内向的人怎么做好销售(内向性格如何做好销售)

下面是好好范文网小编收集整理的内向的人怎么做好销售(内向性格如何做好销售)，仅供参考，欢迎大家阅读！

写在前面：内向的特点：不善言辞，心思缜密

（文章比较长，请耐心看完，一定能颠覆你对销售的认知）

销售技巧——欺骗了多少内向的人儿

关于内向和销售的关系，一般有两种观点。

第一种，做不了。性格内向，不善言辞，不爱和人打交道，看上去完全和销售这个职业没有什么关联啊，你看看那些个销售技巧，有哪个是你能用好的？顾问式销售，重点在“问”字，你够呛吧？探询的SPIN技巧，对应4大类问题，你够呛吧？介绍产品，要活灵活现，应用FAB法则，你够呛吧？还有开场白、逼单……哪一个不是要能说会道……这类观点最为肤浅，只学了点销售的皮毛，得出一个片面的结论，根本不值一驳。

第二种，能做，而且能做的很好。为什么？因为销售不仅要能说会道，还要会聆听，聆听是最重要也是最难的技巧，恰好是内向型销售在这块天赋异禀。这个观点看似很有道理，实则还是不得要领，误人子弟的危害甚至比上一种更大。内向人是更擅长聆听，可也得有机会听，客户根本就不搭理，怎么聆听？好不容易有机会，只听到三个字：你出去。这三个字也恰好是我想对这类观点持有者说的。为什么？销售是包含聆听，但聆听不代表销售，间谍也会聆听；

所以内向人到底能不能做销售？

能。有接近30%的销售属于内向性格，而有接近一半的人认为内向是销售的劣势。千万不要这么认为。人类进化了几百万年，如果内向是劣势，早就被自然选择淘汰了，而事实是内向性格占总人口的40%-50%，他们活跃在各行各业。很多企业家，艺术家，甚至喜剧家都是内向性格。这属于心理学范畴，不是本文重点。接下来我会从销售的底层逻辑出发，来阐述为什么内向人能做销售，而且能做的很好。

你不是不爱说话，你是不爱说废话

你总在担忧我说的这些是不是有人已经说过了，说了这么多客户会不会烦，我的观点对客户是不是一点用也没有？没错，确实是要这么思考问题，只有这么想你的话术才能迭代，认知也会提高。销售本来就不是比谁更能说，我自己就是内向型销售，我95%的拜访也就是3-5分钟，说完就走，什么天气不错，吃了没，您衣服真好看真符合您的气质……这种废话我几乎不说。不是说要多和客户接触吗？这样能搞定客户吗？为什么不能？你信不信我可以一句话就搞定客户：您只要合作，我就给你8w块钱。当然真实情况下这种事是不可能发生的，不过这句玩笑话里包含着销售最深刻的本质，也就是销售的底层逻辑。

销售的本质——价值的交换

“您只要合作，我就给你8w块钱”，引入这句话不是暗示销售就应该去给回扣，当然回扣是违法的，而是要借这句话说明一个道理，销售的本质是价值的交换，这里的8W块钱就代表着价值。

我建议你现在就把这类书扔了：销售就是会聊天；销售就是做对事；销售就是搞定人；卖产品就是卖故事；卖产品就是卖自己；有没有发现很眼熟，没错，这类结论和文章开头的第二种观点一样，都是以偏概全误人子弟。复杂现象的背后往往都有一个简单的本质，复杂从来都不是深刻，往往是迷人眼。诸如此类就是迷人眼的“现象”，类似的话你可以说出几百种，销售就是卖感受，销售就是卖焦虑，销售就是卖产品，销售就是交朋友……用现象解释问题是极不科学的，研究问题最科学的方法是什么？是辩证法。从具体到抽象，从抽象到具体；从一般到特殊，从特殊到一般。想研究清楚销售，就要从销售诞生开始研究，也就是最原始，最简单的销售行为，那就是商品的交换。“你有一斗米，我有一捆柴，我们互相交换，都得到了自己想要的”这就是最原始的销售，所以销售的本质形态是商品交换的过程，也是价值交换的过程。

无论是To C、To B、To G，还是复杂销售和简单销售，也无论是工业类，金融类，快销类，务虚类销售，也许销售的形式千变万化，本质依然不会变，还是价值的交换，而价值与性格无关。

成交公式——嘴皮子的作用越来越小了

论证完销售的本质——价值的交换，可以根据价值和价格写出成交公式：成交=价格≤价值。换句话说，所有的成交失败都是因为一个原因：客户认为不值。也就是：价格≥价值。而价值可以分为两块，产品的价值和销售员的价值。那么，成交公式就变成了：成交=价格≤销售员价值+产品价值。你会有一个新的发现：销售也要创造价值。没错，客户从来都不单单是买产品，他也会为销售的价值买单。

你有没有发现，客户越来越难说服，嘴皮子的作用越来越小了？主要是两个原因。

1． 互联网影响。信息闭塞的时代，定价权完全掌握在厂家手里；而互联网时代完全不同，几乎所有的信息都是透明的，你的产品什么价格，有哪些分类，人家门儿清，你想拉着人家谈产品价值？几乎不可能。

2． 同质化产品繁多。不仅是零售，就连To B也很难找到独角兽，比如，视频会议系统竞争激烈；新媒体广告竞争激烈；就连玩概念的元宇宙行业比如商场VR导航营销系统也是竞争激烈；你有没有发现客户说起要求来头头是道？没错，竞品告诉他的。

所以，话术会越来越没用

所谓销售“话术”，就是利用信息差来放大价值，从而保证产品的利润。随着信息越来越透明化，“话术”对价值的放大作用会无限接近于0，也就是回归到原本的价格，说白了，就是底价。在这种情况下丢失的利润从哪来呢？那就是销售员的价值。客户的成交行为已经越来越不取决于产品了（因为替代品太多），而取决于销售员创造出来的价值（一般不可替代）。

创造价值？可不是靠嘴皮子

前面说过，您衣服真好看真符合您的气质……这种话我几乎不说，为什么？因为没有营养。不说废话不代表我不赞美客户，我是怎样赞美客户的？首先，只要回扣吃相难看的客户我不拍，因为认知不够；其次，一群人围着拍马屁的客户我不拍，因为没用；再次，公共场合我不拍，因为客户不认真听。我只在安静的环境，单独相处，气氛融洽的时候拍。曾有一位非常有气质的中年女客户，我陪同她参加公司活动，当天她穿一件深蓝色风衣，非常显高贵，在送她回去的轿车上，我拍了一个十分优雅且有深度的马屁：“我今天一直在想一个问题，是您让这件衣服高贵更多一点呢，还是衣服让您优雅更多一点呢？”客户听完后非常开心，甚至是哈哈大笑，第一次有人把马屁拍上了哲学的高度。此马屁有三大好处，其一，独一无二，突破了市面上所有马屁的套路；其二，既夸了衣服又夸了人，比您穿什么都好看（忽略衣服）和衣服真显您气质（忽略人）都全面；其三，很有深度，衣服+人不是简单的相加，而是1+1＞2，互相衬托，互相影响。此三大优势决定了，客户今后一定会高看我一眼。笔者在创造价值的部分不讲价值，而用400字的篇幅讲了一个拍马屁的故事，不是为了炫耀，而是想通过这个故事引发大家的思考，请问这个马屁是靠嘴皮子还是靠脑子？当然是脑子。没错，这里是创造价值的第一个途径，那就是脑力劳动；马屁不是临场发挥，是经过大量思考和分析，根据客户的认知和喜好反复推敲才想出来的马屁，在恰当的时刻发挥了恰当的作用。这只是脑力劳动的一小方面，在和客户接触的整个销售过程，一定是90%时间在思考和分析。思考什么呢？思考如何为客户带来价值。

创造价值的4个方向

1. 帮客户获得利益

这个利益不是产品本身带来的利益（因为竞品也可以），而是销售个人带来的额外利益。销售要做的，就是在产品之外还能帮客户有收益，至少是让客户这么认为。某肿瘤药销售，与某三甲医院肿瘤科保持长期合作，不仅是为科室提供药物治疗患者，还帮要帮科室找到更多的肿瘤病人。比如搭建大医院和小医院之间的交流平台，促进大医院和小医院的合作联动，小医院缺少治疗肿瘤的技术和手段，有了这个平台，就可以将肿瘤病人送往对应的大医院。大医院有更多的病人，就会有更多的收益。

2.帮客户减少损失

这个损失指的是财务损失，当下存在的问题，会带来什么财务上的损失？针对这块你可以做一些思考。某VR室内导航方案销售，对接大型商场。在拜访客户之前，在商场找了100人填写调查问卷。1.寻找店铺困难度打分；2.本次消费金额；3.商场满意度打分；4.平均逛几个店铺；5.是否关注到店铺优惠活动等等问题，之后整理好做成表格给客户。发现有10%的顾客找不到店铺而失去了消费的机会，商场一天人流量是5000左右，平均每位顾客消费20元，一天下来就是1w元，一个月下来就是30w，一年损失就是一个亿左右，这还不算顾客关注不到店铺打折，抽奖等促销活动带来的隐形损失，如何放大损失才能引起客户的重视，有5种技巧，这里不做阐述，我会在后续的文章中更新。

3.帮客户获得知识

知识就是力量，特别是处于红利期的知识，比如新媒体广告销售，产品是广告，而销售做的事远不止机械地帮客户把广告投出去，还要提供额外的增值服务，比如你可以对客户的广告宣传部进行免费新媒体运营的培训，如果客户学会了怎么办？放心，新媒体不可能速成，一般学不会，再者，你教一半留一半不就行了。

4.帮客户维护社会关系

很多人会忽略这一块，认为客户的需求好像只停留在产品上，如果你在卖产品的同时还能帮客户打点好上下级关系那就最好了。还是拿VR室内导航方案销售举例，我们首先找到的往往不是最终决策人，而是一些职能部门，比如企划部、市场部。销售可以找到部门领导，把个问卷调查报告“送”给他，作为他下次管理会中对公司业务的汇报素材，在他的领导面前展示他的“用心”。这样一来就增加了他在领导面前展示的机会，对他的职业发展大有好处。千万别小看社会关系，往往利用社会关系的销售是杀伤力最大的，因为他满足创造价值的三个标准，一般人注意不到。关于社会关系的使用技巧，有7种方法，后续更新。

综上所述，销售创造的价值其实是两部分：脑力劳动（这四个方向的思考）和体力劳动（这四个方向的执行），脑力劳动和体力劳动构成了销售员价值的两个维度，脑力劳动起决定性作用。

销售员创造出来的价值一定要经过大量的思考和实践，否则很容易被当成“廉价货“，根本没有办法对竞品形成屏蔽。比如上文提到的调查报告，为什么要5个问题100个问卷，而不是找几个人随便问问？不要偷懒，更不要拿廉价货欺骗自己。

讲到这里你会发现，嘴皮子只不过是辅助工具，包含在“体力劳动”里，你的不善言辞根本不足为虑，你的思维深度才是最重要的。

关于顾问式销售

内向型销售千万要注意，顾问式销售诞生于30多年前，你用30年前的方法做着处于第四次工业革命前夜的销售，那不是荒唐吗？他的核心是SPIN提问法则，就是要通过( Situation Question)背景问题，P ( Problem Question) 难点问题，I (Implication Question)隐喻问题，N (Need-pay off Question)需求-价值类问题，这4类问题问出客户的需求，出发点是每一个客户的需求是不同的，要深度挖掘客户的需求。

问题就出在出发点上，如果你没有意识到这一点，你就会跟着顾问式套路每次都要问这4类问题，如果你专注某一个行业你就会发现，同行业里90%的客户需求都是类似的，你再去问就是多此一举，浪费客户时间，而剩下的那10%根本不是靠嘴皮子能问出来的，这就需要你的另外一个优势，心思缜密。

比如下面这段对话：

您对产品有什么要求？

必须要有很好的稳定性，上一个厂家就不太稳定，领导差点骂死我……

这里有几个信息？如果只看到稳定性，说明你思维还不够细腻，实际上这句话里更重要的信息是“领导差点骂死我”，该信息里包含着客户的核心动机：产品好不好不是最重要的，领导满意才是最重要的。如果你一个劲介绍产品，这单永远也成交不了。正确的做法是：让他的领导也参与进来，这样出了问题也是共同责任。比如方案出来后请他的领导给出修改意见，产品安装好后请领导过来参观等等。记住，客户往往不是因为产品而下单，而是因为自己的“动机”下单，动机是不容易被发现的，你也是不太好问的。如果有人问：客户，您采购产品是不是为了领导满意？八成你会聆听到三个字：你出去。

写在最后

也许你觉得内向型销售上手速度会慢一些，但根据我的观察上手速度并不慢，因为内向型天生比较在意别人的看法，要么不做，要做就做好，不然会很丢人。所以一旦决定做那就全身心投入。内向型销售做事的动机也很有意思，最开始担心自己成吊车尾，于是拼了命工作，担心着担心着自己成销冠了。这还真不是假谦虚，从动机上来讲内向性格天生会优先考虑风险而不是收益，外向性格发明了飞机，那么内向性格就发明了降落伞。外向型销售容易成为高手，内向型销售容易成为大师。

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