竞品拦截技巧 房地产渠道竞品拦截

下面是好好范文网小编收集整理的竞品拦截技巧 房地产渠道竞品拦截，仅供参考，欢迎大家阅读！

一位52岁竞品拦截老大爷

我们项目曾经招聘了一位老大爷做竞品拦截，1965年出生，52岁。

对于项目来说，这确实是先例，真是名副其实的【老大爷】，名字叫程**，与我们许多同事的爸爸一个年纪，所以我们就称呼他：程大爷。

从吉林搬到我们项目所在地这里大约四年的时间，早年老家是烟台人，闯关东去的东北。来到本地之后，做了一些其它工作，都没有长久，偶然遇到了【房产渠道】这个职位，应聘了之后，就一直做到现在。目前，做各个房产项目的竞品拦截两年多。

来我们项目应聘之前，在恒大某项目。因为前项目开盘时间迟迟不定，又是一个收购项目，所以来我们这里应聘试试。

开始我决定把他招进来，是想按照我们的标准渠道人员来培训——上岗——做渠道工作。

但是，出乎意料的是，这位程大爷看完了我们的【渠道制度】表示：

“我还是暂时不入职了，我接受不了管制……”

通过进一步的彻底沟通，这位程大爷说：

“我呢，只会带客户，拉客户，你说的这些，我都不会……我也从来不去发单页，我也不去干别的，我就到各个售楼处去拉客户……”

他说的很磕磕绊绊，但是我听的诚挚感人。52岁，这个年纪，确实有种可怜和敬佩交杂在一起的感觉。

我的思路很简单：

反正也缺人，干脆就让他拦截拉访几天试试。

【拉访狂人】现身

程大爷是6月23日周五入职，截止到6月30日，短短一周的时间，他的拦截拉访成绩：12组！

刚开始的三天，因为刚好是周末，又是旁边的竞品项目恰好两栋高层的开盘，三天的时间，拉访意向客户5组，成交一组。

接下来的几天，因为竞品项目的开盘后劲，售楼处的客户量仍然不减。程大爷即使在工作日，也能平均保持每天1-2组的意向客户拉访。

直到项目涨价的前一天，程大爷都保持每天能拉访到客户的节奏。

关键是：

我还没有来得及给他培训项目卖点，只是给他了一份项目说辞，接着就上手拉访了，而且成功率这么高。

深深的慨叹：拉访确实有一套。

所以，我们都特别想让他分享一下他的拦截技巧，看看和我们之前的培训和实战，到底有什么区别，厉害在哪里。

程大爷说：”我说话容易磕绊，不太会说……“

所以，我只能按照我的一些疑问，和颠覆我之前的一些观点，边问边和程大爷讨论。

以下是我记录和整理的一些【拦截实战技巧】，确实特别震撼，分享给大家。因为是纯原创，转载请加上地址，谢谢。

竞品拦截实战技巧汇总

1、隐蔽身份，守株待兔。

拦截是一个地下党的活，要时时刻刻注意隐蔽身份，这是最基本的，也是最基础的。目前，至少在我们这个三线城市，竞品拦截还属于”地下工作“，不能光明正大。

所以，【守株待兔】——尽量不让所有人注意到。这就是关键的第一步。

【方法】：

一、待在一个地方，隐蔽起来，尽量不要来回走动，不要让保安怀疑。

二、去同一个楼盘，上下午要穿不同的服装，至少要换一件上衣。

这一周的观察：程大爷真的上午和下午穿的上衣都是不一样的。深深的慨叹“太专业了”。

2、判断客户有套路

竞品拦截的判断客户，分为两类：

一是，我们都知道的【从售楼处出来的客户】；

二是，我们都容易忽略的【进售楼处的客户】。

竞品拦截时，这两种客户需要兼顾，有的时候，客户有进有出，也要同时的进行【判断】。

大学问就在这里。

下面，是我整理的迅速【判断】客户类型的小技巧：

一、如果拿着文件袋，尤其是项目的文件袋，一般是已经买房的客户。

二、如果是拿着单子，或者一张看起来不大的纸（类似订单、认筹单）的，多半是来退订金的客户。

三、如果是带着孩的一家人，或者两家人一起，或者母女，父子两人一组的客户（尤其是孩子比较大了），这种一般都是买房子的准客户。

四、如果是单独一个人，之前没有看他进去，只是看他从售楼处里面出来，眼神坚定，不会到处看，这一般就是【售楼处工作人员】。

五、【注意事项】：

第一，拿不准的时候，宁肯错过可能的意向客户，也不要冒险上前去【拉客户】，如果刚好碰到工作人员，就很容易被抓，得不偿失。

第二，要胆大心细。进去售楼处的人一定记清楚；从售楼处出来的，一旦碰到拿准的意向客户一定要胆大。

3、重点的重点：说辞

和程大爷聊，他的说辞给人感觉很【真诚】，也比较执着，下面是我整理的他说辞中的几个不可或缺的点。

一、简洁。

”咱们天悦离这里就两个路口，很近，顺便路过就看了，耽误不了你多长时间，看看也没坏处。“

到了【逼访】的几句话：重点，就是让客户心动。

二、真诚。

真诚的与客户交流的技巧，其实陌生人刚刚接触，确实很难让人相信。

程大爷有个技巧：

首次接触客户，刚刚认识也就几分钟的时间，嘴上绝对不单单推荐这一个楼盘。给客户的感觉，这个人比较专业，比起单一推荐一个楼盘，只说一个楼盘好，相对来说更加容易让客户觉得真诚，能打动客户。只要打动了客户，也就成功了一半儿了。

”别的我也推荐你去看看，但是这个项目吧，离这里最近，你就先来看这个……要是看了之后相不中，那我再给你介绍别的……这个你放心。“

三、竞品项目了如指掌。

做了两年的竞品拦截，很多项目程大爷都待过，所以对于张店的大小楼盘都能说几句话。

”你除了看这个绿城，你还看哪里的房子了？…………哦，那里啊，也挺好，不过是不是学校不好………这附近还有几个都挺好，你都逛完售楼处时间也挺长，我先带你去看一个我觉得挺好的，主要是绿化好……“

客户从一个售楼处出来，一般也都比较累了。如果逛两个售楼处，基本就一上午过去了，身体和精神上都很累。

这个时候，特别希望有个人给自己在旁边列举一下，到底哪个该看；不该看的，就不愿意再去耽误体力和精力去看了。

而，这个人如果是售楼处的，就会让客户有戒备心理，觉得说的不是实话。因为卖哪家肯定是说哪家好，说别家不好，这是常识。所以，这时候，如果出现一个像【程大爷】这种人，客户就会相对来说，比较容易相信。

4、搭讪有技巧

一切侦察都结束，判断准确是意向客户，准备上去拦截了，该怎么开口说呢？

程大爷给我们做了些示范：

A.”你刚看完这的房子是吧？多少钱啊？…………我也考虑想给我儿子买一套，挺贵是吧？…………你们看的是几楼？”

B.“你买这里的房子了吗？你觉得怎么样？…………我也想买，怕买不起…………”

客户从这个售楼处出来，肯定还沉浸在这个楼盘的信息中，如果开始搭讪就说其它楼盘的信息，势必会造成客户的反感。带着【咨询】的口吻，跟客户请教，会得到事半功倍的效果。如果客户对自己的身份有疑问，先说自己也是【买房】的，慢慢的根据客户的反应渗透相应的身份信息。

5、不放弃

招这个程大爷进来，还有个小故事。

当时这个程大爷和一个另外一个有经验的渠道专员一起过来应聘，都在填简历。当时我们这边的置业顾问就已经认出这个大爷了。我面试完毕，送走他们两个人，我们置业顾问跑过来问我：

“楠姐，这个大爷录用了吗？“我说：”还没有啊，怎么啦？“

”一定要把他招进来，他好厉害，简直是穷追不舍。

上次我们两个没穿工装去别的售楼处踩盘，他从后面一直跟着我们，一直跟一直跟………一直说服我们去他的售楼处看看…………所以我对他印象很深。”

任何领域，只要做的足够好，一定有一种天然相似的因素在里面：执着。

自省，自勉。