舞蹈营销计划 概述：舞蹈门店营销之客户转化及留存

下面是好好范文网小编收集整理的舞蹈营销计划 概述：舞蹈门店营销之客户转化及留存，仅供参考，欢迎大家阅读！

文章背景：

今年的 4月06日 ，我在知乎的个人模块中发布了一篇关于门店基本运营的文章：

《深入浅出概述街舞门店运营 》。虽然文章获赞并不多，但笔者仍然要感谢点赞及留言的仙女，老爷们，以及接纳我投稿的登峰老师（栏目“教你如何从零开始创业做舞蹈学校”的主编）。

在上述文章的结尾我预留了几个问题，其中关于价格策略吸粉及病毒式营销这两点，我相信是先前大部分读者最关注的问题了，后续添加我微信的朋友，在与我交流的过程中也验证这一点。然而这些看似简单营销的手段，但是真的要做好、做深，并结合自身优势，做出特色，却不容易。但可以明确的一点是，一旦找到这种营销的思路并有效率的落实，门店的进步会是立竿见影。有了营销的手段后，这当中临门一脚的却非是什么“病毒”，而更重要是落地且结合门店优势执行、实施后的客户真实转化及留存。

那么究竟如何走好营销策略中客户转化与留存关键的棋子呢？

希望这篇文章能给各位读者，提供些许思路。

期待读者：

从事街舞门店运营、管理、销售的管理层与战斗在一线并迫切期望提高门店客户转化、留存量的店长们。

当然，热忱欢迎各界读者莅临指导，交流。

特别鸣谢：

【Caster Studio Family】

【Caster 石头】

【Caster Evo】

【Caster 辣姐】

【Caster 川川】

【Caster Alvin】

【Caster Joe】

【Caster 战斗在一线的各门店店长们】等等，感谢各位朋友的支持！

文章正文：

一、客户转化

1.1概念描述：

客户转化：本文中客户转化可以概要的理解为：成功的吸引了一位访客办理一张1000元学员卡的过程，我们管这种过程叫客户转化。

1.2 概念分解：

我们学跳舞的人都知道每一种舞种都有最基本的元素，比如：Popping有Pop、Fresno、Walkout、Puppet、Toyman、Wave、Roll、Oldman、Flex...，在元素之上又有不同种类的风格，比如：Boogaloo、Animation 、Boogie、Popping style.

同样在上述的概念中也有元素，如下：

客户转化：吸引、访客、办卡、金额；

1.3 元素逻辑：

吸引、访客、办卡、金额，这几个词儿看起来很简单，但为了讲述方便，我做了如下图形，描述其内在的逻辑。

上图是营销漏斗模型，清晰的描述了订单形成的轨迹以及每个步骤我们应该重点聚焦的问题。下面我具体的理一理它们的脉络：

步骤一“关注”，问题是：“如何让客户关注到我们？”，首先我们要让客户很容易的、广泛的关注到我们，才能“吸引”到客户，所以说吸引的前提条件是关注，这个逻辑很简单。

换到我们前面讲到的背景：

吸引一个陌生的访客，其前提条件是让这些访客能很容易的、广泛的关注到我们。

那么延伸的问题需要解决“容易”，“广泛”这两个词儿，此处不细讲，有兴趣的朋友可以看我的前一篇文章。

步骤二&三“吸引”和“记忆”，问题是：“如何吸引住客户并产生兴趣？”和“在犹豫过后，如何让客户再想起我们？”，这两者相辅相成，因为我们都知道，要让人念念不忘，肯定有什么吸引了你，并让你产生浓厚的兴趣，所以只要有吸引人的点就非常容易让人记住；只要记住了，肯定会在遇到相似的吸引点的时候想起你，或者足够让别人想起你。

换到我们前面讲到的背景：

当很容易的、广泛的让访客关注到我们，便有条件吸引陌生的访客；当有足够的吸引力时，便能让访客产生浓厚的兴趣，进而记住我们；当记住我们以后，就能记住吸引力的元素，从而在访客再次看到类似的元素时，就能想到我们。

步骤四“购买”，问题是：“如何让客户联想到价值并购买？”，比如：我们要去买一节Breaking 课，是买小课、还是买大课？在客户疑问时、犹豫时，就是门店销售的机会，必须清晰的让客户知晓小课和大课的区别、价值是什么，现在有什么优惠，可以得到额外多少积分，甚至可以有机会参与抽奖，获得年底party的免费入场券，有机会面见当红艺人，等等。但是，这当中唯一“吸引”客户，让他“记忆”犹新，猫爪子挠的是他即将面临一场重要的比赛，而裁判正是这位老师时，他一定想买小课。这就是联想到的“价值”，也可以理解为客户的刚需。

有了上面所有的铺垫，最终销售只需要销售技巧，便能顺利产生订单，完成陌生访客转换为真的的客户（此处的销售技巧不赘述，比如：沟通、议价、支付方式、时间、场馆等等因素的综合途径，让客户愿意支付便可）。

换到我们前面讲到的背景：

当记住我们以后，就能记住吸引力的元素，从而在访客再次看到类似的元素时，就能想到我们。所在他遇到重要比赛时看到的裁判老师这一元素时，就等于知道，他想买小课的真实需求，进而让客户联想到需求的供应价值，最终愿意支付订单。

步骤五“传播”，问题是“如何让客户变成种子，‘深耕’，‘发芽’？”，此处的“深耕”是深入了解、分析的意思；也就是在客户真正转变后，进入客户留存阶段，我们需要深入的了解、分析客户的消费行为，从中找到客户关系、圈子，形成客户画像，并引导客户完成口碑营销的目的。比如：老学员介绍新学员成功入学后，可以获得10%的现金奖励或者积分奖励等等途径，鼓励老带新的行为。

换到我们前面讲到的背景：

当客户联想到需求的供应价值，最终愿意支付订单后，完成客户转化进入客户留存阶段，我们仍然需要深入了解、分析客户消费行为，出台奖励政策，让客户“生根发芽”。

二、客户留存

2.1概念描述：

客户留存：本文中客户留存，可以简单理解为：长期、稳定的到店学习课程，并在学员卡到期后，续费办理1000元卡的行为叫做客户留存。

为了便于理解，我做了如下图形：

所以从这幅图来看，客户留存涉及的面更像是舞社中现有学员的生命周期，而非是简单的续费办理一张卡。分为：

新生入学；

学员过期；

学员续费；

学员作废；

学员升级；

学员降级；

而门店需要做的是维护好这个过程，记录每个过程发生的数据值，所以我刻意偷换概念为“客户留存值”的探讨。

那么掌握“客户留存值”给舞社能带来什么？

这个问题是必须先弄明白，所以为了便于理解我做了下图形：

详细说明：

A、假设新店开业，将所有的客户分为三个“段位”，分别是黄金、白金、钻石，推演这三个类型客户的数值如下：

新学员入学：50名，黄金；20名，白金；这70名学生是新加入客户池，所以需要累加；

旧学员作废：1名，钻石；10名，黄金；这11名学生是离开客户池，所以需要减去；

学员过期续签：3名，钻石；20名，黄金；这23名学生是在过期之后再次续签，而非在有效期内续签，所以这部分学生进入客户池，需要累加；

学员过期：8名，白金；这8名学生过期后未续签期间算离开客户池，所以需要减去；

Total：【60名，黄金】+【12名，白金】+【2名，钻石】=74名学员

B、假设门店开业半年，三个段位客户的数值将发生变化，推演如下：

学员升级，黄金升至白金 & 白金升至钻石；

学员降级，钻石将至白金 & 白金降至黄金；

这个两种情况是客户池内的学员等级变化，所以总的学员数不变，最终统计：

Total：【49名，黄金】+【20名，白金】+【5名，钻石】=74名学员

在这半年后，我拿到这份数据，最简单结合黄金、白金、钻石三类客户消费的月平均单价，再乘以学员数量，就能算出此门店半年的毛利润；

月毛利润 = sum{【49名，黄金】+【20名，白金】+【5名，钻石】} * 类型分别对应的月平均单价；

换而言之，如果我知道该门店基本的运作成本：房租、老师、店长、前台、财务、销售等人员的结算工资，就可以算出净利润；

月净利润 = 月毛利润 - sum(房租、老师、店长、前台、财务、销售等人员的月结算工资);

再而言之，如果我知道该门店的净利润，就可以得出该舞社运作的基本现金流的情况，而这却是门店的命脉。

2.2概念分解：

客户留存：到店、学习、续费、金额；（但此处这些关健词，并非我真正想表达的客户留住的概念，而是部分用户日常的数据）。

2.3元素逻辑：

结合上述2.1、2.2内容的描述，最终可以清楚的得出逻辑是：

通过对不同等级的客户到店（场馆），学习课程（消费行为）产生的具体金额（数据）的整个过程 等同于 客户池沉淀与客户池数据转换的过程。

作者：Niking_Popper（Wechat ID）

时间：21st .August 2018