做为房地产营销人员应该具备哪些基本素质和能力

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什么是筹备期呢，大家可以粗略的理解为在售楼部正式开放前，筹备开放的阶段。 营销人在这段时期有三个方向的重点工作：

一是宣传推广；二是组织搭建；三是展示开放；

宣传推广这块可是开发商营销人的一个重点工作方向了，在这个阶段，营销人将会花重金招聘一个优质合拍的广告公司为其服务，那根据甲方爸爸的要求广告公司能承担的工作可以说从“策划大包干”到“只出飞机稿”各种能量级的工作都可以，重点看预算。广告公司会根据项目特征、调性出一整套完整的标识系统以及VI体系，这套标识基本稳定了项目的调调，比如写字楼项目通常大伙儿能看到的都会有商务灰、logo一般偏简约大气。比如刚需住宅盘的标识大家一般都能感觉到是亲切的、小清新的，豪宅盘就各有偏好了，总体来说这套vi系统会非常符合项目对标的目标人群的客群定位。解决掉项目的VI定位之后，广告营销总案就是要确定项目的主要宣发策略了，总案从底层客户逻辑、产品逻辑、地块属性强的项目还得加上地块属性逻辑开始梳理，推导出项目的宣发策略，强调哪些项目价值点，主KV表现什么、各类宣发工具表现什么画面是什么等等，这么一个系统的宣发基调的确定非常需要集思广益，通常营销人会叫上代理方一起参会讨论，代理方输出对客群这块的判断，结合广告公司宣发策略，一起梳理整合。有了策略，有了输出的画面基调，接下来营销人的任务就是制作“销售工具”辅助销售了。

销售工具怎么做？

当大家进入一个营销中心时，最直观的感受就是能看到一个大大的项目模型和背后各种闪亮发光的交通区域图对不对？ 这就是营销人最主要的销售工具了。模型的制作在市面上是个非常成熟的行业，营销人主要把控好比例、沙盘的大小、外立面表现形式、环境及交通的强化表现等等，丰满细节，或者有更高的需求也可以做一些可以机械控制的表现形式，比如某一层可以升高/下降，给客户能看到户内/大楼内分割布局的直观感受。配合着沙盘讲解的，通常也会有一块大的区位图，区位图的制作通常会强调对项目有利的交通配套、生活配套、未来规划等，毕竟卖房子就是卖梦想嘛，所以很多房地产营销人在这块都会下功夫，把能得到的规划信息都体现在区位图上，加强客户对项目的信心。

带领客户讲解时的单张、折页也是必不可少的销售道具，那在单张折页的制作上也是需要花心思的，比如项目的主打价值点该如何表现在宣传物料上？商办类项目的单张、折页通常会和住宅类的不一样，住宅类里的各类产品线的表达手法通常也不一样，总的来说，当你拿到单张折页的时候会有感受，商办类的会体现更商务、更To B、更厚重（包含很多价值输出点），而住宅类的通常就是一页飞纸，除了豪宅以外。

现在，时间点来到了售楼部开放前夕，营销人的工作变成了协同项目工程组抢节点，带着销售案场的物服团队进场，协助开荒、协调售楼部开放事宜了。与此同时，营销人也会组办一个稍大型的宣发活动，对市场发声“XX项目来啦！”，营销造势是必不可少的一环，毕竟灰溜溜的开场打不出气势和信心嘛！

除了大家都能看到的“表面工作”，营销人在筹备阶段还有个重要“背地里任务”——组建销售团队，完善后台支撑。

房地产营销人通常来说指的是开发商营销团队，那这和销售团队有什么区别呢？

区别可大了!

开发商团队主要指的是购买土地，建造成建筑的团队，也是行业俗称的甲方。开发商在销售阶段会招标，请来场内代理团队，也就是大家去每个案场都会接触到的销售人员，在项目不好卖的时候或者是需要冲业绩的节点时，还会“开渠”，也就是请场外渠道来帮助销售。营销人在销售阶段主要是做“管理工作”，而非直接接触客户的“销售工作”。 ——额外小知识课堂哈！

组建销售、渠道团队通常指的也是组建“场内代理团队”和“场外渠道团队”。一个完整的销售团队通常会包含一个项目经理，一个销售经理，一个策划经理，以及N个销售员。为了规范销售人员的口径，统一话术，营销人需要出一本“项目天书”，包含了完整的接待流程，对客户输出口径、对不熟悉的内容的输出口径等，这就是“销售说辞”的确定。

案场物业在这个节点也是进场的关键时刻，项目工程组提供给销售中心的是个非常“硬”非常“裸”的空间，这块空间的打造，营销人会交由给物服团队开荒及开办，所以又叫物业案场的“筹开“事项。物业团队会将这个空间从工程条线手中接过来，精细的做清洁一次，这个过程我们叫“精开荒”，以便使案场达到可以使用的清洁程度，再配备上各类水吧服务、接客服务等等，一个初具接待功能的空间就准备好了。

在准备案场的同时，营销人还需要在公司内部确定一套如何收筹的方案，也就是大家平时在买房时，销售人员会对顾客要求的定金交多少，付款节奏如何，按揭如何等等这些。这一部分内容在住宅类产品销售时都大同小异，但在商办类物业销售时，就有所以不同了，特别是To C的写字楼大宗销售形式，收筹方式会相对灵活不少。

最最关键的步骤来了，现在万事俱备只欠东风了，还差一步“检查”就可以开放售楼中心了，这就是“开业”前的“风险检查”，房地产开发商的各个相关部门一同组织起来，对营销案场尽可能提出风险提示，以规避可能的风险，在“检查”通过后，营销中心就正式开放啦，开始对外接客。