高端客户经营心得(浅谈个人高端客户开发与经营)

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在过去从业9年多的过程中，经历过的，经营过的，以及正在经营的家庭客户在500+人以上。谈得上是高端客户的，还是属指可数的，之所以想谈这方面的内容，是希望自己能够通过梳理过往的高质量客户的经营，为自己的探索做个总结和提升。

什么客户是高端客户？

这个问题估计仁者见仁，智者见智。但是单纯地从我们追求的结果是让客户成交大额保单来看，那么高端客户的定义还是有基本标准的，这个基本标准就是：私人可投资金融资产等于或大于600万元（或有能力期交100万保费的）。

仔细盘点，自己手里目前直接拥有这样客户的数量是7个，有5个已经成交，有2个正在跟进。这7个客户中，有1个是某集团总裁，有2个是拆迁户，有4个是企业中高管。已成交的客户，1个拆迁户，4个企业中高管。已成交的客户，最大单是趸交3500万（拆迁户），期交最大单是年交103万（企业高管）。未成交客户今天先不讨论，拆迁户成交有很多偶然性，不值得一提。只是通过自我分析我发现，自己在沟通企业中高管方面比较得心应手。那么，我都是如何入手去沟通他们的呢？

首先，是如何赢得客户的信任。一般情况下，都很难直接接触到企业中高管，我的第1个高管客户W先生，我是通过他的下属认识的。在一次桌游室的桌游活动中，我和W先生的下属Z姐在同一个小组，当时玩桌游比赛，我和Z姐赢得了当天的比赛，我们都很开心！后来又一起玩了几次，一来二去的就比较熟悉了。

知道他们公司在给新员工做培训，他们想找一个懂得销售，有市场经验的人给新人讲堂课，我就主动报名给他们讲课，Z姐说回去请示领导后回复我。我当天回到办公室，就把个人介绍的海报给Z姐发过去了，没多久就给我打电话，说领导批了，感觉出来Z姐很开心。我讲完那堂销售实战课之后，他们公司新人的反馈特别好，W先生很满意，邀请我和他一起吃饭。我们在吃饭的过程中探讨了很多关于销售的问题，聊的很开心！后来我们相互加了微信。

虽然有了他的微信，但是我没有主动联系他，也没有约他参加公司的相关活动。我发现他很喜欢走路，每天坚持走1万步以上，我就每天给他点赞，送咖啡图片，赞美他。后来忽然有两天，我发现他走路的步数都很少，我就私信关心他，他很快回复我，说他对花粉和柳絮过敏，北京的春天让他很烦恼。我立马在网上查一大堆如何防过敏的文字给他发过去。他收到之后给我发了哈哈大笑的表情，并表示十分感谢。我当时不知道客户为何发那样的表情，因为他不说事情的时候，给人的感觉是比较严肃的。后来成交后熟悉了才明白，原来W先生的爱人是医生，他是不缺这些常识的。再后来，在和他爱人接触的过程中，她告诉我，他们最喜欢我的地方，是我言行举止中流露出来的傻真，甚至笨拙，但是又有执着做事情的感觉，有些像他们年轻的时候。再后来，我让他们参加公司的专家讲座，参加了两次之后，我就顺其自然的给他们介绍年金产品，他们询问了一些基础的问题之后，就决定购买了，几乎没有异议。成交了两张年交30万的，两张趸交50万的。在售后持续服务1年多之后，W先生给我介绍了他的创业伙伴，我用类似的方式经营他的事业伙伴半年左右，他的事业伙伴也在我这里成交了4张和他购买额度一样的保单。

这就是我人生中的第一个，第二个高质量客户。想想，我之所以能结缘他们，缘于我在那次桌游比赛的游戏中处处为他人着想，让别人多表现的细节品质，赢得了Z姐的好感，并和她成为了好朋友。再者，缘于我对机会的有效把握。在与Z张姐的聊天的过程中，及时捕捉到可利用的机会，并积极主动去争取。争取到机会之后，及时展现自己独特的销售实战经验，课后学员评价高，从而得到W先生的初步认可。之后在与W先生的交往中，一直展现自己勤奋上进，本真的个性。最终得到W先生和他家人的认可，进而投保，并同时转介了高质量的客户。

分享一个高端客户的经营过程

在一次学习了新知识之后，我尝试大胆约L总喝下午茶，遗憾的是，第1次约没约成功，因为那时L总正在外地开会，她说回来之后约我。我当时觉得只是她礼貌的拒绝我而已，就没再想这事儿。但是过了半个月之后，我接到了L总的喝茶邀请。然后有了我们的第一次约谈。这次约谈，我们聊的很投缘，知道了她的基本信息，以及她的奋斗史。又因为她大学时读的专业和我大学时读的专业一样，又聊了一些她大学时代的事情，情到深处，感觉出她丰富的内心世界。因为L总很忙，后来再约了两三次，都没有约到。又过了一年多之后，我学习了生命数字密码，说约她出来解读，跟她简单介绍了生命密码的神奇，她很快答应。

通过解读她的生命地图，更了解了她内在的需求，知道了她其实是一个特别缺乏安全感的人，之所以那么努力的工作和为事业奋斗，是因为不到3岁父亲就过世了，从小就没有依靠，家人都还需要她的支撑。又给她看了她家人和朋友的生命地图，解读的很精准，她相当满意。分开之后，她给我发了一个大红包，我把她红包收了，但是过了几天，我买了音乐会的票，请她一起去听了一场音乐会。再后来，她把生命密码解读的事情跟她同事说了，她同事很感兴趣，就和她以及她同事一起又喝过一次茶。再后来，客户就自己主动说想给自己买一份养老险，顺利签单期交67万。学习了恒通国际私人财富研究研究院的课程之后，也一直保持跟她分享每期学到的内容，她说通过我的分享，给她的工作带来了不少帮助。也因为我爱跟她分享，她把她的下属，她的朋友，介绍了一些给我，也购买了相应的年金险产品和健康险产品。她下属跟我说，L总让我们多跟你学习，永远保持有新的知识分享给别人，保持生命的活力。

通过服务这些客户，让我深刻体悟到，开发和经营高质量客户，基本专业品质很重要，但是平时的为人处世更为关键，在细节上的关注和把控，更容易深得人心。所有的技术问题都是可以通过学习得到有效解决的，但是个人的修为，却是一生要修行的。

文章摘选自：“恒通国际私人财富研究院”2018优秀论文