创业计划书的财务预测都是估计的吗(商业计划书之六：财务分析与盈利预测)

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无论是创业还是投资，都离不开一个钱字。一个项目需要多少钱？这些钱用在哪儿？这些钱可以生出多少钱？这个项目现在和未来值多少钱？在创业或者投资之前，这些问题都是必须弄清楚、弄实在的。很多人尤其是之前只专注于技术或业务的创业者，初听财务分析、盈利测算等名词，都会觉得太过专业，不知道从而下手。其实，这部分并没有太复杂，也不会要求你懂太多的财会知识，只要能把账算清楚就行。更专业的财务分析和测算，创业初始根本不需要，投资机构如果需要也会自行测算的。那这个账要从哪些角度切入，如何计算呢？

正如之前的文章中反复强调的一样，商业计划书需要根据企业自身所处行业、所处发展阶段、使用目的、使用场景、展示对象等因素的不同选择恰当地表现形式，不同表现形式下的内容在详略侧重上也会有所不同，这点在本部分体现得更加充分。比如商业计划书采取的是word形式，看的也是内部人士或是达成深度合作意向的伙伴，则本部分可以附上详细的报表和测算过程；比如商业计划书财务的是PPT形式，主要用于对外宣传或是找寻初步有意向的投资人，则本部分只要写出核心数据的概数即可，不需要太过详尽。

一、资产负债情况

资产情况：对于创业者来说，可能还没有成立企业，也没有自己的财务人员，也可能成立不久，报表里根本没有什么数据。这部分的资产情况其实并不需要罗列像成熟企业那么多的科目。只需要列明资产总额以及如现金资产、存货、应收账款、无形资产等重大资产情况，把企业目前有什么写出来即可。最好是采用列表或者画图等直观地表现形式。比如对于生产型企业，可以列出原材料、成品、半成品、生产厂房、应收账款等关键资产；比如对于技术型企业，可以列出专利技术等无形资产；比如初创企业，简单列下资产总额以及金额较大的科目即可，甚至可以不提。

负债情况：负债情况包括了负债总额、股东借款、银行贷款、应付账款、民间借贷等方面。对于初创企业，一般除了股东借款和应付账款，没有什么负债可言。但是如果有的话，一定要真实披露出来，投资人在投前一定会进行详细尽调的。不过如果金额较小，在PPT中也可以略过不提，在WORD中描述即可。

综合分析：前面主要是在罗列数据，后面需要一两段话总结分析下这些数据背后的意义。比如，已经形成了存货等资产，可以进一步说明产能、销售周期等情况；已经形成了应收账款，可以进一步说明主要客户构成、账期等情况；目前只有现金资产，可以进一步说明股东构成和资金待投情况；已经形成了应付账款，可以进一步说明主要供货商构成、账期等情况。

二、盈亏情况

对过去盈亏情况的分析主要是为了预测未来的盈亏，这里的盈亏情况重点还是要放在主营业务的盈亏上。

主营业务成本：包括技术研发费用、原材料采购运输费用、土地费用、厂房修建费用、设备安装费用、公司运营费用、销售费用、财务费用等成本费用。这里既需要列明总的成本费用，也需要列明单位成本费用。有过往经营业绩的初创企业，可以通过图表列明过去的主营业务成本构成情况。没有过往经营业绩的创业者，需要根据市场调查和客观分析，测算出大致的主营业务成本构成情况,其实也就相当于后面的盈利预测。在商业计划书中，不但没有必要去虚增成本，更要尽可能地去探寻降低成本的方法。特别值得注意的是，这里的成本数据必须真实、客观、有理有据。

主营业务收入：包括销售收入、租金收入等收入项。收入部分需要注意的情况与成本部分相同，就不再赘述。

综合分析：与资产负债部分一样，在罗列客观数据之后，还需要分析其背后的意义。比如成本部分，可以加入与市场其他竞争企业成本的对比，也可以提出成本未来可以降低的有效办法或成本会下降的推测依据，还可以加入对影响成本的重要因素分析；比如收入部分，可以加入同类型企业收入情况的对比，也可以提出收入未来可以提高的有效办法或收入会上升的依据，还可以加入对影响收入的重要因素分析。

三、盈利预测

盈利预测部分其实与前面的盈亏情况部分有所重合。这是由于对成熟企业来说，既需要对过往盈亏情况进行分析，也需要对未来盈利情况进行预测；而对于初创企业，可能没有什么过往盈亏情况分析，只需对未来盈利情况的预测分析。而商业计划书中的编制主体又大多数是初创企业，所以这两个部分会有一定的混同重合，实际编制时需要根据企业的具体情况来进行整合安排。

盈利预测必须建立在市场调查和客观数据的基础上，不可凭空想象、凭空捏造。盈利预测一般又分为投资期限内的逐年盈利预测和总盈利预测，需通过图表等形式直观地表现出来。盈利预测是在分别对成本、收入进行预测的基础上，进行计算的结果。在对盈利预测时，尽可能从保守、中性、乐观等多种可能性进行压力测试分析，充分考虑更多的可能性，做足各种情况出现的准备。

关于盈利能力的衡量指标有很多，比如投资回报率（ROI）、净资产收益率（ROE）、内部收益率（IRR）、投资回收周期等。如果感兴趣的话，可以百度看看是怎么计算的。但正如之前说的，对于初创企业而言并不需要做太复杂的测算，尤其是PPT版本的商业计划书完全不需要计算太多指标。主要重点还是测算出投资期限内逐年的成本、收入、利润以及投资回报率，其余的指标如果需要都可以通过EXCEL函数拉公式解决。

四、资金安排

商业计划书的最终目的无非是为企业制定执行方案，或是向投资人发出要约邀请。无论哪一种，都需要说清楚资金安排。这里的资金安排，包括资金融资安排、资金使用安排、资金退出安排。

（一）资金融资安排

首先需要结合前面的核心业务和财务分析，测算出项目需要投入的资金总规模，这个测算必须真实、客观、适当。有些创业者为了寻求投资人更多的投资资金或是过分高估市场规模，过度夸大资金总规模。这完全没有必要，须知任何资金都是有成本的，而投资人在投前也一定会作详细尽调，投后也会监管资金流向的。有些创业者为了向投资人展示成本优势或是过分高估自己的成本控制能力，过度压缩资金总规模。这也是没有必要的，只有项目落地才能产生现金流、才能收回成本甚至盈利。如果项目运行到中途就因资金短缺而终止，得不偿失。所以预测资金总规模时一定要适度。

在测算出资金需求量之后，创业者必须讲清楚的就是这些资金从何而来的问题，既要讲清楚已融入的资金，也要讲清楚计划融入的资金。是自有资金、股权融资还是债权融资？三种资金来源各占的比例如何？分别的投入主体、投入方式、投入时间和成本是怎样的？愿意接受的增信措施、对赌条件、股权比例如何？确定性如何？很多项目的资金都不能通过单一渠道解决，而不同的资金对于进入的时点有不同的要求。如何能够保证项目现金流不断，是保证项目能够顺利开展下去的关键。当然，此处很多信息涉及保密，在做对外的商业计划书时应注意隐去部分关键信息。

（二）资金使用安排

在商业模式合理、成本收入测算合理的情况下，只要资金是用在了项目上，那就不可能亏钱，最多只是变为了存货。所以，提前做好资金使用安排十分重要。这里的使用安排不仅仅是用在哪些项目的静态使用安排，更是资金何时用在何项的动态使用安排。要知道项目资金很多时候都是不需要一次性投入的，需要根据项目进度合理安排资金使用，最大限度地减少各时段资金占用。在word版本的商业计划书中，这部分最好是能做一个详尽的现金流测算，更加直观。

在项目初期，还没有形成任何资产或是流水，一般金融机构都无法介入，只能使用自有资金或是通过私募资金等高成本资金先撬动项目，这时期能融到的金额较小且成本很高；在项目前期投入到位，形成部分资产或稳定流水或满足银行等传统金融机构放款条件后，可以引进低成本资金置换前期高成本资金，但也无须一次性到位，这时期能融到的金额较大且成本较低；在项目过程中，可以通过压缩施工利润、延长付款周期、利润再滚动投入等方式减少需要融资的资金，所以实际需要投入使用的资金肯定是要少些的；在项目完工后，形成稳定现金流收入后，可以通过经营性物业贷款或是资产证券化等方式，获取更多大规模低成本资金。

（三）资金退出安排

对于有投资期限和退出要求的资金方或股东而言，提前做好合理的资金退出安排至关重要。退出方式无非几种：低成本资金置换、股权回购、资产出售、股权转让、上市并购、IPO、资产证券化等方式。当然创业者作为融资方，这里比较有把握的退出方式，主要还是股权回购、资产出售等。其他的资本运作退出方式可以由投资人来提。但不论哪一种，都需要言之有据、言之有物，不要泛泛而谈，反而让人觉得不靠谱。