饲料销售优秀开发案例分享(饲料营销人必读：一篇文章说透饲料营销)
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——李锦魁董事长在旺海2016年品牌战略研讨会上的讲话
通过三年旺海和壹串通的努力，群丰已经解决精品的认知，成为水产饲料的精品代名词，积累了宝贵的品牌资产。群丰已经形成光环效应，使旺海成为行业成长速度最快的水产饲料企业。在整个饲料产业转型升级的大背景下，旺海经验成为整个行业的标杆。我们先讲，什么是旺海(群丰)经验，再讲旺海下一个三年的发展。
什么叫旺海经验?我想由以下几个方面构成：
一、旺海的使命感。
企业战略本质上就是使命。一个企业的存在和发展，首先是你要解决什么样的社会问题。“精品水产第1料”，核心是以“精品”为内核，从自身的饲料精品化，推动从养殖到餐桌的食品安全。让养殖户跳开农产品价格的周期规律，让消费者吃到真正的安全放心的产品。这也是旺海“为殖者谋利、为食者造福”的使命由来。习大大讲，我们各级部门必须要关注“舌尖上的安全”，旺海是最好的，也是最早的执行者。
二、“精品”是品牌战略，更是中小型饲料企业突围的密码。
传统大企业基本是从规模、人海战术上面进行密度覆盖，那是前一个时代竞争的本质，现在中小饲料企业，要想突围，必须要对这个时代有深刻洞察，这个时代的本质是什么?是人人都愿意为吃点好的多付点成本，养殖户也愿意为养的鱼好卖多付点成本。在吃这个层面，“劣币驱逐良币”是行不通的。旺海顺势而为，提出“精品”战略，是伟大、光荣、正确的。为此，“精品”战略催生出一系列的企业思维的转变，公司从研发、生产、管理全方位的精品化，一定意义上引领了饲料行业的发展!
第一阶段户外广告
第二阶段户外广告
三、对农民语言的深度创意。
什么叫农民语言?由于中国的城乡二元制结构，农民的信息接受渠道相对闭塞，需要简单的沟通满足他对于丰收的想象。这里就能看出壹串通策划的杀手锏“浅沟通”的威力。
大家闭上眼睛想一下，中国人对于丰收脑海里有什么样的图景?对农民而言，就是抱着金灿灿的麦穗露出金灿灿的牙齿，那种幸福到每个细胞的笑!对养殖户来说，就是抱着一条肥肥的鱼露出金灿灿的牙齿，那种幸福到每个细胞的笑!这就是，我们要在品牌符号这个层面要满足的。这个视觉一旦我们坚持用下来，那就不得了，旺海的群丰品牌就代表了丰收，代表了希望，这个东西永远是农民的朋友，永远也不离开。
而我们的超级话语“精品水产第1料”，一下子就让养殖户明白了，什么是好的料!因为他们的采购习惯是跟风，买大家都买的，买卖的最好的!当时，我们定这个的时候，有人表示说有风险。我当时的回答是，从两方面讲，一是有风险，关键是你的战略选择是什么，一家小企业要迅速建立认知只有这么干，我们要从成本角度看，这个“精品水产第1料”带来的收益，远远大过企业付出的法律风险。这就是我们的战略选择!二是，你现在太小，查你付出的成本也高，给你真正做了三年，那时我们也就成为行业第一，他们就不查你了!现在看，这些预言都实现了!
旺海群丰创意概念导视
四、狠抓关键点落地。
我们讲，对于一家成长型企业，资金有限、人才有限、精力有限，你什么都去做，像撒胡椒面一样去做，等于什么都没做!我们在建立认知的两个关键点下狠力气，一是终端，二是推广会。终端就是大家去贴海报，饲料店、灯杆、公告栏全部去贴，你站住了这个阵地，别人就进不来，要知道，这些是养殖户的核心接触点。推广会就是召集养殖户来开会，让销售和推广结合起来，宣贯我们的理念和订货政策，一场场的去做，花笨功夫去做。今天看来效果也非常好!未来我们还要坚持做，在密度和广度上还要投入大力气，在为旺海的杀手锏!
旺海群丰终端标准化
旺海群丰终端技术推广会
五、老板的格局和魄力。
现在不是有一句话叫“不管你3.0，4.0，老板不行都是0”。到现在一谈到阮总一年花几百万来做品牌的事儿，你们饲料行业还有人觉得你笨。跟我们在97年在美的服务的时候，一年花500万请英国公司帮我们做策划一样，也有人说我傻。美的就是那个时候全面规划了自已的品牌战略，包括“原来生活可以更美的”这句口号，当时就是我搞的，现在看来，那是一个破局点，是整个美的腾飞的起点!所以说，我们之间有很多相似的地方，就是看到趋势，敢做别人不敢做的!因为别人没有做的时候成本最低，效果最好!关键是，我们赢得先发优势，现在别人追旺海，追群丰，需要付出100倍以上的成本。所以说，我们要感谢阮裕强总经理，是你的格局才有今天的大好局面。
面对新形势、新机遇，新挑战，旺海的企业经营战略也要顺势而为，只有积极拥抱变化才能永立潮头。群丰的光环效应形成，带动其他品牌和品类的发展，实现了我们的三年前目标!现在提“全面精品化 再创新旺海”顺理成章!
讲完这么多，我们再来谈谈旺海下一下三年怎么干?
1、旺海要变成用户的管理者。
互联网思维的核心是什么?就是用户思维!我们以前单纯的卖料，其他跟我无关的思维必须要转变!什么叫消费体验，你要对最售前、售中、售后的全部体验负责。下一个3年，旺海要从单纯的产品买卖服务，要成为养殖户管理者。真正以用户思维，解决其“安全、保障、发展”等方面的痛点，实现用户需求痛点的全面管理，这是时代给我们的课题，更是全面精品化，再创新旺海的内涵。要尽你最大可能对养殖户最后的收益负责。要加强和他们的沟通和粘性，针对他们的痛点要全力解决，这样这个养殖户才是你的。
2、要从单一产品转到全价值链的竞争。
饲料的产品内涵发生变化，单纯的产品价差模式已经不能够满足用户的需求。
一是，产品品质和价格空间均存在极限，突破改进空间有限，价格战等方式不适用企业增量的发展战略。
二是，由于养殖产业发展在产业链整体稳定才有空间，一个养殖户想要获得好的收益，必须从种苗、调水、养殖技术、销售、市场等方面全链条稳定。也是说，要从单一产品转到全价值链的竞争。
3、整合构建精品联盟，形成精品化生态圈，产生化学反应，最终成为终端信任证明。
这个价值链怎么做?这个问题还要看看我们现在的优势，也就是我们花三年时间建立的“精品”认知。我们必须要放大这种优势!
价值链打造的方式无非两种，一是自建，就像前些年的一些品牌，做饲料，做养殖，更卖鱼，当时的效果是不好的，这一点大家都知道。二是整合，中小企业自建价值链是行不通的，只能整合。之前谈到的“精品联盟”是唯一出路，建立一平台，整合一批和旺海理念一致的“精品化”企业，形成精品标准。通过这种精品生态圈，产生化反应。我们把养殖户需求关键要素先整出来，推动养殖户的全程精品化养殖管理，用精品料、用精品鱼苗、用精品养殖方法，缺钱给钱，缺销路给销路。让其成为消费者购买的标准。这种做法也是我们企业使命的追求。
4、品类延伸，创新是前提。
我们都知道，生鱼料、加州鲈料等是我们的拳头产品。我们如何延伸到草鱼、罗非等大品类?“四季料”就是最好的创新体现，这个产品，我们是颠覆了行业的传统思维的，通过我们长期研究，以“四季分时用料”的方式进行养殖，是我们精品内涵的创新，是一次科学的创举。我们不是概念创新，而是行为的创新。让行业、养殖户第一次体会到了科学、精品养殖的收益。未来，四季料要带领我们全面挑战大品类、行业大公司，这一点，我们非常有信心。只要精品的战略在，创新的信念在，旺海的全面精品化一定能够成功!
5、最后，我再谈谈对于营销的理解。
一是，所有营销动作我们要“正奇结合”!
什么叫“正”?首先你的三观要正，不要老是想一些一劳永逸，钻研取巧的事，营销都是笨功夫!正，就是一些我们必须要做的事儿，要坚持做，长期做!我们的团队对于终端的标准化、推广会等方面做了3年了，团队情绪上会有一些烦，但我告诉你们，这必须要做!这是我们的关键阵地，因为品牌成功没有别的方法，就是“提炼、坚持、重复”!守住这些山头，我们才能确保认知的实现!或者说，我们现在形成的精品认知，是这两个动作的功劳。
什么叫“奇”?针对不同阶段我们要有吸引注意力的动作!这一点，我们也不要贪，做一点就可以了!未来，我们会在建立认知的动作上增加一些趣味化的动作!
二是，竞争的本质就是领先对手半步。
所谓领先，就是适度超前策略，不要领先太多，太多就会存在教育成本，这个成本小企业是付不起的!对旺海来讲，精品是旺海提出来的，要护住我们的这个资产，在动作层面，比竞争对手在精品化内涵层面每天、每年做好一点就可以，积小胜为大胜!
最后总结，下一个3年，旺海应该是以精品饲料生产为核心，以精品联盟为平台，以用户管理为抓手，打造全价值链服务的集团，通过“精品——精化——精神”三个阶段的打造，成为消费者食品安全的保证，成为养殖户赚钱的保证。为此壹串通需要在用户研究、品牌升级、品类延伸、传播手段等四个层面全面配合，我们希望服务旺海三十年，与旺海的各位同事成为一辈子的朋友!
本文来源于【壹串通品牌营销策划机构】
