如何制作一个完整的保险计划书 保险计划书的五大必备内容

下面是好好范文网小编收集整理的如何制作一个完整的保险计划书 保险计划书的五大必备内容，仅供参考，欢迎大家阅读！

天雁商学院，保险人的学习交流平台

“十岁不愁、二十不悔、三十而立、四十不惑、五十知天命、六十耳顺、七十古来稀、八十耄耋”国人常用这句古训来形容人之一生的状态，而在这些不同的年龄段中人对自身的追求也是不同的。

对于保险，不同的人有着不一样的需求。随着人们年龄和人生阶段的推移，人们所关注的事情也不一样。

刚参加工作的年轻人，最关心可能是意外和重大疾病。结婚生小孩后，会比较关注房贷、购车、家人的健康保障。步入35岁以后，最关心的是子女的教育、医疗、养老问题。60岁以后，要重视意外方面的问题。

此外，每个人的理财目标和风险承受能力都不一样，销售人员在推荐产品之前，必须综合客户的概况，客观分析客户的需求，清楚告诉客户他的家庭需要哪些保障。

本次天雁商学院很荣幸邀请到张锐老师进行课程分享，张锐老师将会系统的分析保险计划书的五大必备内容，教您如何有针对性的为客户制定出一份合理的保险计划。

张锐

法律专业

1998-2008年图书行业

2008年7月加盟平安

中国平安卓越讲师

中国平安寿险业务经理

保险计划书的重要性

保险计划书的展示，在整个专业化销售流程中是很重要的一环，它是保险销售人员和客户促成的前奏。

计划书做得好，解释的清楚，会让客户产生信任感，同时让客户清楚的知道自己的保险利益，促进客户签订保险合同的决心。

保险计划书制作是否贴身合心、解说是否清晰，将成为最终能否打动客户的关键所在。

制作保险计划书前必须了解的五大事项

1.客户的家庭状况、姓名、年龄、家庭成员的状况。

2.经济状况、客户的工作种类、收入水平、家庭成员的收入情况，主要支出项目。

3.客户的身体健康状况：目前的健康状况以及曾经是否有过疾病历史，家族是否有遗传病史，是否进行过大病治疗，治疗在哪家医院进行的等等。

4.财务决策权，在家庭的财务支出上，谁能够做主。

5.是否有社保，是否有其他的商业保险。

制作保险计划书的五大必备内容

1.封面

一份保险计划书的封面，务必给客户一个良好的印象，做一个温馨健康、与客户需求相关的计划书封面，有助于引导客户关注这份保障计划的详细内容。

如果可能的话，建议给客户做一个专属的计划，要有和别人不同的地方，客户比较在意和重视细节。

2.被保险人的情况概述

保险计划书是一个个性化的方案，销售人员必须针对客户的实际情况做考量，提供一份最合适的计划书。

因此，在计划书中，首先要明确被保险人的情况，包括：客户的年龄、性别、家庭经济状况、家庭结构、客户已经参加的保险、所处的工作环境、企业的性质、享受的社会保障待遇等情况要简单明了地展示出来，这样会让客户感觉到这是专门为他设计的，从而增加客户的信任度。

3.保险需求分析

客户同意保险销售人员提出保险计划，是基于他本身的需求，而不是别人认为他需要，因此在设计产品时，必须首先按照客户需求作为基础，然后才能提供一个解决方案，解决客户关心和关注的问题。

4.产品组合建议

经过需求分析，相信客户已经很清楚自己需要哪些保障。但是，哪些产品能够满足自己的保障需求，怎么才能填补这些风险缺口？这时候就需要保险销售人员运用专业知识，站在客户的角度考虑问题，为其设计合理的产品组合。

在制定设计产品组合后先不要急于交给客户，而是先对设计组合进行检查和自省。

设计组合后自省7问

1.为什么要这样设计？

2.能不能有不一样的思考？

3.为什么是这些险种？

4.缴费期能否短一点或者长一点？

5.这是不是最完美的组合比例？

6.保额可以再多一点或少一点吗？

7.每年的保费合适吗？

5.保险责任

理清双方的保险责任是展示保险计划书中非常重要的环节，很多保险纠纷的发生，往往是由于保险销售人员在推销保险产品时，没有清楚地告诉客户保险公司的保险责任具体有哪些，赔付范围是什么，投保人有哪些责任和义务。

在这种情况下，客户往往只知道买了就赔，万一真的理赔起来，发现实际情况和自己想象的不一样，便造成了客户与保险公司之间很的多矛盾和冲突。

案例：

三口之家，丈夫38岁，私企老板，企业年纯利润100万元。妻子36岁，家庭主妇。孩子13岁，初中学生，全家都没有保险保障。

你认为这个家庭需要什么保障？你觉得保障的顺序应该怎样安排？

分析：

首先，家庭成员都没有健康医疗保障，故均应考虑健康问题；丈夫是家庭经济的支柱和企业负责人，自身的安危将直接影响家庭的安定和企业的稳定，所以在家庭保险计划中，他的保险一定要符合家庭和企业的要求，提供保额较高的意外、健康和寿险。

其次，妻子的意外风险相对较小，注重自身的重大疾病医疗和养老储备。

孩子的教育要作为重点投资，一方面把产品作为企业和家庭的后备基金；一方面在短期内当做孩子的教育储备，每年返还收益可作为孩子的教育费支出，同时，也要考虑到孩子的健康和意外风险。

建议：

因为保险计划书有很多专业性的内容，一般来说，客户不容易理解，根据我的经验，最好是配合手写的计划书模板，以通俗直白的语言，给客户直观的感觉，从而让客户清楚保险的责任内容。

感兴趣的同学赶紧识别下图二维码，听老师的完整课程哦！

天雁商学院