银行人必读的十本金融书籍

2024-02-11 02:36:00 来源 : haohaofanwen.com 投稿人 : admin

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银行黄金营销话术

各位亲爱的伙伴们,银行业的旺季营销又如期而至了。红红火火的新一年即将来临,热火朝天的营销竞赛已经拉开大幕。不管你是为梦想还是为绩效,为情怀还是为生存,我们都要坚持不懈继续干!压力和激情同在,岁月与梦想同行。

01

岗位营销话术

part one

在全员营销的大背景下,不独客户经理,柜员、大堂经理等一样背负着营销任务,需要掌握适合岗位特点的营销话术。

一.柜员揽存话术

网点晨会的主要内容之一就是训练柜员的营销能力,要柜员挑起储蓄揽存的大梁,就要给他们方法、套路以及具体的话术。柜员也要从念到背,从生疏到自然,从熟能生巧到得心应手,最后真正地打动人心。

1. 参考话术:活期账户升级(滑动阅读)

柜员:“您好,请问您办理什么业务?”客户:“我存(取)2万块钱。”柜员:“好的。我看您这卡里放的都是活期,现在活期利息只有0.35%,您这放在活期太可惜啦!”客户:“那也没办法啊,随时都要用呀!”柜员:“没关系,现在我给您做个账户升级,您这活期的钱就能享受定期的收益,不耽误您的资金使用(对接各家银行的具体产品细则),我帮您办一下吧。”客户:“还有这么好的服务,好呀!”柜员:“那您别的行卡里是不是放的也是活期呀?”客户:“是呀!”柜员:“那多可惜呀!这样您别行卡带了吗?”客户:“带了。”柜员:“我可以帮您把其它卡里的资金免费归集到您这张卡里,今天您就可以享受到活期N倍(根据各行产品计算)的利息。反正放在哪个卡里都是放,为啥不放个高收益的呢?”客户:“那太好了。”柜员:“您的业务办理完了,您周围的亲戚朋友是不是也都是活期呢?那样收益太低啦!您可以告诉他们到时来行里找我,我帮他们免费升级下。”(同时递上名片)客户:“那好呀!我跟他们说让他们来找你。”

2. 参考话术:磁条卡升级

柜员:“您好,这张卡是磁条卡,我帮您换成芯片卡吧?”客户:“为什么要换呀?”柜员:“磁条卡一来容易消磁;二来万一丢失很容易被复制,卡里的钱会很不安全。我帮您换成芯片卡就不会出现这些安全问题了,而且现在办理换卡还是免费的哦!”客户:“哦,这样啊,那帮我换一下吧,谢谢!”柜员:“好的,我来帮您办一下。”(如果磁条卡关联业务太多,也可以重新开一张芯片卡)“您还有别的银行的磁条卡吗?可以把钱转到这张新卡里面来,资金会更安全!”客户:“那太好了!”柜员:“您的业务办理完了,您周围的亲戚朋友是不是还在用磁条卡呢?那样太不安全了,您可以告诉他们到时候来行里找我,我帮他们免费升级下。”(同时递上名片)客户:“那好呀!我跟他们说让他们来行里找您。”

3. 参考话术:定期凑大额

柜员:“您好,请问办理什么业务?”客户:“我存10万块钱的定期。”(或者定期到期转存、取现)柜员:“我们行正在发行大额存单,您了解过吗?咱们普通的存款利率在基准利率的基础上最多上浮30%,而大额存单上浮40%。而且大额存单算存款,还受存款保险制度的保护,确实很划算哦!”客户:“哦,是吗?”柜员:“这个大额存单是限量发售的,而且最低起存金额是30万,您在其他行还有闲置资金吗?”客户:“恩……还有一些……”柜员:“这样好了,我请行里非常专业的客户经理帮您详细规划一下,看看这些资金怎么打理最划算好吗?”(自然转介)

二.客户经理营销话术

俗话说三流的客户经理卖产品,二流的客户经理拼服务,一流的客户经理定标准。真正做到以客户为中心,才能了解和启发客户需求,为他推荐多种产品或服务组合,让客户找到量身定做的感觉,这是对“以产品(指标)为中心”的最大突破。如何让客户非选择你不可呢?要学会帮助客户制定“标准”。

然而,客户经理在营销过程中却常常陷入一些误区:

案例

朱阿姨来到A银行网点,要把30万元汇到她在B银行的账户。客户经理小丁通过与朱阿姨沟通,得知其汇款是想去B行办理理财,同时见她手里拿着一张B行的理财产品宣传折页,收益率确实比A行高,就对朱阿姨进行了友好的话术营销。

参考话术:

“朱阿姨,收益率和风险绝对是成正比的,您这个年龄不必承担过高的风险。理财产品倒来倒去会有很多手续费和“断档期”上的损失,要选就选一个活期也能高息的账户做理财。A行属于国有银行,产品更加稳健靠谱,对资金有更严格的保障体系。现在国家允许银行倒闭,国有银行还是更稳妥一些。收益率差得不多,本金安全毕竟是第一位的。”

达成结果:

朱阿姨听后觉得有道理,小丁又顺便把账户升级服务告知她。朱阿姨突然坚定了要在A行做理财,觉得服务产品都很好,并表示以后会将B行的钱也都转过来。

原因分析:

小丁“不着痕迹”地在朱阿姨的脑海中建立了三个标准:控制风险、高息账户、安全第一。用“低息”战胜“高息”,恰恰是因为引入了更多的“非收益”变量。如果不会,就只能在一个维度的竞争上甘拜下风。

心理学家们研究发现,大多数人都是“30%的理性分析+70%的感性决策”。如果客户经理只会在“理性”上做文章,甚至自己比客户还要“理性”,那就非常糟糕了。

三.大堂经理微沙龙开口话术

现在网点经常举办大堂微沙龙,提示客户注意资金安全,顺便还可以灌输一些有利于银行的投资理念。

参考话术:

“大家好,感谢各位的耐心等候,最近市场上金融风险事件频发,今天我来给大家介绍一下如何更好地保护资金安全。您的资金无论投资于哪个领域,都是在关注高收益,但是有没有想过本金安全才是最重要的呢?

最近第三方理财公司兴起,但是高收益对应着高风险,您看中人家一点高收益,人家要的可是您的本金呀。

您的资金一旦被人拿去用于非法用途,国家法律是不予保护的,您不但拿不回本金,严重的话还要追究法律责任,得不偿失。既然存钱,图的就是个安全嘛!建议您还是远离那些高风险的诱惑,把钱放在最安全的大银行里,心里才会踏实啊!”

02

产品营销话术

part two

根据产品(如基金、保险、存款等)特点的不同,我们需要设计不同的营销话术。

一.基金营销话术

银行在基金代销中处于强势地位,基金销售也带来不菲的中收。

1. 参考话术:新基金营销

“目前,我行代销嘉实、博时等30余家基金公司旗下的股票型、混合型、债券型及货币型等各类基金达300余只,近期还有更多新发行的基金陆续加入。敬请您的关注,总有一款适合您。

您既可以通过我行任意一家营业网点办理相关业务,也可以通过便捷的网上银行和电话银行轻松自助进行交易,节省您的宝贵时间。

您如果通过网上银行申购我行基金产品,申购费率将享受折扣优惠,最低可达4折优惠。实现您足不出户,资金投资的愿望。

活动期间,您只需开通我行基金账户,即可获得价值30元的精美礼品一份,感谢您对我行业务的大力支持。”

2. 参考话术:基金定投

“目前,我行开通了南方、华夏、嘉实等30家基金公司旗下200余只基金的定投业务,方便您的选择。后续还将继续扩大定投基金的范围,满足您的投资需求,敬请您的关注。

我行基金定投手续简便、自动扣款,一次申请后,每月扣款自动进行。节省了您到银行办理业务的时间,实现足不出户,自动扣款的功能。

我行基金定投门槛低、负担轻,每月最低只需200元,仅占您工资收入的很小一部分,不构成任何经济压力。基金定投可以复利累积、积少成多,长期稳定的投入,能使小钱变成大钱。”

二.保险到期营销话术

不少客户往年投资过固定收益型的保险,这些产品可能马上就要到期了。面对新形势,如何继续投资理财呢?客户经理一定要帮客户提前进行资产配置。

1. 参考话术:拿出一部分存定期

“定期存款是所有理财方式中最安全稳妥的一种,您不用担心任何市场面和政策面的变化,定期存款一定要成为您“家产”中最大和最稳定的部分。

钱是用来花的,只是不确定什么时候花、要花多少,所以一定要有部分钱放在可以随时支取的资产中。定期存款不仅收益比活期高,而且万一用钱还可以提前支取,灵活方便,缓解燃眉之急。

另外,定期存款也是唯一受到国家“存款保险制度”保护的资产类型。从保险到期资金中拿出一部分来存定期,是最稳妥的选择。”

2. 参考话术:升级成期缴保险

“不同使用期限的资金,需要不同类型的产品相对应。如果您到期资金中,有一部分是考虑用于养老或者准备留给孩子们花的话,都买理财型保险或者理财产品就不是最佳选择了。

现在最需要解决的问题不是一味追求收益,而是获得一个长期的确定性增值。而能够解决这个问题的,恰恰是趸交保险的升级形态――期缴保险。终身寿险或年金险的收益锁定期更长,是长期资产形态的不二之选。”

3. 参考话术:集中资产到专业的银行

“俗话说,集中力量才能办大事,财也是一样的。在理财过程中,资金和所对应的产品需要有规划、成体系,还需要考虑不同使用期限的搭配、不同风险承受能力的吻合、与收入规模和频率的匹配、与家庭生命周期不同阶段的适应性等多方面的因素。

找到一个专业的银行和理财顾问,把您的资产相对集中起来进行专业管理和统一规划,可以起到事半功倍的作用。”

三.存款堵漏防流失话术

存款就像蓄水池,有进有出,通常大家都比较关注新增而常常忽略流失,殊不知两者同等重要。特别是对于存量客户规模比较大的银行网点来说,堵漏尤其重要。而在电子渠道、管户客户、厅堂客户三个渠道中,又以厅堂流量客户的挽留为主,下面主要从“问、留、少、回”四个方面介绍话术。

1. 问:问明资金去向和用途,以便于展开挽留的话题

参考话术:遇到转账汇款给别人的客户“出于资金安全方面的考虑,请问您认识对方账户的人吗?”

参考话术:遇到转到自己他行卡的客户“转账还是需要一点时间(或者费用)的,方便告诉我您转这笔资金出去干嘛用吗?”

参考话术:遇到取现金的客户“现在诈骗团伙挺多的,为了您安全考虑,方便问一下您取这么多钱是买东西还是干嘛用吗?”

2. 留:尽量以行内账户或服务优势,挽留客户资金

参考话术:遇到转去他行凑整的客户“我帮您做一个账户功能的升级服务,就可以享受到高于活期6-7倍的利息(对应存款增强型服务),您也可以考虑先取其他银行卡里的钱呀!”

参考话术:遇到转账到他行投资理财的客户“我们行也有理财产品(或其它类型产品),刚刚还有好多客户把钱转到我们行购买理财呢,您怎么还要转出去呀?这样吧,我先让行里的理财专家用1-2分钟给您介绍一下我们的特惠服务,您如果不满意,可以随时再来我这儿办理。”

参考话术:遇到取现去消费的客户“您有我们行的信用卡吗?可以先消费后还款,不但不用取那么多现金,您留在账上的现金还有利息上的优惠哦!”

3. 少:如果他行的钱不够用,可以引导客户少取一些

参考话术:遇到确实有刚需的客户“您可以考虑先把其他银行的钱取完,如果还不够再取这里的,毕竟我们的账户安全性和收益型都要更好一些。”

参考话术:遇到大额取现的客户“您带这么多现金在身上多不安全啊,不如先少取一点?以后随用随取,很方便的。”

4. 回:留下客户的联系方式,主动邀请或提醒客户资金回流。

参考话术:遇到临时取用或借出资金的客户“哦,您这笔钱大约什么时候会回来?我现在给您办理一下账户功能升级服务,您先留1万元在账上,等资金回来,还能享受6-7倍的利息呢。”

参考话术:遇到信息不全的客户“我看到您的用户信息还不完整,这样万一挂失什么的都不方便。您给我留个电话号码,有什么急事便于我们第一时间通知您。”

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