影响力读后感悟(《影响力》读书心得&)

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政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

编辑手记

关于《影响力》

序言

第1章 影响力的武器

第2章 互惠

第3章 承诺和一致

第4章 社会认同

第5章 喜好

第6章 权威

第7章 短缺

尾声 瞬间的影响

◆读书心得（朱江）

上本阅读的书《巨人的工具》中，作者从访问的一百多位名人中，提炼出了四本被推荐频次最高的书，它们分别是《活出生命的意义》、《人类简史》、《穷查理宝典》以及这本《影响力》。

前三本在很久之前我已经读完，十分受益，不时也推荐给身边的朋友，而这本《影响力》在我读过的书中，至少有10本以上提到过其书名以及书中的理论成果。

这是一本以社会心理学研究为基础、适合大众阅读的书籍，书中提及的许多理论与我们生活息息相关，其中的“套路和陷阱”在我们读完这本书后应该可以学会防备与应对，当然，做生意和营销的朋友也可以合理的借鉴，以推广自己的产品、甚至自己。

这本书思路清晰、结构简洁，阅读体验较好，规避了心理学图书中思路跳跃、复杂生涩的毛病。

作者认为，我们所处在一个知识大爆炸、信息大爆炸的时代，我们没有办法、时间和精力，去仔细分辨每一种现象的合理与否，我们在日常中的很多活动，并不是依靠自己的深度思考和逻辑分析，而是一种惯性，而社会心理学则是研究这种惯性，广大的商家也是利用潜在客户这种惯性，去“套路”广大消费者。

作者把这种惯性大概分为：

1、互惠

中国人说“礼尚往来”，互惠是我们人类与生俱来的本性、以及一种文明的体现，但是当商家利用对你的夸赞、对你的体验式免费服务，而吸引你购买你并不是很想要的东西，这就是一种“互惠”心理作用下的“套路”，另外，官商勾结的起点，很多也出现在这种互惠的心理机制下。文中提到：“企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，施加恩惠；另一方面，国家又制定了一系列法律，禁止官员接受此类礼物和恩惠。这充分说明，人们意识到了互惠原理的力量。”

你一定有过一种经历，就是面对实体店热情的服务员，在“伺候”你试了很多件衣服后，总觉得不买一件有点对不住人家，这就是商家运用了“互惠效应”；个人在初中时，有天一个人在家，遇到上门推销按摩器，就为了人家夸我“你气质真好”，我竟然厚着脸皮去邻居家借了39元买了他的推销品，我妈回来对我一顿嘲笑……这也是一种“互惠效应”的套路体现，面子越薄的人、越容易上套。

2、承诺和一致

虽说需要高端意志力的“知行合一”很难做到，但我们日常中依然会倾向于“言行一致”，当我们在公共场合公开自己的观点和承诺时，我们对此的认可度会增加，而付之于行动的可能就会提高，书中说到：“一条重要的心理学原理：公开承诺往往具有持久的效力。”

商家让我们转发商业信息到我们的朋友圈，其实不仅仅是宣传，而是这个行为，本来就刺激我们加强了对其产品的认可度。

这一点，我们可以智慧的运用在“自我管理”和“自律”上，当我们公之于众我们的计划——哪怕是需要很强的执行力来辅助的计划，这个行为本身会很大的刺激我们对此的实施。

3、社会认同

作者这里提到的“社会认同”，不知道翻译上是否有待商榷，因为文中所阐述的，更像是我们熟知的另一个词汇“从众”，而“社会认同”的名词解释，更偏向于对于个人在所处社会位置的一种感知。（社会认同(social identity)定义为:个体认识到他属于特定的社会群体,同时也认识到作为群体成员带给他的情感和价值意义。）

“从众”效应可谓无孔不入、无地不有，这也是商家最惯于运用的一种伎俩，这也合服于上述我们提到的——是一种为了效率而产生的一种惯性，在我们没有时间、没有能力去分辨一个事物的好坏时，我们往往采取“从众”的行为模式，本来这种策略是符合逻辑与合理性的，但是，如果被商家利用而成为一种“套路”后，往往就可以误导消费者，这也就是“托”的由来。

在我们尝试说服一个人的时候，摆事实讲道理，有可能还及不到“别人都是这样选择的”，这句话效果好。

这里提到了“维特效应”（即少年维特为情自杀的故事），值得注意，即当媒体公布了一种负面行为时，导致很多人去效仿，“富士康跳楼”事件就是这个效应，很有力的说明，因此，如今媒体铺天盖地的无下限负面报道，是值得担忧的。

4、喜好

这里指的是心理学说的“吸引”的因素，书中提及了“外貌吸引”、“相似吸引”、“熟悉吸引”、“喜欢吸引”（即我们都喜欢那些喜欢我们的人）等，这也是写进教科书的心理学基础内容，补充一下，还有“互补吸引”、“人格吸引”等。

5、权威

对于权威的服从，即便是强调自我的当今时代，大多数人也大大低估了其可怕的效力，书中列举了著名的“米尔格兰姆实验”，即受试者为了服从研究人员的指令，不惜将高压电击置于同伴的身上，而当时并未考虑过他人的死活。

同时，也解释了纳粹集中营中的德国士兵，本不是恶魔，却可以作出恶魔的行为。对于权威的服从，是埋藏在每个人心中的一种隐形力量，它可以让我们作出很多出格的事情。

不仅是权威，书中甚至提到了头衔、制服、身份标志，都会对他人执行力造成很大影响。

6、稀缺

物以稀为贵，这是经济学承认的基本原理，但是，人为制造“物以稀为贵”而谋取利益，这是广大消费者需要注意的问题。

去年一位车险人员，在我车保到期三个月就反复催促我续保，当时正值年关，她希望在年前完成任务的心情，我可以理解，但是她反复强调有一种优惠政策，年后就失效了，此时这位销售人员巧妙的运用了“时间”的稀缺性，让我在“稀缺时间”中做出决策，以诱导我提前购买保险，但是我拒绝了，本来她如果真诚的告诉我是为了完成年前业绩，我还会考虑提前续保，但显然，我不会明知道她这种“营销心理学”套路的前提下，还侮辱我的智商，当时就拉黑了。

书中的最后，作者反复告诫大众，很多惯性的思维模式和行为模式，是当今这个爆炸信息时代的理性选择，也符合人类演化的经验总结，但当社会心理学成为一门学科并被打造成“营销心理学”后，却产生了很多利用这些惯性、捷径反应的“套路陷阱”，需要我们知晓进而防范，当然，更为智慧的做法，是将其运用在“自我管理”上，让自己“套路”自己，以达成自律、正能、良性习惯养成的目标！

◆摘录

◎我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

◎一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式。

◎因此，想买“好”珠宝的度假客，一看到绿宝石价格涨了上去，就觉得它们更贵重了，更值得拥有了。价格本身成了质量的触发特征，绿宝石在渴望质量的买家中销量激增，这完全是由价格暴涨这一点带来的。

◎英国著名哲学家阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德（AlfredNorthWhitehead）就认为这是现代生活不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

◎对比原理。两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响的。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西有着相当大的不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上更大。

◎著名考古学家理查德·利基（RichardLeakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。

◎企业和个人愿意向司法和立法官员赠送礼物，施加恩惠；另一方面，国家又制定了一系列法律，禁止官员接受此类礼物和恩惠。这充分说明，人们意识到了互惠原理的力量。

◎一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

◎互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

◎其一，受害者可能会否认跟请求者达成的口头协议；其二，受害人可能会对操纵自己的请求者产生怀疑，并决定永远不再跟此人打交道。倘若这样的情况发生，请求者在使用“拒绝—后撤”手法时必然会三思而后行。“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。

◎互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

◎你只要在心理上重新下一个定义就行了：把从安检员那里所得到的一切——灭火器、安全信息、隐患检查全都当成销售手法，而不是礼物。

◎显然，一旦做出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。不仅赌马客们是这样，事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做得没错。

◎信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

◎是什么东西按下了播放键，激活了难以抵挡的一致性磁带呢？社会心理学家认为他们已经找出了答案：承诺。

◎接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

◎行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

◎一条重要的心理学原理：公开承诺往往具有持久的效力。

◎每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

◎费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”

◎对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

◎只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

◎优厚的奖品就属于此类外部压力，它可以让我们去执行某一行动，但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。顺理成章地，我们也不会觉得该对它有什么承诺。强大的威胁也一样：它能让人当场顺从，但不大可能带来长期的承诺感。

◎这些认识对教育孩子具有重要意义。它表明，对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。

◎实验发现，使用“罐头笑声”，会让观众在看到滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。[14]指电视台播放情景喜剧时，在“观众应该笑”的地方插入的笑声录音。——作者注

◎社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

◎就“罐头笑声”一例而言，问题出在这儿：我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

◎一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。很明显，其他旁观者的在场，使得人们施以援手的概率降到了可耻的水平。

◎一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

◎菲利普斯对当代的维特效应做了跟踪研究。他的研究证明，只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。

◎菲利普斯认为，一些内心饱受折磨的人读了别人自杀的报道，就会仿效这种做法，了断自己。这是社会认同原理的一个病态例证：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。

◎对暴力事件大加报道，会让可怕的结果落到相似的人身上——不管暴力行为的对象是自己，还是别人。

◎影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

◎首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

◎描述了野牛过分信任集体智慧的致命后果：通过这种办法，人能把牛群骗到悬崖边上，让它们一起跳下去。领头的牛是被后面的牛顶下去的，其余的牛则是自愿跳下去的。

◎虽然人们普遍承认长得好看的人在社会交往中占有优势，可最近的调查结果显示，对这种优势到底达到了何种程度，我们恐怕低估得太厉害了。

◎光环效应指的是，一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

◎研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在做出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。“

◎一位研究员核对了保险公司的销售记录，发现要是销售员在年龄、宗教、政治立场、吸烟习惯等方面跟顾客相似，那么顾客购买保险的可能性会更大。

◎节日贺卡的名目每个月都不一样（新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等），但印在封面上的信息从不改变，上面写着“我喜欢你”。

◎你的朋友更喜欢你正脸的那张照片，你却喜欢左右脸反过来的那张。为什么会这样呢？因为你俩都是在积极回应自己更熟悉的面孔——你的朋友平常看到的都是你的正脸，而你则是每天从镜子里看到自己。

◎糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。光是两者之间存在联系，就足以引发我们的厌恶了。

◎体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的。

◎著名作家艾萨克·阿西莫夫（IsaacAsimov）描述过我们观看比赛时的反应：倘若其他条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别，来自同一文化、同一地区的队伍……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，它赢了，你就赢了。

◎根据米尔格拉姆的观点，实验真正的罪魁祸首出在以下这一点上：受试者没办法公然违抗自己的上级，也就是那些穿实验室大褂的研究员。研究员竭力吩咐受试者履行职责，完全不管这么做会给他人造成情绪和身体上的伤害。

◎很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

◎头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

◎在我们的文化中，还有一种衣着打扮，尽管内涵不如制服那么一目了然，但照样能暗示出权威的地位，那就是剪裁合体的西装。它也能唤起陌生人的顺从与尊重。

◎对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

◎倘若一张邮票上的乔治·华盛顿是三只眼，那么，虽然这在解剖学上不正确，在美学上也缺乏吸引力，但会备受藏家追捧。讽刺的地方就在这儿：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

◎迈向成人一角，获得随之而来的一切权利和义务。青少年对义务想得比较少，他们更关注身为一个年轻成年人自己所应有的权利，

◎研究过程中，随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。

◎管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

◎参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。

◎渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

◎我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

◎罗密欧与朱丽叶虽然早就殉情离去了，但“罗密欧与朱丽叶效应”延续至今。

◎尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。

◎经过世世代代的逐步积累，人类的知识如同滚雪球一般，滚入了一个靠惯性驱动、成倍扩张的大爆炸时代。在我们现在生活的世界上，大部分信息存在的历史都不超过15年。在某些科学领域（如物理），据说知识的数量每8年就翻一倍。科学信息爆炸并非仅限于分子或量子物理化学等神秘领域，而是囊括了与我们日常生活息息相关的一切知识领域——健康、儿童发育、营养，等等。更为重要的是，这种快速增长很可能会一直持续下去，因为研究人员还在源源不断

◎因为技术的进化速度远远快于我们，所以我们处理信息的天然能力将有可能越来越难于应对当代生活中繁多的变化、选择和挑战。

◎在做决定的时候，我们越来越难于对整个局面加以全盘考虑了。为解决这种“分析瘫痪”问题，我们只好更多地把注意力放到环境中通常靠得住的单一特点上。

◎这种策略给我们指明正确方向的可能性高于出错的可能性，我们可以把认知精力节省下来，去应付生活里铺天盖地的其他信息，做出更合理的决定。在广告商的帮助下，我们有效地利用这一高效策略，所以他不是我们的敌人，而是我们的合作伙伴。

◎简而言之，我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议，来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

朱江

2019年4月26日星期五