银行人必读的十本金融书籍
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各位亲爱的伙伴们，银行业的旺季营销又如期而至了。红红火火的新一年即将来临，热火朝天的营销竞赛已经拉开大幕。不管你是为梦想还是为绩效，为情怀还是为生存，我们都要坚持不懈继续干！压力和激情同在，岁月与梦想同行。
01
岗位营销话术
part one
在全员营销的大背景下，不独客户经理，柜员、大堂经理等一样背负着营销任务，需要掌握适合岗位特点的营销话术。
一．柜员揽存话术
网点晨会的主要内容之一就是训练柜员的营销能力，要柜员挑起储蓄揽存的大梁，就要给他们方法、套路以及具体的话术。柜员也要从念到背，从生疏到自然，从熟能生巧到得心应手，最后真正地打动人心。
1. 参考话术：活期账户升级（滑动阅读）
柜员：“您好，请问您办理什么业务？”客户：“我存（取）2万块钱。”柜员：“好的。我看您这卡里放的都是活期，现在活期利息只有0.35%，您这放在活期太可惜啦！”客户：“那也没办法啊，随时都要用呀！”柜员：“没关系，现在我给您做个账户升级，您这活期的钱就能享受定期的收益，不耽误您的资金使用（对接各家银行的具体产品细则），我帮您办一下吧。”客户：“还有这么好的服务，好呀！”柜员：“那您别的行卡里是不是放的也是活期呀？”客户：“是呀！”柜员：“那多可惜呀！这样您别行卡带了吗？”客户：“带了。”柜员：“我可以帮您把其它卡里的资金免费归集到您这张卡里，今天您就可以享受到活期N倍（根据各行产品计算）的利息。反正放在哪个卡里都是放，为啥不放个高收益的呢？”客户：“那太好了。”柜员：“您的业务办理完了，您周围的亲戚朋友是不是也都是活期呢？那样收益太低啦！您可以告诉他们到时来行里找我，我帮他们免费升级下。”（同时递上名片）客户：“那好呀！我跟他们说让他们来找你。”
2. 参考话术：磁条卡升级
柜员：“您好，这张卡是磁条卡，我帮您换成芯片卡吧？”客户：“为什么要换呀？”柜员：“磁条卡一来容易消磁；二来万一丢失很容易被复制，卡里的钱会很不安全。我帮您换成芯片卡就不会出现这些安全问题了，而且现在办理换卡还是免费的哦！”客户：“哦，这样啊，那帮我换一下吧，谢谢！”柜员：“好的，我来帮您办一下。”（如果磁条卡关联业务太多，也可以重新开一张芯片卡）“您还有别的银行的磁条卡吗？可以把钱转到这张新卡里面来，资金会更安全！”客户：“那太好了！”柜员：“您的业务办理完了，您周围的亲戚朋友是不是还在用磁条卡呢？那样太不安全了，您可以告诉他们到时候来行里找我，我帮他们免费升级下。”（同时递上名片）客户：“那好呀！我跟他们说让他们来行里找您。”
3. 参考话术：定期凑大额
柜员：“您好，请问办理什么业务？”客户：“我存10万块钱的定期。”（或者定期到期转存、取现）柜员：“我们行正在发行大额存单，您了解过吗？咱们普通的存款利率在基准利率的基础上最多上浮30%，而大额存单上浮40%。而且大额存单算存款，还受存款保险制度的保护，确实很划算哦！”客户：“哦，是吗？”柜员：“这个大额存单是限量发售的，而且最低起存金额是30万，您在其他行还有闲置资金吗？”客户：“恩……还有一些……”柜员：“这样好了，我请行里非常专业的客户经理帮您详细规划一下，看看这些资金怎么打理最划算好吗？”（自然转介）
二．客户经理营销话术
俗话说三流的客户经理卖产品，二流的客户经理拼服务，一流的客户经理定标准。真正做到以客户为中心，才能了解和启发客户需求，为他推荐多种产品或服务组合，让客户找到量身定做的感觉，这是对“以产品（指标）为中心”的最大突破。如何让客户非选择你不可呢？要学会帮助客户制定“标准”。
然而，客户经理在营销过程中却常常陷入一些误区：
案例
朱阿姨来到A银行网点，要把30万元汇到她在B银行的账户。客户经理小丁通过与朱阿姨沟通，得知其汇款是想去B行办理理财，同时见她手里拿着一张B行的理财产品宣传折页，收益率确实比A行高，就对朱阿姨进行了友好的话术营销。
参考话术：
“朱阿姨，收益率和风险绝对是成正比的，您这个年龄不必承担过高的风险。理财产品倒来倒去会有很多手续费和“断档期”上的损失，要选就选一个活期也能高息的账户做理财。A行属于国有银行，产品更加稳健靠谱，对资金有更严格的保障体系。现在国家允许银行倒闭，国有银行还是更稳妥一些。收益率差得不多，本金安全毕竟是第一位的。”
达成结果：
朱阿姨听后觉得有道理，小丁又顺便把账户升级服务告知她。朱阿姨突然坚定了要在A行做理财，觉得服务产品都很好，并表示以后会将B行的钱也都转过来。
原因分析：
小丁“不着痕迹”地在朱阿姨的脑海中建立了三个标准：控制风险、高息账户、安全第一。用“低息”战胜“高息”，恰恰是因为引入了更多的“非收益”变量。如果不会，就只能在一个维度的竞争上甘拜下风。
心理学家们研究发现，大多数人都是“30%的理性分析＋70%的感性决策”。如果客户经理只会在“理性”上做文章，甚至自己比客户还要“理性”，那就非常糟糕了。
三．大堂经理微沙龙开口话术
现在网点经常举办大堂微沙龙，提示客户注意资金安全，顺便还可以灌输一些有利于银行的投资理念。
参考话术：
“大家好，感谢各位的耐心等候，最近市场上金融风险事件频发，今天我来给大家介绍一下如何更好地保护资金安全。您的资金无论投资于哪个领域，都是在关注高收益，但是有没有想过本金安全才是最重要的呢？
最近第三方理财公司兴起，但是高收益对应着高风险，您看中人家一点高收益，人家要的可是您的本金呀。
您的资金一旦被人拿去用于非法用途，国家法律是不予保护的，您不但拿不回本金，严重的话还要追究法律责任，得不偿失。既然存钱，图的就是个安全嘛！建议您还是远离那些高风险的诱惑，把钱放在最安全的大银行里，心里才会踏实啊！”
02
产品营销话术
part two
根据产品（如基金、保险、存款等）特点的不同，我们需要设计不同的营销话术。
一．基金营销话术
银行在基金代销中处于强势地位，基金销售也带来不菲的中收。
1. 参考话术：新基金营销
“目前，我行代销嘉实、博时等30余家基金公司旗下的股票型、混合型、债券型及货币型等各类基金达300余只，近期还有更多新发行的基金陆续加入。敬请您的关注，总有一款适合您。
您既可以通过我行任意一家营业网点办理相关业务，也可以通过便捷的网上银行和电话银行轻松自助进行交易，节省您的宝贵时间。
您如果通过网上银行申购我行基金产品，申购费率将享受折扣优惠，最低可达4折优惠。实现您足不出户，资金投资的愿望。
活动期间，您只需开通我行基金账户，即可获得价值30元的精美礼品一份，感谢您对我行业务的大力支持。”
2. 参考话术：基金定投
“目前，我行开通了南方、华夏、嘉实等30家基金公司旗下200余只基金的定投业务，方便您的选择。后续还将继续扩大定投基金的范围，满足您的投资需求，敬请您的关注。
我行基金定投手续简便、自动扣款，一次申请后，每月扣款自动进行。节省了您到银行办理业务的时间，实现足不出户，自动扣款的功能。
我行基金定投门槛低、负担轻，每月最低只需200元，仅占您工资收入的很小一部分，不构成任何经济压力。基金定投可以复利累积、积少成多，长期稳定的投入，能使小钱变成大钱。”
二．保险到期营销话术
不少客户往年投资过固定收益型的保险，这些产品可能马上就要到期了。面对新形势，如何继续投资理财呢？客户经理一定要帮客户提前进行资产配置。
1. 参考话术：拿出一部分存定期
“定期存款是所有理财方式中最安全稳妥的一种，您不用担心任何市场面和政策面的变化，定期存款一定要成为您“家产”中最大和最稳定的部分。
钱是用来花的，只是不确定什么时候花、要花多少，所以一定要有部分钱放在可以随时支取的资产中。定期存款不仅收益比活期高，而且万一用钱还可以提前支取，灵活方便，缓解燃眉之急。
另外，定期存款也是唯一受到国家“存款保险制度”保护的资产类型。从保险到期资金中拿出一部分来存定期，是最稳妥的选择。”
2. 参考话术：升级成期缴保险
“不同使用期限的资金，需要不同类型的产品相对应。如果您到期资金中，有一部分是考虑用于养老或者准备留给孩子们花的话，都买理财型保险或者理财产品就不是最佳选择了。
现在最需要解决的问题不是一味追求收益，而是获得一个长期的确定性增值。而能够解决这个问题的，恰恰是趸交保险的升级形态――期缴保险。终身寿险或年金险的收益锁定期更长，是长期资产形态的不二之选。”
3. 参考话术：集中资产到专业的银行
“俗话说，集中力量才能办大事，财也是一样的。在理财过程中，资金和所对应的产品需要有规划、成体系，还需要考虑不同使用期限的搭配、不同风险承受能力的吻合、与收入规模和频率的匹配、与家庭生命周期不同阶段的适应性等多方面的因素。
找到一个专业的银行和理财顾问，把您的资产相对集中起来进行专业管理和统一规划，可以起到事半功倍的作用。”
三．存款堵漏防流失话术
存款就像蓄水池，有进有出，通常大家都比较关注新增而常常忽略流失，殊不知两者同等重要。特别是对于存量客户规模比较大的银行网点来说，堵漏尤其重要。而在电子渠道、管户客户、厅堂客户三个渠道中，又以厅堂流量客户的挽留为主，下面主要从“问、留、少、回”四个方面介绍话术。
1. 问：问明资金去向和用途，以便于展开挽留的话题
参考话术：遇到转账汇款给别人的客户“出于资金安全方面的考虑，请问您认识对方账户的人吗？”
参考话术：遇到转到自己他行卡的客户“转账还是需要一点时间（或者费用）的，方便告诉我您转这笔资金出去干嘛用吗？”
参考话术：遇到取现金的客户“现在诈骗团伙挺多的，为了您安全考虑，方便问一下您取这么多钱是买东西还是干嘛用吗？”
2. 留：尽量以行内账户或服务优势，挽留客户资金
参考话术：遇到转去他行凑整的客户“我帮您做一个账户功能的升级服务，就可以享受到高于活期6-7倍的利息（对应存款增强型服务），您也可以考虑先取其他银行卡里的钱呀！”
参考话术：遇到转账到他行投资理财的客户“我们行也有理财产品（或其它类型产品），刚刚还有好多客户把钱转到我们行购买理财呢，您怎么还要转出去呀？这样吧，我先让行里的理财专家用1-2分钟给您介绍一下我们的特惠服务，您如果不满意，可以随时再来我这儿办理。”
参考话术：遇到取现去消费的客户“您有我们行的信用卡吗？可以先消费后还款，不但不用取那么多现金，您留在账上的现金还有利息上的优惠哦！”
3. 少：如果他行的钱不够用，可以引导客户少取一些
参考话术：遇到确实有刚需的客户“您可以考虑先把其他银行的钱取完，如果还不够再取这里的，毕竟我们的账户安全性和收益型都要更好一些。”
参考话术：遇到大额取现的客户“您带这么多现金在身上多不安全啊，不如先少取一点？以后随用随取，很方便的。”
4. 回：留下客户的联系方式，主动邀请或提醒客户资金回流。
参考话术：遇到临时取用或借出资金的客户“哦，您这笔钱大约什么时候会回来？我现在给您办理一下账户功能升级服务，您先留1万元在账上，等资金回来，还能享受6-7倍的利息呢。”
参考话术：遇到信息不全的客户“我看到您的用户信息还不完整，这样万一挂失什么的都不方便。您给我留个电话号码，有什么急事便于我们第一时间通知您。”
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