客户老是拖着不付款怎么办

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你辛辛苦苦开发了一个准意向客户，打电话、发方案、约见拜访，一来二去折腾了好几次，好不容易推进到签单这一步了，最后客户跟你说“我要等等看、下个月在做、过段时间再说”，很明显客户是在拖延，老销售都清楚，意向客户就怕拖，时间一长，这个订单基本上就没戏了。

面对客户的拖延，该怎么办呢？选择等待客户的回复？当然不可以，根据过往的经验，等待的结果九成是不签单。只有主动出击，才是上上策。具体该怎么做呢？

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一问到底

有些客户不敢做决定是因为他了解的信息不够全面，所以他会让你给他发方案、见面沟通，仔细询问你各种细节，不断地在消耗你的时间。面对这种情况，你要主动询问客户，搞清楚客户到底是因为什么原因迟迟不能做决定，一定要问到最真实的原因。

话术举例，

王总，您对我们提交的方案怎么看？您感觉是哪里有问题吗？请您具体说说看。

在客户回答这个问题的时候，你要注意捕捉有效信息，看看客户是对产品的哪些地方不清楚，还是对售后服务有担心，还是对哪里不满意。找到这些点，然后把问题解决掉，就可以推动签单了。

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借助稀缺效应

面对爱拖延的客户，你可以通过营造一些稀缺效应来提高客户的紧迫感，从而推动签单。

方法1:价格推动

假如你们最近在做价格促销，或者下个月产品要涨价，这个时候你可以利用这个方法。

话术举例，

张总，我知道您不想今天下决定，但我要跟您强调的是，如果您下个月做决定购买，就不能享受这个价格了，您现在的犹豫不决会让您下个月多花5000元，相反，如果现在决定购买，您就可以节省5000元的成本，这5000元也不是一笔小数目，您说是不是？

方法2:货品稀缺

假如你是实物产品的销售，你们行业经常涉及到缺货的情况，可以使用这个方法。

话术举例，

孙总，您也知道，现在货品生产压力很大，货品严重不足，如果您现在不采购，下个月想要采购的时候您想要的货品可能就没货了，您到时候想买都来不及了，会严重影响您的生意，您说是不是？

方法3:时间推动

假如你们的产品有一定的生产周期，或者涉及时间档期的安排，你可以使用这个方法。

话术举例，

李总，这个设备需要30天的生产期。如果您需要下个月1号使用，那么今天就必须下订单了，不能在耽误了，否则就会严重影响您的生意了。

方法4:收益推动

假如你是做保险销售或者投资理财销售，可以使用这个方法。

话术举例，

马总，对于保险产品来说，您越早做决定，家人就会越早受到保护。您是不是也想赶快给您的家人提供一份保障呢？

我们在推动做客户决定的时候，更重要的站在客户的立场上去考虑客户的利益，而不是我们的利益。

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假设成交

面对一些拖延客户，如果对方不给你回复，你就要主动提出来成交，去推动下一步。

话术举例，

郑总，我们的这款产品确实能帮您解决当下的问题，满足您的需求。关于这一点，如果您没有其他疑问的话，我们就走合同流程吧。

如果你提出要签合同，他总得有动作，如果他提出不签约，那么一定会说出问题，把问题解决掉就好了；如果他没有问题，那么这个订单也就搞定了。

总结，

客户拖延总会有原因，一定要排查出客户拖延的真实原因，是因为资金问题，还是其他问题。找到问题并把它解决掉，这个订单就拿下了。

拖延不可怕，可怕的是相信客户的托辞在那里傻傻等待。一定要清楚，订单不是等来的，是主动开发出来的。积极主动、勇敢出击才是正路。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，