牛奶策划案 牛奶销售策划方案

下面是好好范文网小编收集整理的牛奶策划案 牛奶销售策划方案，仅供参考，欢迎大家阅读！

伊利销售小分队策划方案

目录...................................................................1

前言...................................................................2

公司介绍...................................................................2

活动分析...................................................................2

市场分析...................................................................3

消费分析...................................................................4

SWOT分析...................................................................5

广告词设计...................................................................6

产品推广...................................................................7

人员分配...................................................................7

前言：

随着健康生活理念的不断深入，人们不再满足于传统的饮食观念，营养价值成了人们饮食追求的重要部分。近些年，伊利因其健康绿色，营养丰富口味佳的特点，深受消费者喜爱，畅销于家庭校园。牛奶含有人体每天所须的多种养分，其对于青少年的成长至关重要。经调查研究，大学生是外卖的主要消费群体之一，长期食用外卖让很多大学生缺少营养，而市场上现成的牛奶为广大学生提供了不可或缺的营养，且食用方便。因此，如何拓展伊利在大学校园的潜在市场，抓住大学生消费群体显得至关重要。为此本小组在为牛奶的销售做了有关资料的收集与市场调查，通过线上线下相结合的模式，提高伊利牛奶在大学校园的销量，打响伊利牛奶品牌，让更多人认可伊利牛奶。

公司介绍

内蒙古伊利实业有限集团股份有限公司是中国乳企业中规模最大产业、产业线最健全的企业之一。伊利集团是唯一一家同时符合奥运会及世博会标准，为2008年北京奥运会和2010年上海世博会提供服务的乳制品企业。在荷兰合作银行发布的《2014全球乳业20强》排名报告中，伊利集团名列全球乳业10强,并成为了目前唯一一家进入全球10强的亚洲乳品企业。

伊利杯活动分析

活动目的:

(1)加强品牌优质，营养，美味的形象

(2)加强产品的校园宣传与推广

(3)提高伊利牛奶在校园的销量，并开发新客户

活动效果预测

(1)伊利牛奶品牌在校园得到进一步推广

(2)伊利牛奶在校园内畅销

(3)顾客对伊利牛奶的依赖性加强

​市场分析

宏观分析：

(1)中国GDP高速增长，人们对牛奶的需求量迅速增长，中国作为人口大国，潜在市场广阔。

(2)从文化上看，家庭膳食结构优化，科学证明了牛奶对人身体牛奶有益，而现代牛奶生产和保存技术的提高使得人们对牛奶的信赖度提高。

网络购物消费的迅速传播

(3)随着互联网的逐渐普及，网络购物成为人们的主要消费方式之一。网络购物有着方便，选择方式多样，实惠的特点，得到顾客的喜爱，是未来营销发展的趋势。

微观分析：

伊利公司作为牛奶公司的巨头之一，广大投放量大，产品种类多，品牌优势明显，具有较强的竞争优势：

(1)拓展全球产业链，在奶源发面全球布局，已经处于行业最有利的位置。

（2）公司治理全行业最佳，CEO具备企业家精神，衰退竞争对手一条街。

（3）渠道方面，进一步深耕渠道，渠道管控力进一步加强，行业最佳。

（4）品牌方面，占据体育营销的制高点，通过赞助参与类综艺节目，品牌更加年轻化和亲民化。

消费分析

顾客痛点：牛奶价格较高，普通家庭消费量较少。牛奶大件不方便携带。鲜奶的保质期较短，对牛奶品质要求较高。

产品优点：丰富的种类，优质的奶源、先进的制造工艺，严格的企业管理制度和通路使得产品更新周期快，产品新鲜度高。伊利牛奶作为第二大牛奶龙头企业得到了人们的进一步认可。

消费人群分析：

牛奶主要消费人群：青年学生

学生群体牛奶消费量大，具有较大的需求潜在，目前学生购买牛奶主要有三因素，一是口感，二是价格，三是营养品质，在这三个因素中，口感占了主要地位。目前生活节凑加入，便捷而又营养的牛奶得到了青少年的青睐，而青年学生的消费能力较强，是牛奶消费的主要力量。

销售方案

1全员统一服装(院服)。

2才用捆绑销售的方式提高销量。

3提高广告效果，依据客户心理和需求进行灵活销售。

4将产品单价产出对比市场价格以提高销量。

活动套餐

套餐一 伊利一箱提供送货上门活动

套餐二 网上订购伊利一箱赠送小礼品

SWOT分析​

优势(S)​：

(1)伊利是第一个在校园开设牛奶站的牛奶品牌，较好的品牌口碑便于在校园销售。

(2)伊利牛奶品种多样口感佳，收到顾客的追捧。

劣势(W)：

(1)牛奶销售几乎限定在校园范围，较高的邮费价格限制了网络销量。

机会(O)：

(1)学生牛奶潜在需求数量大，随着生活水平的提高牛奶越来越成为人们必不可少的饮用品。

(2)学生群体时间紧凑，我们提供的送奶上门服务很好地满足客户的需求。

(3)伊利杯的大热充分激发了学生饮用牛奶的热情，掀起了一股饮牛奶的风潮。

威胁(T)：

(1)牛奶竞争激烈，伊利在校园的推广收到本地品牌的制约，伊利牛奶校园销售主要以盒装为主，而本地如石埠牛奶等提供鲜奶瓶装送货上门服务，相比伊利而言牛奶更加新鲜。

(2)在临近双十一的节点上学生更偏向于线上消费，网上购买牛奶价格低于市场价。周围商家和超市的促销将近过期牛奶活动更是占领了价格优势。

(3)从消费量上看，十一月天气转冷，牛奶的消费和需求减少，使得牛奶销售更加不利。

广告词设计

广告词需要突出伊利牛奶口感，优质，健康的特征，但从历年伊利广告词的特征上看伊利广告词存在单调的缺陷，无法让观众记住，所以我们广告词设计中要加深观众对伊利的印象。

广告设计方向：

广告词需要观众记住需要以下特点：

(1)一是朗朗上口，例如脑白金：今年过节不收礼，收礼就收脑白金

(2)二是意境唯美，如德芙：下雨天，巧克力和音乐更配哟。

(3)三是夸张，如蓝翔：学挖掘机哪家强，中国山东找蓝翔。

(4)四是脑洞，如炫迈口香糖：嚼到没味道就停吧。

所以，广告词只要满足以上特征，就能达到较好的广告预期效果。但最好的传播效果，就是通过观众的二次传播，蓝翔的广告词因魔性被各大网友调侃娱乐，在火遍各大平台。所以广告词设计我们将综合以上四个特征。

广告词：

(1)我喝伊利，皮肤雪白，营养动起来，喝了伊利，你也能成为Ta的伊人。

(2)优质奶源，献上伊片真心，健康首选，予您一阵温馨。伊利牛奶，幸福的味道。要幸福哦~

广告视频设计

收集伊利的牛奶各年的包装和销售量做成一部伊利牛奶的成长短片，突出伊利牛奶品质优发展快的特点。意在表现伊利牛奶逐步得到人们的认可。

销售方式：

线上线下结合

(一)线上采取邮政向广西乃至全国售卖产品，或为亲朋好友等潜在顾客提供优质牛奶供应服务。

线下我们将转移至小学附近等人流量多的摊点销售，并为附近楼层提供送奶上门服务。

产品推广

(1)客户，无处不在：通过空间、朋友圈以及熟人私聊，争取到潜在客户。

(2)服务，要有温情：广泛沟通，为同学朋友提供“送奶回家”的服务，充分提现其孝心。

(3)广告，要有特色：采用量子分裂模式呀， ，首先吸引单批客户，而后抓到群体，给予适当的优惠，甚至变相雇人。(如：三人行必有我师 三免一）

人员分配

方案策划：

财务管理：

产品推广：

数据分析及资料采集：