商业计划书路演演讲稿 决胜项目路演之:路演的三种开场方法
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2020年8月。
我陪学员参加江苏某创投赛,正好有机会看看选手们的表现。
现场我看到,很多创客都为路演精心准备了内容,还有人拿着打印好的BP在后台琢磨。
一个又一个的创业者陆续登台,接受投资人的检阅。
“大家好,下面我介绍下我们项目……”,不少人滔滔不绝地才讲了一两分钟,台下的投资人就有低头看手机的,还有交头接耳的,貌似对讲的内容并没有什么兴趣。
怎样才能在路演开场抓住观众(特别是投资人)的注意力?实现从吸引到说服投资方的目的?
“如果你在头90秒内失去了听众,很可能你永远失去了他们。”
这是美国商务演说大师Jerry Weissman说过的一句话。
可见,路演的开场非常非常非常重要。
为什么重要?
想象一下:当你登台路演时,台下的投资人在关注什么?
他们虽然人坐在这里,但心里惦记的,可能是手头的某一件急事,可能是自己公司的某一项重要业务,可能是家里老婆孩子的某件重要的事……
他们的关注点并不会完全放在你身上,至少你刚开始讲的时候是这样的。
如果你希望立马进入路演正题,推介你的宝贝项目,让投资者把精力收回,都放到你身上,那么,路演开场白就可以解决这个问题。
好的开场,简洁明快,让人振奋精神,神清气爽,甚至让人为之一振。
乏味的开场,让人萎靡不振,投资人像霜打的茄子——焉了。
路演是商务性质的演说,多数时候讲的是一篇说明文。
说明文本身就枯燥抽象,这决定了路演的主基调。
在主基调(说明文)的基础上,如果你能把开场讲得别致、讲得优雅,你的路演已经超过大多数人了。
大多数人都是“大家好(投资人好)!下面由我介绍下我们项目……”。
能把开场讲好的人并不多,现实中实在是太少。
1 直击痛点法
这是最常见、中规中矩的,也是多数人用得最多的一种开场白。
某食品项目:
我们的××定位是国内领先的××食品服务平台。现在整个行业的痛点是:食品安全问题、环境污染,随着消费者健康意识的增强,人们对……越来越抵触,我们这种天然健康的……行业迎来了高速发展。
某汽车养护项目:
在过去,我们每个车主会遇到很多麻烦:周末做保养要花费很长的时间。每次的服务的内容,价格不透明,质量也不透明,在路上又要消耗很多的时间……
不过,这种最通用的开场,很多人上台讲得啰里啰嗦,一定要简洁、简洁、再简洁。
能压缩到两句讲完,就不要用三句。
直击痛点法:开头说出用户痛点,后面提出项目解决方案。
2 设问开头法
一般来说,路演中用提问的方法开头,都是设问居多。
你提出与你项目相关的问题后,下面的投资人最多是思考,真正回答的人并不多,那就咱自己回答好了。
一款流量再利用的APP,创始人是这样开头的:
开场前,我有一个提问:现代商业活动中,对于卖家来说最贵的成本是什么?
我想你们各自的心中可能会有很多个答案。但我的答案是:流量。
先抛出问题,自然而然引出下面关于“流量”的话题,开始介绍项目和产品,过渡自然充实。
设问开头法:提出核心问题,自己回答,再引申出项目概况。
3 类比开头法
最好的方法我放到最后。
类比就是打比方,把这种修辞方法用到路演的开头,效果会特别特别棒。
这是我最喜欢用的,也是比较高级的一种方法。
举两个例子。
(1)
学员小L从事轮船污水净化处理行业,公司研发出一种新技术(就叫A技术吧)。
小L在准备融资路演时,最初是这么讲的:“大家好,我介绍下我们项目。我们是一家为轮船污水净化提供……的……的技术的公司”。
我听得目瞪口呆,心想,说这么长,还这么拗口,完了完了。
我赶紧打断他,告诉小L,你这么讲,人家投资人都是外行,听得不打瞌睡才怪。哪怕是努力振作精神听,也不一定懂。
后来,我们沟通后知道,他从小在江边长大,父亲还做过船机生意,是地地道道的“船家娃”。
我决定,路演开头就从船开始,在BP的基础上,还需要巧妙设计引入。
最终定稿时,我把开头这么设计:
我从小在江边长大,喜欢看远航的轮船百舸争流。这样一幅场景其实很像轮船污水净化行业的现状。当前,行业蓬勃发展,基本上形成了……、……、……等几种处理技术。跟他们不同,我们××公司新研发的A技术,让船舶污水的处理……。我们相信,这一技术将使我们赢得更大的市场,助力公司的发展乘风破浪。
开头用“百舸争流”来形容行业现状,开门见山讲项目的核心技术,最后用“乘风破浪”展示项目的广阔前景,开场始终围绕着船来讲。
这段雅致的开场白,为小L赢得很多听众。那天我也在场,我亲眼看到旁边的投资经理放下手机,专心致志地开始听起来。
小L讲完后,引起了不少评委的兴趣。在后来的各个环节中都较顺利,目前他的项目已完成天使轮融资。
(2)
某智能触控项目参加路演,我们原先是从用户痛点开始讲,但彩排时发现:前后出场的项目都这么开头。
如果还是这样,我担心容易同质化,听众容易有疲倦感。
最终,我们精益求精,在用户痛点之前又加了一段,激发听众(投资人)兴趣。
大家好。还记得科幻电影里曾经有过这样的场景么?主人公手一挥,墙面上就出现一个触控电脑来操作。今天我带来的项目,就让这样的场景成为了现实。
其实,有很多技术服务型的创业项目,技术比较复杂,短短的十来分钟,真的很难讲明白,听众要一定的专业知识才能理解。
这种情况下,面对一些风投机构和外行投资人,怎么让他们一听就懂?
类比就非常管用,起四两拨千斤的作用。越简单、越清楚,越好。
类比开头法:结合你的项目特点,找不同的事物来比喻,让你讲的内容更浅显易懂。
(插图一张,阿蔡辅导学员现场排练时,PPT放的商业模式。我们一起探讨关于商业模式的讲法)
除了这三种方法,你也可以结合你的项目特点,考虑更多的开场方法,在90秒内狠狠抓住投资人。
很多人的路演仅仅在堆砌信息(第一部分、第二部分、第三部分),照搬、复述BP而已。
源于BP,高于BP,是路演出彩的关键。在阿蔡看来,我更愿意把BP看作路演的素材库和资料库。
一场路演就是一场演讲,只有兼顾了感性和理性、情怀和商业,才能行云流水,引发人们的共鸣。
清晰的商业逻辑和论证是路演的基础。在此基础上还要进一步凝练内容,设计情节,只为了向投资人清晰传递项目价值。
我们设计路演的开场,只有一个目标:彻底和“大家好,下面我介绍下我们项目……”这种开头说再见!
路演,请杜绝复述BP,请以一种优雅的方式。
阿蔡演讲路演干货:
我是阿蔡,阿蔡演讲(订阅号:acaispeech,网站:)的创始人,一个演讲设计师、路演老师,只为你一对一定制,从项目BP到路演定制,助你提升创业段位。