会展营销心得 展会销售技巧与销售话术，如何做好展会销售

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我接触过大量的销售人员，发现他们在电话销售过程中存在一些问题，因为这些问题，导致他们不能顺利签单收款。

1 未事先了解客户

在进行B2B电话销售之前，了解客户的背景、需求和痛点等是非常重要的。如果没有充分了解客户，你很难找到合适的销售策略，也会让客户感到不舒服。

我在刚开始给客户打电话的时候，从来不了解客户的一些情况，上来就开始拨号，结果电话打过去之后，全靠不断地向客户提问来了解客户的情况。如果遇到一些好说话的客户，沟通就会顺畅一些；如果遇到一些爱较真的客户，沟通起来就会比较吃力。

后来，在公司的一次销售专题培训上，总监给我们培训了电话沟通的一些注意事项。他首先就提出了在打电话前一定要先了解客户，不用做全面的了解，至少要对公司的基本信息，比如成立时间、人员规模、主打产品，产品特点等都要做一些了解。

自从那次培训以后，我改变了过去的销售方法，先对客户做一些简单的了解之后再打电话做沟通。经过一段时间的测试，我发现沟通效果比之前好太多了。

也许，你会说，这么简单的事情，我们都知道。事实上，有太多的销售人员不愿意去了解客户，他认为了解客户是在浪费时间。

大量的实践证明，打电话前做一些简单的客户了解要比盲打电话，成交率高出了50%以上。

2 销售话术不够自然

销售话术是电话销售中必不可少的工具，但是如果话术不够自然，会让客户感到不舒服。

我经常会接到一些销售人员打过来的电话，有一些销售的话术让我感到很不舒服，想立刻挂断电话。

有一天，我接到一个做房地产销售的电话，他上来就开始介绍楼盘的信息一大堆，我实在没有耐心去听他讲完，只能选择挂断电话。

我也接到过一些做互联网广告的销售打来的电话，有的上来就开始念话术，我能很明显的感觉到他是在念话术，同样，我也很快选择了挂断电话。

同时，我也接到过一些做财税、企业认证的销售的电话，他们上来就开始讲一大堆专业术语，我对这些专业术语都不了解，没聊几分钟就挂断了。

我建议销售伙伴们去体验一下接听其他销售的陌生电话，不用多，你只要接上10来通电话，你就能感同身受，你就知道到底该怎么样去给客户打电话。

不要背诵话术、读话术或者说太多的专业术语，这些都是电话销售人员的常见错误。

3 不够专业

电话销售需要具备一定的专业知识和技能，包括对产品和服务的了解、对客户需求的分析和把握、销售技巧的掌握等。如果不够专业，容易让客户对产品和服务失去信心，影响销售效果。

如果你是销售管理者，我觉得你大概率做过电话录音分析的工作。在我们团队成立初，几乎每周我们都会做电话录音分析的工作。我们的方法是一个团队坐在一起，一起听团队销售伙伴的电话录音，然后每个人分别给出建议。

经过大量的录音分析，我发现有3个问题经常出现。

第一，销售对产品或服务不熟悉

销售新人在这方面最为突出，但也有一些入职半年左右的销售仍然也存在这方面的问题，让我感到非常的无语。

第二，销售技巧不够熟练

尤其是面对客户的拒绝或者提出一些异议，有一些销售就不知道该怎样应对了。

第三，不会挖掘客户需求

这个是非常普遍的现象，很多销售伙伴总是急着介绍产品，而没有进行有效的提问，看似跟客户沟通了挺长时间，但沟通的质量很低，并没有找到客户的真实需求。

每个销售都会经历这三个阶段，一个一个的去通关，全部通关以后，你的成交率一定可以提上来。

4 没有跟进客户

电话销售不仅仅是一次简单的交流，更重要的是要建立长期的客户关系。如果销售人员没有及时跟进客户，容易让客户感到被忽略，影响客户的满意度和忠诚度。

我对超过200位以上的销售做过统计调研，发现有50%以上的订单都是因为没有做好跟进而导致丢单。

大量的实践证明，一个客户很难拒绝你5次以上，也就是说如果你可以持续跟进一个客户，做5次逼单，你们成交的概率会非常高，这个概率高达95%。

不及时跟进客户和跟进方式有问题是销售经常出现的问题。

当销售新人加入公司以后，我们会安排销售新人进入新兵训练营，在训练营里大概要呆1个月的时间。在这一个月里，他们一边学习产品知识、销售技能，一边要进行销售工作实践。

我在大量的销售新人成交的客户那里发现了一个规律，即这些销售新人成交的客户几乎都是曾经各个团队的老销售打过电话，甚至见面聊过的客户。但因为他们没有及时跟进，导致这个订单被销售新人给签掉了。

绝大部分的销售技能肯定高于销售新人，但为什么老销售没有把客户签下来，很重要的一个原因就是没有及时跟进客户。

还有一些老销售虽然也在跟进客户，但跟进的方式不对。

比如，我们团队有一个老销售，他跟进客户的方式总是聊微信，而且每次也就聊上那么几句，这样是很难打动客户的。

跟进客户比较有效的方式是打电话以及跟客户见面沟通，至于聊微信、发邮件都是辅助的方法。如果把这两者本末倒置，那么最终的结果一定不会好。

5 陷入消极心态

面对客户的拒绝，销售的心态很容易出现问题，有一些销售能快速的调整过来，而也有一些销售没有办法调整过来，陷入到消极的心态中。

我在刚开始做销售的时候，也出现过这样的情况，打了几天电话一个意向客户也没有，还遭遇了很多的客户的拒绝，甚至谩骂，一下子就陷入了消极的心态中。认为什么都是不好的，怀疑自己能否做好销售这份工作，对未来充满了各种担忧。

庆幸的是，通过看书，我走了出来。我发现那些取得辉煌成绩的销售大师们曾经也都经历过我现在所经历的一切，而且他们经历的痛苦比我大多了，跟他们比起来，我这根本都不叫事。

再加上有经理的辅导，我很快就调整了过来。从那以后，我也有心态不好的时候，但也就是一会的功夫，很快恢复了。

如果你此刻正在面对销售心态的问题，请你做一下调整，没有什么大不了的，事情都会过去，勇敢的去面对。

总结，

我们在工作的过程中总会遇到各种各样的问题，遇到问题不可怕，最可怕的是逃避问题。

作为销售，我们一定要足够勇敢，勇敢面对我们遇到的一切困难，用一颗勇敢的心去应对当下以及未来。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，