药店全年销售计划(药店销售计划精选)

2024-03-06 13:40:00 来源 : haohaofanwen.com 投稿人 : admin

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药店全年销售计划

第1篇：药店销售计划范文

1.1企业采购部药品引进时同质化严重，并且针对市场浅在消费对象定向不清晰，形成一种商品业绩突出，其他品种业绩不尽如人意，那些部分药品周转率低，最后滞消成有效期药品，这只是直接表象，间接表象为此类商品的周转率不高，掩盖了业绩突出单品的贡献值，导致采购方向决策失误。

1.2季节性药品采购时期与数量控制不到位。如夏季易重暑，大量购进藿香正气系列产品，高温期远少于历史同期，结果大量积压成有效期药品。

1.3对国家政令变化的反应迟钝。近年来国家药监部门加大了含麻黄碱类药物的销售数量，消费者在药店可以随便买到此类药品的现象得以控制，其销售量在零售药店急剧下降。因此，仍按原计划购进的大量含麻黄碱品种滞销，成为有效期药品。

1.4对药品生产商的生产、营销政策调整的应变能力低，广告药品购进未顺应药品广告计划。当今广告效应普遍，老百姓用药跟着广告走。当生产厂家产品广告效应明显时，便大量进货，现在药品性能改良迅速，再加同业竞争激烈，同质化严重，一旦厂家出于成本考虑降低或停止广告投入，百姓不再认可且购买力骤降，前期大量进货滞销后成为有效期药品。1.5店铺药品品类管理与采购部采购结构不一致。门店作为销售终端不仅要按计划最大限度实现销售额，而且要最低限度的存货报损。如门店新张时，为了满足店面陈列需求，增强顾客入店的视觉冲击，需加大其库存。正常营业后，由于前期市场调研与实际存在差异，未及时进行市场需求的跟踪分析，药品结构不合理，门店管理者又未与采购部及时沟通进行库存退换调整，结果造成大量药品成为有效期药品而报损。

2.医药零售连锁企业存货管理存在的问题

2.1存货管理的内部控制体系不健全，甚至缺失企业内部管理不善

企业内部缺乏存货进、存和销的制度和科学的核算工具。虽然企业设有内部控制机构，也配备了相关人员,但其职能严重弱化，内控人员的主要职能仍然是算、记、报,不能发现在采购程序运转过程一些违规甚至于因无相关岗位间制衡而产生的舞弊，更不能根据企业财务信息正确评价内部控制形式可控下的实质是否可控,导致各级管理部门有恃无恐,趁机钻了内部控制的空子，使存货管理的内部控制流于形式，甚至瓦解。管理观念落后，导致新兴进、存、销工具软件的诸多功能未得到充分利用，更没做到存货财务管理工具与商品进存销软件的结合。例如:库存软件的数据海量计算与财务管理中存货最佳库存量的融合使用等。

2.2预算中存货采购预算形式化

企业由预算生成的采购计划因控制与考核不力，采购人员出现频繁采购，未按批次、批量采购，盲目和没有计划的采购，会导致产品的积压，然后通过配送中心分配到各个药店，以分散中心库的库存压力，但药品的库存量却未随时间的推移而减少，即使采购人员将此部分药品进行了退货处理，也忽视了存货的成本和资金占用率，这就是没采用单品品类合理库存量的指标所致。应急性药品采购流程凌乱，及时性差，有时候需求高峰后到货造成堆积，有时候采购量又太少而需增加采购频次，给存货管理带来很多不便。

3.医药零售连锁企业加强存货管理的方法措施

药品是一种特殊商品，国家监管部门为加强对药品的全链条管理，提高药品流通环节的准入门槛，出台了新版GSP，实现对其流转环节的全程电子监管，确保药品质量，提升全民用药安全。与其他商品最主要的区别是有严格的效期规定，因此加强药品存货的管理也就显得更为重要了，不仅关系到企业效益，更关系到企业的社会责任。

3.1以销定采，发挥仓储中心“蓄水池”作用

商品管理部直接控制采购订单的生成。每月商品管理部门对各门店上报的有效期药品月报表进行分析，根据企业自身实际定义滞销药品，要求采购部门对其停止采购，并直接加停购标识。若有特殊情况，经商品管理部门审核同意后方可取消停购标识。此方法将有效监控采购部门对已经形成滞销药品的再一次进货，否则将增大低动率药品的促销压力。对商品管理部已提出控制采购量的药品，严格按存销比进货。尤其是对季节性购进的药品、广告药品要严格按预算计划和促销方案进货，并跟踪销售情况，及时与供应商协商因特殊情况造成商品退货处理。采购部门如何及时准确的了解一线门店千差万别的销售结构，并将其转化为适销对路的采购订单，仓储中心的作用就开始彰显，首先其向采购部门将各门店的商品品类和数量需求如是反馈，其次验收核实实物与计划的一致性，尤其对产品批次有效期进行重点审核，把住有效期药品产生的源头。质量管理部根据GSP规定，对供应商所提供的药品有效期有严格的规定：对离效期还有6个月以内、6至12个月、12至24个月以及24个月以上来确定药品购入时间距离有效期的时间间隔规定。仓储中心验收员按照以上规定对所有入库的药品进行验收，杜绝效期问题药品入库。

3.2创建符合企业自身的ERP管理系统

企业要根据自己的需要，建立适用的存货管理系统，以便可以实时、动态了解企业的存货信息，提高存货运营效率。以海典软件为例，根据企业实际设定初始存货单品上下限，使海典软件自动生成周期采购量，实现形式上的智能补货，包括销售终端的子库和仓储中心的主库，然后根据库存做采购计划。但还应综合考虑，所以标准库存与最小库存的设置显然非常重要，并须经常重新检验。下面推荐使用ABC法和EOQ法结合使用，这是药店连锁企业销售特点决定的。全国百强医药连锁企业前50名的单品品类均在1万个以上，但这1万种商品中20%的商品创造企业近80%的销售额，甚至销售前十的商品年销售以百万计。所以先采用ABC分析法进行分类，找出重点。A类品种少，金额比重大，约20%品种占金额比重80%；B类品种约15%，金额比重15%；余C类品种数多，但金额比重很小。控制库存其实主要控制A类品种就可以了。海典软件对此操作就很简单了，但接下来需进行A类中的更重点商品进行EOQ法进行量化控制。

3.3加强存货的财务成本控制

根据医药零售连锁企业的特点，结合对存货进、存、配和销的过程进行期间划分，计算最佳采购量，将存货成本控制精细化和数字化。

3.4明确岗位职责，加强岗间制衡

企业应根据ERP系统设置明确的请购、购进、付款、销售、收款、保管等岗位职责,有的岗位职责可能会交叉,需加强不相容岗位间的相互制衡并采取相应的防范措施，杜绝舞弊的发生。

4.总结

第2篇：药店销售计划范文

【关键词】医药市场营销消费者教育药店非处方药

一、问题的提出

“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（Over The Counter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。

二、药店营销中消费者教育的应用

在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的OTC营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是OTC的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制OTC市场的开拓。OTC营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。

第一，明确消费者教育活动的对象。即确定向谁实施消费者教育活动。就每一种药品的营销而言，药品的适用症者无疑是一个重要的教育对象主体，但并不是唯一的主体。OTC产品的购买者常常和实际使用者并不一致，就药店而言，比较方便的教育对象确定是光顾的顾客，但不能只局限于实际使用者这一个群体，而应该有所拓展。重要的是有效识别OTC购买决策的关键人物，并对他进行有效的消费教育活动。当然，要能够识别出这样的有效活动对象，方案设计之前或方案设计过程中，相关的市场调查、市场分析是十分必要的。目标对象不明确，OTC消费者教育不会有很好的效果。

第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。

第三，选择消费者教育的方式。在药店的OTC营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。

第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计OTC消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。前者根据企业自身的财力大小来确定，后者按销售额或销售价格的一定比例来确定。这类方法简单易行但比较粗糙缺乏灵活性也不太科学。比较科学的方法是目标任务法。先确定OTC消费者教育的目标，接下来将目标转化为任务，再进一步将任务化解为更为具体和清晰的可执行任务，核算每一项具体任务的执行费用与成本，汇总这些成本与费用即可推算出该方案的总预算。这种方法虽然繁琐，但相对科学合理，能够提高企业资金的使用效果。

三、药店营销中消费者教育的主要方法

1、通过聘请执业医师或药师对消费者进行教育。由于国家药监局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中明确规定：销售处方药和甲类非处方药的零售药店，必须配备驻店执业医师或药师以上药学技术人员。为了销售甲类非处方药，现在药店都会聘请座堂医师或药师，并且加大对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求。这些医师和店员在药店的主要工作是在消费者在购买非处方药时，帮助和指导顾客正确地购买和使用药品，解答顾客存在的一些不解和疑问。尽管非处方药无需医生处方，消费者即可在药店购买，非处方药越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用非处方药时，十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。可以说药店所采取聘请执业医师或药师对消费者进行教育是为了更好的服务于消费者，同时也是促进药店的药品销售和提高药店的知名度的重要途径。另外，医师和药师加强售后服务，参与社会健康教育对病人提供的咨询服务，对非处方药在药店销售同样起着十分重要的作用。所以，药店应该尽可能保证药店座堂医师在药店的时间。特别需要指出的是在消费者的品牌意向方面，当店员向他推荐其他品牌时，约有66％的消费者会马上改变原有主意，他们接受了店员的意见。所以，对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求，给消费者一种对其负责的印象。目前，我国国内许多药店在这方面还重视不够。有些药店为了降低成本，对聘请的执业医师或药师减少其在店时间。在他们来说聘请这些技术人员其实只是为了应付国家药监局的规定，而不是重根本上为的是服务于消费者。许多药店经常会看不到聘请的执业医师或药师的影子。据我的了解，许多药店聘请的执业医师或药师每周在店也就1-2天。相信随着药店营销意识的加强，也随着市场竞争的加剧，会有越来越多的药店重视这项工作的。

2、通过开展义诊、社会健康咨询活动等一系列活动方式来对消费者进行消费者教育。非处方药多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种非处方药往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。品牌建设应该是我国非处方药营销的发展方向。由于非处方药具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，而消费者对药品认知的核心是功效。由于绝大多数消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以在消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，此时品牌就成为消费者选择产品的主要依据。品牌成为消费者购买和消费非处方药产品导向。另外消费者对于产品的良好的消费经验是促进品牌形象形成的基础。如果你在药店作长时间观察，你会发现顾客要买的药几乎都是目前各种广告主要介绍的，而且药店聘请执业医师或药师和店员向患者或者患者亲朋好友推荐药品时也主要是这类药。现在越来越多的制药企业进入零售市场，他们通过广告和促销，来建立自己的非处方药品牌，作为利益相关者的药店一方，应该利用自身的特点配合药企做好品牌建设工作。药店可以通过义诊、社会健康咨询活动这些方式将药店将要销售的主要药品向广大的消费者展示和推广。许多顾客对于药品的购买属于消费者行为学中的广泛问题解决型购买，在广泛问题解决型购买决策期间，消费者倾向于搜寻广泛的产品信息，所以用一种品牌促销来中断他们的问题解决过程是相对容易的。因此成功的非处方药产品销售必须借用消费品的营销手段来建立其品牌和促进其销售。义诊、社会健康咨询活动等消费者教育活动对此有着非常明显的效果。

3、通过人们现在日益注重身体保健对消费者进行消费者教育。现在药店保健品的销售额在药店总的销售额占了比较大的一部分了，对于保健品的销售各药店越来越重视。对于保健品销售来说，一般是具有季节性。在不同时期使用的保健的大类也是不太相同的，所以药店在保健品方面对消费者进行教育的时候要根据具体的季节来进行不同种类保健品的消费者教育。为了扩大药店活动的影响，药店可以和医药企业联合进行相关活动。通过这样的活动能使消费者对药品或保健品有进一步的了解，使他们在购买时做出正确的消费选择。发展这些消费者成为自己忠实的顾客，为以后的销售打下基础。

四、消费者教育在药店营销中应注意的问题

1、以正确的市场营销观念指导消费者教育活动。现代营销强调顾客导向和双赢原则，所以正确的营销理念必须充分体现这两个核心要求。在现代营销领域中开展消费者教育活动，旨在提高消费者的消费技能、消费经验，帮助消费者更好地满足其消费需要。因此，消费者教育活动必须以增加和实现消费者的利益为前提。但是在现实的营销活动中，许多企业所实施的消费者教育活动常常蜕变成为一种误导或诱惑消费者的工具，引起了顾客和公众的反感。健康教育应该是药店消费者教育的主题。满足消费者的健康需求是药店营销的核心，患者渴望得到别的关心和关怀，尤其是专业人员的关怀与爱护。健康教育要以“健康”的形象让消费者接受，例如，“义诊”就绝对不能现场销售产品。

2、以整体营销的思路整合各项消费者教育活动。首先是消费者教育活动应该形式多样，形成一个合理的组合系列，这样的方案往往效率较高；其次是需要注意消费者教育活动和其它营销活动的整合，因为消费者教育只是企业的营销手段之一，所以必须服从企业总体性的营销规划。游离于总体性营销战略之外的任何营销活动都可能损害企业长远的和整体的利益。

3、以现代社会营销观念引导消费者教育活动。社会营销观念是对市场营销观念的修正和完善，它除了市场营销观念所强调的顾客导向和双赢原则以外，进一步提出和强调现代企业作为一个社会成员的社会责任问题。有益的消费者教育活动实际上很好地体现了这种新的理念。在实际的操作过程中，可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。例如和科普教育活动相结合、帮助社区设立社区居民健康课堂等等。这样的形式可能会有更好的效果。

4、有效的控制与调整。有效的控制与调整是保证消费者教育活动效果的重要手段之一。这中间包括了按策划书的要求选择目标对象、按策划书规定的步骤组织与实施、经费的合理开支、相关营销经理对此的有效监控、实施效果的信息反馈，以及在此基础之上的对方案的修正与调整等等。每一个具体的步骤、每一个具体的环节都不能有所懈怠。只有这样才能使消费者教育活动得到有效实施。

（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）

【参考文献】

[1] 朱李明：消费者教育――现代营销新领域[J].商业经济与管理，1997（3）.

[2] 张发强：非处方药市场消费者行为分析[J].医药世界，2005（1）.

第3篇：药店销售计划范文

平价的决心

江西药品零售市是全国最先燃起平价战火的市场之一。2002年底，一位从革命老区瑞金走出来的26岁年轻人钟建平也加入了这一市场的竞争行列，把药品降价大旗插到了江西“南大门”的赣州市，从此，这座下辖18个县区、人口达800多万、堪称中国最大行政地级市的药品零售市场少了安宁。

“发展之快完全超出了我们当初的预料”，赣州药品降价风暴的始作俑者——华尔康大药房总经理钟建平如是评说：“华尔康的观点是，所谓降价风暴，应该是相对特定环境下虚高的药价而言，更准确地说是一种价格的回归，不会引起恶性价格战，更不会影响行业的健康发展。”

在记者采访的当天，正碰上在于都县岭背镇开个人诊所的付小峰等人前来洽加盟之事，钟建平问对方准备有多少资金，如果少于10万就免谈，否则对双方都不会“有利可图”。在赣州这块还相对落后的土地上，华尔康的乡镇加盟店门槛显然已经不低，但它却在这不低的门槛前，用一年时间就把连锁店从零做到了21家，遍布赣州全境，其中部分是乡镇，但这些乡镇药店的月营业额都在10万元以上，有的月销售额近30万元，而赣州市区三家药品大卖场每月销售数百万元。

每一位进入华尔康大药房的顾客都会看到置于门店处的“将平价进行到底”的字样，这是华尔康成立初衷，也是决心。据了解，华尔康的药品有六成是从厂家直接进货的，98%以上的药品都降价，平均降幅在50%以上，如头孢噻呜钠因为进货价每盒是3元，华尔康仅零3.5元，与医院的17元、其它药店的14元相比相当悬殊。因此在药店成立之初，华尔康也如其它平价药店面临种种遭遇，但随着时间的推移，同行也不得不接受了药品平价销售这样的事实。“在人们的思维中，华尔康就是平价，平价就是华尔康”，钟建平告诉记者。

2003年12月8日，华尔康大药房成立一周年庆典上，江西省内外200家知名生产和流通领域的药品供应商聚集赣州，其中不乏业界上海强生、湖北九洲通等大鳄身影。这家成立8个月后即获医保定点资格、第11个月即通过“零售连锁公司”审批的平价连锁药店，又被工商部门评为“百城万店无假货”的药店，一切好像都非常顺利，但和钟建平谈企业的未来，他似乎对三五年的规划并不感兴趣，而是告诉记者，明年底华尔康连锁店总数增加到150家，其中乡镇药店140家，乡镇连锁店平均每家每月营业额不会低于8万元，在赣州约为4亿元的年药品零售市场里，华尔康的目标就是冲2亿元，2005年华尔康就要向医药工业渗透。

路线图计划

华尔康的确有点另类，不论是加盟、管理、配送，还是保证药品质量上：在加盟上连乡镇店的门槛都不低；在管理上让部分加盟店负责人担任连锁公司高管人员，如副总、总助等；在保证药品质量上，华尔康即将对店内小企业生产的药品展开“清除行动”。

如果仅仅是以上的操作，华尔康也仅仅是一家平价药店而已，这样的平价药店在当前的中国已经越来越多了。华尔康的最大不同之处在于，它在开业一个月后即开始了多元化经营的尝试，在实验探索过程中描摹出了自己的“路线图计划”：即把一般消费品和药品紧紧捆绑在一起，按照平价连锁多元化经营的道路坚定不移地走下去。在平价药店已经成为“旧闻”的时候，华尔康的探索可以被看作是“后平价时代”的某种雏形。

钟建平向记者透露，华尔康在第一家开业之时并没有考虑到多元化经营的问题，而是在开业一个月后（即2003年初），日化行业的隆力奇集团人员找上门来洽谈产品进店事宜时，他才抱着尝试的心态，给隆力奇日用、化妆品的几十个品种开辟了“非药品专柜”，但令他意想不到的是，隆力奇产品进店后，销量出奇地好，堪比一些超市的销量，这给药店带来了意想不到的利润，甚至比药品的利润都还高，因此，他开始考虑引进更多的日用、化妆品。

目前，在华尔康的21家连锁药店里都能够找到化妆品、日用品、保健品的身影，仅在华尔康大药房赣州市青年路店，目前就已经开设了8个非药品专柜，高峰时每天非药品销售收入达两万元，而药店每月总的销售收入在数百万元，非药品销售收入就近40万元，利润占整个药店利润的9%左右。

“但我们还没有做好，明年的计划以婴儿用品、妇女用品和保健品、食品为主，在摆设上开辟婴儿用品专柜、妇女用品专柜、食品专柜等，争取把非药品的销售额做到整体销售额的30%－40%，那利润就会很高了，”钟建平显然是在参照美国连锁药店的普遍做法来操作：“目前我们受到的最大制约就是场地太小，面积不够，但9000平方米的仓储式配送中心在明年上半年建成后，物品配送功能将大有提升，而华尔康赣州中心店的面积也将增扩到两三千平方米，甚至搬迁移址都有可能，在面积增大后，增加的将是非药品类，5000多个药品品种不会有什么改变”。

作为特殊商品，药品零售所面临的各种局限性相对就会多一些，但日用、化妆品等的销售环境显然就要宽松得多。而华尔康的产品策略就是以大企业产品、名牌产品为主，不仅药品是平价，其它消费品也都实行平价。钟建平向记者举一个简单的例子：现在就是每家药店每天只卖出两盒牙膏，每个月就可以销售300盒，如此，洗发水也是300瓶，沐浴露也是300瓶，而还有其它上千个品种，并且从实践上看，一天的量也不是两盒、两瓶的问题，还要大得多，想想这会增加多少利润空间？

再造十个“华尔康”

钟建平称，药品平价以后，利润只有五个点左右了，与此相反的是，一些保健品利润很高，如人参、鹿茸等，这些产品在北京药店里的销售价格是华尔康的2.5倍以上，但华尔康仍有利润空间，加上其它保健品、日用品、化妆品、普通食品，在几年内再造十个华尔康都没问题。

华尔康在两年之内“不兼并、不合资”。按正常操作，要做到两亿元的年销售额，周转资金需要1200万至1600万元，公司已经能够承受。

第4篇：药店销售计划范文

【摘要】本文在总结前人研究成果的基础上，结合我国当前“医改”以及零售领域呈现出的一些新情况，对我国现阶段药品零售业的发展趋势进行了展望。

【关键词】药品零售发展趋势

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式。目前我国共有1．6万多家医药批发企业，其中，年销售额在2000万元以下的有1．2万家。本文将就我国医药零售业态的发展趋势做一简要分析。

1 实行跨省医药零售连锁经营是大势所趋

为了促进我国药品经营企业的重组、兼并、联合，迎接我国加入WTO后将面临的挑战，按照国际惯例和通行的规则来建设全国药品市场，提高药品经营企业管理水平、质量保证能力、集约化经营程度，提高药品经营企业的国际竞争能力，国家药品监督管理局已开始启动药品零售跨省连锁企业试点工作，并先后分两批公布了50家跨省药品连锁经营试点企业名单。目前丽珠医药集团已组建了丽珠药房连锁经营有限公司，并计划用5年时间，在全国20个重点城市建立1000家连锁药店。深圳海王星辰（连锁）健康药房在已有的基础上，计划将在2～3年内建立500家连锁店。三九企业集团已宣称将贷款10亿元，计划在两三年内建立5000～10000家药品连锁店［1］。

2 多元化经营乃必然趋势

多元化经营，就是企业尽量增大产品大类和品种，跨行业生产经营多种多样的产品或业务，扩大企业的生产经营范围和市场范围，充分发挥企业特长，充分利用企业的各种资源，提高经营效益，保证企业的长期生存与发展［2］。

2.1 多渠道零售趋势祭出利润奇招

平均而言，在两个渠道销售产品实现的盈利是单一渠道销售的两倍，而在三个渠道销售实现的利润则高达5倍。对于零售商来说，在日益竞争激烈的环境中，多渠道零售是少数增长的机会之一。事实上，社会药房的数量已经远远超过社会需求了，而在资本的催化下还会放量增长，再加上新医改会投入兴建大量的“卖药”的基层社区医疗机构，竞争环境已经拥挤不堪了，多渠道零售或许是利润增长的奇招。像国内的金象大药房、海王星辰都开始尝试多渠道零售，他们销售渠道除了实体店铺外，还有网上药店及目录营销等渠道。从市场竞争角度来分析，药店经营从单一药品经营向多元化复合经营是一种发展趋势，多元化经营的药店比单纯卖药的药店更具有竞争力，这种药店也给顾客带来更大的方便［3］。

2.2 药店寻求谋利空间积极尝试多元化经营

2.2.1 零售药店发展环境催生药店多元化经营的发展

目前中国医药零售行业正处在高速发展的阶段，这与我国非处方药市场惊人的增长速度是细细相关的。而从经营的角度来看，多元化经营已经成为零售药店的最有效的盈利模式，许多药店的非药品销售已经占总销售额的三分之一甚至更多，多元化经营给药店带来新的生机。深圳海王星辰早在8年前就开始了药店的多元化经营，率先在药店中销售化妆品以及沐浴、洗头、洗面等洗涤用品，并在部分门店开设了柯达冲洗店，由此带动了一批国内的连锁药店争相效仿的多元化经营运动，例如，重庆和平医药连锁最初引进日化产品进入药店销售和增设柯达冲洗服务等都是源于海王星辰多元化经营的启发。

2.2.2 化妆品将成为药店多元化经营的主力军，药妆店势必盛行

药店多元化经营之路的主题思路是以“健康”的概念为主旨，而药店不同于普通商场、超市，药店是治病救人的药品销售的场所，他必须通过国家药监部门专业的GSP认证，他更加突出其专业形象与健康领域的权威、品质保证和安全性。与“健康”概念相关的产品中除了具有预防功能的保健品外，化妆品就是最适合在药店场所中经营的产品品类。尤其是一些以瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品，更能充分利用药店特殊销售场所的专业化功能。提升产品的品质感，使消费者对其更加信赖，让消费者感觉到药店的化妆品尤其是功能性化妆品的功效和品质的保证。有资料显示，在消费者行为调查中消费者对药店的信赖程度明显要高于一般的商场和超市，消费者相信药店的化妆品更有效，药店不能卖假药，也就不会卖假冒伪劣的化妆品。

2.3 实施差异化经营，成为特色专科药店

单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后以产品，在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。如肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。

2.4 形成服务特色药店

你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。比如实行送药上门、代客煎药，再比如建立回头客的数据库，通过短讯、电话、邮件邮寄DM等，定期为消费者进行疾病和产品培训。还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心里咨询师、美容师，作社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展［4］。

2.5 药品零售店向医保定点店发展

按照有关政策，基本医疗保险将全面铺开，以后每年的参保人员还会以更快的速度逐年递增，这对医院和药店来说都是一个令人垂涎的市场。定点药店拥有了参保人的消费优势［5］。

目前我国的医保定点药店，依靠定点资格的取得就可以获得足够的客流量、营业额和销售利润。“医保定点药店审批不唯量、不唯亲，只唯贤的公平环境，是药品零售行业期盼已久的，也是广大百姓乐于见到的。”业内人士表示，医保定点药店越多，消费者购药也就越方便。而好处还不仅于此，市场竞争也会随着医保定点零售药店数量控制的放开而变得越来越充分，从而带动药价的降低。

3. 结语

我国零售药店应根据自身的情况，不断探索切实可行的经营模式，增强自身的竞争能力和对外资企业的抵御能力，维护并提高企业市场占有率和经营效益。在中国，这个农村人口占较大比例，医药保险制度仍待完善，以及整个“医改”仍处于探索阶段的国家来说，药品零售体系必将呈现出自己的特色。未雨绸缪，防患于未然，才能决胜于将来，也才能更好地服务于广大人民群众。

参考文献

［1］林虹.我国药品零售业现状与对策［J］.中药研究与信息，2003,(1): 22-25.

［2］王玉生.我国药品零售业发展策略的思考［J］中国执业药师，2007,(5):14-15.

［3］窦武宇,武军.浅论我国药品零售业面临的挑战和发展［J］中国药师，2004,(4):33-34.

第5篇：药店销售计划范文

另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。

问题：成本高效果差

你愿意增加成本吗？

这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。

首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8:30AM－12:00AM，2:00PM-5:30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按A级药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：A级药店占目标药店的A=10％，B级药店占目标药店的B=40％，C级药店占目标药店的C=50％。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C) ＝74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？

这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

一、零售终端属性层级分类：

按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。

二、根据营销模式不同进行合理人员配置：

1、组织人员进行非目标终端的开发：

利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。

针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。

2、配备专业人员跟进服务项目：

利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。

3、根据阶段性重点进行人员配置：

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。

以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。

结论：切入点＋合作

第6篇：药店销售计划范文

关键词：医药营销；工作过程系统化；课程体系

1 研究背景及现状

我国各大高校的教学工作者早就着手开始研究工作过程系统化教学模式在课程教学过程的应用，并且在有些学科中的应用已取得了很好的效果。很多有关人士纷纷撰写文字、发表观点，共同探讨，使得工作过程系统化越来越多的运用于其他学科。

基于工作过程的课程体系是把专科三年的课程按照工作过程进行整合，该课程体系首先进行职业分析，再明确工作任务，最后转化为学习任务。工作过程系统化实践教学旨在促进大学生职业技能，能促进学生全面发展，可以体现高职课程模式的特色。

依据河南商业高等专科学校课程改革的要求，结合专业的实际情况，我们对医药营销专业课程开发进行总结，储备了一定量的研究资料，初步形成了本专业课程开发的基本认识、思路和方法。从2010年上半年我们开始对医药营销专业毕业生进行了跟踪调研，我们到分布在郑州等地的几十家医药生产企业、药品批发企业、药品零售企业进行了调查，对医药营销岗位设置、岗位能力及要求进行了分析，以工作过程系统化为导向，总结了工作过程中存在的典型工作任务，再经过教学课程整合，归纳为学习任务，把学习任务按情境教学法进行教学。

2 根据岗位需求，确定培养目标

我校选择了河南地区具有代表性的医药企业，如河南仲景保健制药股份有限公司、河南宛西制药股份有限公司等，张仲景大药房连锁药店、千禧堂大药房连锁药店等几十家企业进行调研，了解了医药营销岗位的设置情况。通过分析具体岗位工作任务，明确了医药营销岗位的工作流程、工作内容、工作任务，进而提炼出具体的岗位能力。在进行企业岗位调研的同时，对我校医药营销专业近四年250名毕业生在单位的具体工作岗位进行了调查，得出其就业岗位分布情况表。见表1：

表1 近四年毕业生就业岗位分布情况表

医药生产企业药品销售人员

医药物流企业药品工作人员

医药批发企业药品销售人员

医药零售企业药品销售人员

其他

26%

16%

22%

30%

根据医药营销人才需求调查、学生实习就业岗位调查的资料，我们邀请医药企业专家、高校课程专家进行了专业建设研讨会，最终确定学院医药营销专业就业岗位为医药生产企业药品销售人员（处方药代表、OT代表）、医药物流企业工作人员（库管、发货员、营销管理人员）、医药批发企业药品销售人员（处方药代表、OTC代表）、医药零售企业药品销售人员（门店营业员）。

3 医药营销专业职业行动领域分析

3.1 典型工作任务分析

我们对医药营销专业所对应的医药营销岗位群中需要完成的综合任务进行分析，分解为各种小任务，并对小任务进行总结归纳。我校邀请企业专家将本专业所涉及的职业活动按工作流程和能力要求的不同，一一列举工作任务，然后将列举的工作任务按职业岗位和工作过程进行典型工作任务归纳。

3.2 行动领域归纳

对医药营销专业所从事的职业岗位群中所涉及的职业行动，用若干相互联系而且相对独立的典型工作任务进行全面描述，进而将其归纳为若干行动领域。见表2：

表2 医药营销职业行动领域归纳表

序号

典型工作任务

行动领域

难度

处方药商品销售

医药商品分类、药理、陈列

初级

OTC商品销售

店内导购

医药商品陈列、质量维护、药店促销策划

中级

医药商品陈列、质量维护

药店促销策划

医药代表进药、拜访、跟进、促销

医药代表销售

高级

4 医药营销专业工作过程系统化课程体系的形成

4.1 从行动领域到学习领域的转换

我们反复修订了教学计划，把专业课程进行了整合，把本专业的课程以工作任务为中心开发为项目课程，我们的课程开发突出市场需求和工作过程，按照实际工作过程组织教学，设计开发出医药营销专业学习领域课程：公共学习课程、专业学习课程、拓展学习课程。见表3：

表3 医药营销职业从行动领域到学习领域的转换表

序号

行动领域

学习领域

难度

医药商品分类、药理、陈列

医药商品学

初级

医药商品陈列

药店经营管理

中级

医药商品质量维护

药店促销策划

医药代表销售

医药代表实务

高级

4.2 学习情境的设计

我们学习领域分解为主题，每门课程设置若干学习情境，每个学习情境根据具体情况可设计多个学习任务，让学生以实际任务承担者的角色完成课程的学习。学生主要完成医药企业中药品陈列、某类药物营销、医药代表销售等主要学习任务。见表4：

表4 医药营销专业学习情境设计总体框架表

课程

学习情境1

学习情境2

学习情境3

学习情境4

医药商品学（32）

药品陈列

抗高血压药物营销

消化道溃疡药物营销

药店经营管理（48）

店内导购

医药商品陈列、质量维护

药店促销策划

第7篇：药店销售计划范文

根据我国对入世的承诺，从今年1月1日开始，我国将对外资放开医药分销服务业，外商可以在我国从事采购、仓储、配送、批发、零售及售后服务。这一承诺的兑现，对我国零售药业来说，将面临更加严峻的挑战。一、医药零售行业的历史与现状

长期以来，由于药品的特殊性，我国医药流通领域一直采用“统购包销、逐级调拨”的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。另外医疗体制僵化，去医院看病，到药房拿药，回单位报销是医疗消费的基本模式，这种模式使医院成为药品销售的终端。

进入九十年代末以后，随着改革开放的进一步深化，医药零售行业的严格管制开始松动。1999年，随着《深化医药流通体制改革的指导意见》的印发，医药流通体制改革开始加快步伐；2000年，我国医疗制度改革开始全面实施，《处方药和非处方药分类管理办法》的出台，百姓的用药消费从医院向药店分流；同时，国家在政策上暖风频吹，2000年5月，国家有关部门首次取消了对跨省市办医药连锁店的限制。这些为国内医药零售业带来了难得的发展机遇。纵观过去的2001年和2002年，国内的医药零售医药行业呈现出连锁药店圈地、平价药店突起和外资药店挑战三大特征：

1、连锁药店圈地

1999年，国家经贸委制定的《深化医药流通体制改革的指导意见》，计划利用5年左右时间，扶持建立5到10个多元化经营、年销售达50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达20亿元的区域性医药流通企业集团，扶持10个国内外知名医药连锁企业。而相对我国药店的规模小，世界第一大医药连锁企业美国CBS去年销售额为201亿美元，远远超过中国16万家药店年销售的总和。

在这样的背景下，一些大型药品零售连锁企业纷纷对外界公布了规划宏大的“扩军”计划，其对门店数量的追逐几近“疯狂”，以下是一系列相关的数据：三九集团矢志投资13亿元，誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元，以每年1000家的速度扩张，5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营，目标近1000家；深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……

根据中国医药连锁协会副会长、海王星辰董事长朱丹的话：“中国的医药连锁进入了春秋战国时代。”他说的就是医药连锁行业各路诸候抢占地盘的现状。连锁药店的网络规模是医药零售企业益增值的重要因素，因此，医药零售行业一场轰轰烈烈的圈地运动也就在所难免。据了解，广东省医药流通业龙头企业的海王星辰，直营门店数已达到了320家，2002年开店速度最快频率为不到3天开一家店。今年，海王星辰将与同仁堂合作，计划再新开300家店，使营业额达到8亿元。

2、平价药店突起

2002年8月31日，作为江西第一家仓储式平价药房的“开心人”大药房在南昌开业，1500平方米大厅的超市化经营以及16大类、5000多种药品，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗，开张当天，上千人如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆，整个店面里一眼望去，全是黑压压的人头。在开张后的5天内，“开心人”每天的客流量均超过1万人，最高日销售额达10万元。

事实上，“开心人”在今年全国平价药店遍地开花的大潮中，既不是第一个吃螃蟹的，也不是卖场最大、价格降得最低的，早在2001年底，湖北隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40％，催生出武汉的“平价药品超市”概念。

“开心人”药房开张后，各地平价药房开业的消息不绝于耳：湖南长沙的“老百姓”大药房以平价的操作模式赢得了百姓和市场；一面“平均降价25%”的大旗终结了北京药市“和平年代”北京德威治大药房开张了第三家店；惠好仓储式药店在榕城（福州）正式开张之时以“再降30%”的口号推出了“平价药店”，使得一向相安无事的福州药品市场纷纷祭起了“降价”的大旗；平价药房“百姓缘”鏖兵合肥……

“开心人”药房虽然不是第一家实行平价政策的药店，但是由于全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，使“开心人”药房成为中国平价药房的代表。江西南昌的“开心人”平价药房开张也就戏剧性地与75年前八月爆发的“八一南昌起义”具有了类似的意义，打响了药品零售行业价格战的第一枪。

2002年底，由“开心人”发起成立的全国药品零售行业平价联盟的“阳光行动”计划开始执行。就如南昌“开心人”大药房常务副总张晖所说“12月8号，新疆乌鲁木齐康泰东方大药房开业了，这是一颗信号弹。之后，你会看到杭州、南京、西安、合肥、太原等10个不同省会城市的平价药房在本月迅速启动，它们的药品售价比国家核定零售价平均低40%。我们称这次平价药房在全国的大规模扩张为‘阳光行动’。”“阳光行动”的口号：创造中国药品低价时代，让老百姓买药从此不贵！

3、外资药店挑战

药品零售市场至少有20%的丰厚毛利，对外资的吸引力不言而喻。虽然从2003年开始，我国才逐渐放开药品分销服务，但是在过去的两年，外资进入国内医药零售行业的脚步声清晰可闻。2002年6月27日，全球排名第一的特许经营医药连锁企业Medicine Shoppe与深圳海王星辰医药有限公司、美国投资集团Pacific Gateway Capital LLC在深圳举行了“特许经营签约仪式”。2002年底，海王星辰属下的5家零售药店也正式披上了美式外衣，成为Medicine Shoppe的加盟店。

香港资本也在抢滩内地药品零售市场。香港上市公司香港药业副主席兼行政总裁黄淑云表示，香港药业将在未来的2年～3年内将祖国内地的连锁店扩展到1000家以上，其中计划在贵州省内增加到300家、东北地区200家、湖北省开设300家、华东地区300家。据悉，其他公司同外资的谈判也正在悄悄进行。欧洲制药行业联盟代表团主席、赛诺菲圣德拉堡公司副总裁雷彬先生也曾明确表示，欧洲的药品零售企业一定会进军中国市场，但大多会采取合作的方式，合作对象就是有规模、有实力的国内零售企业。二、中国医药零售行业的出路

医药零售行业甜尽苦来，过去凭借行业的特殊性垄断了市场，药店无忧无虑地过着“好日子”；可是现在医药零售竞争越来越激烈，市场利润逐步萎缩，一些药店被迫倒闭。以广东省为例，到目前为止该省已有200家药店“关门大吉”。广东省药监局有关负责人认为，这是该省首次出现成批药店关闭的现象，这种“有进有出”的态势反映了市场经济的正常规律，这同时也标志着药品零售市场已进入了竞争激烈的时代。

但是这并不意味着医药零售业的寒冬即将到来，随着市场竞争机制的形成，优胜劣汰在所难免，一批实力雄厚、经营规范、条件优越的药店得到超常发展，而一些势单力薄、经营管理不善的药店则日渐式微，这是竞争的规律。对于众多的投资者来说这也是一个机会，面对医药零售行业重新洗牌的机会，相对其它行业更为激烈的竞争和更薄的利润，医药零售行业仍然是一个“香馍馍”，否则，也不会有那么多的资金纷纷抛向医药零售领域。

关键在于中国医药零售企业如何尽快谋求新的生存之道，迅速完成经营方式及经营理念的嬗变。及时根据市场的变化做出应对，提供真诚细致服务，否则必定成为“千帆”过下的“沉舟”。迈克尔波特认为虽然进行竞争所使用的办法表面上看来千差万别，但是实际上只有两种办法：第一种是努力成为低成本厂商；第二种方法是实行产品或服务的差异化。

1、构建低成本优势

营销大师菲利普科特勒曾经说过：“没有一分钱打不倒的顾客”。价格永远是营销中最重要也是最致命的武器。我们从各地平价药店开业的火爆场面就可见一斑。

药品零售市场的逐步放开，竞争的日益加剧，在这种情势下，药品零售企业必将祭起价格竞争的大刀，就是要依靠价格手段，达到资源的优化配置，最终实现优胜劣汰。这在诸如移动通信、民航机票、彩电等行业的价格竞争上已得到体现，理性的价格竞争，无疑会促进行业的整体发展，而对消费大众来说，降价则是增加社会整体福利的良方，它使公众能充分享受行业进步所带来的好处。

“平价药店”的出现，在适应市场需要、争夺市场资源的同时，必然冲击了那些传统经营者的利益，如果他们仍然抱残守缺，就有被清盘出局的危险。药价虚高，药品经营环节利润过高，一直为广大消费者所不满。“平价药店”通过加强经营管理，寻求生存之道，同时“让广大群众以比较低廉的费用享受优质的医疗服务”，这也政府逐步放开药品零售市场、推动竞争的目的所在。

当然话说回来，能否降价除了降价的意愿外，主要还要取决于这些药店是否具有成本优势。那么如何才能实现成本优势呢？主要在于提高经营管理水平，减少流通环节和扩大药店规模三个方面：

第一，提高经营管理水平。中国医药商业协会秘书长王锦霞说：“管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因”。在新的竞争环境下，药店必须采用科学的管理方式和现代化的管理运营工具，减少运营人员数量、全方位压缩成本等措施，在整个公司的经营运作时刻贯彻节俭的成本意识。据统计资料，2001年，国内医药商业企业的销售利润率缩减到0.7%，费用率却高达12.5%。在美国，药品批发商的平均费用率仅为2.5%，一家专业药品物流分销企业只要达到3个点的利润率就有利可图，大大低于我国一般药品流通企业12个点的盈亏点。可见国内的医药零售企业可以向管理要多少的效益。

第二，减少流通环节。“开心人”大药房常务副总张晖介绍，一般医药产品销售不招标进入医院要经过8个环节：生产企业－买断总经销的大型批发企业－各大片区或者省级－地市级－医药批发公司销售商－院主管领导－药剂科主任－医生－统计药方的统方员－消费者等；而医药产品进入零售药店的通路则是：生产企业－买断总经销的大型批发企业－各大片区或者省级－地市级－医药批发公司销售商－进场费－配送中心－店长－店员－消费者，也有8个环节。环节过多，层层渔利，药品到消费者手里时价格自然就高得吓人。也许这种说法有点言过其实，但是多年来药价虚高的症结之一也不外乎是流通环节的繁杂和其中的“暗箱操作”。

所以要通过在流通环节降低成本，首先就需要减少流通环节，采取直接从工业企业进货的做法，赢得了降价空间。例如“开心人”药房直接从厂家或者大型批发企业进货，直达消费者终端，省却了中间环节，药价因此可以大幅下降。另外还要根除药品进货渠道中的顽症——回扣，采用采购小组讨论的方法或竞标的方法将采购的价格放在阳光下，彻底杜绝“暗箱操作”。

第三，扩大药店规模。一般情况下，经营规模大的企业，可以通过批量作价的优势，从医药生产企业获得价格优惠，据了解，这个差价空间一般在8～10个百分点。另外，药店规模的扩大还可以形成规模效应，这一点，国内的连锁企业做得还很不够。有点企业在扩张连锁药店时重数量而忽视质量，是一种粗放型的扩张。仅仅做到了统一形象，而没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算的连锁品牌体系，是一种虚假的连锁，这样的连锁药店再多也无法实现规模效应。所以在实现连锁时不仅要做大，而且要做强，以真正降低连锁药店的成本，实现成本优势。

2、建立差异化优势

除了价格外，药品陈列、品种齐全、药品质量、清洁度、店员良好的服务态度和增值服务等因素也对吸引消费者极为重要。这充分说明，消费者选择药品并非最看重价格低廉。因此，只有在多方面满足消费者需求和期望的药店，才真正具备竞争优势。

国内医药零售要实现差异化的竞争优势，切实的做法就是必须建立起一套全过程的质量体系，并将此质量体系作为整个医药零售企业发展的框架，将产品质量、服务质量、管理及人力资源质量几个方面相互协调时，做到真正为顾客服务这一核心价值。这也正是国内目前几家领头的连锁药店的实行的质量体系和最新搭建的药店服务竞争平台——《优良药房工作规范GPP》的思想根本所在。

首先在保证药品的质量上，各医药零售企业都制定严格的进货制度，规范进货程序，对产品过程严格监督，从源头上保证了产品质量的落实。在管理及人力资源方面，要求医药零售企业都建立规范的管理制度、现代管理模式和成熟的作业流程，加大了人才的引进和培训力度等；通过内功的修炼确保能够提供最优质的服务。

对客户的服务应该以顾客为中心，提升服务档次。最基本的是药店营业员的服务态度与行为规范，比如海王星辰连锁药店明确规定营业员不得与顾客有发生争吵行为，并要求微笑站立服务。还有就是为顾客提供增值服务，例如深圳的Medicine Shoppe提供专业的药房服务，就是说药店能够提供专业的药师对医师的处方进行判断，提供给患者用药指导。同时，还对社区服务人群进行疾病追踪，成为社区健康与医药信息来源的窗口，对社区中特殊病患者提供专科的药学帮助。同时医药零售药店需要建立与顾客的稳定关系，例如：

建立顾客信息库，药店通过采集和积累有关消费者的信息，借此准确找到目标顾客群，提高营销效率。更重要的是能经常与消费者保持沟通和联系，强化消费者与药店的密切关系。

完善产品服务系统，做好售前、售中、售后服务，使顾客感到安全、安心、便利。如顾客购买前详细说明产品的情况；顾客对产品不满意承诺给与合理的退货保证，这样可以降低购买风险。

重视顾客的意见，药店要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意的推动力。

千方百计留住老顾客，给老顾客以优惠是常见的做法，如VIP顾客和消费积分计划；而给予老顾客关怀更能打动他们的心，如经常寄送意见卡、保健知识卡、优惠卡、新年贺卡，甚至是顾客的生日贺卡等。

顾客组织化，药店可以成立顾客俱乐部，其成员主要是药店的现有顾客或潜在顾客，俱乐部为其会员提供各种特别服务，如日常保健知识、新产品情报、和优惠价格等。顾客俱乐部加强了药店与顾客之间的相互了解，培养了顾客对药店的忠诚；通过顾客的情报反馈系统，了解顾客需求；通过其会员宣传药店的产品和服务达到意想不到的促销效果。

另外在营销策略上，要进行经营业务的扩展。例如海王星辰就相继推出专业型药房、社区便利型药房和健康美丽型药房后，还将与柯达公司合作，在药店推出快速冲印服务。因此，药店应依据自己的实力及当地消费者的购物习俗及喜好，去开发有效的多元化经营项目。

第8篇：药店销售计划范文

不同的公司采取的分销战略不同，在客户的分类上也有所不同。以下只探讨适合食品、保健品、化妆品、药品的客户分类方式。由于本文所列内容重在执行和运用，因此，这里也仅限于讨论中国大陆、香港、台湾地区的零售商的分类情况。

（1）中国大陆的一般分类方法

A、零售商的分类方法

通常，对零售商的分类可以根据营业面积、经营产品的种类、消费者的购买习惯等因

素来进行。基于此，对零售商可以分成以下8种：

量贩店（Hypermarket/Mass Merchandiser）　营业面积大于3000平方米，除日用、杂货、生鲜外，电器、服装等耐用消费品的销售也占有相当比重。量贩店的产品品种超过了一般例行采购之物，而包括家具、重（轻）型器具、各类服装和许多其他物件。它的基本方法是大面积陈列商品，用最少的商店人员实现销售。

超市（Supermarket）　有比较齐全的日常消费用品销售，有生鲜、奶制品、冷冻食品供应，至少有2个以上的收银台，有小型购物车或者购物篮方便顾客，购买时为自选方式，营业面积不小于100平方米。它的特点是规模相对较大，低成本，低毛利，高销售量，自选式服务，满足消费者在食品、家居用品方面的需求。

便利店（Convenience Store）　24小时营业，有和传统超市一样的品种销售，但是规格有限，大都有速食出售，一般没有生鲜供应，面积小于100平方米。这类商店一般位于居民住宅区附近，营业时间长，每天都开门，专门经营周转快的商品，商品的价格相对较高一些，但是它能满足人们购买方便的需要。

百货商店（Department Store）　经营品种以非食品类为主，通常要经营几条产品线，包括服装鞋袜、化妆品、家具、电器等，商店被分成不同的销售区域，每个区域都配备有专门的销售人员提供服务，每个区域单独或者几个相关区域共有一个收银台。

药店/个人护理用品商店（Pharmacy/Drugstore）　柜台或者自选式的购物方式，以药品和个人护理用品为主。

化妆品商店(Cosmetic Outlet)　至少60％的营业面积销售护肤用品和头发护理产品。

传统零售商（Traditional Retailer）　传统意义上的小店，销售各类日常消费用品，超过50％的面积销售食品及饮料。

医院药房/专家门诊（Professional Hospital）　医院为方便患者（也为增加收入）附设的药品销售处，以及专科医生如皮肤科医师等开设的门诊，大都有中药和西药之分，一般有较齐全的处方药和OTC产品，也有一些知名度高、利润高的营养型保健品。

C、示例（见表）

表：某大型跨国公司在中国内地市场采用的零售商分类方法。（编者注：图表过大，经压缩之后有些模糊，读者如需清晰的图表，请向作者索取）

（2）香港零售商分类方法参考

香港的地理位置特征使得香港的零售客户业态比较简单，基本上可以分为两大类：

A、超市

香港的超市可以分为一类和二类。一类超市一般符合以下特征：采用自选方式进行销售；卖场的面积至少在1000平方米以上；至少有两个或以上的收银台；拥有冷藏设备或者储放乳制品的设备；至少销售以下十11个产品类别：软性饮料、面条、茶、咖啡、洗衣粉、烹饪油、糖果、罐头肉食/鱼/蔬菜、新鲜蔬菜/肉品、罐装汤品、牛奶等。、二类超市一般符合以下特征：采用自选方式销售商品；销售至少8种一类超市销售的产品；至少有一个收银台。

在香港，有影响的连锁超市主要有以下六个：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；jusco supermarket。

B、其他分类

其他分类主要是根据客户对每个品类所分配的销售面积比例来定。比如以食物以及饮料为主的一般零售店可以分为：

西式零售店（Western）　60％以上的空间销售包装较具现代感的中文罐头食物以及速食面。

传统零售店（Traditional）　60%以上的空间销售大米、烹饪油、酱油等。

（3）台湾零售商分类方法参考

A、店头（Outlets）

在台湾，销售食品、家庭用品、个人保养用品以及酒类等系列商品的店，都被称之为“店头（Outlets）”。台湾将店头分为量贩店、零售店、药店等不同的业态。同前面一样，在此分别给出每个业态的定义。

量贩店（Hypermarket）　销售快速消费品、生鲜以及其他用品；至少有7个以上的收银台；销售面积超过2500平方米。

零售店（Retailer Store）　零售店至少销售3种不同种类以上的以下家用消费品或者个人用品：卫生纸、香皂、洗发精、妇女卫生用品、牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3种不同种类的以下食品：饼干、软性饮料、罐头水果、奶粉、速食面、果汁、口香糖。

B、其他

根据零售店的面积可以分为超市、便利商店和传统店，下面分别给出它们的定义。

超市（Supermarket）　销售面积至少150平方米以上，店内销售生鲜；或者销售面积至少300平方米；或者是连锁性超市。超市又可以分为大型超市和小型超市两种类别。大型超市包括拥有3个以上的连锁店或者销售面积至少超过300平方米的独立超市；小型超市指销售面积至少超过150平方米而且销售生鲜食品的超市。

便利商店（CVS）　如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。

传统店（Traditional）　销售面积少于150平方米，而且不归类为便利商店的店头。传统店又可以分为销售面积大于60平方米小于150平方米的大型传统店和小于60平方米的小型传统店。

C、药店（Drug Store）

药店包含以下几种不同业态：

个人商店（Personal Care Store(PCS)　如屈臣氏、康是美、宝亚、A+1、美嬅泰、名佳美等。

药店（Modern Pharmacy/Drug）　拥有药品销售执照并且采取开架式销售的店头，销售西药、营养化妆品、母亲及儿童用品。药店可以分为大型药店和小型药店两类。大型药店指符合以下条件之一的药店：至少4位全职人员；连锁性药店；销售OTC药品、婴儿或者纸制品。小型药店指不符合上述条件的药店。

第9篇：药店销售计划范文

一、合用范围

合用于乡村村级和乡级农资农家店的建立、改扩建及治理。本规范规则了乡村村级农资农家店和乡级农资农家店的规划、运营设备、设备和运营治理基本要求。

经过连锁运营的方法，农资农家店是指设在乡镇或村。向乡村居民首要销售化肥、农药、种子、农地膜、小型农机具、兽药饲料等农业生产材料，并供应响应农技服务的乡村零售商号。个中村级农资农家店设在非乡镇人民县政府地点地的村；乡级农资农家店设在乡镇人民县政府地点地的行政村（或街道）

二、村级农资农家店的基本要求

一）规划要求