如何做好铁路营销工作
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铁路营销工作总结范文1
首先，铁路铁路市场化改革还刚刚开始，其长期实行的体制、机制以及由此产生的旧的观念，还对铁路货运的发展带来不利影响。各路局，基层站段还远未成为独立的市场经济主体，缺乏投身市场的积极性、主动性。在铁路进行货运改革的今天，仍然发生将货主拒之门外的事例。其次，铁路职工市场观念不强，竞争意识淡薄。在激烈的市场竞争中，缺乏投身之中的热情与创造性。长期的“大锅饭”，使铁路职工即使面临严峻形势，也习惯于“等”“靠”“要”，而不是主动地在市场中去赢取竞争，获取效益。第三、铁路的产品和服务还不能适应市场的需求。铁路刚刚开始进行货运体制改革。要适应市场需求，从过去运输需求少品种、大批量、少批次、长周期转变为多品种、小批量、多批次、短周期，还有很多工作要做。货运的运输组织方式、运输产品、服务质量都需要很大转变。
2、积极开展市场营销，提高市场竞争力
铁路货运存在的问题，根本上是市场的问题。而市场的问题，就要用市场的方式解决。面对严峻的形势，铁路货物运输，要面向市场，积极开展市场营销。所谓市场营销是企业以顾客需要为出发点，以整体性的经营手段，来适应和影响需求，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。企业重视、加强和搞好市场营销工作，是市场经济激烈竞争环境中必然的选择。商场如战场，谁的市场营销做得更好，谁就占有了竞争的主导权。铁路企业在当前面临严峻局面的情况下，市场营销就更显重要。著名学者德鲁克精辟指出：“现代企业的基本职能只有二个：一个是创新，另一个就是营销”。对铁路货运而言，积极开展市场营销，有利于铁路货运树立以客户为中心的现代经营理念，从满足客户需要出发，为市场提供优质合适的货运产品。积极开展市场营销，还可增强铁路货运的市场竞争力。在激烈的市场竞争中，铁路货运通过不断优化运输组织，创新货运产品来吸引顾客，提高运量，扩大市场占有率，增加货运收入，使企业效益得到提高。积极开展市场营销，要求企业制定正确的经营战略，实施有效的营销策略，去参入市场竞争。这些将极大的提高铁路货运的营销素质，改善经营水平，提升管理水平，促进货运工作的发展。
3、铁路货运市场营销对策
3.1铁路市场营销的关键是加快体制机制改革
撤销铁道部，组建中国铁路总公司，是铁路政企分开的重要一步。但在铁路企业内部，现在仍是统一调度指挥、收支两条线。铁路必须加快建立与完善现代企业制度的步伐，加快企业内部公司化改革，确立各路局市场经济主体地位，从而推进铁路走向市场的步伐。在市场营销方面，要加快建立营销机制、营销网络；建立营销激励机制，制订营销战略，施行营销策略等，促使铁路货运市场更好开展营销工作。
3.2铁路货运市场营销的基础是企业职工牢固树立以货主为中心的营销理念
美著名管理学家派特说：“企业经营的成功不是取决于生产者，而是取决于顾客。”对于铁路货运来说，其收入来自货物运输，而货物运输的提供者就是货主。铁路职工要努力破除计划经济条件下产生的“铁老大”意识，树立客户就是“衣食父母”的观念，克服“门难进”、“脸难看”、“事难办”的陋习，真正把客户放在第一的地位，把货主的需要作为市场营销的起点，把满足货主需要作为市场营销的最终目标，为客户提供优质服务。这样铁路才能以良好的形象来吸引顾客，提高货物运输量，使企业获得良好的经济效益。
3.3铁路市场营销的重要工作之一是研究并确定货运产品的目标消费群，扩大市场占有率
对目标消费群的研究并确定，就是对市场的发现与开掘。中国铁路具有完备的组织物流系统运行的基本物质条件。铁路营运总里程达9.8万公里，点多、线长、面广，具有最广泛的客户群；铁路拥有大量的站场、仓库，已具备实现包装、仓储、装卸、中转、配送等物流服务的基本能力；日渐完善的计算机管理系统及网络可以为货运营销提供信息服务。此外，铁路在管理资源和品牌信誉上也具有一定优势。因此，在运输市场上，铁路可以同其它运输方式进行全面的竞争：首先，铁路具有运量大、运价低、全天候、长距离的运输特点，在大宗货物运输中，占有很大优势。关系国计民生的煤、油、粮、钢、矿石等，大多通过铁路运输。铁路要通过热情服务货主，提高运输效率，实行价格优惠等，继续保持铁路在大宗货物运输中的领先地位。其次，集装箱运输由于其包装固定，安全性好，适合对轻质、高附加值货物进行多式联运，易于实现“门到门”运输等优点，是目前世界各国大力发展的运输形式。而中国铁路集装箱运输虽然近年发展较快，如2010年，开行集装箱班列10173列，同比增长18.3%，发送箱完成884556TFC，同比增长27.1%，呈现快速发展的势头。但是，其运量仅占铁路货运总量的2%左右，远远低于全球铁路集装箱运量占铁路货运量20%—40%的水平。同美国、法国、英国占比分别达到49%、40%、30%相比差距更大。我国铁路集装箱运输有很大发展空间。
目前，全国共有609个集装箱办理站；有大量的集装箱专用平车和集装箱保有量；开行了多样化的集装箱班列；只要铁路重视集装箱运输，解决集装箱专用车技术性能差、数量不足，集装箱保有量不足，办理站设备老旧，运输时效性差等问题，就能较大幅度提高集装箱运输量，使铁路在家电、仪器、仪表、小型机械、玻璃陶瓷、医药、烟、酒、工艺品等日货市场上增强市场竞争力。第三，中国的电商目前呈现出爆发式增长，2013年上半年，中国网络零售市场交易规模达7542亿元，同比增长47.3%，占社会消费品零售总额的6.8%，全年有望突破7%。有人预计，今后几年，电商的市场交易额将超过50%。这场网络盛宴，给现代物流业带来巨大商机，铁路货运完全可以在其中占得一席之地。铁路的高速路网有超过一万公里的营运里程；大量的站场、仓库可以为网购货物提供仓储、运输、配送等服务，铁路企业应该理顺内部机制，提供适合消费者需要的运输产品，规范运输组织，争取在快运快递、行包等运输市场中获得较大效益。最后，随着国民经济的发展和人民群众生活水平的提高，鲜活易腐产品的市场运输量稳定增长。铁路企业长期从事鲜活易腐产品的运输，今后要以满足货主需要为出发点，提高运输设备的质量，增加运输设备的数量，在装卸、运输、送达等各个环节，为客户提供优质服务，提高货物运输的时效性，努力使鲜活易腐产品成为铁路货运的重要部分。
3.4铁路市场营销的重要手段是积极进行策略营销
首先，要进行品牌建设。当今的时代是品牌竞争的时代，如果没有品牌竞争优势，企业就难以发展。而品牌是过硬产品的金字招牌，品牌只有通过产品等要素才能体现出来。铁路企业进行品牌建设，就是根据市场需要，满足市场需求，提供符合市场要求的优质产品。现在铁路开行的“五定列车”，“朝发夕至”货运快车。集装箱班列，高铁的“当日达”或“次晨达”城际快递等，都因面向市场，面向客户，产生了良好的经济效益和社会效益。一个成功的品牌具有强大的力量，会强烈吸引消费者，对企业发展产生巨大影响。中国高铁，因其高技术含量，安全，快捷，舒适，价格合理，而被市场所认可，其品牌效应越来越显现。铁路企业要让货运班列客车化，让大宗货物运输“超长重载”，让“白货”运输快捷、安全、准时，以此来建设一批高铁这样的品牌，树立企业良好的形象，加强市场的竞争力。其次，是市场化定价。
对于铁路企业来说，货物运输的价格是市场竞争的重要手段。定价过低，会影响盈利，造成亏损；过高，会减少客户，造成货运量的下降。铁路企业过去实行的国家统一定价，显然过于僵化，缺乏灵活性，不能反映市场的真实状况，必须改革。铁路企业的运输价格要根据运输成本、应获取的利润以及货物运输市场的竞争情况、货主的要求等市场因素定价，这样才能在市场中站稳脚跟，赢得竞争。为了提高货物运量，增加货运收入，扩大货运市场份额，充分利用货物运输能力，在货运定价上，还可实行一些特殊的优惠价格。对大宗货物的钢铁、木材等货物运输，可给予一定的价格折扣，以此鼓励货主与铁路企业建立长期稳定的合作关系，稳定铁路货源及货运市场份额。在运输淡季时，给予运输货物一定的价格折扣，这既有利于刺激货主的运输需求，也有利于运输企业均衡组织运输作业。对空车回程方向的货物运输给予一定价格回扣，则有利于增加收入，提高运输设备利用率；其次，对与其它运输方式竞争激烈的货物运输，给予一定价格折扣，则能争取客户，扩大市场占有率。
3.5铁路的市场营销的可靠保证是打造一支高素质的营销队伍
人是营销工作最重要的因素。营销战略需要人制订，营销策略需要人施行，运输需要人去组织，客户需要人去沟通。因此，铁路的市场营销，离不开一支高素质，能力强，知识丰富的营销人员队伍。铁路营销人员，工作努力，爱岗敬业，有着长期的货运经验，具有良好的营销基础。但是，由于铁路长期实行的是计划经济体制，其生产方式是内部生产型。因此，很多营销人员对于市场营销的理念难以短时间树立，对于市场营销的知识掌握得不够丰富，对于市场营销的实践还有待加强。凡此种种，都会严重影响铁路货运的市场营销工作。因此，对铁路货运营销人员的培训、锻炼，就十分必要了。观念决定行为，要通过培训，使营销人员牢固树立为顾客服务的思想，真正把市场观念牢牢扎根。营销工作需要丰富的知识，多项能力。要通过培训，提高营销人员的文化修养，提高他们的组织思辨能力、公关能力、货运业务能力等。要不断的总结营销工作的经验教训，从营销岗位上培养一批营销管理人员和营销骨干，要建立科学的激励机制，充分调动营销人员的积极性，使他们想干、肯干、会干，不断推动货运营销工作的发展。
4、总结
铁路营销工作总结范文2
会议纪要范文格式
一，概说
在会议过程中，由专门记录
人员把会议的组织情况和具体内容如实地记录下来，就形成了会议记录。
会议记录有记与录之分。记又有详记与略记之别。略记是记会议大要，会议上的重要或主要言论。详记则要求记录的项目必须完备，记录的言论必须详细完整。若需要留下包括上述内容的会议记录则要靠录。录有笔录，音录和影像录几种，对会议记录而言，音录，像录通常只是手段，最终还要将录下的内容还原成文字。笔录也常常要借助音录，像录，以之作为记录内容最大限度地再现会议情境的保证。
二，格式
会议记录的格式分为记录头，记录主体，审阅签名三个部分。
记录头的内容有：
1。会议名称;
2。会议时间;
3。会议地点;
4。会议主席(主持人)
5。会议出席，列席和缺席情况;
6。会议记录人员签名。
三，要求
会议记录的要求归纳起来主要有两个方面，一个是速度要求，一个是真实性要求。
(一)速度要求。
快速是对记录的基本要求。
(二)真实性要求。
纪实性是会议记录的重要特征，因此确保真实就成了对记录稿的必然要求。
真实性要求的具体含义是：
1。准确。不添加，不遗漏，依实而记。
2。清楚。首先是书写要清楚，其次，记录要有条理。
3。突出重点。
会议记录应该突出的重点有：
(1)会议中心议题以及围绕中心议题展开的有关活动;
(2)会议讨论，争论的焦点及其各方的主要见解;
(3)权威人士或代表人物的言论;
(4)会议开始时的定调性言论和结束前的总结性言论;
(5)会议已议决的或议而未决的事项;
(6)对会议产生较大影响的其他言论或活动。
如何写好会议纪要
1、会议开始前要熟悉会议参与人，如若是客户，可以索要名片(此步骤也可会后要)，之后可制成Excel表格，方便公司里其他人使用
2、会议过程中，要特别注意领导的思路形成过程，对于提出的要求决策一定要明确记录。在汇报中可用词汇：会议认为，会议强调，会议指出，会议号召，会议决定
3、会议纪要中的主要内容和关键字，要用红字、黑体标识，方便审阅人审阅
4、会议中提到的需要跟进的事项(一般有时间限制)，需要注明，并且设置时间提醒(红字提醒)，按专人分类，到时提醒
5、会议结束之后，要就任务事项进行总结，与专人核对确认。
6、按照项目进行分类，制作Excel，注明该项目的第几次会议，会议结束后工作的进度情况
7、会议开始之前需要回报前次会议跟进的事项和完成情况，下一阶段的进度目标及落实措施
8、书写过程思路要清晰，分条罗列事项。
会议纪要开头范文一2月28日下午，县委委书记***、县长***召集县委办、县政府办、县教育局、县财政局、县人事劳动和社会保障局、县公安局、县工商局、县文化旅游局等单位主要负责同志就20xx年高考工作及县各普通高中教师编制、债务、学校发展环境等问题进行研究，现将形成的意见纪要如下：
一、教育部门要进一步调整师资结构，首先保证教学一线的需要，要澄清目前不能胜任一线教学工作且占教师编制的人员底子，人事劳动部门要尽快澄清高中教师编制情况，并就今年高中招聘教师问题拿出具体方案你好3月15日前要拿出方案妥善解决县一高、二高新聘的36名教师的编制问题你好
二、县财政局、审计局对县一高、县二高、县三高、县四高的债务进行全面核查，3月底前拿出方案。今后，各高中确需进行基础设施建设的要经县委、县政府批准后方可进行。县财政局于3月底前拿出县二高、县三高、县四高三所高中的择校费调控意见。
三、文化、工商部门要严格执法，加强检查，创造良好校园周边环境;公安部门要尽快办理在我县就读并申请在我县参加今年高考的县外学生的临时户口，同时要加强学校治安，并于3月10日前在县一高成立两个治安室，积极做好高考前的服务工作。
四、任何单位和个人不得对县一高、二高、三高、四高四所高中进行任何形式的检查，确需进行检查的，要报县委、县政府主要领导批准，对私自进入学校进行检查，要追究相关人员责任。
五、教育部门要迅速召开各高中校长会议，将此次会议精神进行传达，此外，要加大对各高中的管理力度，在精力投入上要向高中倾斜，并积极借鉴外校好的管理经验、管理方法。提高管理人员和教师搞好教学的积极性，同时要高度重视学校安全工作，积极做好高考前的各项准备工作，确保完成今年县委、县政府下达的高考目标任务。
六、县委、县政府两办督查室要做好本次会议精神贯彻落实情况的督查工作。
与会人员：
xx年xx月xx日
会议纪要开头范文二根据中央书记和国务院的指示，康世恩同志于7月7日至7月9日，召集山西省、铁道部、国家经委和北京、太原铁路局的负责同志开会，对改革北京、太原铁路局管理体制，保证山西煤炭运输问题，认真作了研究。
山西省是我国重要的煤炭基地，组织好山西煤炭的运输，对国民经济具有十分重要的意义。山西煤炭的外运，主要由北京、太原两个铁路局承担。北京铁路局每天安排给太原铁路局的运煤空车占太原铁路局所需空车总数的95%左右;太原铁路局运出的煤炭有2/3是在北京铁路局管辖区域卸掉，其余大部分也要经由北京铁路局转运。
但目前由于两个铁路局分管主要运输干线，把煤炭运输中的装、运、卸、排等环节分割开来，不能集中统一指挥，影响铁路运输能力的充分发挥，与山西煤炭外运任务很不适应。与会同志认为，必须按照经济区划和运输规律，对两个铁路局的管理体制进行改革。经反复协商，一致同意铁道部提出的体制改革实施方案：
一、建立北京铁路管理局，下设北京、太原、天津、石家庄四个铁路局，撤销铁路分局。
这样做的好处是：第一，北京铁路管理局可以统一调度指挥太原、北京两个铁路局的运输力量，形成一个整体，把煤炭运输中的装、运、卸、排各个环节紧密衔接起来，又把煤炭生产和运输紧密衔接起来，充分发挥运力效能，使运输线路畅通，更好地完成煤运任务。第二，有利于加强铁路基层工作。分局撤销以后，铁路局直接领导站、段，便于加强基层工作，搞好机车、车辆、线路、通讯等设备的维修和技术改造，组织好职工的技术培训工作。
铁道部要立即着手制定北京铁路管理局和四个铁路局的职责范围和具体工作方法。
二、为了搞好生产与运输的衔接，加强北京铁路管理局与山西省的联系，决定由北京铁路管理局派驻联络员，在山西省经委办公。其任务是，代表铁路管理局向省里请示汇报工作，办理、转达省里交办事项，及时沟通双方的情况，协调生产与运输的关系。
三、北京、太原两个铁路局在北同蒲线的分界点，定在宁武。这样便于北京铁路局全面安排大同和雁北地区统配矿与地方矿的煤炭外运。
四、铁路管理局、铁路局机构设置要精干，太原铁路局保留原建制，干部原则上不要变动，各项工作要进一步加强。分局撤销前对干部要作好安排。临汾、大同分局撒销后，可分别设立调度分所，必要时也可分设小型办事处，协助铁路局统一安排当地的车、机、工、电、检等项工作。
五、北京铁路管理局要切实安排好山西省地方物资的运输。要给太原铁路局保持足够的运用车。对流向固定的大宗散装物资，可采取固定车底组织直达循环拉运。对山西省的统配煤、经济煤、出口煤、协作煤、自拉煤等，要根据计划调节与市场调节相结合的原则，一视同仁，保证运输。
六、当前晋东南的煤炭绝大部分通过京广、陇海两条铁路线外运，装煤的空敞车全部靠郑州铁路局排送，因此太焦线五阳至孔庄一段线路，仍由郑州铁路局管理。铁道部要对太焦线进行技术改造，提高运输能力。为加强郑州铁路局与山西省的联系，郑州铁路局要在山西省派驻联络员。
改革铁路管理体制是一项复杂的工作，步子一定要稳妥。北京、太原铁路局管理体制的改革，作为全国铁路管理体制改革的试点，今年下半年作好准备，明年初开始实行。铁道部和有关省市要密切配合，加强领导，注意研究解决出现的问题，不断总结经验，把这项工作扎扎实实地搞好。
会议纪要开头范文三时 间：XXXX年XX月XX日
地 点：XXXX办公室
参加人员：全体销售部人员
主持人员：XXX(销售副总)
会议记录：XXX
纪要内容：总结XX月份工作内容，分析现存问题，制定XX月份工作计划
本次销售会议由XXX(销售副总)主持，会议用时共计约1个小时，现将会议讨论内容及主要事项整理如下：
一、为与公司财务、人事等部门工作更好的接轨，也为销售部日后工作分工更加规范合理， 张总首先提出了对销售部人员档案归档整理与完善的要求。
二、由XXX开始，各销售人员就XX月份工作内容一一做了详细总结，对于上月所参与的几次投标工作，分析了未中标原因，指出其中存在的问题，提出以下几点改进措施： 1、关系要跟进 2、产品要熟知 3、信息要广泛 4、思想要灵活 5、XX月份开始要加大市场开发力度，利用公司新的资质获得销售大单子。6、加大和水泵厂合作力度。
在此基础上，各销售人员都制定了XX月份各自的详细工作计划，以期在XX月份的工作中有更好的提升。
三、会议听取了网络营销部各销售人员的发言，网络营销部于今年XX月份组建，大家各抒己见，基于自身特长提出了很多利于公司网站优化及网上营销的建议。最后X总提出网络营销部由XXX牵头，在部门内部形成统一网络营销思路与方案，报X总审阅。
四、制订部门内部召开早会制度。会上X总提议，网络营销部和工程营销部每天召开内部会议，时间控制在半小时以内，主要总结一下昨天工作、分析当天主要事务并制订明日工作计划，网络营销部与工程营销部每周召开两次碰头会，交流探讨工作进展，及时反馈市场信息与客户需求。销售部是一个整体团队，只是分工不同，大家应抱团合作，做到精心、精艺与精神。
铁路营销工作总结范文3
一、加强铁路经营文化建设的重要性和紧迫性
在铁路体制机制转换、全面走向市场的情况下，迫切需要我们通过经营文化建设，把铁路职工组织成为一个有共同目标、相互协调的命运共同体，为提高铁路运输企业的市场竞争力、更好地服务经济社会发展提供精神动力和文化支撑。
1．加强铁路经营文化建设是践行新时期铁路精神的内在要求铁路运输企业在长期的发展过程中形成的优良传统和作风，为铁路走向市场奠定了雄厚的文化基础，最后集中凝练为“安全优质、兴路强国”的新时期铁路精神。铁路作为大众化交通方式，安全生产、优质服务是铁路客货运输行业的本质要求，也是社会公众对铁路的热切期待。而“兴路强国”作为一代代铁路人的使命愿景和理想追求，需要以铁路企业自身的发展和效益的实现为基础。因此对于全面走向市场后的铁路运输企业而言，根据铁路企业的本质属性和转换经营机制的实际需要，铁路企业文化建设应该是以“安全优质、兴路强国”的新时期铁路精神为引领，以服务文化为载体，以安全文化为基础，以经营文化为核心的综合文化体系的构建。
2．加强铁路经营文化建设是铁路市场化改革的迫切需要以需求为导向是铁路市场化改革的最大特点，加强经营文化就是要确定企业用什么理念和方法获取效益和利润，用什么理念和方法对待人、对待社会、对待消费者。铁路总公司成立以来，全路上下以市场需求为导向，在发展中促转变，在转变中谋发展，在充分发挥铁路自身优势、做优做强客货运输这一核心业务的同时，还不断改善经营方式，着力依托自身的运输优势，大力开发具有优势项目，全方位拓展铁路市场，在运输业和非运输业方面都取得了显著的成绩。管理的目的是提高效率和效益，在当前铁路转换体制机制，全面走向市场的新形势下，铁路企业迫切需要通过加强经营文化建设，尽快建立形成一套符合现代企业制度要求、适应市场化运行规律的经营管理体系，使经营理念更明确，经营意识更强烈，经营管理更高效，经营行为更规范，经营品质更优秀，促进铁路市场化改革的顺利进行。
3．加强铁路经营文化建设是增强铁路企业核心竞争力的必然选择随着后工业化社会的到来，大批量制造业转移，大宗货物运输日趋缩减，多元化、个性化的市场需求旺盛，铁路企业网络型、计划性的运输模式优势减弱，特别是在公路、民航等运输方式的竞争压力下，铁路运输市场份额呈现逐年下滑的趋势。面对这种变化，铁路企业存在着诸多不足。比如部分干部职工市场意识、服务意识不强，“等货上门”“坐商经营”思想根深蒂固，经营理念相对落后；铁路货运产品没有及时适应货源结构的变化，高附加值、集装化的“白货”产品运输相对较少，客运化、直达化班列比例不高，产品结构不够合理，不能满足高附加值货物“手续办理快、运输周期短、约定时限准”的要求，导致一些高附加值货源流失；运输组织与市场需求脱节，运货手续繁琐、环节过多，运力资源公开透明程度不高且不稳定，导致既有运输能力不能得到最大释放，丧失了很多市场机遇；运输服务不够周到，运输产品没有根据市场需求及时调整；市场营销不够给力，导致既有市场份额减少，潜在市场未能及时开发。在这种情况下，铁路企业迫切需要加强经营文化建设，强化以旅客货主为中心、以市场需求为导向的价值观念、转变管理理念和经营观念，规范经营行为，树立良好形象，打造核心竞争力，彻底改变当前经营状况不佳的被动局面。
二、铁路经营文化的基本内涵和主要特征
铁路经营文化是铁路干部职工在长期的经营活动中所形成的特有的思维方式与行为模式，是铁路企业核心价值在铁路产品经营上的体现，是由干部职工一致认同并践行的经营理念、制度流程、行为规范、经营环境等一系列要素组成的文化体系。与一般企业的经营文化相比较而言，铁路企业经营文化具有自己的独特性，主要表现在：铁路经营文化具有更鲜明的行业特色。只有从本企业的形成历史、所属产业、规模特点、素质构成、所处环境和地位作用出发，总结出企业的优良传统和经营风格，才能在企业精神提炼、企业理念概括和视觉形象设计上表现出鲜明的个性特征，形成具有行业特色的企业经营文化。与其他行业相比，铁路发展历史之长，行业规模之大，在国民经济和社会发展中地位之重要，作为中国最早的产业工人的铁路职工素质之高，职工队伍组织性、纪律性之强，都是有目共睹，举世公认的。在此基础上形成的铁路经营文化当然也具有自己行业的特点，具体体现为继承与创新的历史统一性，整体与部分的协调一致性，企业目标与社会需求的高度契合性，等等。
铁路经营文化涵盖范围更广。铁路运输因其运能大、运距长、规模效益高等特性，在综合交通运输体系中发挥着重要的骨干作用，是解决我国资源分布不均和工业布局不平衡的主要运输方式，是中长距离客货运输的主要途径，是拉动地方经济增长的主要媒介，是改善区域经济发展不平衡的重要手段。从运输结构来看，我国经营性铁路的绝大部分是统一规划、建设和管理的国家铁路。国家铁路的经营由铁路总公司下属18个铁路局（公司）和3家专业运输公司负责，合资铁路由铁路总公司、地方政府、企业或其他不同的投资主体合资建设和管理，经营模式有所不同；从铁路企业自身看，铁路运输生产在时间上前后衔接，在作业环节上相互依赖，路网、信号、车辆等基础设施和设备都为运输生产服务，具有专业性强、工种多、高度联动等特点。因此铁路经营文化建设涵盖了系统内所有不同性质、不同地域、不同工种的所有企业，并在总体一致的企业精神、企业经营理念和经营哲学的引领下，各有侧重，各自表述，各具特色。比如运输主业中，直接面对旅客货主的铁路企业可能需要更多地关注客户服务、市场营销、品牌管理等有关内容，车机工电辆等非“窗口”单位可能主要关注产品质量、标准作业、节支降耗、挖潜增效、技术创新等方面的要求；而那些与运输主业联系密切又有自身特点的非运输企业，可能需要一方面继续依托铁路核心业务，立足客货运输服务链，增强铁路服务功能，拓展铁路服务市场，另一方面侧重转变经营方式，深挖潜力，提升企业信誉和知名度，逐步扩大市场规模和占有率，实现铁路多元化经营目标，为铁路全行业增收创效做出贡献。
铁路经营文化更加注重社会责任。铁路运输与其他运输方式不同，具有明显的公共属性。铁路运输企业在其生产经营活动中，需要实现三个目标：一是国家目标。国家通过一系列的法律法规和政策，制约和影响铁路企业的市场行为，并藉此强化铁路企业的社会责任，如完成国家重点物资运输任务，满足国民经济各部门对铁路运输的需要等。二是社会目标，即为社会提供更多更好的服务。事实上，铁路作为国家基础设施，多年来被赋予了许多实现社会公益目标的责任。比如满足经济社会建设发展需求，长期保持低运价；紧急运输有关国计民生的物资；安排铁路低价运输特定物资等。三是企业目标，即要努力取得良好的企业经济效益。只有经济效益提高了，才能为实现社会效益提供可靠的物质保证。由此可见，注重社会效益是铁路经营文化不可或缺的组成要素。因此，铁路经营文化建设一方面要强调效率与效益的统一，突出增运增收和节支降耗两大主题，稳步提升经济效益；另一方面还要强调经济效益和社会效益的统一，自觉地把国家利益、社会效益放在重要地位，主动承担公共服务和公益性运输的义务和职能。新中国成立以来，铁路在客运方面以有限的运能承担了占全社会比重很大的客运量，特别是对于交通不变的偏远边穷区域，铁路运输更是当地民众不可或缺的出行方式。在货运方面，铁路部门对“三农”运输、救灾、军事运输、电煤抢运等公益性运输的支持力度从未有任何弱化。以维护社会公共利益为己任的奉献精神以及责任担当意识等优良传统和作风，在铁路经营文化建设中仍将继续得到传承和弘扬。
三、铁路经营文化建设的主要内容
企业经营的本质是利用有限的资源尽可能创造更多的效益。经营文化建设的意义就在于以一种更具渗透力的文化力量助推企业满足客户需求，实现客户价值，合理控制成本，拓展市场规模，促进企业盈利持续增长。
1．提炼经营理念，培育市场意识经营理念是企业文化的具体表现，也是企业员工日常行为和管理的导向，是企业文化的重要组成部分。经营理念在经营文化中居于核心层，是经营文化的灵魂。在经营文化建设过程中，要坚持从实际出发，全面总结梳理近年来铁路在经营管理实践中形成的先进工作理念、管理理念，在充分吸收借鉴、广泛征求意见的基础上，不断提炼完善体现具有铁路全面走向市场后的经营特色、反映干部职工意愿的核心经营理念，最终形成铁路运输企业完整的经营理念体系，并通过培育经营理念，引导干部职工转变“等、靠、要”思想，切实转变观念，增强市场竞争意识，真正面向市场，开拓市场。
2．完善制度机制，规范经营行为要立足市场要求和客户需求，适应经济发展新常态，打破传统思维定势，以市场为导向，以效益为中心，以创新为主线，全面系统推进体制机制改革创新。一方面按照符合市场经营规律和尊重客户需求的原则，充分借鉴国内外先进企业的经营管理经验，结合铁路运输企业实际，全面总结梳理和优化整合管理决策、市场营销、全面预算、成本控制、风险防范、收入分配和规章制度、作业标准等所有经营管理制度，建立形成一套符合现代企业制度要求、适应市场化运行规律的经营管理体系；另一方面不断规范企业和职工的经营行为，树立铁路运输企业规范守法、诚实守信的经营形象。客运系统要始终践行“以服务为宗旨，待旅客如亲人”的理念，以优质便捷、热情周到的服务留住旅客；货运系统要严格落实“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”四句话承诺，坚持用安全高效、文明诚信、方便快捷的服务吸引货源，不断提升企业管理水平和经营效益。
3．开展市场营销，拓展市场空间实施货运组织改革，从根本上改变了铁路运输传统的经营模式，结束了等客上门、等货装车的时代。当前，要通过健全营销组织架构，强化营销服务，使旅客更多地选择铁路出行，使货主能够以最便捷的方式发送货物；通过落实营销考核，实现营销策略向“适应市场需求、主动优化设计”转型，不断提升企业效益，挖掘发展潜力；通过加强营销培训，尽快建立一支具备一定的市场营销知识和营销能力的精干队伍，使“前店”的干部职工牢固树立“主动营销找客户、优质服务求生存、拓展市场谋发展”的观念，增强市场意识和服务意识；“后厂”的干部职工迅速转变身份，树立运输组织服从于货物和客流需要，服务于市场营销需要和货主需求的意识；通过强化营销体系建设，使企业内部生产和外部市场有机结合，争取更大的市场份额。
4．实施品牌战略，提升经营品质品牌是企业文化的集中体现，凝聚着企业服务文化的核心价值。要在经营服务建设过程中吸取经验、创新服务、打造品牌，通过有形化的展示，使无形的理念具体化，为铁路文化的传播创造有利的条件。通过立足当前，设计好品牌名称、品牌理念、品牌目标，长期有效地开展品牌创建活动，树立铁路知名品牌。比如树立客运服务品牌，以热情周到的服务，充分满足旅客需求，让旅客享受旅途的快乐。同时加强品牌管理，通过选塑典型，宣传推广，营造积极向上的浓厚氛围，展示企业形象，提升经营品质。
铁路营销工作总结范文4
1.日益严峻的市场竞争趋势
在我国计划经济的条件背景下，由于民航与公路以及水路运输发展的速度较为缓慢，使得我国的铁路运输一直居于一种主导的地位，铁路的客运量占全国客运量的60%，而货运量则占全国客运量的70%。从90年展以来，我国的公路运输与民航运输以及水路运输及时的抓住了发展时机，并不断的实现了快速的发展，使得其自身的客货运输总量实现了全面的发展与提高，这就使得铁路的客货运输面临着严峻的市场竞争趋势，导致其客源与货源不断流失，并进一步使得铁路的客货运输急剧下降[1]。
2.经营管理理念落后
受到经济体制的影响作用，铁路客货运输逐渐形成了一种“以我为主”的管理作风，其在进行经营管理活动时，又往往会采用粗放式的经营方式，过分的注重数量而对其所能产生的经济效益则相对忽视，此外，铁路在进行生产布局时，往往过分的注重投入而忽略实际的产出，使得铁路在经营管理中出现了严重的浪费与损失。此外，由于铁路的市场营销手段不够灵活，导致其服务观念不强，这就进一步导致原本具有丰富优势条件的铁路运输变得缺乏一定的灵活性与便捷性，再加上其经营管理理念落后，营销观念不强，使得其自身的服务水平也有所下降，对铁路客货运输的形象与声誉造成不小的影响[2]。
3.缺乏先进的运输清算办法
现阶段，我国的铁路运输在进行清算工作时，通常都是依据生产过程实际付出的劳动量，来对其进行合理的分配工作，然而其自身的系数调节却还是带有严重的“大锅饭”色彩。各大企业在铁路运输中所开展的各项营销活动与市场的开拓等方面，与其实际上所获得的经济利益之间往往存在一定的差距，这就会使得企业的营销积极性大大降低，并进一步导致其在进行铁路市场营销的过程中片面的追求分配最大化，而对于利润的获得程度则不够重视。
二、市场营销理论在铁路客货运输中的有效运用
1.加快运输产品的设计开发
要想促使铁路的客货运输能够更好的顺应市场的需要，就要求其必须加大对运输产品的设计开发力度，其中，首先要提高列车的运输速度，将快速列车的运行时速严格控制在110～160公里之内，并进一步将高速列车的运行时速控制在200～300公里内。同时，要求其必须依据旅客的实际需要与实际的运输距离，来开发出多个列车运行项目，例如“旅游列车”、“假日列车”以及“民工专列”等，来切实的满足不同旅客对于列车的不同需要，确保其能够充分的提高铁路的运输能力[3]。
2.树立牢固的市场营销观念
市场营销观念最关键的内容就是将什么作为核心来进行经营活动的合理展开。在进行铁路客货运输的管理时，要求我们必须始终坚持以市场为主要的发展核心，并进一步将消费者的实际需求来作为营销中心的事项营销观念，确保其能够充分的运用到铁路客货运输的整个过程中。这就要求铁路运输的调度部门必须充分的依据实际的营销计划，来为铁路运输提供一定的运力支持，同时，铁路运输中的各大机务部门要努力为铁路的营销工作提供更多具有高质量水平的设备，确保铁路的客货运输工作能够顺利开展进行。此外，铁路的财务部门要单独将成本支出来作为营销工作中的独立项，确保营销费用支出的合理性[4]。
3.严格遵循产销分离的营销原则
市场营销机构是市场与铁路运输之间进行有效联系的重要桥梁，并通过它来进行铁路运输企业的营销工作。而铁路的运输生产部门则通常指的是依据实际的市场需求来进行生产的组织工作，来为市场营销提供一定基础与保障的部门，两者之间有着不同的这则要求。为了促使铁路运输能够更好的以货主和旅客为主要导向，来生产出更加适销对路的铁路运输产品，就要求其必须严格遵循产销分离的市场营销原则，将生产部门与营销部门充分的分离开来，从制度的层面来确保铁路的生产部门能够确实从市场的实际需求出发，并积极的服从并服务于市场营销工作，来为铁路的客货运输创造更大的市场份额[5]。
三、结语
铁路营销工作总结范文5
关键词：铁路运输；营改增；核算；
中图分类号：U2-9
引言
“营改增”是我国税制改革的重要举措，“营改增”的实施对我国的经济发展具有重要意义。铁路行业实行“营改增”是全国税制改革的重要一环。“营改增”对铁路既有管理模式产生巨大的影响。收入部门作为运输收入销项税的核算部门，“营改增”对铁路运输企业收入管理工作的影响尤其深远，主要体现在会计核算的各个环节的要求、职能和业务的变化上。本文从运输收入管理的角度出发，深入分析了铁路“营改增”实施对运输收入会计核算产生的影响，提出加强核算管理的意见建议。
1.“营改增”推行的背景
2.铁路“营改增”的意义
2.1 减少重复征税，进一步完善税制。“营改增”后，有效避免了以前营业税重复征税的问题，打通了上下游企业的抵扣链条，实现增值税链条的完整，完善了国家税制。
2.2 增加物流企业抵扣额度，降低社会物流成本。“营改增”后，铁路运输费用的抵扣率提高到11%，对购进铁路货运服务的物流企业可增加进项税额抵扣，减轻物流企业税收负担，降低社会物流成本。
2.3 推动铁路运输企业完善现代企业制度。推行营改增，有利于促进铁路内部分工，规范铁路内部工作流程，强化铁路内部管理，进一步推进铁路体制变革，给铁路运输企业注入活力。
2.4 将有利于企业之间的公平竞争。实施“营改增”后，增值税的税基会变得更加广泛，企业在同一个税种就不会受到税负不均匀的影响，将有利于企业之间的公平竞争。
3.“营改增”对运输收入会计核算所产生的影响
“营改增”后，运输收入核算体系随“营改增”的要求调整，铁路运输业收入部门按照“价税分开”和“谁取得运输收入、谁列报收入、谁确认销项额”的原则确认和核算增值税销项税额。运输企业收入部门增加运输收入销项税的拆分、审核确认、核算、列报和数据公布工作，这就对运输收入核算的各个环节提出了新的要求，从收费项目、核收规范、审核、确认、科目设置和收入报表列报， “营改增”影响运输收入核算的全过程。
3.1 “营改增”进一步推进运输收入收费科目的规范化。
“营改增”前，运输收入费率费目众多，性质不一，运输收入更像铁路收费项目的大杂烩。“营改增”后，明确运输企业收入部门确认销项税额的运输收入为运输企业及其基层单位从旅客、托运人、收货人和其他铁路运输企业取得的客货运输和物流辅助服务收入。根据这个原则及铁路的相关规定对铁路运输收入的项目进行区分、清理和明确。对属于增值税运输收入项目的，规范内涵和名称。对不属于增值税应税项目的，明确由运营进行核收，不纳入运输收入销项税的核算范围。在会计核算中，收入核算科目中的“其他”项目取消，原列报于“其他”项目中运输收入均明确收费内容，同时按具体名称增加科目和报表列报项目。在运输费目的规范上，《中国铁路总公司关于修改部收费项目名称及有关事项的通知》对“路产专用线租用费”等十五项客货运输收费的内涵进行明确，对名称进行了规范。同时对“保险手续费”、“无法交付货物（包裹）的变卖收入”和“票据事故赔款”明确不再列入运输收入核收，改由同级运营部门核收。经过调整，运输收入收费科目进一步细化和规范化。
3.2 “营改增”对收费科目的列报和收费流程的规范性提出了更高要求。
“营改增”前，运输收入核收的重点是及时、完整核收，对核收流程有要求但并不是收入管理的重点。“营改增”后，不规范的核收流程容易导致费用项目的错列和混列，由于不同费用项目的适用税率不同，错列和混列影响增值税拆分的正确性。同时业务处理不规范也影响增值税基数核算的正确性和完整性，不规范的业务处理导致计税基数发生变化，本应缴纳增值税改缴其他税种，产生税务风险。例如，在日常核收中，站、段在核收业务人员违规操作的赔款时，把应开据客货杂费收据，按原科目核收的费用，简化为直接缴款，以多缴款上缴，多缴款在会计核算后转财务部门做营业外收入，不属于增值税税基，简化的业务操作导致了增值税税基减少。“营改增”对运输收入核收流程的规范性提出了更高要求。
3.3 “营改增”要求审核工作提高信息化水平
“营改增”后，运输收入审核工作增加增值税分拆和确认工作。审核人员不但要按照价税分开的原则，根据客货运输票据逐票收取的各项铁路运输费用和与之相适用的增值税率，按照不同增值税率进行分别审核与确认运输收入和运输收入销项税以外，还要满足税务、清算、铁总及各公司核算和申报的不同需求。差异化的需求导致销项税的拆分口径众多，使得收入审核系统数据量的爆发式增长，给日常审核工作带来极大的困难。例如，客运销项税额按照客票收入、客运其他收入和相对应的税率由收入部门通过收入审核系统计算、审核、确认，客票审核系统参数由588个增长至7056个；信息系统总参数量由7万个增长至28万个。整体数据量翻了4倍以上。工作核算内容和审核数据的大幅增加，但收入审核的人员并没有随之增加，这就迫切要求审核工作提高信息化水平。 3.4 “营改增”扩展收入会计核算的内容
“营改增”前，铁路运输收入会计核算是以收支两条线和发送核算制为前提，全面反映铁路运输进款资金，对其进行归集和分配，确认各项运输收入，编制运输收入会计报告，提供营业收入清算收入信息。“营改增”后，收入会计核算在原有的功能基础上，扩展增加归集、核算、汇缴销项税和公布运输收入销项税基础信息职能。核算包括国铁及股改控股公司直接收取的和接轨地方铁路公司直接收取归属于国铁及股改控股公司的铁路运输及物流辅助服务收入的销项税额，销项税额按照运输收入适用的税率和项目进行价税分开，再按国家铁路、股改公司、控股公司及地方铁路公司进行分口径核算。在价税分开和分口径核算的基础上归集汇总到铁总缴纳的增值税销项税金，同时为站段预缴税金提供基础信息。
4.“营改增”后铁路运输收入管理的建议
4.1 梳理业务流程，完善内控制度。针对“营改增”收入管理业务的各个环节，特别是税务高风险的环节，健全税务管理职能，明确内控管理职责，完善税务内控体系，完善涉税内控制度，防范税务风险。
4.2密切部门合作，建立多部门的联合检查制度。“营改增”是一项综合性工作，需要各部门联合才能完成，各部门各管一块的现状产生结合部问题，需要各涉及部门密切合作，建立常态化的联合检查制度，确保涉税业务的合法合规，防控税务风险。
4.3 加大一线收入核算人员培训力度，提升收入人员素质水平。“营改增”，不仅涉及到运输收入的相关政策和规章，同时更多涉及财会、税务方面的内容，这正是一线收入人员业务短板，“营改增”后要加强涉税业务的培训力度，提高现场收入核算人员的专业水平及业务素质水平，确保运输收入销项税核算基础牢靠。
4.4 完善站段车间收入管理职能。结合集团劳动力体制改革和站段体制改革。在车间站建立收入班组，配齐配强车间站收入管理力量，夯实基层收入管理的基础。在此基础上加强收入人员的队伍建设，明确车站收入业务人员的岗位和业务水平要求，建立收入核算人员的准入机制。
铁路营销工作总结范文6
[关键词]货物班列、零散货物快运、京铁物流
中图分类号：U294.7；U292.4 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）09-0064-01
2015年，在全国经济增长速度放缓的形势下，铁路货物运输也随之出现了下降，根据国家发改委公布的数据，2015前三季度，全国铁路完成货运量25.3亿吨，同比下降11.4%，完成货物周转量17761亿吨公里，同比下降13.2%。铁路总公司在沈阳召开铁路现代物流建设现场会，总经理盛光祖强调，全路要进一步解放思想，坚定信心，采取有力措施，加快推动铁路向现代物流企业转型发展，创新铁路发展方式和经营模式，发挥铁路在综合交通运输体系的骨干作用。
京铁物流是北京铁路局一个货物运输站段，主要承担着铁路局发往全国各地是特快、快速班列的运输组织工作和提供整车、集装箱、拼装车等运输服务。结合2015年1-11月份京铁物流的货物班列和零散货物快运各项数据，具体分析既有货物班列和零散货物快运面临的形势以及下一步措施。
一、货物班列方面
1.既有货物班列经营情况
京铁物流现有黄村、南仓、石工三个营业部有班列业务，其中黄村有电商班列、快速货物班列业务，南仓和石工均只有快速货物班列业务，，截止2015年11月30日，班列图定开行42288辆，实际开行38560辆，重车24707辆，空车13853辆，重车率64.07%。
2.存在问题
（1）班列实际开行比图定开行少3728辆，这部分车辆是铁路总公司赋予京铁物流经营创效的一部分，但是由于货源不足，导致这部分车辆被取消，造成了可以取得的效益我们没有拿到。
（2）即使是铁路总公司实际开行车辆，京铁物流的重车率也不高，才为64.07%，有13853辆空车，这是资源的浪费，既浪费了成本，又没有为经营创效做出应有的贡献，可以说一举两失。
3.下一步措施
结合京铁物流当前班列运营存在的实际问题以及客户的建议，建议采取如下措施：
班列运营方面：
（1）千方百计搞营销。货物快运班列是京铁物流主要的效益来源，所以做好班列的运营组织和货源营销工作，保证铁路总公司给的权利用好，给的机会把握住，做到真正的走出去，将班列的优势传达到有需要的客户，让车辆不在空跑，不再被取消。
（2）努力做好服务工作。当前社会，效益比较重要，但是更为重要的就是好的服务。好的服务表现是多方面的，比如我们车辆的正晚点，车辆入线后卸车是否及时，货物到达后是否及时通知货主，货主从发货到收货的时间是否经过我们的努力得到缩短等等。铁路可以做的工作可以说是很多的，这些工作如果我们做好，我相信肯定会为我们吸引更多的客户，把我们的优质服务打造成我们对外营销的一个名片，而不是总是“铁路老大哥”的身份自居，让我们的名片真正能够招揽客户，而不是招拦客户。
二、零散货物快运方面
1.零散快运自营情况
截至11月30日，京铁物流货物快运共计发送13.634万吨，收入2164.07万元，其中批量发送3.834万吨，收入988.5万元；零散快运货物发送77805单，9.8万吨，收入1175.57万元。零散货物快运营销兑现奖励56155元。
2.存在问题
（1）理念问题。京铁物流从传统的班列运输方式向社会物流企业转型，还没有真正的到位。具体表现为在白货营销组织、方案研究制定、客户群体分析、客户需求调研、市场开发拓展等方面，冲进不足，效果不明显，仍存在依赖原特快、快速、电商班列运输方式，班列运量下滑、零散白货增量的效果不明显。
（2）力度问题。职工对于当前运输市场深入的不够，真正的走访、调研、座谈虽然做了大量的工作，但是对市场的把握和认识不足，没有真正的摸清楚市场规律，对市场变化的预测缺乏科学的分析，把控能力乏力。
（3）优势问题。京铁物流与市场的对接没有进入正轨，虽然已经走出去，但是主动招揽的货源比例小，新客户增加比例小，目前仍是以老客户为主的局面。铁路运输对市场的吸引力没有想象的好，一些铁路产品还不能取得客户的认可，在运输时效、服务质量、运输价格等方面，没有达到客户的预想。
3.相关建议
根据调研情况，建议围绕运输时效、服务质量、运输价格等方面逐步提升产品的竞争力。一是科学制定运输组织方案，满足快速运达的需求。研究在全路各大中心站间开行点到点直达快运货物列车，两端运输环节利用管内直达列车运输，以解决站到站货物运输问题。二是加大快速货物运输网络的搭建，在重点区域内建立以货物快运列车、特快快速货物班列为主的主要运输产品，实现在全国重要区域内的当日达、次日达及隔日达产品，满足重点客户在运输时限方面的需求。。三是加强与现行各大物流企业的战略合作，形成优势互补。充分利用物流企业对市场把控能力强、营销网络成熟、营销组织经验丰富的特点，做好与企业的在运力提供和运输需求上的合作，实现双赢的目标。四是利用好特需班列的价格优势、运输优势。面对物流企业、生产厂家等货物运输较为稳定的特点，通过采取协议运输量价互保的方式，吸引社会上的有需求的企业，维护好长期合作关系，发挥好产品的运输优势。
4.下一步措施
（1）实行私人订制。不论客户发货量是多是少，铁路会安排专门人员为货主制订最合适的运输方案，且价格要比其他运输方式低廉许多的运输费用。而且让货主不必担心包裹可能出现丢失或损坏。同时铁路货物快运列车昼夜不停运行也能让消费者在最短时间收到货物。
（2）加强货物快运业务基础管理。一是尽快完善作业流程、作业标准。二是提高装卸车质量。三是提高各作业岗位工作标准。四是优化运输组织方案。五是提高客户服务意识和质量。
（3）加大铁路运输产品的宣传力度，提高客户的认知度。一是加大产品的宣传力度。完善营销手册、服务指南的相关内容，力争提供准确的产品信息。二是通过对重点客户的运输组织盯控，积累好的工作经验，多层面的介绍、推广铁路产品的优势和运作质量，取得经营客户的认可。三是采取多种形式的宣传载体，利用媒体、营业部揭示揭挂、网站等多渠道介绍铁路产品情况，扩大覆盖面。
参考文献
[1] 张巍，张颖，杨磊.我国铁路零散货物快运发展对策研究[J].铁道货运.2015年06期
[2] 诸葛恒英，陈诚.我国铁路快运货物班列发展对策建议[J].铁道货运.2015年03期
铁路营销工作总结范文7
关键词：轨道交通；市场；营销
一、以市场为导向，从产品营销向产业一体化营销拓展
在国家全面深化改革，经济进入新常态的关键时期，企业只有着眼于长远发展，积极适应新常态，更好把握机遇，应对挑战，才能够确自身保持续稳健发展。国家和各地区已经把加强铁路基础建设作为调结构，促转型、助升级，扩内需，稳增长的重要举措。铁路投资仍处于高位，铁路车辆需求稳定，新型城镇化建设步伐加快的过程中，国家继续深入实施京津冀协同发展，长江经济带地区发展战略，这将带动城际铁路、市域铁路的快速发展，进一步释放出对城际、市域轨道交通装备和服务的更大需求。国家大力推进生态文明建设，加大环境的保护力度，均为以绿色、节能环保、高效为特点和优势的轨道交通装备提供政策环境。
在这种机遇与挑战之下，企业需要转变营销思路，才能在竞争中获胜。对高速动车组市场，由过去的“以产品为主导的被动市场推销”转变为“以用户为主导的主动市场营销”，激发市场新活力，打造市场新生态。充分利用现有客户资源，联合新造板块、检修服务板块、配件销售板块资源，实施市场渗透，积极开展市场调研，主动介入用户后期规划，了解不同用户需求，同时将信息有效反馈至研发系统，为新产品设计提供信息支持，形成“全面营销”的良性循环。
城际、市域铁路市场方面，采取“先人一步”的市场营销策略，全面进入城际市域动车组市场，抢占市场先机，必要时采取战略合作和合资建厂等方式，实现局部垄断。站在客户的角度去思考问题，思维全局化，行动具体化，确保在客户提出当前需求和长远规划时，能够迅速应对，提供一揽子解决方案。
铁路客车市场方面，紧跟市场，快速响应，以“不放掉任何一个市场信息，不失掉任何一个市场机会”为指导思想，充分运用企业内外部资源，以积极的营销态度和创新的营销模式，走入客户价值链，了解客户价值核心，为客户提供全面的技术支持和优质的服务，稳固既有市场、开拓新市场和新客户。
二、创建区域营销平台，积极构筑有效沟通机制
“全面出击，重点突破”，覆盖地方铁路和政府，城际市域公司以及军工企业，构建全国范围的市场营销网络，有效指导和规范区域营销的展开，为市场开拓提供有力保证。进一步加强与客户、设计院、施工建设单位的沟通和交流，了解第一手市场信息，在线路规划设计阶段全面引入企业产品技术参数及指标，实现企业产品技术的主导和引领。
切实发挥区域营销平台的优势，近距离与客户密切沟通，充分理解客户的真实需求，制定相应营销对策，发掘客户的潜在需求，加以引导，为客户创造价值，实现共赢。为此，一是根据客户的要求，为客户提供定制化方案；二是通过与客户展开多元化合作模式，拓展产业链，为客户提供全面解决方案；三是充分借助各种资源，为区域市场工作开展提供全方位支持。四是加强与地方政府的联系，必要时采取签订战略合作协议或者合资建厂的方式，进而实现局部市场垄断；五是通过邀请客户乘车现场体验，增加客户对企业所生产产品的认知度，扩大市场影响力。
整理现有大客户以及潜在大客户的资料，按照区域营销中心分别管理，为实施客户关系营销策略提供依据。增强客户经理与客户以及高层客户管理人员的个人关系，保证企业与客户长期友好关系。与客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略合作伙伴关系。加强信息和公关沟通同时加强高层公关营销的力度。
三、建立科技与市场的有效对接机制
在随着用户企业化改革的深入推进，其经营理念、管理方式等呈现出多变态势，需求存在不确定性。高速动车组新造方面，着眼长远，发挥技术驱动市场的作用。结合企业的自身特点，充分考虑用户的需求，深挖潜力，全面完成各种速度等级、各种编组形式、各种气候特征的条件下，能够满足性能要求的各种车型，进行相应的试验验证，全面完成产品的谱系化工作。尽快完成未来几年技术创新发展规划，完成填平补齐，尽可能做到行业内技术最全面，产品最周全，用技术创新支撑市场开拓，引领市场需求。
尽快突破核心技术，提升技术创新对市场的支撑作用，抢快半拍，先人一步，丰富品种产品，完善产品谱系，适应国内外市场多样化需求。努力做好具有前瞻性的技术储备，如开展磁悬浮列车、无人驾驶、快速货运列车等关键技术研究，为迅速响应用户的需求提供技术支持。充分利用试验研究资源，试验验证能力，攻坚克难，突破高速动车组技术的难点，尽快完成铁总为首的大客户提出的重要零部件认证工作，同时需要跟进市场需求和竞争态势，通过产品模块化、配置化设计，着力降低产品成本，从而提升产品竞争力。
检修技术板块方面，全面推进，系统掌握产品检修技术。深化检修技术研究，尽快按铁路总公司的要求，完成动车组检修的修程修志，提升高速动车组的竞争力，同时要掌握动车组检修技术，城轨车辆和市域列车等产品的检修技术，将价值链延伸到产品寿命周期。攻坚克难，实现关键核心技术突破。
城际动车组技术新造方面，完善城际动车组平台，形成覆盖时速140-200公里速度级，能够灵活编组，个性定制，适应高寒、混合动力、不同制式，需求的城际动车组产品序列，做到技术领先，品种齐全，为市场开拓提供支持。
因此，坚持市场导向，把握环境变化，积极主动调整策略，依靠创新驱动，积极培育自主创新能力，掌握核心技术，不断推出一流技术和产品，不断提升技术驱动和响应市场的能力；立足当前，做好技术对市场和运营的支撑，不断提升研发质量与研发效率，提高技术队伍的整体素质和能力，做好技术与市场的有效对接，为获取订单创造基础条件。
四、转变思维方式，创新营销模式
铁路总公司的企业化运作将对国铁产品的安全、质量、技术、价格、交货期等提出更高要求，国铁产品已经进入微利时代，这对企业继续保持市场优势，降低产品成本，做好检修服务工作等方面提出更新、更高的挑战。
地方轨道交通市场正由产品技术、质量和价格的竞争，向系统解决方案，和投资换市场的竞争升级，Bot、Tod、EPC融资租赁等新型开发建设融资模式正在逐步成为轨道交通建设的重要方式。
同时中央限制地方政府举债规模，鼓励民间资本进入铁路市场的政策，带来了地方轨道交通建设投融体制的变革，BT、Bot、Tod、EPC等多样化的总包规模纷纷呈现，这为企业的进一步发展提供了有利的条件。借此良好 机遇，企业应该转变思维方式，有效利用好区域营销平台，加强与地方政府沟通，采取BT、Bot、Tod、EPC等方式，加强合作，实现共赢。（作者单位： 南车青岛四方机车车辆股份有限公司）
参考文献：
[1]郭奕清.关于发展城市轨道交通的理性思考.石家庄铁道学院学 报.2007.106-110
铁路营销工作总结范文8
关键词：铁路货运 保险 健康发展
铁路货物运输险是以铁路运输过程中各种物资为保险标的保险。在当今物流业迅猛发展，保险行业群雄并起，竞争日趋激烈的形势下，推动铁路货运保险业的健康发展，需要有三大支撑：体制和机制的变革、功能的整合与创新、专业化引领和职业素养的培育。
一、加快管理体制与工作机制的变革
铁路保险企业是一个新兴的朝阳企业，保险与营销制度在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步和高铁逐步建成和投入运营，铁路货运保险行业发展进入了一个前所未有的新阶段，保险行业中的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新，逐步解决上述问题，对于扩大保险市场份额，促进保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。
一是立足当前、着眼长远、统筹兼顾做好体制机制改革创新的超前谋划工作。在年初的全路工作会议上，铁道部党组把2013年定位为体制机制转换年。确保铁路保险业的健康发展，需要上级主管部门在充分调研的基础上，进行顶层设计，使保险行业着眼于企业的长足发展需要，整合建制，建立适应时代要求的组织结构和管理体制，从以往的各自为政转向高层次统筹跨越。切实承担起管理体制改革责任，要求每个保险机构，从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾，确保管理体制改革积极稳妥，求得实效。
二是成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹保险业保险营销员管理体制改革工作。按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支职业品行良好、专业素质高、能够可持续发展的保险从业人员和营销队伍。
三是结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施。按照稳定队伍、提高素质、创新模式的总体要求，在现有法律法规框架下，逐步理顺和明确保险公司和保险机构与保险营销员的法律关系，切实维护保险营销员的合法权益。在经营方式上，不断研究开发经济实用的新险种，实现从各险种单兵作战到多险种一体化服务的转变，为客户投保和理陪提供高效便捷的优质服务。同时，从维护公司和投保客户的根本利益出发，探索建立健全保险营销风险防范机制和危机处理机制，保障营销员管理体制改革的稳步进行。
二、加强功能的整合与管理的创新
铁路系统具有保险资源丰富、开拓成本较低、发展前景广阔等特点。实现铁路保险业的全面协调可持续发展，必须解放思想，转变固有的经营理念和发展观念，创新以服务理念、服务手段为主要内容的管理工作模式。借助铁路货运量日益增长、全路全局高铁不断开通运营的优势以及铁路多元经济各方面力量，积极整合人、财、物等要素，盘活存量资源，整合现有资源，做大增量资源，集合外部资源，坚持依法和规范管理，有效防范和规避经营风险，进一步优化保险业布局结构和内部运行机制，为铁路货运保险业健康发展注入了新的活力。
一是依据市场的需求加强保险机构的功能整合。在铁路局范围内，依照市场发展需求和各地区保险业务发展的侧重点，将保险机构进行重组合并，明确各部门的工作职责和任务，突出专业管理部门、业务拓展部门和营销骨干队伍的作用发挥，通过业务指导协调，险种开发分析论证，达到集思广益，优势互补，风险共担，资源共享，稳住路内客户，拓展路外业务，扩大业务规模，增强铁路保险机构的市场竞争力。
二是不断拓展保险企业的能力。当前，保险行业在能力建设方面尚未进入创新的轨道，表现在目标不明，责任不清，疲于应对日益增长的工作量。保险企业的能力建设的内涵取决于保险机构的定位。一个正规化、专业化保险机构，是建立逐步完善、可持续发展的保险方式的前提。铁路保险机构的定位应着眼于全路货运业务，着眼于全路全局高铁不断开通运营的有利局势，主动承担起连接保险公司与货主的责任，打造集管理服务于一体的经济实体。保险企业的能力，包括机构内部管理能力和外部服务能力。内部管理能力是保证保险机构正常运行的各项管理制度和方针的设计；外部服务能力包括对授权或委托人的服务，为行政主管部门决策和推进保险拓展服务，对参保人或待参保人提供业务咨询、征收保费、各险种待遇落实等服务。
三是切实转换经营理念，规范保险企业的经营行为。要全面梳理保险保理机构营销员管理情况，要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。注重加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展。
三、注重专业化引领与职业素养的培训
当前保险企业人力资源现状，突出表现是人员编制紧张，首尾难以兼顾。在这种形势下，注重专业化引领与员工的职业素养培训，充分挖掘发挥保险员工的全方位潜能，就显得尤为重要。
一是以专业化为目标，引领保险业高标定位，长足发展。就铁路保险行业而言，必须确立以发展货物保险为核心，实现专业化经营的发展道路，向专业要业绩，向管理要效益。坚持每周例会、每月经营分析会等制度，及时做好工作总结和部署，总结工作亮点和不足，实现自上而下顺畅高效的沟通，用系统化的会议管理来确保沟通的流畅和各项战略政策的贯彻执行。突出做好组织发展这项系统工程，透过留存、转正、晋升等形式，不断改善组织结构。同时，按照保监会的要求，定期开展主管大轮训，确保每名保险员工每年接受不少于36小时的业务培训，提高保险人员的保险知识和业务水平。通过轮训，达到思想高度统一，确保每名从业人员都清楚了解公司的战略部署和整体规划。
二是着力培养崇尚平等合作的精神文化。保险行业不同于一般企业，不是单纯追求经济效益最大化，而是注重经济效益与社会效益并重，不单纯地以经济效益作为最终考核目标。因而，它的各级管理机构和管理层也不能等同于行政机关，不应过于强调等级差距，而应着力培养崇尚平等合作的精神文化。目前，保险行业的从业人员虽说分布各地，但都在从事着共同的事业，承担着不同的负荷与工作量。但随着保险监管与保险佣金清算办法的调整和利润的降低，在一定程度上制约了从业人员的主观能动性。因此，必须用心观察每位员工，用足现有政策关爱职工，加强与员工的沟通，放大员工身上的闪光点，鼓励员工参与公司的每项活动，激发员工敬业的决心和创新的灵感。
铁路营销工作总结范文9
关键词：工作过程导向；课程体系；市场营销专业
目前各大高职院校都处于教学改革的进程中，大体思路都是站在企业角度，分析工作流程，提炼对应岗位技能，对教学内容重组设计。但由于缺少对营销工作岗位的整体流程分析，大多院校的教学模式改革分解为各门课程的改革，一般由任课教师对课程的理论环节与工作流程相对照，提出本门课的教改思路。但各课程之间缺少关联性，很多课程处于平行、分列和孤立的状态，各课程教学任务模块和培养目标出现重合甚至矛盾的现象，难以形成市场营销专业学生应有的专业职业能力的培养。针对这一现象，结合在郑铁职业技术学院的现场教学经验，提出课程体系建设思路：
一、课程体系构建流程
1、梳理市场营销岗位工作任务流程。教师深入企业一线进行调研或真正参与实际工作，体验营销活动的实际流程。同时与企业专家进行交流，提炼营销岗位的实际工作流程。
2、提炼市场营销岗位典型工作任务，由行动领域转化为学习领域。通过召开专家座谈会，邀请企业专家与校内专任教师将实际营销工作任务与理论教学模块相结合，将现有理论知识进行解体再糅合，归纳提炼典型工作任务，组成项目化教学的任务模块，即将典型工作任务转化为学习领域。
3、构建以工作过程导向的营销专业学习领域课程体系。分析营销专业必须具备的技能和素养，找出相关联的课程，并根据营销专业特点进行重组改造，组成公共课程、专业课程、拓展课程等学习领域，共同构成营销专业学习领域课程体系。
二、分析市场营销专业典型工作任务、行动领域和学习领域
二、分析营销专业典型工作任务、行动领域和学习领域
1、典型工作任务分析
2、明确行动领域和学习领域
三、郑铁职业技术学院营销专业教学模式改革的典型案例及成效
1、参与郑州万达沃尔玛的建店工作
2011年，组织09、10级市场营销专业学生来到沃尔玛超市开展共7周的现场实习，学生被分别安排在不同的商品区进行理货和顾客服务等岗位，也有被安排在展示、收银、前场服务等岗位。每名学生在上岗之前都接受到了为期2天的岗前培训，安排到各岗位后由该区主管进行指导和管理。沃尔玛对这次学生实习表现非常满意，并且表示愿意与郑州铁路职业技术学院建立长期合作机制。沃尔玛表示在提供3-6个月的学生实习时，可以为学生提供轮岗制实习，这也非常符合市场营销专业校外实训基地建设条件。
铁路营销工作总结范文10
【关键词】铁路客运；渠道策略；促销策略
随着现代社会经济建设的不断发展和市场经济体制改革的灵活和开放，国内各行各业在经济全球化的大趋势下呈现一片欣欣向荣之势，不断发展和改革的交通运输体制也处于激烈的市场竞争中。铁路旅客运输作为传统的交通运输体系，在国民经济建设中发挥着巨大的作用，然而近年来，在日趋激烈的市场竞争中，铁路客运营销工作或多或少存在一些问题。我们应该在保持铁路客运传统优势的基础上，充分运用各种现代化营销理论，加强铁路客运的竞争力，促进铁路客运的可持续发展。本文就铁路客运售票中存在的问题，分析了其产生这些问题的制约因素，并在此基础上对相关的营销策略进行了简单的探讨。
1.铁路客运售票存在问题
随着我国铁路客票系统的不断改善和提升，铁路售票计算机网络已经覆盖全路。铁路售票系统可以采取更加合理的集中管理方式处理无坐席票额，席位共用与席位复用也成为现代铁路售票的一个重要手段。然而我国客运售票目前还在很大程度上受到传统观念和模式的影响，铁路客运售票的市场化运作程度相对较低。例如，高铁动车班次冷热不均，热门车次车票仍然存在难买的现象，冷门车次空驰空运，造成能力浪费，未能很好地迎合市场需求；普速列车客运售票票价调整比较死板，均按照全国统一售价进行销售，缺少灵活性；客票杂费过多，异地票手续费收费缺少统一的口径；客票销售主要依赖于旅客自行购票，主动营销的意识不强，对团体旅客的优惠及旅游专列的开行申请手续过多且死板；另外，时效性也比较差，旅客获得列车及车票信息的途径有限。
2.铁路客运售票制约因素
2.1传统观念和制度根深蒂固
铁路运输一直以来都是我国的国民经济命脉，是我国国民经济中一项重要的传统的经济体制，自从铁路运输体制在我国形成以来，就自始至终受到国家政府的统一调度和指令，铁路运营始终实行统一指挥的管理和运营机制，具有高度的路网统一性。随着现代经济体制的不断改革，各种新生交通运输体系应运而生，进而不断积极投身到激烈的市场竞争中，然而我国的铁路客运却缺少变革的活力，还在沿用传统的售票模式和观念，已经与现代旅客的多样性需求逐渐出现了不和谐的声音。许多铁路运输工作人员在心理上并未重视现代旅客对各项运输服务的需求，没有一套系统的、深入的现代铁路售票营销理念和模式，导致客源大量流失。
2.2缺少健全的铁路售票定价体制
我国目前的铁路售票还是沿用传统的国家统一进行调控的体制，铁路客运售票价格在国家宏观调控指导的基础上，并不能适当进行差别定价，不能根据市场实时发展和需求适当灵活采取折扣策略。目前铁路出台了卧铺票折扣及高铁折扣，但这样的阶段性的折扣并不灵活。在我国现在铁路售票运营系统中，并没有根据不同的产品对象实行不同的产品推行策略。没能充分挖掘其市场经济竞争的潜力。我国的铁路售票缺少一套系统的健全的售票体制。
2.3营销工作不到位
我国的铁路客运运输在市场竞争中缺乏超前性与积极性，其沿用的营销手段尚未走出传统的计划经济手段，无论是从铁路售票的票价定位、促销手段、信息决策，还是从客票的营销渠道来说，比起同期多样化市场体制的其他运输营运机制，都存在很大的提升空间。铁路客运售票运营中，只是坐等旅客上门，没有进行足够的市场调研，相关的工作人员和领导虽然意识到产品宣传、旅客服务的重要性，但依旧安于现状，缺乏在现代市场中的竞争意识，导致铁路运输服务质量在全民心目中的认可度越来越低，旅客满意度不高，严重影响产品销售。
3.铁路客运售票营销策略
高铁快速发展的今天，传的统铁路售票运营在日趋激烈的市场竞争中逐渐处于劣势，为了扭转这种局面，加强对我国铁路运输传统国民经济体制的建设和改进，应该首先改变我国传统的铁路售票观念和模式，充分运用各种现代化的先进营销理念，增加我国铁路运营的经济效益，为我国的现代经济建设作贡献。
3.1树立全新营销理念
只有从思想上重视并加强全新的铁路客运售票营销理念，才能在实际营销工作中有效开展并指导相关事务的顺利进行。铁路客运应该加强市场竞争意识，充分调研市场，了解最新市场动态发展和人们的多样化市场需求，应该加强以人为本的思想观念，重视对旅客的人性化关怀，增强自身的市场竞争力。铁路客运部门应该明确自身的定位，应该时刻保有对旅客的服务心态和意识，将旅客的需求作为今后客运体系发展的方向和目标。同时，铁路客运部门还应该放宽视界，多加关注同期其他形式的交通运输体系所采取的各种先进有效的营销策略，积极进行借鉴和改进。总之，应该从思想上树立一套全新的、与时俱进的铁路营运理念。
3.2差别定价政策
铁路客运售票价格应该在接受国家宏观调控指导的基础上，适当进行差别定价，根据市场实时发展和需求适当灵活采取折扣策略。虽然目前铁路已针对客运淡季采取适当的折扣策略，出台了卧铺票折扣及高铁折扣，但这样的阶段性的折扣并不灵活。铁路还可以学习民航，在一天不同的班次间采取不等的票价，合理调剂运能，提高票额利用率。又如，对于旅客提前购买的车票，可以给予适当的优惠折扣；对于“团体”旅客的优惠可以不是20免1，而是免下一次出行的车票。总之，铁路客运应该根据市场的实时动态发展，灵活调整售票价格，激励旅客的购买力，提升自身在多种交通运输体系中的竞争力。
3.3产品区别推行政策
在铁路售票运营系统中，应该根据不同的产品对象实行不同的产品推行策略。铁路运营应该在巩固和保留核心产品的基础上，加强对产品的区别推行策略，在保有铁路运营传统优势的条件下，充分拓宽铁路运营的市场力，挖掘其市场经济竞争的潜力。铁路运营应该根据不同的产品对象实行不同的策略。比如，对于家庭集体出游的旅客可以推出家庭组合套餐票，对于经常穿梭于各大城市间的商务人士可以推出联城票，对于经常往返与两地间的上班族可以推出具有一定性价比的类似于公交卡的月票等。铁路客运运输同其他运输体系相比，其中长途旅程的优势较为明显，铁路运营部门应该重视保留该优势，并在此基础上力求开发寻求更多的铁路运输优势。
3.4增加销售渠道，加强促销推广
原来我国的铁路运输售票渠道主要是车站售票厅与车票代售点。近几年随着联网技术的不断深入发展，网络售票已经越来越普及，今年春运期间，互联网售票比例更是超过了50%，已经被广大年轻人群体接受。另外还有手机APP订票的方式。但是网络订票和手机订票并不适用于广大的务工人员和对电脑、手机等形式的订票流程缺乏一定了解的人员。我国的铁路客运运输应该广泛开发多种售票渠道，从根本上解决买票难、取票难的现状。应该借鉴我国其他交通运输体制中的先进模式，可以在普通单程票的基础上，推出往返票、月票、定额票等，根据不同的客户需求提供因地制宜的服务项目，满足客户的多样化需求，提升铁路运营的竞争力。另外，应该大力普及网络订票的宣传和推广，与多家网络合作开展和研发更加便捷易操作的远程实时购票渠道。同时，还应该加大实体购票点的建设，在各大超市、学校增设自动售票机，可以通过各种广告形式等向旅客推出特色服务项目，加强媒体宣传，与客户进行良好的沟通。在较大范围内增加客户的购销渠道和手段，方便旅客购票，同时也不断提升自身运营的经济效益。
4.结语
铁路客运运输在日益激烈的交通运输市场经济竞争中，逐渐显露出一些不足之处。为了弥补这些不足，保留我国铁路运输机制的传统优势，需要积极开展各种有效的营销手段。 [科]
【参考文献】
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[2]宋斌.关于铁路客运营销工作的思考[J].兰州学刊，2004.6.
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[4]凌君.铁路客运服务产品策酪研究[J].铁路改革与发展，2002.3.
铁路营销工作总结范文11
主题词：合并会计报表、信息质量
一、编制铁路企业合并会计报表的必要性
合并会计报表是以纳入合并范围的企业个别财务报表为基础，根据其他有关资料，按照权益法调整对子公司的长期股权投资后，抵销母公司与子公司、子公司相互之间发生的内部交易对合并会计报表的影响编制的。合并会计报表主要包括：合并资产负债表、合并利润表、合并现金流量表、合并所有者权益变动表及合并会计报表附注等，它们分别从不同的方面反映企业集团的经营情况，构成一个完整的合并会计报表体系。
从外部来看：铁路作为国民经济的大动脉，对国民经济的发展起着无可替代的重要作用，近些年来铁路的发展和改革引起了人们的极大关注，铁路大规模的建设导致铁路企业的资产负债率越来越高，这些铁路建成后运营情况如何成为大众关注的焦点，而作为债权方的银行等机构也必须了解企业的生产经营情况。特别是今年国务院机构改革及职能转变后，铁道部撤销成立中国铁路总公司后的整体运营情况，只有通过反映铁路企业整体经营成果、资金状况的合并会计报表来使政府、投资者及人民群众。
从内部来看：自2010年起，原铁道部提出了多元化经营的方针，这一思路在铁道部撤销后中国铁路总公司仍然沿用并进一步深化。中国铁路总公司如何衡量各路局及整个铁路总公司多元化经营的成果，我们认为铁路企业合并会计报表是一个重要的手段，加之总公司对外融资的需要必须按期向社会公众公布企业的经营状况。因此，自2010年2季度开始，原铁道部财务司要求各路局按季度报送铁路企业合并会计报表，2011年8月以来要求报送合并口径的月报。同时，按照各路局精细化管理的要求，及时的掌握财务数据，分析路局运输业与合资公司、非运输企业间的往来资金情况，对于路局统筹安排资金有非常重要的作用。
二、目前现状及存在的问题
铁路运输企业除大家所熟知的铁路客货运输外，还包括非运输企业开展的各种类型的其他业务，如工业生产、运输及延伸服务、房地产开发、工程施工、监理、旅游、广告、物流配送等，这些构成了铁路运输企业的多元化经营格局。近年来，随着路局多元化经营战略的实施，业务、规模不断扩大，组织机构庞大且复杂，路局所属子公司和孙公司众多，且控股比例不尽相同，以成都铁路局为例，2012年年末成都局纳入合并报表范围包括运输业、控股合资公司及非运输企业，其中运输业包含多个独立核算的运输站段和运输辅助单位；近20家控股合资公司中还包括下级企业；非运输企业中多元集团投资控股近20家一级企业，而一级企业又投资控股近200家子、孙及分公司。由于结构的庞大，关系的复杂，业务往来的不断增多以及内部交易类型的复杂和多样，使得合并报表在深度、广度上越来越复杂，大量的内部交易及往来需要进行处理、抵销，合并报表编制人员处理起来十分困难，较容易发生错误，对于错误的查找、处理也是非常的困难。
目前来看，在总公司财务司要求的时间内取得基础信息存在以下问题：
㈠对于基础信息的提供未引起足够重视，部分单位报表编制人员未理解其重要意义
为编制路局合并会计报表，在总公司财务部要求的报表之外，各局财务处为收集合并报表抵销的基础资料，另下发了部分报表，要求各单位进行填报，如：债权债务分类明细表、内部交易明细表、现金流量抵销资料表等。由于铁路企业的特殊性，绝大部分财务人员不接触合并报表，导致部分报表人员不理解填报补充资料的意义，认为与本单位的会计报表无关，且增加了本岗位的工作量，对这部分资料的填报存在随意性，重视程度不够，加之内部交易明细表、现金流量抵销资料表与其他报表无勾稽关系，合并报表编制人员不易进行核实，无法判断其填报的真实性和准确性，加之铁路局内部单位众多，虽然每年布置报表编制时均将合并范围内所有单位目录予以公布，但部分决算编制人员不认真学习相关资料，将与不属于合并范围内的集经单位交易或往来数据填报在内，因此部分数据存在误差。
㈡往来对账制度未得到落实
铁路企业按照相关会计制度的规定均要求单位间的往来须按期进行核对，对核对不符的要查明原因，规范处理，避免造成糊涂账和单边挂账，也便于在编制合并报表时对铁路局内部公司间的往来予以抵销。但目前来看仍存在以下问题：
1、部分单位在挂账时未按要求对应到相应的单位或在债权债务分类明细表中将单位分类错误，导致部分单位往来核对不符。如部分供电段对应收非运输企业及合资公司水电费未按对方单位列账，而挂列在各水电收费组户下；路局收入处收到的货主预付运杂费全部一笔挂列在路外单位，而实际上有部分金额为非运输企业的预缴款。
2、部分单位往来发生时未及时与对方核对，出现单边挂账现象，事后也不通知对方确认，不及时清收，形成问题账目。
㈢内部交易资料收集过程复杂，时间耗费长，而且部分数据填列有误
就成都局而言，铁路局对其控股的多元集团公司及合资铁路公司内部交易的抵销数据的取得主要采取以下方式：
上述方式是通过人工的方式，利用EXCEL制表软件进行内部交易的统计。以铁路局对非运输企业为例：由各运输单位单独填报内部交易核对表，反馈到局财务处进行审核，待数据汇总后交由多元集团公司；多元集团公司收到后交由各非运输企业进行核对，再反馈多元集团后报铁路局；铁路局对核对有误，金额较大的款项反馈给多元集团公司核对后最后作为铁路局内部交易抵销依据。上述方法虽然可以收集到内部交易的数据，但存在以下缺点：
1、工作量大，大量的繁琐的工作需要投入大量的人力进行反复核对，需要的时间周期较长；
2、部分单位对内部交易的实质不理解，加之会计核算不够明晰或平时不注意辅助资料的收集，导致填报信息有误。
3、会计核算上未按单位对往来及收入进行分类，且不注重基础资料的收集，导致内部交易事项数据无法进行统计，如上述提到的供电段与合资公司及非运输企业的水电费收入。
4、部分非运输企业在核算上具有一定的特点，造成非运输企业与合资公司填报的内部交易数据存在差异。如每年对内部交易事项进行统计时，非运输企业中的监理公司与运输业及合资公司的内部交易金额总存在较大的差异，为此调研课题组专门去监理公司进行了了解，找出了存在差异的原因：一是监理公司收入确认的原则与合资公司或运输业成本确认的原则不一致。监理公司是按项目实际发生的成本占项目预计总成本的比例来确认收入，即使用完工百分比法确认收入，而合资公司或运输业是按验工计价单确认成本；二是监理公司确认收入的期间长于合资公司确认成本的期间，其原因在于项目完工后，合资公司成本已确认完毕，而监理公司由于存在缺陷责任期，仍会发生相应的成本支出，按完工百分比法还应确认部分收入。
四、解决问题的对策
针对合并报表编制过程的存在的问题，经过调研和分析，我认为可以从以下方面进行解决：
㈠坚持重要性原则
与个别报表相比，铁路合并报表涉及运输业、非运输业及合资公司多个法人主体，涉及的经营活动范围广、铁路局与非运输企业及非运输企业间经营活动往往跨越行业界限，在经营活动方面有时相差很大。因此，一些项目在企业集团中的某一子公司具有重要性，但对于整个企业集团不具有重要性，在这种情况下，根据重要性原则对会计报表项目进行取舍，不仅可以使合并报表项目简化，而且使报表信息提示重点突出。
㈡加强报表编制人员的业务培训，提高铁路编制合并报表的基础报表质量
合并报表是由个别报表为基础编制的，因此个别会计报表的质量直接影响合并报表的质量。路局应要求各下属企业从账务处理到报表编制各环节应严格遵循相关规定，各单位所提供的个别会计报表及相关资料应真实、客观、完整。为此，路局应针对报表编制加强对财务人员的培训，使报表编制人员理解其提供的资料的重要性。此外，路局为保证单户表的报表质量，应委托社会中介机构对合资公司及非运输企业对年报进行审计，在报表提报前需提供经注册会计师签字盖章的审计报告，以确定个别报表的可信度，以此为基础保证合并报表质量。
㈢利用现有信息系统建立关联单位间内部交易、往来及现金流量管理系统
铁路营销工作总结范文12
关键词：铁路货运；货运营销；营销策略
一、沈阳铁路局货运营销现存问题
在铁路货运改革后，沈阳铁路局的货运营销情况有了一定改变，相较于之前的运营状况，在铁路货运营销方面有了很大的提升。沈阳铁路局应该有计划性安排性的发展货运营销，要想货运营销按计划有效果的施展，就要一步步把细致工作做好，对于还仍然存在的阻挡性营销问题，有必要及早发现与解决。从沈阳铁路局的自身发展状态来看，沈阳铁路局的货运营销还存在问题，需要意识到这些细节问题的存在，找出原因，才能有效改善并进步。
（一）铁路货运营销缺乏市场观念。在经济新常态下，铁路货运营销缺乏市场观念。铁路货运改革后，沈阳铁路局初步认识到了营销的重要性，观念还需深入认识和学习。
（二）营销团队配合不完善。沈阳铁路局的绝大部分员工营销观念相对守旧，铁路货运改革之后虽然一直强调货运营销，但短时间内还有部分老员工没有创新意识。营销团队配合不完善，工作流程不顺畅，员工营销意识和方式存在欠缺，致使营销运作出现纰漏。
（三）服务设施落后。目前沈阳铁路局一些货运站的服务设施陈旧，包括一些硬件设备例如接待室办公设备等，不能为客户提供良好的环境。部分货运站现存的运输配套服务设施破旧落后，新产品开发力度不够大，致使部分货源流失。这对于货运营销整体服务都会产生影响。其次，在电子商务的应用上也存在欠缺，货运改革后，沈阳铁路局重视到电子平台的应用，但电子设备存在落后的问题。
（四）客户选择范围盲目。沈阳铁路局对货物运输进行了一系列改革，货运手续办理上方便了许多，运货的门槛也降低了，业务服务水平有了很大提升，在很大程度上扭转了“铁老大”的形象。沈阳铁路局自从货运改革之后一直注重零散白货的运输，在选择上也大力加强对零散白货的重视，但是往往会忽视了本身原有大客户的重要性，一时存在选择性倾斜，没有合理协调好不同客户类型的选择问题。
（五）车辆安排与运输资源不匹配。沈阳铁路局扩大了货运范围，但车辆安排混乱，没有最大限度的利用资源，会出现线路交叉、重复、不满车运行现象。没有对不同距离的运输做好规划，以达到最大限度的资源合理利用。
（六）营销策略不够灵活。不同的客户会有不同的需求，铁路货运部门目前在针对不同客户类型没有做到分类进行营销，缺少客户类型的细致分析方面的工作，从而也就缺乏针对不同类型客户所设计的营销方案。
二、沈阳铁路局货运营销问题的建议
铁路货运不断发展，问题逐渐显露，对于存在的问题要及时解决，完善铁路货运营销，促进货运的发展，下面针对营销中存在的不足与问题提出几点建议。
（一）加强货运营销观念。对于货运营销服务，首先提高观念的认识，在思想上有转变才能在行动上有效地改善，打破员工陈旧的货运理念和服务观念，刻不容缓。
沈阳铁路局要大力开展营销宣传，在宣传营销时，首先要让内部员工意识到货运市场的竞争性，了解货运营销的重要性。必须把货运营销理念贯彻到整个铁路员工系统内部，提高工作人员的认识。同时加强营销意识的培训，与时俱进。完善营销团队建设和营销机制，注重营销人才的培养。打破传统模式，学习现在的物流企业的营销格局，改革以往工作的固有模式，学习私有企业让营销成果与绩效考核联系起来，提高铁路工作人员的工作积极性。
（二）货运需求与运力资源有效地整合与匹配。在现有的运力资源下合理的设计安排行车运输计划，与货运需求要有效结合，不能盲目的安排货运时间货运路程。铁路货运营销部门要设立专门的系统和工作人员进行货运订单和车辆的安排，做到资源利用最大化。在货运物品和客户选择上要扩大范围，不能拘束于整车运输，要注意零担运输的调控。也不能一味的发展零散货运而忽视了大客户的需要。铁路营销部门要设立市场开发小组，发展货源，均衡各类货运物品的比重。铁路总局要在政策上和资金上大力支持，组织成员合理安排运输方案，确保货物准时到达。
（三）加强电子商务平台技术的运用。沈阳铁路局开设了网上东北快运货物平台，客户可以进行互联网约车，需求单查询，货物查询，运费查询等。但电子商务在快速发展，沈阳铁路局要与时俱进，加强电子商务的应用。铁路货运要从货源发展，订单接受，运输安排，后期维护等全面整合，运用电子平台进行操控，不仅能提高效率，而且有利于抢占货运市场。另外，通过公开招聘方式任用电子商务人才进行平台的维护与操作，同时与高校联合进行工作人员自主培训，提升工作能力。
（四）提高铁路货运服务水平。在办公环境和设施方面要合理利用资金改善货运站的办公硬件设施，在货运营销中洽谈业务时要给顾客一个良好的环境。同时修缮陈旧的仓库，改善办公环境。将铁路部门在改善运输成本方面节省下来的资金运用到货运设施的建设上，同时可以向政府部门协商申请资金支持。从服务的角度，货运营业要做到全天候服务，网上随时预约。提高货运营销人员的服务态度水平，文明服务。
（五）增设服务网点。沈阳铁路局在整个东北货运支网上占据重要地位，货运营销刚刚起步，可以学习国外的先进经验，如德国铁路公司在客服中心成立前就建设了400多个服务的网点。作为东北运输的主力，沈阳铁路货运承载着很大的货运市场，应该增设客服网点，增加货运运输批次的选择，货运查询，进行货运营销的宣传，加强客户与铁路货运部门的联系，有利于货源和货运市场份额的增长。
首先可以选择与企业协商建设服务网点，铁路与企业共同管理运营，减轻了铁路费用负担，也给地方企业带来利益，互利共赢。另外可以寻求与政府合作，货运不只是一个部门的作业，更是拉动GDP增长的要点，只要管理妥当，拉动经济增长，就能变成政府合作项目，获得资金支持。
（六）针对不同客户的差异管理。依据生命周期理论，从交易额和交易增长率两个维度对沈阳铁路局货运客户进行分类，分为考察型、成长型、成熟型、衰退型四类。针对不同生命周期的客户类型，要做好不同的营销方案和策划。
对于考察型客户，挖掘其潜在价值。根据客户类型和交易情况统计相关资料和数据，判断客户当前价值和长远价值。对潜在价值大的寻求合作机会，对潜在价值小的，以低成本维护客源。
对于成长型客户，此种客户比较愿意与铁路部门合作，营销要注意深化合作，稳定客户资源，提供增值服务，加强与客户的沟通，提高服务水平，建立信息反馈机制，持续增进与客户的关系。
对于成熟型客户，是铁路货运的主要收入，与铁路部门的合作属于习惯，在营销方面做到保持客户稳定期，时时关注客户交易变化情况，建立战略联盟关系，做到业务融通渗透。
