销售分解计划怎么写(如何写一份销售计划)

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你有销售计划吗？企业家、销售主管和销售经理都从编写销售计划中受益——无论是为他们的业务、部门还是团队。在你能达到你的关键目标之前，你必须知道你要去哪里，并且从那里，你必须分解你将要使用的战略和战术。

销售计划列出了你的目标、高级策略、目标受众和潜在障碍。这就像一个传统的商业计划，但是特别关注你的销售策略。商业计划列出了你的目标——销售计划准确地描述了你将如何实现这些目标。

销售计划通常包括有关企业目标客户、收入目标、团队结构以及实现目标所需的战略和资源的信息。

一个有效的销售计划应该做到以下几点:

向你的销售团队传达你公司的目标和目的。

为你的销售团队提供战略方向。

概述你的销售团队和领导层的角色和职责。

监控你的销售团队实现组织目标的进度。

销售计划模板

典型的销售计划包括以下几个部分:

目标客户——贵公司产品和服务的服务对象。

收入目标——你的团队在每个时期的目标收入是多少。

战略和战术——你的团队为实现收入目标将采取的具体行动。

定价和促销—记录你的产品价格和任何即将推出的可转化客户的促销活动。

截止日期和直接责任人——概述可交付成果的任何重要日期，并列出谁对其完成负责。

团队结构——谁在你的团队中，他们的角色是什么。

资源—你的团队用来实现收入目标的工具。

市场状况—关于你所在行业和竞争环境的相关信息。

如何写销售计划

1.使命和背景

从陈述公司使命和愿景开始你的销售计划。写下企业的简史——这将在计划深入到更具体的细节时提供背景信息。

2.团队

接下来，描述谁是你的团队成员，他们的角色是什么。或许你可以管理五名销售人员，并与一名销售支持专家和一名销售运营专家密切合作。

如果你计划增加员工人数，写下员工人数，他们的职称，以及你计划何时让他们加入团队。

3.目标市场

无论你是在写第一个销售计划还是第十五个销售计划，了解你的目标人群是至关重要的。你最好的顾客长什么样？它们都属于一个特定的行业吗？超过一定的规模？与同样的挑战抗争？

请记住，不同的产品可能有不同的买家角色。

随着你的解决方案和战略的发展以及你发现产品市场的适合性，你的销售计划的这一部分也会随着时间的推移而发生显著变化。从一开始，当你的产品还在襁褓中，而且你的价格很低的时候，你可能已经成功地向初创公司销售了。现在产品更加强劲，而且你提高了价格，中端市场公司可能更合适。这就是为什么持续审查和更新你的角色很重要。

4.工具、软件和资源

你还应该包括对你的资源的描述。你打算使用哪种客户关系管理软件？你有销售竞赛和奖励的预算吗？

在这里，你将列出你的销售人员在工作中应该使用的成功工具，例如培训、文档、销售支持工具等。

5.配置

现在，说出你的竞争对手。解释你的产品和他们的比起来如何，他们的比你的强，或者相反。此外，讨论他们的价格和你的价格。

你还应该讨论市场趋势。如果你是一家SaaS公司，你应该注意到垂直专用软件正变得越来越流行。如果你销售广告，请提及程序化移动广告的兴起。试着预测这些变化将如何影响你的业务。

6.市场战略

在这一部分，描述你的价格和你计划进行的任何促销活动。你将采取哪些关键行动来提高品牌知名度并创造销售线索？注意对销售的影响。

这里有一个模拟版本:

产品甲:2月2日价格从40元提高到45元(月销售额下降2%)

产品乙:如果你在1月1日至20日推荐另一位客户，可免费升级(月销售额增加20%)

产品丙:3月1日价格从430元降至400元(月销售额增长15%)

产品丁:没有变化

7.开发战略

你的销售团队将如何处理由你的营销策略产生的销售线索？在销售代表采取行动之前，不要忘记列出潜在客户应该达到的标准。

并确定你的团队将使用哪些内部和外部销售方法来完成更多交易。

8.行动计划

一旦你勾勒出你想去的地方，你必须弄清楚你将如何到达那里。本节总结了你实现收入目标的路线图。

这里有几个例子:

1.目标:本季度将转化率提高30%

举办为期三天的推荐技术研讨会

为推荐销售举办销售竞赛

将推荐销售佣金提高5%

2.目标:获得20个企业客户

确定100个潜在客户，并为每个客户分配一个专项小组

举行两次管理层活动

奖励第一个赢得三个新客户的团队

9.目标

大多数销售目标都是基于收入的。例如，你可以设定一个1000万元的年度经常性收入的总目标。

或者，你可以设置一个容量目标。这可能是100个新客户或450次销售。确保你的目标是现实的，否则你的整个销售计划将会毫无用处。

考虑你的产品价格、目标市场总规模(TAM)、市场渗透率和相关资源(包括你的销售人员和营销支持方案)。

你的目标也应该和你的高级商业目标紧密联系在一起；给你一个想法，如果公司正试图向高端市场转移，你的目标可能是“获得20个企业客户”而不是“在新业务中销售X”(因为前者会鼓励你只追求交易，而不是专注于正确的客户类型)。

当然，你可能会有不止一个目标。确定最重要的，然后按优先级排列其余。

请为每个区域指定一个子目标。这将更容易识别出表现出色和表现不佳的人。

也规划好你的时间表。拥有定期的基准可以确保你知道自己在实现目标方面是走在正轨上、领先还是落后。

假设你今年第一季度的销售目标是销售3万美元。根据去年的表现，你知道一月和二月的销售比三月慢。

记住这一点，你的时间表是:

1月:8000元

2月:8000元

3月:1.4万元

如果适用，你还应该在DRIs(直接负责的个人)中填写。例如，张军1月份的配额可能是5000元。尚在努力的谢恩每月有3000元的配额。在一个较小的团队中，这个练习可以帮助人们避免重复彼此的工作——如果目标没有实现，还可以转移责任。

10.预算

描述实现销售目标的相关成本。这通常包括:

工资

销售培训

销售工具和资源

竞赛奖品

团队合作活动

差旅费

食物

将销售计划预算与你的销售预测进行比较，以获得准确的预算。