上门拜访总结 如何上门陌生拜访客户

下面是好好范文网小编收集整理的上门拜访总结 如何上门陌生拜访客户，仅供参考，欢迎大家阅读！

我记得第一次外出见客户的时候特别紧张，就怕客户问一些问题自己没办法回答，还好第一次见客户有经理陪着，不然真的撑不下来。

刚开始我跟客户寒暄了几句之后，都是经理帮我谈单了，整个过程，经理跟客户聊的特别好，当场就完成了合同签约，我开心极了。

但经理跟我说，你要学着独立谈单，我最多带你见三个客户，之后就全靠你了。本来挺放松，经理一说完，我立刻就觉得压力山大，要赶快成长了。

后面，经过不断的演练、实践和复盘，很快我就可以独立谈单了，销售业绩也开始直线上升。

后来，我把这套拜访客户的方法分享给了我们团队的销售伙伴，大家运用这套方法也同样取得了非常好的效果。

有的销售伙伴运用这个方法，现场成交百万大单，也有的销售伙伴运用这套方法，连续8个月蝉联销售冠军。

这套高效拜访客户的方法到底是怎样的呢？

1 见客户前做哪些准备？

成交客户第一步也是最为重要的一步就是准备，如果不能做足120分的准备，很难搞定客户。

第一，自我准备

自我准备是最先需要准备的，需要先从心态以及形象上做足准备，也可以说是从内在和外在做准备。

001 心灵预演

心灵预演是心理暗示的有效方法，一般是通过想象达成目标的画面来做积极的心理暗示。

比如，明天你要去国贸见客户，那么在去见客户的头一天想象去见客户的全过程。

你从公司出发，坐地铁到了国贸。来到客户的公司，客户很开心的接待了你，你们聊了很多关于产品合作的细节，聊了很多未来的规划，你们很愉快的达成了合作协议，签了合同并成功打款。

你很开心的离开了客户的公司，你来到公司楼下，给你们的经理打了一个报喜的电话，经理对你大为称赞，你开心的坐车回到了公司。

你在心里想象的次数越多，想象的越详细，跟客户谈的时候会越顺畅，签单的概率也就越大。

002 形象准备

形象设计圈盛行一句话“你的形象价值百万”，事实的却如此，你的形象直接体现着你的审美、你的气质以及工作生活现状。

每次见客户的时候，你的穿衣打扮尽可能的要跟客户相近，因为人们只喜欢跟自己相近的人建立深度的关系，这其实就是心理学中的喜好原理。

同时，男士打扮的要精神干练，女士打扮的要漂亮职业，切忌不可过于暴露，否则会让客户很反感。

第二，客户背景准备

001 公司背景资料准备

了解公司的背景资料是让你更加清楚的摸清客户的底细，便于更深入的沟通交流，比如：

（1）行业地位

（2）规模大小

（3）年销售额以及主要的销售市场分布

（4）销售渠道以及各自的占比，比如传统渠道、网络渠道等

（5）客户公司的预算

（6）相关产品、行业的发展状况

002 决策人资料准备

了解决策人便于你跟客户建立信任感、拉近彼此之间的距离，推动签单进程，比如：

（1）婚姻状况，是否有小孩

（2）家乡和现住址

（3）代步工具

（4）毕业大学

（5）个人兴趣爱好（运动、读书、宠物）

（6）喜爱的餐厅和食物

（7）微信朋友圈动态

第三，销售工具包准备

见客户的时候要准备好公司的相关的资料，尽量详细，比如：

（1）公司相关资质（营业执照、行业相关资质证明）

（2）针对公司的一些积极媒体报道

（3）行业信息及同行案例

（4）合作的优秀客户案例

（5）合同、财务信息、名片、签字笔

另外，你千万不要忘记准备一个个人的自我介绍资料，比较好的一个方法是你可以把这个资料做成一页PPT放到给客户的建议方案里。

这样的话，客户就可以快速的了解你是什么样的一个销售，也能快速拉近你跟客户之间的距离。

个人资料大概包括职业背景以及个人获得的一些荣誉，最重要的是你要写出你能为客户创造的附加价值。

也许你会说，我是销售新人，我该写什么？其实，你可以把你在其他工作中的成就进行提炼，重点让客户看到你的积极向上和认真负责的态度。

2 这次见客户的目标是什么？

我在咨询辅导销售伙伴的过程中，经常会问到大家，你本次见客户要达成的目标是什么？

我记得有一次，一个销售伙伴说，当然是成交。

我继续追问到，为什么你觉得这一次见面能够跟客户成交？他回答说，因为我想成交。

我说，这样不行。客户成交不是你说成交就能成交的。成交的关键是取决于你能否让相信你能为客户解决他的问题，而且你为客户提供的方案是最佳方案。

这个时候，他终于意识到自己的问题了。

我继续追问到，你思考一下，这次面谈到底能达到什么样的目标？你能为客户解决哪些问题？

他陷入了深深的思考中。

当他想清楚这些事以后，开始做大量的准备工作。每次见客户的时候，都可以跟客户聊很多话题，最为关键的是每次在现场就帮助客户解决掉很多的疑虑和困难，成交率开始大幅提升。

见客户的目标通常都有哪些呢？

最理想的结果是签约收款，其次是达成合作协议，再其次是推动客户跟你签单的进度，处理各种异议；

为客户提供合适的解决方案；亦或是跟客户建立更强的信任感，挖掘客户需求并且明确需求；再然后就是初步沟通，建立最基本的联系。

3 这次见面能给客户留下什么？

第一，留下好印象

不管你能不能推进客户跟你签单，你每完成一次客户拜访，一定要为客户留下一个好印象。因为有了好印象，才会有下一次沟通的可能性，否则就失去了签单的机会。

之前，我陪访一个销售去见客户，客户是一家知名的餐饮集团，第一次我们见的是北京分公司的总经理，那次沟通，虽然我们没有立刻达成合作，但我们在客户面前展示出了专业度，给客户留下了一个好印象。

正是因为这样，才有了第二次和第三次的沟通。第二次客户把我们推荐给了公司总部的市场推广部负责人，经过不断的沟通，最终我们达成了签约合作。

过了1周以后，我们在做客户回访的时候，客户说，当时有很多销售都找到了我，但之所以最终跟你们签单，就是因为第一次见面，你们给我们留下了很好的印象，我更愿意跟你们继续往下聊。

第二，留下好方案

有一个见客户的原则，就是一定要带着解决方案去见客户，即便这个方案也许不是很成熟，但一定也得有。

有一些销售伙伴总是为了见客户而见客户，到客户那里只是打个招呼，并没有给客户带来实质性的帮助，这种拜访就属于无效拜访，毫无意义。

前段时间，有一个销售伙伴跟我分享了他拜访客户的方法，他每次在见客户的时候都会给客户准备一份详细的解决方案，而且他会把方案都打印出来，然后做好装订。

当下，大部分销售都是给客户发PPT，而他特立独行，给客户准备纸质版的解决方案。这样做既能让客户看到他的用心，而且还能给客户留下一个纸质版的解决方案，方便客户查看。

当然，这个解决方案并不是产品介绍，而是能实实在在的帮助到客户的方案。

其实，这个动作没有什么可稀奇的，但这个动作倒逼着他去做了更加全面的准备工作。也正是因为这样，他总能为客户找到好的解决方案，成交了很多销售无法成交的客户。

成交的方法千变万化，但永恒不变的是帮助客户解决问题、达成目标。我们要以终为始，以不变应万变。

总结，

拜访客户是一种硬本领，想要掌握绝不是一朝一夕的事，需要不断实践和复盘，持之以恒。不要因为一时的困难就退缩，正是因为有困难所以才有价值，正是因为有价值所以才更值得我们去做。

我是互联网销售冠军教练，

字节跳动前销售大部负责人，

畅销书《销售从入门到精通》作者，

连续3年蝉联销售冠军团队，

今日头条专栏作家、知乎专栏作家，