年度销售计划书怎么写

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年度销售计划书怎么写（精选5篇）

年度销售计划书怎么写 篇1

一、企业经营环境分析

(一)本企业所在行业发展态势分析(略)

(二)本企业产品关联行业发展态势分析(略)

(三)本企业产品市场发展态势分析(略)

二、SWOT分析

经过上述企业面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析得出如下表所示的结论

企业SWOT分析表

项目分析结果

优势

(Strengths)1.本公司产品品质及现有产品口味经过两年多的调整、探索已获得消费者的认可

2.公司本年获得的诸多殊荣扩大了企业社会形象有利于企业产品形象的提升

3.公司几百亩极具天然优势的种植、生产基地是提供充足优质产品的有力保障

劣势

(Weakness)1.高成本产品包装材料使得产品成本居高不下对企业良性运营带来难度

2.产品包装设计的美观度和包装工艺的完美度不够影响产品形象

机会

(Opportunities)1.政府对农业产业化的高度重视、对企业的支持为企业发展带来更好的机遇

2.消费者对健康的重视为本公司菌类食品的发展提供了商机

威胁

(Threats)1.类食品市场的潜能巨大进入的竞争者越来越多竞争程度加剧

2.前两年的不良运作员工的流失等从某种程度上给企业形象带来影响同时也导致公司资金链吃紧、营销网络滞后等现象

综上所述如何充分利用公司产品优势及其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容

三、200年年度目标?

(一)年度营业目标

1.销售目标

200年度总销售目标为万元分解到各季度的销售目标如下:

①第一季度实现销售收入万元;

②第二季度实现销售收入万元;

③第三季度实现销售收入万元;

④第四季度实现销售收入万元

2?其他目标

①根据类食品向中高档发展的市场趋势制定价格稳步提高策略保持类食品的价格领导地位扩大渠道开发售点提高产品、售点的铺货率

②通过市场促销刺激消费者购买欲望推动经销商进货提高我公司产品的市场占有率

③利用公司的市场工具和资源采取分品类、分包装的产品推动策略

④在市场必需的前提下合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的

(二)营销网络建设及拓展目标

1?总体思想

大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场实现计划销量目标力争超额完成任务

2?年度目标市场拓展计划安排

销售部将充分利用4月份的糖酒会招商机会拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示年度市场拓展计划安排表

时间重点拓展目标市场

第一季度四川、上海市、浙江省、江苏省、广东省、山东、重庆市、湖南

第二季度陕西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等

第三季度细化上述区域市场根据网站等方式宣传后的客户咨询情况拓展其他区域市场

第四季度细化上述区域市场进一步加强与经销商及客户的关系同时开拓其他区域市场

3.销售组织建设

(1)建设思路与目标

①逐步健全经销商助销系统使市场更具可控性和有效性

②逐步完善人员薪资、绩效体系加强人员培训提高控制市场终端的水平

③加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作

(2)拟建销售组织结构

拟建的销售组织结构如下图所示

①市场监察与市场策划目前合二为一视实际需要分设

②鉴于目前我公司处于发展阶段省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定

③各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细讨论后确定建议不低于同行以达到吸引人才、稳定团队的目的

4?塑造品牌形象

通过统一的形象宣传塑造“”专业形象逐步深入消费者心中最终达成“类食品代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面

(1)专业CI(CorporateIdentity)设计

通过专业的CI识别系统尤其是VI(VisualIdentity)识别系统的设计有计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识更好地提升本公司的经济效益和社会效益

(2)宣传用品配置

在统一VI的前提下配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费品尝品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果

(3)网站建设

在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的同时与网站、网站等商洽广告宣传事宜

四、公司年度营销策略

(一)产品发展策略

由于公司前期在产品发展上没有统一规划使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段以保证产品自有的生命力、销售力在营销策略上也要注意各系列产品的差异化在市场上互为补充

1.A类产品营销策略

结合我公司目前的实际资源在现有产品的四个系列中着重推广前两个系列此外在包装上也要做到以下几点

①瓶装系列产品需在包装上进行美化使其终端陈列更醒目

②袋装系列产品的规格需进一步细化以满足不同区域市场、不同渠道的需求同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化

③适时开发散装称重系列及餐饮专供包装

2.B类产品营销策略

今年底新推出的系列产品虽是一次大胆尝试但其极有可能成为产品组合中的一个亮点市场潜力巨大200年度值得继续投入同时美化包装细化规格乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求

(二)产品价格发展策略

1.各系列产品的具体价格详见《公司产品价格表》此价格体系若经市场测试需结合区域市场做调整将视实际需求经讨论后做出相应调整

2.产品价格的基本思路为:在全国统一经销价(含税到岸价)的基础上视具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价但不做硬性要求但市场监察人员要及时了解市场避免恶意压价、降价等牟取利益的行为

(三)经销渠道发展策略

结合公司目前实际情况我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性具体又可分为以下几种类别

①终端渠道商指拥有现代A、B、C类终端网络的客户

②流通渠道商指拥有批发网络的客户

③餐饮及其他渠道商指拥有餐饮及其他特殊通路的客户

其中各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商

(四)营销推广组合策略

根据本企业产品特点200年度我公司将针对市场状况在营销推广上灵活地做出市场反应并落实以下四个层面的工作

1.针对消费者

①为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作

②公司计划只在全年各大节庆做全国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定

2.针对终端商

主要针对流通渠道的终端零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑

3.针对经销商

在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益市场才能真正得到良性发展这两个层面的市场政策基本体现在《“”招商政策》里但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整

4.针对营销人员

营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策具体由市场策划在推广专案附件中体现出来

五、200年度营销行动计划

(一)销售活动计划

1.既有销售网络的调整

①200年4月至5月完成省内既有网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商具体分为市区及二级市场两个部分由城市经理及市内经理两位人员分别负责

②其他省市既有网络将视实际情况做出调整原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步具体由相应区域的省区经理负责

2.省外区域市场的开拓健全营销网络

具体由各省区经理负责跟踪落实市场拓展时间安排如下表所示

省外区域市场开拓计划表

时间计划拓展省区

200年4月上海市、广东省、四川省、重庆市

200年5月辽宁省、浙江省、湖南省

200年6月山东省、江苏省

200年7月湖北省、天津市

200年8月北京市、福建省

200年9月河南省、陕西省

200年10月~

200年3月其他要求合作的区域及开发的区域

3.特通渠道的开拓由市市内经理负责

200年5月以内继续开拓本省市、市的火锅店等餐饮渠道;此外开拓市内校园店、旅游商店等特通渠道

4.即时建立、更新销售数据

自销售文秘上岗之日起即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整理及更新由销售文秘具体负责

5.健全物流体系缩短产品库存周期

200年4月前由物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴签订物流服务合同这样既能节约运费又能缩短产品的运输时间达到缩短产品库存周期的目的

(二)市场推广活动计划

由前述各项营销推广策略200年市场推广活动事项与工作计划如下表所示

市场推广活动事项与工作计划表

事项时间操作明细负责人

包装、规格的确定及成本核算200年

4月底前落实散装、品尝品包装、规格及成本核算散装规格统一为8G左右品尝品规格统一为3G左右由总经办与营销部协调落实(因暂无市场策划人员)

CI系统建设4~5月完成企业CI尤其是VI的系统设计市场策划专员负责跟踪总经办协助

宣传资料制作4月制作产品营销手册5月投入使用市场策划专员落实

5月完成形象促销台的设计、制作6月份起投入使用

5月完成POP海报的设计、制作

即时完成各地宣传喷绘的制作及时投入使用

产品包装改进5~8月结合前期公司VI设计情况完成袋包装设计、规格细化工作确定大、小两种规格9月份能投入使用市场策划专员落实

建立官方网站5~7月完成本公司官方网站建设市场策划专员执行营销部经理协助

5月完成、网站等形象宣传招商工作

年度活动的

策划与执行7月前完成年度宣传活动的策划及费用预算市场策划专员负责策划、预算、协调、执行

8月前完成国庆节的活动专案策划并落实执行

10月前完成元旦的活动专案策划并落实执行

11月前完成春节的活动专案策划并落实执行

(三)产品发展计划

本年度的产品发展工作主要包括:调整原材料使用、统一外包装、产品开发成本概念深入此3项工作由总经办、生产部经理协调具体落实时间建议在6月前全部完成

(四)销售团队组建工作安排

1.招聘组建销售团队

本年拟招聘10名省区经理1名销售文秘1~2名城市经理此三类岗位要在200年4月15日前到位;在200年4月底前5名特通业务代表、1名市场策划专员到位具体由人力资源部协助招聘营销部经理负责面试

2.员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善

200年4月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的台并试行;具体由营销经理草拟总经办、人力资源部协助确定。

年度销售计划书怎么写 篇2

(一)基本目标

本公司20xx年度销售目标如下:

1.销售额目标(1)部门全体 X元以上

(2)每一员工/每月 X元以上

(3)每一营业部人员/每月 X元以上

2.利益目标(含税) X元以上

3.新产品的销售目标 X元以上

(二)基本方针

为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行:

1.本公司业务机构，必须一直到所有人员抖能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。

2.贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须权利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向发展。

3.为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。

4.为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

5.为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。

6.MS股份有限公司与本公司再交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。

7.为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。

8.将出击目标方在零售店上，并致力于培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

9.策略的目标包括全国有力的家店，以“经销方式体制”来推动其进行

10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。

11.利用顾客调查卡的管理体制来确立(1)零售店实绩(2)销售实绩(3)需求预测等等的统计管理工作。

12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动脱销。

13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来同意管理交易的条件。

14.检查与代理商管理，确立具有一贯性的传票会计制度。

15.本方针质检的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

(三)业务机构计划

1.内部机构

(1)德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

(2)于德高营业处德管辖内设立新德出差处。

(3)解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。

(4)以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

(5)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

2.外部机构

交易机构及制度将维持经由本公司--代理店--零售商德旧有销售方式

(四)零售商德促销计划

1.新产品销售方式体制

(1)将全国有力的家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

(2)新产品的销售方式是至每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售、并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

(3)上述的家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。

(4)库存两须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。

(5)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

2.新产品协作会的设立与活动

(1)为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。

(2)新产品协作会的事业内容大致包括下列十项:

①分发、寄送机关杂志②赠送本公司产品的负责人员领带夹③安装各地区协作店的招牌④分发商标给市内各协作店⑤协作商店之间的销售竞争⑥分发广告宣传单⑦积极支援经销商⑧举行讲习会、研讨会⑨增设年轻人专柜⑩介绍新产品

(3)协作会的存在方式是属于非正式性的。

3.提高零售店店员的责任意识

为加强零售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点:

(1)奖金激励对策--零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。

(2)人员的辅导

①负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。

②销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。

(3)德高公司的教育指导:

①让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。

②通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此提高大家对销售的意愿。

(五)扩大顾客需求计划

1.确实的广告计划

(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告，宣传技术做充分的研究。

2.活用购买调查卡

(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

(六)营业实绩的管理及统计

1.顾客调查卡的管理体制

(1)利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。 >①依据营业处、区域别，统计家商店的销售额。②依据营业处别，统计家商店以外的销售额。③另外集中销售额统计须以各营业处为单位制作。

(2)根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

(七)营业预算的确立及控制

1.必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

2.预算方面的各种基准，要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换契约.

3.针对各事业部门所做的预算，实际额的统计，比较及分析等确立对策。

4.事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

(八)提高经济及干部的能力水准

1.本部与适应所之间的关系

(1)各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理。

(2)事业经理需就营业、总务、经营管理、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。

(3)事业经理针对年、期及每月的活动内容，实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。

(4)本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循环的典范。

2.事业所内部

(1)事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式:

①各项帐簿、证据资料等完备②各种规则、规定、通告文件资料完备③确立业务计划及规定④确立指示、命令制度⑤事务报告制度⑥书面请示适度⑦实施指导教育⑧实施巡视、巡回⑨确立会议制度

(2)必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。

(九)提高负责人员的能力水准

1.平常身为上司的经理及科长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。

2.销售应对基准的制作

负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。

(1)销售应对基准A

这是负责人员对零售店主及店员的应对基准

(2)销售应对基准B

负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功离子筛选后发表出来。

(3)顾客调查卡的实绩统计

根据各地区所收集的顾客调查卡，做销售实绩的统计、管理及追踪.

年度销售计划书怎么写 篇3

1、市场部职能

2、市场部组织架构

3、市场部工作计划

4、市场部××年销售计划

实行精兵简政、优化销售组织架构

实行严格培训、提升团队作战能力

科学市场调研、督促协助市场销售

协调职能部门、树立良好企业文化

把握市场机会、制定实施销售推广

信息收集反馈、及时修正销售方案

一、市场部职能：

市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

1、市场部作用：

直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

督促销售部对销售计划进行事实。

全面协调各部门工作职能。

是企业的灵魂。

2、市场部工作标准：

准确性

及时性

协调性

规划力

计划性

执行力

3、市场部工作职能：

制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。

协调各部门特别是研发生产部的协调工作。

组织销售部进行系列培训。

监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控

制定、督促、实施必要的销售推广。

专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。

销售客户档案统计、归纳、整理。

全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门

二、市场部工作计划

1、制定××年销售计划：

科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。

2、实行精兵简政、优化销售组织架构：

认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

3、严格实行培训、提升团队作战能力：

集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

品知识系统培训

销知识系统培训

业执行标准培训

“从优秀到左卓越”――企业人在企业自律守则培训

售人员职业道德培训

售人员必备素质培训

用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4、科学市场调研、督促协助市场销售：

市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成

5、协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：

行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力，致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：

研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO―20xx质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：

销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：

直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部，在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：

直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部，更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

6、把握市场机会、制定实施销售推广：

7、信息收集反馈、及时修正销售方案

年度销售计划书怎么写 篇4

市场分析

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容:

1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略:

1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起““贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

费用预算

李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售工作计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

一、首先调查和了解当地咖啡市场

1、针对所做的咖啡品牌了解市场的需求和每月的用量。

2、了解整个城市咖啡市场的运作和咖啡经营者对咖啡的了解和认识度。

3、针对市场的终端客户主要存在的地理位置，

4、合理的开发酒店和大型西餐行业针对市场的需求可开发不同的客户渠道。

5、针对旅游景点调查对咖啡销售和对咖啡器具的销售状况做详细的分析。

二、市场分析和周边市场的认识

1、市场的销售分析和经营者对咖啡认识是最重要的，产品的市场和产品本身的价格、质量、知名度和销售的渠道及销售者的销售模式十分不开的。所以每个城市的消费水准决定这个城市的产品定位。

2、不可忽略周边的市场竞争，没有竞争的市场是不可成熟的市场，所以竞争永远存在，对于竞争我们要认真了解，不要轻易掉一轻信别人的言辞，一定要亲自去了解和开发市场，了解同行的发展运作模式，不要走同样的失败路，要学习同行的经营成功之道。

三、根据当地的消费制定销售模式和销售计划

1、怎样去销售包括（销售人员的培训和对产品的认识、对同行产品的认识和了解、怎样让消费者和经营者去接受本咖啡的品牌、怎样才能更好的打入市场是它长远的发展和稳定）。

2、销售的谈判技巧，怎样面对面的和经营者谈判，不光是对产品的认识度够，还要有更好的个人素质、谈判的语气、谈判时的一举一动和对同行的了解、对经营者自身经营的了解，要做到一针见血的销售模式。

3、销售的售后服务，每一个产品都有质量存在不稳定的时候，所以对于食品行业来说更是如此，所以跟踪售后服务是最好的选择和最简单值当的了解客户和产品。

4、产品的更新和市场需求。产品在一个市场运作一段时间后会出现饱和和不同的需求，随着产品的丰富度和顾客对产品的认识，随时应该推出新品等一些吸引顾客和消费者眼球的产品出现，也是每一个销售公司应该考虑的。作为咖啡市场是一样的

四、宣传知名度

1、所有的产品除了本身的质量稳定最重要的离不开宣传，所以在运作销售的同时怎样才能更好的宣传自己的产品才是以后发展的最终目的。

2、通过各种渠道，如网络、媒体、赞助公益活动、和知名企业合作等都是宣传的最终选择。

经营目标

目前经营咖啡店在中国市场还处于发展性阶段，咖啡产业要达到中国茶文化的过程需要一个漫长的过程，同时也需要一个完整的宣传和推广体系，对于经营者来和管理者同样都要，首先除了要有同行业专业的知识和经营经验外，其次还要通过大量店内店外宣传推广，其中内部包含的产品质量、优质服务和细心的经营即我们通常说的软件部分，店外就是装修和广告力度。

为明确工作目标，对管理者来说，作为一个咖啡厅店长，管理能力和营销能力是至关重要的。制定好的经营目标和发展计划是开店的必要过程。根据本咖啡厅定位，地段处于北方交大西门和两座新写字楼周边位置、旁边有成熟的餐饮一条街、隔壁又是快捷酒店。所以定咖啡厅的定位已比较合适。

运作计划：

客户定位：首先，客户群主要是中午以办公写字楼白领为主，晚上主要以学生为主，其次是酒店的客户和散户。

产品定位：以西式快餐为主价格在18---28元之间，咖啡定位在15----25元一杯咖啡为主。其他产品辅助。

经营分析：

1、咖啡厅在三个月到半年内，处于试营业状态，由于市场定位不准或人员不固定和产品不稳定等因素。会出现一个调整过度的阶段。根据实际定位一步一步改变，从店的知名度、管理细节、人员固定等细节方面都需要一个调整的过程，最终达到完善，从成本方面：如人员开支、水费、电费、房租、日常消耗品都会有一个统一的成本核算和月平均支出值。

2、半年到一年间，随着咖啡厅的知名度逐渐在周边打开，市场逐渐扩大，客源增多，通过试营业后的不断调整和工作细节完善，店内各方面已达到成熟，咖啡厅走入正轨。

宣传计划

1.试营业期间宣传：

主要是针对学校和周边大型高档写字楼发放一些宣传单，将周边的客源宣传到位。促销开业优惠产品等。

待客人在消费后，通过调查问卷，来了解我们的优缺点，好的继续保持，缺点改正，及时调整服务和出品质量。

根据咖啡厅经营习惯提前定制贵宾卡，如九折、八折、充值优惠卡等。

2.正式营业后计划

主要宣传将围绕定位进行，主要目标锁定在各种人群，通过客户介绍客户，可通过媒体，包括电台、杂志、免费网站等其他方面进行周密宣传，主要还是以周边客户群为主。我们都会进行大量的宣传推广。

在一些销量较高的高档杂志上刊登广告。

与同档次的消费场所（不冲突），相互做宣传。

通过网站进行宣传，主要是考虑到有车一族、咖啡爱好者群体。