小饭桌的创业计划书范文
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商业背景:
小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训,市场竞争大,她曾用过去学校发传单等等办法,但收效不大,很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。
小A同学的创业分成两部分,既在做小饭桌,又在做小学生绘画培训和才艺培训。
所谓的小饭桌,是说有些家长在小学中午接送不了孩子,他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息,小A同学创业的项目就是这个午托所,也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。
问题:
1、学校周围有很多小饭桌,大家都在学校门口散发传单,价格战此起彼伏,服务项目大同小异,竞争大,小A同学赚到不什么钱,怎么扩大项目利润?
2、小A同学绘画很棒,小学生才艺培训又赚钱,但招生困难,有些竞争对手非常强悍,八仙过海各显神通,不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。
3、如何更稳定扩大小饭桌人数?人数激增服务跟不过来;人数增长缓慢,创业利润有限。
4、才艺培训如何快速招生成功?有没有什么捷径可走?
蓝小雨回复:
大家说说,如果你是小A同学,如何走出创业困境?我们总是说销售要掌握主动权,在该案例里如何掌握主动权?
如果有三大思维模式条件反射,单爆会在第一时间在头脑里反射出来,小A同学不可能双线作战,这边小饭桌招人,那边才艺学校招聘,两边忙乎两边都做不起来,只能先单爆一条线,下面就是我对本问题的看法:
小饭桌生源广,但利润低;艺校生源少,但利润高。小A同学优势是利用小饭桌能快速大量接触到生源,而艺校招生无此便利条件。
站在消费者角度提炼关键词,小学生吃小饭桌是必须消费行为,而参加艺校培训是非必须消费行为。
进一步分析,艺校培训是更高层次的消费行为,招生难度翻倍加大。报名小A同学小饭桌,信任度相对较低,而报名小A同学的艺校,信任度相对较高,所以艺校招生更难。
利用目标细分法,将小A同学创业项目分解成两个目标:
A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端,需要做到极致,打造超级口碑和转介绍;
B、将才艺培训看成整体创业项目的后端,利用小饭桌吸引过来的生源,转化为艺校培训生源,如果有40%转化率,则艺校招生难问题迎刃而解。
咱们再将艺校培训做到极致,再次形成口碑转介绍,从而打造出一个发展新局面。
好,第一阶段目标明确了,也就是要把小饭桌项目做到极致,但如何做到极致呢?
我们推出一批顶级销售动作,大家今后如遇见销售不畅局面,请逐个将顶级销售动作拿来扫描一遍,也就是开锁,这把钥匙开不了锁,再换一把钥匙呗,总有一把钥匙能开锁。
咱们来看看哪个动作能迅速派上用场,这是解决问题的捷径!切记,是统统拿来扫描一遍。
当然,运用好三大思维模式,那就拥有了一把万能钥匙。
对于小A同学创业项目,当扫描到我们销售主张模糊的时候,或扫描到时刻掌握销售主动权的时候,或扫描到一切成交都是因为爱的时候,都能从不同方面印证我们目标细分是准确的。
我们通过分析得出结论:如果我们直接招艺校学生,招生难度太大,但如果利用小饭桌项目,能马上吸引一批生源,再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训转化率,这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的,具有实战性。
混用三大思维模式解决小饭桌招生问题,首先提炼问题本质:站在消费者角度,提炼小饭桌项目本质 = 放心;放心这条本质又等于什么?继续拆分本质:放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好!
好,我们已经将本质肢解成4条细分本质,完后开始逐一单爆。我推荐大家用好三大思维模式和顶级销售动作,互作印证,能加大我们解决问题准确率,前提就是形成有效条件反射。
好,下面我们开始单爆如何把小饭桌做到极致,分享实操方案的时刻到了。
每天午饭后,老师给同学们讲20分钟、30分钟故事,因为所有小朋友都喜欢听故事。
故事分成两类:A、独立小故事;B、小说连载。
讲故事的好处有三点:
A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌,明天或者下个月可能就去竞品家吃饭,但你可就听不到连载故事了哦,搞得你百爪挠心,呵呵,叫你去别家吃饭,吃都吃不香;
B、小朋友听到好听的故事,回去跟父母做故事复述,哪个父母不喜欢?父母还愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗?
这算不算三大攻心术里面的第一招?
C、用故事教育小朋友,既不枯燥又有趣味,还传播了全世界的优秀儿童文化,树立了高大上形象,也跟其他竞品做了区隔。
咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢?呵呵,还是老办法哦,用20个销售动作扫描一遍,其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装自己的产品?
大家想一想谁都会想明白吧,只要是有针对性做设想,哪个同学想不明白这个操作套路。
如果咱们吃小饭桌的同学们流动性大,同学们之间交流就少,形不成跟风潮流,不利于转化率。我们要固化同学们团队,培养他们之间的感情,当我们导入新项目的时候,大家你看我我看你,跟风才能形成!
当然,要把讲故事做到极致,那就是另外一个故事了,必须有高强度训练,否则不同人操盘,结果大相径庭,大家同意我的这个说法吧。
讲好故事必须做到三个条件:
1、数量级准备,不是说抓住一个故事就开讲,必须是准备100个故事,优中选优只讲20个故事;
2、事先必须做讲故事练习,要讲得声情并茂,讲得干巴巴谁爱听呢?
3、故事短小精悍,20、30分钟解决战斗,让小听众们意犹未尽,有想头有盼头才能彻底拴住客户群;
讲故事一定要写写画画。准备小黑板,边讲故事边绘画,为啥要绘画?
A、小A同事有绘画才艺,一定要激发到极致,这句话我对20期同学说了1000遍了,现在马上就派上用场;
B、小A同学创业项目的利润主要集中在才艺培训,现在开始给同学们做现场演示,天天写写画画,哪个小同学不看得嗔目结舌?既加深故事生动有趣,又开始做才艺培训的预热,全部都是好事!
C、当我们连续讲了60天故事,同学们听得津津有味,好,听故事看绘画的习惯逐渐养成。登门槛销售战术开始发威。
有一天,小A同学问同学们2个问题,“小朋友们,你们喜欢一边讲故事一边画故事插图吗?想学的小朋友请举手!好,想学的同学回去跟家长商量商量,我们以后来教大家画画……”
然后每个小同学手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵,我真想看看,一个小饭桌有多少同学要举手!
要知道同学们可都喜欢跟风哦,每天都在一起吃饭,一半同学报名去参加绘画,另外一半同学不着急吗?他们回去不吵闹吗?
D、咱们再来想想,讲故事配插图,多棒的艺术表现形式啊,顶级的生动有趣,人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事,但他们能写写画画吗?
能一边讲故事,一边给故事画插图吗?洗洗睡吧,我们一出手就要彻底搞死竞品!
大家都看到了,我们既做了增值服务,又给才艺培训打下预热伏笔。
我们要提供吃得好的超值服务。
大家想想,家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面?我认为:
1、干净卫生;
2、口味好,儿童爱吃;
3、午餐营养要保证,最好是能促进长高的营养套餐。
考察竞品小饭桌,我琢磨他们肯定会强调干净卫生,口味好,儿童爱吃,有卫生许可证、检疫证等等吧,我们也不能示弱,所以对于第1点,第2点,我们应该继续单爆,希望能做到很棒。
在这里,我只强调第3点,单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不到位。我们还是老办法,上网做冠军级搜索,单爆能帮助儿童长高的各类营养菜谱。
比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁等等,都是补肾养肝,滋筋壮骨的佳肴,非常适合小朋友生长发育所需。
我们强调一点,吃我们家小饭桌,孩子能长得更高!这是消费者痛点,好吧,按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点,能制造足够吸引力。当然,选定菜谱也要考虑餐饮成本。
但我就在想一件事,两个创业项目利润肯定不同,受制于竞争对手影响,小饭桌不会有多少暴利,都是细水长流的薄利而已,但我们比其他竞品还有一个后手项目,那就是才艺培训,只要生源足,利益肯定有保证。
我建议小饭桌采用薄利多销的政策,每个月能多吸引几个同学加盟团队,前面生源扩大,后面生源就有保证了哦。好,我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注意力。
每周给小饭桌同学们照相,抢拍+精选,冲洗照片送给同学们,他们带回家父母看到照片,将作何感想?咱们要模糊销售主张,什么都别说,只送照片就行!呵呵,回头家长就来送钱了。
总之,我们不说任何推销话术,但一切成交都是因为爱已经表露无遗,此时千言万语已浓缩在几张照片里,一切尽在不言中。
同学们的生日来了?咱们没点动静吗?快快乐乐,欢欢喜喜给小A同学过生日,换个角度来看,那就是在给小B、小C、小D、小E同学表演呢,你们想在我们小饭桌上过一次别开生面的生日会吗?
如果有期待,呵呵,都别给我跑啦!
我们每个月拿出3%—5%纯利反馈给同学们,淘宝多得是小学生喜欢的小玩意,小同学也有流行风向标,我们要贴合他们需求,在每次续交餐费前或节日前派送,增加同学们与我们的粘合力。
我们站在门外只能提供这类物质奖励方案,我在想,如果通过冠军级市调,肯定能找到更棒的增值服务,更棒的精神奖励方案。比如,单爆一项,帮助同学们写好作文!
同学们加盟我们小饭桌服务,家长肯定要留下手机号码。每天同学们中午休息完去上学,咱们既要送同学们一起上学,算是一种保护,同时每天要及时给家长发送短信:
上午发第1条短信:王阿姨,您好,今日菜单是甜椒炒鳝丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西红柿、地三鲜、海带排骨汤,这是一套儿童长高食谱套餐,请您放心;
中午发第2条短信:王阿姨,您好,中午饭吃得碗干盘净,请放心;
下午2点发第3条短信:王阿姨,您好,您的孩子情绪很好,现已入校,请放心,顺祝下午快乐。
大家来想想,如果家长连续收到你60天短信,他们作何感想?竞品是这样提供服务的吗?家长对咱们的服务是不是很放心?
当然,我们也可以建立微信群,做统一发布。
小A同学应该利用绘画专长,带领小同学给他的家人制作生日礼物,这算是联合创作。
比如,水粉画全家肖像,小A同学画主体和轮廓,小同学负责填色和题字。当这幅画送给家长手里时,那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福,后面的故事还用多说吗?
哪个孩子不是全情参与?全部都是正能量哦。
这就是咱们三大攻心术第一招,每个客户都有一个固定的痛点。抚慰客户痛点,我们开单希望大大增加。
看,又是绘画,又是把自身优势激发到极致的做法,呵呵,我 就这几招,翻来覆去地用,但招招管用。
家长初次接触我们小饭桌,大都抱有怀疑态度,如何快速打消家长疑虑?我建议利用登门槛销售法快速打开销售困境,头三天免费试吃,满意则续费,只是续费时再交齐三天试吃午餐费。
降低消费者准入门槛,有利于扩大生源,我们前面有那么多留住同学们的招数,真不比担心大量出现吃白食、蹭吃喝的消费者。
想快速增加生源,就采用登门槛推一推,如果怕服务、怕房间面积一时半会跟不上来,需要控制增长人数,那就停一停登门槛促销政策,看,多灵活。
绘画项目两个手法来包装。
第一个是如果是单纯的绘画才艺培训,家长不一定感兴趣,如果我们把目标细分法+单点爆破思维模式灌输进去,绘画项目立刻就高大上了,也就是训练孩子如何利用目标细分法和单点爆破法来绘画,培养出来两大思维模式,对孩子的学习有巨大帮助。
第二个是用故事包装绘画项目,卖产品就是卖故事,我们要把用故事包装绘画项目做到极致。
好,我们分享一个绘画小故事。
年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话,里面讲述了一个想在水上绘画的孩子,童话里他取得了成功,赢得了大家的尊重和认可。
吉姆自幼喜欢绘画,曾经在田野里信手涂鸦,他在田野里画了一条3公里长的画,被老师誉为绘画天才,而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时,大家纷纷摇头,水上怎么可能绘画?简直是天方夜谭般嘛。
吉姆却认真起来。在父亲鼓励下,他来到湖水边上,挥着彩笔一蹴而就,湖水留下一片波纹后,彩色化为鸟有,他怔了半晌,突然放声大哭起来,在他看来,童话与现实出现了反差。
吉姆13岁到纽约一所美术学院深造,他问了老师这个问题,老师提出建议,水上不能够作画,但可以在冰上画,纽约冬天到处都是湖冰,你能在冰面画出最精彩的画。
吉姆14岁那年,向大家宣布:要在贝加尔湖上画出世界上最大的一幅画!消息很振奋人心,也吸引了同学们的注意。
但征途并非一帆风顺,第一幅画完成一半时,冰面突然出现了裂缝,吉姆险些葬身冰海,他为创作失败而痛哭流涕。
吉姆16岁那年,他和同学们在贝加尔湖开始创作第二幅画,同学们废寝忘食作画,但在画作基本完成时,一伙土匪袭击了他们,不仅糟蹋了画作,还将他们劫持进一座山洞,抢光了他们身上的钱财,将他们扔在了冰天雪地里。
但就是这样经历了沉重的打击,创作的梦想也一直激励着吉姆,他坚定信心,要在冰层上制作出一幅让全世界刮目相看的画作。
时间来到了2010年8月,这一次吉姆没有让世界失望,他在贝加尔湖上创作了一个面积达23平方公里的巨型几何图形,打破了他本人于2009年创造的世界最大艺术品纪录,轰动了世界画坛,为吉姆带来了很高荣誉和财富。
人生就是一面大型画布,每个人都在上面尽情渲染自己的激情和梦想,只要我们奋勇向前,就会像吉姆那样,绘出一幅绵延一生的巨幅画作。
吉姆的画:
当我们在微信群里天天给家长发布绘画故事,经常给小朋友们讲绘画故事,60天后,120天后,天天给客户传递正能量,天天换个花样给客户讲述绘画有五大好处,客户群没点反应吗?
呵呵,换位思考,咱们能有积极反应或响应,客户就一定有。
我们把增值服务做到极致,引起客户群尖叫,这才能形成前端小饭桌转介绍口碑和后端才艺培训的转化率;
我们为啥要在小饭桌上提供手工服务项目呢?
如果是我们来操盘小饭桌,每单爆一个增值服务项目,到后期就能在开个培训班。比如后期开始手工培训班。
大家以为我们是活雷锋啊,想多了哦,所有的增值服务都埋藏了伏笔,比如,那个给小同学们讲故事,就是单纯讲故事吗?呵呵,我觉着口才还行,如果想把这条优势激发到极致,那还能开一个口才培训班吧。
好啦,小A同学创业项目先分析到这里,如果同学们课后做分析,相信还能有更棒的想法,我算是抛砖引玉。
再次做一个提醒,遇见销售难题没啥了不起,只要用三大思维模式和N个销售动作扫描一遍,这些销售难题都不是一个事。