销售的转正总结(销售员工转正总结精选)

2024-03-18 07:27:00 来源 : haohaofanwen.com 投稿人 : admin

下面是好好范文网小编收集整理的销售的转正总结(销售员工转正总结精选)，仅供参考，欢迎大家阅读！

销售的转正总结

第1篇：销售员工转正总结范文

一、全方位学习，提高自身业务素质

在实习期间，我努力做到：在思想上跟上公司的发展步骤；在行动上规范自己作为销售人员的行为；在工作上不断增强原则性、科学性、预见性和创造性。同时在公司发展战略理论和业务技能的学习中摆正工作与学习的关系，首先保障工作的时效性，在此基础上，尽量利用课余时间，始终坚持全方位的学习云技术对企业信用信息服务的优势，注重学习效果。积极参加公司业务学习，力求学深、学透、弄懂、弄通，并且做到了理论学习联系实际工作这一点。另外，我还十分重视与单位其他优秀销售人员的思想交流，经常向一些工作经验丰富同事学习，在学习的过程中，及时解决自己的思想问题和实际工作中所遇到的问题。

二、思想上注重理论联系实际

金电联公司销售工作任务重，业务强，具有较强的业务性，是一项需要长期坚持乃至不断提升的工作，因此将销售理论知识学习融入实际工作。在向的工作上，我结合实际情况，促进工作的开展，特别是在具体工作执行中必须把原则性和灵活性有机的结合起立，实事求是的办事。向众多中小企业宣传信息云服务，推动各个中小企业逐步实现以先进的信息技术手段代替人力采集方式，有效解决中小企业传统信息不准确、滞后、采集成本较高等问题，实现了中小企业信用生成、动态监管和信用评价，有效实现创新的信息技术与金融服务的完美结合，高效解决中小企业融资难的问题。

三、工作上执增收之笔著效益华章

力戮同心，攻坚克难，不断创新增加销售业绩，努力完成了公司规定的销售任务，有力支持了金电联行公司的发展。截至目前为止，总共完成的销售业绩元（请客户根据实际情况填写）。这组看似简单的数据，却饱含着我倾心公司销售工作所付出的心血和汗水。心系公司发展，在艰辛的工作中著华章。回顾入职的历程，出差北京怀柔、天津、合肥等三个地区进行业务谈判，我用专业的知识，辛勤的耕耘不断探索，走出了一条具有特色的销售新路子。

通过这次业务谈判，我更加深入的了解到公司的融资业务深的广大中小企业的喜欢，能够大大加快这些企业的资金周转速度，降低企业的停工风险，增加运营能力。

第2篇：销售员工转正总结范文

(一) 心态方面：做任何工作，都要全身心的投入才能做好，作为一名销售人员，我始终认为，勤奋和一个稳定积极的心态是成功的关键。

不放走任何一个从你柜台经过的顾客，把握住每一次机会，热情的接待每一位顾客，尽可能的促进成交。

没有淡的市场，只有淡的心。

卖得好的时候，把之后的每个客户当今天的最后一个客户来对待；卖的不好的时候，把每个客户都当第一个客户来对待。决不让上一个单子影响到自己的心情。

时刻感恩，每个顾客都能帮助自己成长；时刻自省，每个细节都能让自己提升。

自律很重要，保持良好的饮食和作息，让自己保持健康才有更充沛的精力去做好工作。

坚持不懈，持之以恒。对自己的工作和顾客保持好刚开始的热情。

加强团队合作意识，和同事互帮互助。

（二）销售技巧方面：

接待客人的时候，首先要让顾客接受你这个人，他才会有兴趣听你的介绍；搞清楚客人最重要的是用什么功能我们再重点介绍他需要的功能，在给客人演示的时候一定要熟练的操作，而且在介绍产品时切忌夸大其词，说话真诚、实在，顾客才会相信你，觉得你不仅专业，而且诚信，为他着想。在得到客人信任的同时就要趁热打铁，促成交易。

从接到顾客到推荐机型的过程中，要迅速了解顾客今天是否买、顾客的需求、顾客的预算。基于这些整理自己的思路，推荐自己想卖的顾客觉得物有所值的机型。

谈单过程中要把公司的标准、产品标准以及个人标准带给顾客，并熟练运用fabe法则：

f：（features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

a：（advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……

b：（benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

e：（evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

认真倾听顾客的每一句话以及他们的神态，来判断顾客的性格以及购买意向，以及分析顾客的购买点和抗拒点。

任何时候，先稳住客户再说，不管客户说什么观点，都先去认同他，在帮他分析并引出自己的意见，帮顾客分析时将其往自己想卖的机型特点去引导，要转型时一定要提前去做相关各方面优势上的铺垫，让顾客容易接受。

熟悉自己产品的卖点，并找出不同品牌和不同机型各方面的差异性。

客户信息要及时跟进，做好客户关系

(三)转正后计划

第3篇：销售员工转正总结范文

彻底改变承包销售方式是一项较大的系统工程，虽然前期没有很成功的经验可以遵循，但从可操作性上看，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，还是能够走出成功之路的。当然，这之中需要企业领导者不仅仅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包销售模式，大多是在销售中采取产品底价政策，将市场人员的收入与市场开发销售费用混在一起一并提取，按销售量或回款量发放给市场操作人员。由于一些企业没有制定销售费用的使用政策或制定的政策执行力度不足、或政策根本没有办法执行，因此形成市场人员将销售费用也作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷舄卤费用离开。

有人总结过承包方式的问题：“市场缺乏统一规划与管理，冲货严重；公司对市场的控制力薄弱，一旦销售人员跳槽，市场损失惨重，企业受制于销售人员；新产品难于推广，老产品利润越来越薄，企业无利可图；对销售过程无法有效监控，只能等待年底的结果；销售承包人自身能力、水平得不到应有提高，观念和销售方式陈旧，不适应新形势要求，市场不断萎缩，留不住基层销售人员；销售承包人急功近利、不惜一切代价，掘取市场利润；销售费用管理失控，费用不断加大，效果却不明显，不知用到了什么地方；不能组织全国统一的联合行动，无法营造大声势，创立大品牌；一旦销售遇到困难，销售承包人纷纷兼职或跳槽，对公司缺乏忠诚度。”

要对承包销售方式进行调整，或彻底打破承包模式，走向总部统一计划控制的管理方式，一定会面临这样或那样的问题。这不单是一个企业内部组织结构和销售制度的问题，而且与企业文化、综合管理能力等很多方面有着密不可分的关系。

如果从企业内部营销组织结构和销售管理上解决上述问题，笔者建议从以下几方面着手进行：

一、选择机会、利用细化岗位分工细化市场费用

企业在年初销售方案调整或新产品上市时，可以进行以下尝试。例如新产品上市时对组织机构进行调整，对销售岗位进行细分，借此组建新的队伍并创建新的市场操作体系。可考虑从原有的承包体系中按产品分类，分离 OTC药品市场操作、或将处方药销售与商业销售分离，将过去承包人员的综合职能转变为专业职能。在具体投入市场开发费时不走老的承包体系，先由总部统一管理、直接支付。在新组建的队伍逐步成熟后，再从原承包体系中剥离部分承包费用，进而投入到人员增加及市场细分的工作上。

二、建立多渠道市场信息反馈系统

建立多条市场信息反馈通道，使市场信息能够通过不同渠道到达总部，同时，总部信息也可以通过不同渠道到达所有市场管理、操作及终端人员，解决市场信息由区域承包人单一反馈而产生的失真问题。通过了解市场情况，达到对市场操作的指挥和控制。在此过程中，信息渠道不同所带来的误差不是重要的，信息的通路建设和信息的畅通是主要应解决的问题。

三、根据市场分工及责任权重逐步调整薪资体系

调整可以从人员收入和销售费用的区分入手，首先要明确并让承包人员清楚承包费用中那些属于个人收入，那些是公司对市场投入的费用。这样即便于市场销售费用使用的转移，同时又让承包人员无话可说。在收入和费用的区分基本明确，并达到一定的透明度后，逐步对市场费用及不合理收入进行调整，同时建立符合公司客观情况的人员薪资体系。薪资体系的建立要有一个渐进的过程，要充分平衡新老人员的各种利益因素，在薪资体系中除兼顾传统的标准和方法外，要重点按市场分工体现工作责任权重，同时，要逐步减少销售结果在薪资中的权重系数，在薪资体系中适当增加销售过程的考核权重。

四、强化销售过程的管理，使销售费用的使用得到有效控制

销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发策划及实施的管理，开发促销费用的控制，人员薪资制度的制定执行，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能在此基础上对销售费用进行详细分解，制定切实可行的费用标准，从而实现对销售费用进行有效控制的目的。

五、在转型时必须加强财务管理，建立财务监控及审计体系

以上每一步骤的实施过程，应该说都离不开企业财务管理的跟进，如新组建队伍费用投入的控制，承包人员收入与销售费用的分析与区分，新的市场人员薪资体系的建立，销售费用的分解及控制。在恰当的时机，企业还要对所有市场分支机构派驻财务人员，并采用适当的方法进行管理，对原有分支机构有财务人员的，要收归总部统一管理。总部要设立审计人员，对分支机构财务进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。

市场销售方式的转变是企业管理提高的系统工程之一，切不可过于冒进，不能期待一掷而就。因而行动上不能实行“急风暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法来实施，这样才能保证原有销售队伍在一定时期的稳定性，保证原有市场不受到大的冲击，使企业的整体销售不受大的影响。

第4篇：销售员工转正总结范文

在实践中，企业推广员工培训时却常常会遇到如下矛盾：一方面，员工抱怨培训内容过于理想，浪费时间；另一方面，培训部门抱怨员工不配合，培训计划执行不系统。

怎样才能克服以上问题，提高员工培训的效率呢？

为便于充分说明问题，笔者试通过对销售培训效率提高方式的阐述，反映培训的效率提高途径。

■ 销售、培训总体特点的分析：

销售是实践性非常强的工作，受环境、对象、时间等因素的影响较大。销售工作多没有标准答案。

培训是理论性较强的工作，是对现象基本规律的集中总结和理论阐述。

因此，销售培训的效率问题实质上就是“理论”联系“实践”的效果问题。

■ 销售培训现有模式：

组织结构：

■ 销售培训执行流程：

培训运作：

培训发展部是销售培训的主要责任部门。根据总部、本公司及销售部的要求，培训发展部利用已有或自制的教材，通过集中培训的方式培训各级目标销售人员。

主要问题：

1、所有培训内容均由培训发展部主要负责，造成其工作量过大，一方面延长了实际培训的周期，另一方面使得培训发展部的资源过多消耗于对基础知识的培训操作中，缺乏系统计划和优化培训的精力，以及应对紧急培训要求的能力。

2、培训发展部人员多为培训专业人士，对于销售缺乏充分的了解，客观上降低了培训对实际销售的指导作用。通过聘请销售专家的方式虽然解决了销售经验不足的问题，但是专家，由于在培训时缺乏具体的市场背景以及对当地市场的深入了解，培训的效果也要被大大降低。

3、由于集中培训是对一组人员开展的培训，而每个人的业务特点、能力状况却不相同，因此，通过培训提高人员基本业务能力的作用较大程度的受到了针对性不足的抑制。

4、销售人员工作的技能及习惯需要逐项逐步培养才能提高。但是，为保持培训的可操作性，一次销售培训通常必须包含多项内容。

5、受条件的限制，培训很难与实践结合，使得被培训人员不能够很好的与其实际工作结合，降低了培训对实践的指导作用。

6、在培训过程中，教员通常只能够传授带有普遍性的知识，而无法逐个解决困扰每位销售人员的实践问题，从而降低了培训的效果。

7、“接受培训”与“实际工作”的不同步造成“理论”与“实践”的脱节。培训时，销售人员多缺乏经验、体会不深；而遇到问题时，他们又缺乏培训、没有理论指导。

现存的改进方式及问题：

为克服以上销售培训的问题，不同企业尝试着不同的办法。其中，目前使用较为普遍的两种改进方式是：

方法1：在理论培训时，重视运用“角色扮演”甚至“短暂市场实践”的方式。

方法2：在实践中，建立销售主管必须定期向下属传授经验、解答问题的制度。

总的来讲，以上方式均能一定程度的优化培训效果。但是，他们仍然都存在有明显不足：

1、方法1增强了理论培训的实践功能。但是，销售的总体特点决定仅通过“角色扮演”及“短暂市场实践”方法很难全面体现销售的实践问题。

2、销售主管对其下属及市场较为了解，所以，方法2增强了培训的实践性。但是，由于这种方法的培训效果完全取决于主管，因此，主管观点的好坏、其对下属及市场判断的准确程度决定了培训的方向。就销售主管而言，受自身素质及工作压力的影响，能保持全面正确的销售观点并能系统概括的人非常少；在此基础上，愿意并且擅于向下属传授者则更少。

此外，以上方式对于提高培训针对性的作用均不明显。

■ 销售培训的系统再造

背景分析：

1、分析培训内容，我们发现销售技能包括基本技能与高级技能。其中，基本技能是基础的、可标准化的工作技能，主要与销售人员的工作习惯相联系；高级技能则是我们需要共同探讨与研究的内容，主要与销售人员的工作技巧相关。就实际工作而言，销售人员的态度和工作习惯比工作技巧更重要，他们是决定企业能否维持的关键因素。

2、分析销售管理，我们发现合格的销售主管总是会不断指导下属。其中，下属的销售技能正是其指导的主要内容之一。虽然，这种方式具有自发性的特点，缺乏系统和科学的引导，但是，客观上却是销售人员提高业务能力的重要因素。

总体特征：

1、根据销售技能的特点，将销售技能分解为基本销售技能以及高级销售技能，针对不同技能实施不同培训方式。

2、针对销售管理特点，转变销售主管角色，规范及系统支持其成为开展销售培训工作的主力。

3、销售培训流程改造过程分两阶段运行。

第一阶段：

组织结构：

执行流程：

关键目标：

使销售主管正确树立培训观点、了解培训手段、培养培训习惯，实现其由“管理者”向“管理者与培训者的双重角色”转变。

培训运作：

1、销售主管是基本销售技能培训的主要责任人。根据销售人员的业务能力特点，运用标准化的教材，结合销售实际，在企业规定方式下，系统全面的培训下属，达到提高其基本技能，改善其销售习惯的目的。

2、培训发展部是高级技能培训及培训系统完善的主要责任部门。根据总部、本公司及销售部的要求，培训发展部利用已有或自制的教材，通过集中培训的方式培训各级目标销售人员。

3、销售培训部是项目推广的主要责任部门。根据本企业的特点，制定合适的销售培训推广及监控计划，启动项目推广行动，并负责推广初期的项目维持及完善。

主要障碍：

1.基本销售技能以及评估销售人员业务能力状况的资料的标准化建设。

2.企业内各级人员观念的转变，尤其是企业高层及销售部门主管观念的转变。

3.科学的销售培训项目推广及监控系统的设计及运行。

特别要求：

销售培训部主管必须既了解销售工作的特点，又具有先进的管理思想及较强的策划能力。

新的内容：

1、引进新培训形式，即运用线路辅导的方式，提高培训的实践性及与日常工作的溶合度；

2、强化培训与阶段性考评相结合，帮助销售人员培养销售习惯、提高销售技能。

3、使用销售主管担任培训员，在统一标准的条件下，提高培训的实战性和本地化程度。

4、通过业务能力评估标准化方式，提高培训的针对性和客观性。

新的问题：

项目推广后期，销售培训部功能弱化且多与培训发展部重复；

第二阶段：

组织结构：

执行流程：

关键目标：

在确保第一阶段变革成果的基础上，解决第一阶段系统再造带来的新问题。

培训运作：

1、销售主管仍然是基本销售技能培训的主要责任人。运作方式仍同第一阶段。

2、培训发展部既是高级技能培训及完善培训系统的主要责任部门，又是基本销售技能培训项目执行的监督及系统支持部门。一方面，监督已执行项目的执行状况；另一方面，根据总部、公司及销售部的要求，补充设计标准化资料、维护和完善项目执行系统的运行。

特别要求：

在培训发展部设立一个熟悉销售基本状况的项目人主要负责销售培训项目的维护和发展。

主要障碍：

1、项目重新由部门内监督转移为部门外监督后，项目监督力度的保持。

第5篇：销售员工转正总结范文

王荣耀

在企业做培训，笔者常常遇到销售人员提出许多类似的问题，请求开出“处方”来。比如：

经销商对我的产品没有信心，我该怎么办?

产品铺到货架上却卖不动，我该怎么办?

经销商没有钱进货，我该怎么办?

经销商的产品太多，而我的产品销量太小，我该怎么办?

经销商只愿意卖畅销品种，其他品种不愿卖，我该怎么办?

经销商嫌我们的产品不赚钱，我该怎么办?

经销商开发网点速度慢，产品在终端见不到，怎么办?

笔者的回答是，一些销售人员之所以感到这些问题难以解决，是因为他们患了“销售通路近视症”，而解决这些问题最好的方式是――销售人员去“促通”。

一、销售通路近视症

一些销售人员患了“销售通路近视症”，只看到眼皮下面的经销商。他们对销售通路的理解就是从厂家开始到总经销商为止。他们觉得销售通路建设就是到市场上找个经销商，然后满怀希望地等着经销商把产品卖好。他们每天的工作重点是考虑如何与经销商强化关系，做好对经销商的促销，向经销商压货。当经销商在经营上遇到难题时，他们首先考虑的是如何向公司争取政策支持。当产品积压在通路中锋售不畅时，他们就抱怨公司产品不好、促销力度不大等。

什么是销售通路?销售通路的真谛在“通”，是产品可以畅通无阻地销售的高速公路。一个典型的销售通路包括三个环节，每个环节都有不同的作用：

厂家――总经销商。这个环节是销售通路的开端，良好的开端是成功的一半。销售人员开发到一个好的总经销商，销售中的许多问题可以迎刃而解。

总经销商――分销商――零售商。这个环节是总经销商的“下水道”，在销售通路中占据重要位置。然而，一些企业或是不重视这个环节的工作，或是隔着总经销商鞭长莫及，管不到批发商和零售终端；经销商往往由于管理能力和经营意识不足，无法有效管理二批和终端，最终导致这个环节在整个销售通路中成为最薄弱的一环。因此，哪个企业能够管理好这个环节，哪个企业就能拥有优势。

零售商――消费者。这个环节是整个销售通路的“出水口”，对整个销售通路产生强大的拉力。

销售人员不仅要看到总经销商，更要看到批发商和零售终端，要为总经销商打通“下水道”，扩大“出水口”。

二、客户的客户才是真正的客户

销售人员的首要问题是要搞清楚，谁是自己真正的客户?即谁能够给销售人员带来真正的销量。

一些销售人员把经销商当成自己的客户，天天围着总经销转。其实，经销商是销售人员的合作伙伴，销售人员真正的客户应该是经销商的下游客户，因为产品卖给总经销商只是库存转移，只有通过分销商和零售商把产品卖给消费者，才能形成真正的销售。

如果没有分销商和零售商积极推广产品，产品就会积压在经销商的仓库里变成滞销品，最终变成废品。销售人员必须把分销商和零售商的积极性调动起来，只有他们愿意推广，产品才能源源不断地销售出去。

三、销售人员的职责不是卖产品

在明白了谁是自己最重要的客户后，销售人员就要明白，自己的职责不是向经销商卖产品，而是帮助经销商创造一个能够促进产品顺畅销售的生意体系；不是向客户销售产品，而是帮助客户把产品销售出去。也就是说，要由促销向“促通”转变，打通通路，建立一个畅通无阻的产品销售的生意体系。销售人员不仅是通路的建设者和维护者，更应当是通路的领导者、支持者和通路问题的解决者。

销售人员要把客户的问题看成自己的问题，客户的困难就是自己的困难，哪里有问题，哪里就是销售人员的战场。把自己变成一个通路问题解决专家，才能更好地维护通路的有效运作。

用“促通”的观念运作市场，销售人员的工作重点就要转变，目前尤其要做好以下工作：

1．全面了解通路和市场情况。有许多销售人员做了多年销售，除了对总经销商和竞品的情况一知半解外，对市场情况、批发商情况、终端情况、消费者情况知之甚少或一无所知。了解通路每一个成员的情况，是服务好他们的前提。

2．建立全面的客情关系。销售人员不仅要与总经销商建立良好的客情关系，还要与分销商和零售终端建立良好的客情关系，即建立起一个促进产品销售的统一战线，让更多的人支持、促进产品销售。

3．将管理经销商变成服务经销商。一方面，要通过指导、培训等方法帮助客户提升市场运作能力，另一方面，要解决通路运作过程中出现的问题。

(1)指导经销商树立新的营销理念。

(2)帮助经销商开发新的分销商和零售网点。

(3)对经销商进行培训。

(4)帮助、指导经销商做好销售队伍建设。如帮助经销商组建销售队伍，对经销商销售队伍进行培训和指导；帮助经销商建立、完善销售管理制度；指导业务队伍做好对客户的拜访。

(5)帮助经销商管理和规范市场。如针对市场变化与经销商进行沟通，促使经销商调整经营思路与经营策略；帮助经销商整顿客户；帮助经销商建立下游客户档案，进行客户分类管理；对客户的市场状况和表现进行评估，采取针对性的支持政策。

(6)做好终端，拉动市场。如帮助客户开发与维护零售网点；帮助在零售网点进行销售展示；对零售网点进行日常客情沟通；帮助进行货口整理和进出货记录。

(7)向经销商推广成功经验。

四、用“促通”的观念解决市场难题

“促通”策略会为市场上的很多难题找到解决方法。

一家食品企业的某经销商进货后产品销售不出去，失去了信心，不愿再该产品。新业务员接手后，解决的方法就是到市场上帮助经销商推广产品。一个月后，当经销商看到市场已初步启动，再次燃起了销售热情。就这样，销售人员帮助经销商卖出了信心。

某饲料企业对总经销商实行现款交易，而经销商对下线客户则必须赊销，这造成了经销商资金困难，没钱进货，怎么办?销售人员采取的对策很简单：总结收款的经验，对经销商进行收款技巧培训；帮助经销商制订收款计划，协助其收回下游客户的货款；鼓励经销商集中资金经营主要品牌，放弃无生命力的产品，清仓盘活资金。

一家保健品企业看到客户由于销售能力弱，好产品不能卖好时，采取的对策是把自己的销售人员派到经销商那里，做经销商的销售经理。

面对“客户的产品太多，自己的产品销量太小”这个难题，我们给销售人员出的主意就是：协助客户开发网点、收款、理货，通过帮助

客户建立一个样板市场或网点，提升他的信心；渗透到客户的销售队伍中，对客户的销售人员进行激励和指导，给客户制订一个达标奖励计划，并协助他完成。

面对“客户只卖畅销品种，其他品种销售很少”的问题，销售人员可以采取以下对策：从终端帮客户走货；制订一个产品铺货计划，并协助客户进行铺货，偕同客户人员到终端做好品牌形象展示，增加客户信心。

当经销商要求更高利润时，销售人员的对策可以是：专门为客户制订一个销售目标(如增加销售任务)及奖励计划(任务达成可得奖励)；协助客户开发新渠道、新客户、新网点；协助客户改善管理，降低成本等。

当客户开发网点速度慢时，销售人员可以采取以下对策：协助客户制订网点开发目标及开发计划；对客户的业务人员进行产品知识及开发新客户的培训；和客户的业务人员一起去开发网点。

销售实践告诉我们，观念转变天地宽。忠告销售人员：忘记促销，赶快“促通”。

以“促通”加快“存销量”流转

郭旭

毛销量、存销量和净销量

厂家的出货量不是真正的销量，而是“毛销量”；当货物进了经销商(一批)的仓库后，毛销量就转化成了“存销量”，此时，只有让存销量快速通过二批及终端环节，实现消费者购买和消费，销量才真正产生，消费者购买走的货物量称作“净销量”。

存销量二毛销量―净销量。如果促销没有引起净销量的增加，那么毛销量(厂家出货量)的增加只是增加了存销量，而存销量的增加只是产品在渠道各环节的“移库”，并不能给企业创造真实的销量。只有当存销量在终端实现“出柜”，才实现了真实的销量，我们将其称为存销量“转化”。

存销量在渠道上“转移”和“转化”的过程中，难免会出现“交通拥挤”、“渠道堵塞”等情况，此时准确、适中的促销活动，将发挥着“开闸按钮”和“加速器”的作用，但是错误、过度的的促销活动则会成为市场的“自杀利刃”。

判断促销活动是否成功，不仅要看毛销量，更要看好销量是否增加――如果存销量增加，那么促销只是透支了未来销量，增加了通路库存而已。

透视存销量不良“转移”

如果存销量在通路上处于不良转移状态，必然导致通路某一环节出现堵塞危机，甚至导致市场死亡。

1．存销量在一批环节就处于不良状态。

2004年，“他她水”招商成功，在“20万元保证金”的苛刻条件下，经销商仍然争先恐后。但是不到一年时间，“他她水”就从辉煌走向了衰落。

“他她水”在市场推广初期，凭借“伙伴式营销”和新颖的产品概念吸引了众多有资金实力的经销商，厂商之间以“预期利益”为基础形成了合作联盟体。在2004年春季糖酒会上，“他她水”轻松拿到4．7亿元订货款，3月份的毛销量将近3亿元。

但是，“他她水”选择了一个最不该选择的销量和渠道管理“方向”：把渠道开发、管理和维护的职责完全交给经销商，对应的“好处”是给予经销商高额返点。

在高额返点下，有的经销商把促销费用都省了，生动化和陈列工作不好好做，渠道执行力大打折扣，紧接着，渠道的出货开始堵塞，失去厂家进一步支持的经销商，再次暴露出急功近利且扛不起风险的特性――抛货而不再进货!

到了2004年年底，3亿元的毛销量还有一半压在经销商的仓库里，没有真正被消费者消费掉。在寒冷的冬季，“他她水”的渠道在“冰塞”后彻底破裂。

“他她水”的营销决策，是以厂家的毛销量为中心，而不是以市场的净销量为导向。但是，失去了围绕净销量展开的系统工作的支撑，毛销量就不可能持续下去，其结局必然是“渠堵水停”。

“他她水”的衰落，与其存销量在一批环节就处于不良状态紧密相关。这个案例再次警示我们：毛销量可能是“假销量”，更可能是“有害销量”；以自我为中心一味追求毛销量提高，从一开始就会在伤害合作伙伴的同时，让自己踏上一条渠道不归路。

2．存销量向二批转移及在二批环节处于不良状态。

一家饲料企业组织“销售突击队”重点开发县级市场，经过一个多月攻关，有一个县的销量翻了两番，成为当地销量最大的品牌。又过了3个月，这个县的销量却难以为继，处在退出市场的边缘。

调查发现，这个县的市场运作方式是：业务人员利用大力促销开发二批网络，通过促销对二批进行利益刺激，既加快了二批网点的开发速度，又促使二批加大首次提货量，进而使市场销量快速增加。

那么为什么这个市场后来又处在了“死亡”边缘呢?一个重要的原因是促销过度――二批压货量较大却不能将货物分流出去，导致货物在二批环节出现滞销危机。

3．存销量向终端转移及在终端环节处于不良状态。

存销量向终端转移以及在终端环节处于不良状态，可能与终端的经营状况有关，更与供应商的服务不善、管理不善分不开。从供应商角度来说，以下错误经常出现：

自己大力投入费用的终端是竞争对手的强势地盘，尽管花了不少心血，但自己的产品还是被竞争对手的产品和活动所淹没；

制定不当的返利政策，错误地诱惑终端加大订货量，而订货量却超出了终端的消化能力；

供应商对老包装进行了改良更新，但是零售商的货架上和仓库中还有剩余库存，而供应商急于推广新包装，造成老包装产品严重滞销，

某些商品的销售是与另外一些商品配套的，如果没有甲商品，乙商品也难以销售出去，但供应商给终端的供货却没有配套。

如果存销量在一批或二批环节处于不良状态，一批或二批有时不得不自认“倒霉”。但是，如果存销量在终端环节出现不良状态，以消费者做“后台”的现代零售终端是绝不会当“冤大头”的。从企业的经营结果看，任何存销量不良转移的行为，企业最终都会为此“埋单”，只是“埋单”的形式和结果不同而已，积极的方法可以亡羊补牢，消极的方法必然雪上加霜。

以“促通”转移并转化存销量

我们认为：促销的意义不在“销”，而在“通”。

很多促销以“促”为旗号，以“销”为目标，结果是“量”“销”出去了，通路却堵塞了，不得不继续促销，一旦形成恶性循环，市场就像染上了毒瘾，在白白浪费金钱的同时透支着企业的血汗和生命。

企业如果能把促销做成“促通”，发挥出“开闸按钮”和“加速器”的作用，使存销量在顺畅的通路中良性、快速地转移和转化，就能实现市场的良性运作。

1．通路“促通”，良性转移存销量。

如果存销量还没有在终端转化为净销量，那么在一批、二批及终端

环节流转过程中，存销量的总量不会有什么变化，只是在各环节的存销量分布不同而已。正如往水渠里放水，只要水还没流入稻田，那么无论水流经过几道弯、流了有多远，渠道里水的总量是一样的。

这就说明：在通路上做促销，只是让货物在不同的环节分布不同的数量，而总量却不会有变化。因此，通路促销的一个基本要求就是良性转移存销量，其他的行为和目的都必须以此为基础。

如何实现存销量在通路上的良性转移?

第一，虽然经销商很容易受企业的“威逼利诱”而大量进货，但企业不能只盯着自己的毛销量目标，以促销或返利对经销商进行盲目压货。

第二，大面积开发新市场虽然可以快速增加毛销量，但企业不能靠新经销商产生的新的存销量生存。如果企业不具备有效提升和维护新市场的能力，那么这些新市场将很快出现渠道堵塞和产品滞销情况，进而破坏企业的市场资源。

第三，二批不仅是“新品杀手”，也是“名牌杀手”。绝大多数新品是推广到二批环节开始死掉的，而流通渠道上的大多数名牌产品，也是先从二批手里开始死掉的。只有管理好二批的存销量，才有可能让新品和名牌跃过二批“生死关”。

对于新品来说，最好是先做终端推广，以终端拉动二批，让存销量在二批环节开始时是“润物细无声”，一旦时机成熟(终端净销量快速产生)再采取“灌水式”促销和铺货；对于名牌产品来说，二批往往会为了走量带货而砸价或窜货，因此在存销量方面切不可采取加压措施，保持存销量的适度“饥饿”状态将非常有利于市场维护。

第四，在存销量向终端环节的转移过程中，一定要“选对鱼塘再撒网”。企业要对自己、消费者和竞争对手的情况进行全面分析，选择自己能够满足的目标消费群，以及能够覆盖这部分消费群，并且自己有优势战胜竞争对手的终端。同时，要根据这些终端的特点，制定出正确的促销推广策略后再上货。

第五，进行通路促销时要把握好一个重要前提，就是通过净销量和存销量的变化曲线，研究并把握通路各环节最大的“安全存销量”是多少。要做通路促销，首先应该掌握在这个“安全存销量”的框架内。

2．消费者“促通”，快速转化存销量。

消费者“促通”，就是促进与消费者的沟通，沟通的重点是品牌价值和产品利益，沟通的目的是促进消费者购买产品和认可品牌。当消费者开始购买和消费时，存销量才会发生质的飞跃――转化为净销量。

消费者促销实质上是一个和消费者沟通的过程，它包括来源、编码、传播、接收、解码、响应和反馈等7个环节。设计消费者促销时，首先要设定传播何种信息，把信息附加在购买行为和活动参与中(编码)，在消费者参与促销购买产品时信息就得以传播，当消费者开始使用促销利益时信息就得到了充分接收，而信息解码的过程也就是促销利益发挥的过程，此作用与消费者头脑中原有的印象叠加后产生响应，从而对下次的购买决定产生影响(反馈)。

但是，我们常见的消费者促销，大多数却只重视促销内容，而忽视了促销信息的传播和沟通。虽然促销本身也具备信息传播功能，但是当消费者走进一个到处都有促销品的卖场时，他们又怎么会接收到你的产品信息呢?

所以，促销信息的传播和沟通比促销本身更重要。在消费者促销活动中，首先要考虑的，是促销信息如何与目标消费者沟通，增强信息的传递，其次才是促销活动的内容和形式。正确把握这一点，才能更有效地促进存销量转化为净销量。

把握好渠道中何处需要加油，何时需要加速，才能良性“转移”存销量，快速“转化”存销量。优秀的营销人员绝不是“促销高手”，而一定是“促通高手”。

一变“促通”天地宽

丁春慧

通路促销已经或者说正在走人死胡同。很多业务员离了促销，已经不会做销售了。一些经销商看准了厂家的软肋，不做促销就是不进货，看谁急过谁?熬不住的往往是厂家，只得出台力度更大的促销政策。

促销如果确实能够增加销量也就罢了。遗憾的是，促销产生的销量增长，往往是透支未来销量的结果，这样的促销无异于饮鸩止渴。

那么促销还有出路吗?有!通路促销的出路就在于“促通”。

一些企业正在用“促通”这个创造性的词汇来替代促销。

促销为何“促死自己”

说起通路促销“先喜后悲“的结局，一家饲料公司的营销老总在促销一年多后还心有余悸：

2003年12月，该公司做了一次大规模通路促销，销量从平时的800吨／月上升到当月的2400吨，而且全部是现款。公司所有人都为此欢欣鼓舞：业务员的提成增加了，老总的任务完成了，股东的分红增加了。

可是到了2004年元月，所有人都高兴不起来了：平时元月份的销量通常是上月的一半，可是这个月的销量只有100多吨，而退货比销量还大，当月净销量为负数！2月份也是如此，3月份净销量才转为正值，5月份才逐步恢复正常。更有甚者，一家经销商2003年12月开票交款，到2005年6月还有8吨货存放在厂家仓库里，也就是说促销让经销商一次购买了一年半的货。

原本正常的销售全被促销打乱了!由于业务员3个月基本没有销量，不仅没有收入，费用也没法报销。有些业务员因此而离职，有些业务员为了增加销量就采取“在老经销商附近开新户”或“发展二批成一批”等严重扰乱市场秩序的手段，销量虽然增加了一点，但引发了老经销商的严重不满，很多经销商不再经销该企业产品。

经过这一轮促销，业务员离职了一批，经销商跑了一批，市场死了一片，深刻的教训让该公司老总在促销时总是慎之又慎。

其实，类似的悲剧每天都在上演，只不过大多数促销产生的问题没有严重到上例中这样的程度，以至没有引起更大的警惕。

这让我们反思：通路促销的目的是什么?是增加销量吗?无疑，促销之“销”指的就是销量，大多数企业也是根据销量来判断促销效果的，但这样的判断很容易误导企业。

实际上，大多数通路促销只是透支了未来的销量，而并非持续提升销量。试想，如果一个经销商的分销能力只有100万元／月，因为促销突然提货300万元，就意味着他需要3个月来消化促销成果。这会给那些凭报表看市场的营销老总两个假象：第一，老总错误地以为业务员的工作做好了，市场基础扎实了，市场容量扩大了，而实际上并非如此；第二，当第二、第三个月销量下降时，老总又会错误地以为业务员没做工作，市场萎缩了。

营销老总根据促销产生的销量来判断市场状况，很容易得出错误结论。一家企业派遣大量人员开发某重点市场，第一个月没有促销，销量12吨；第二个月经过强力促

销，销量达到36吨。老总根据销量判断市场已经开发成功，于是做出了“撤离市场开发人员”的决定。结果由于第二个月的促销透支了销量，第三个月的销量下滑到只有6吨。其实，如果再坚持1～2个月，市场就能成功开发，促销造成的销量假象导致老总做出了错误判断，一个很有希望的市场被一场促销断送了。

除此之外，通路促销还将缩短产品生命周期，加速产品死亡。通路促销成为习惯，就等于变相降价，变相降价会不断压缩厂家和经销商的利润空间，利润空间越小，通路各环节销售的积极性就越小，产品死得就越快。因此，用促销来增加销量，通常不是使产品“起死回生”，只会使产品“回光返照”――通路促销成了产品死亡的加速器。

促销占库模式的终结

占库，就是通过促销抢先占用商家的仓库和资金，从而挤占竞品销量。

乍一听，促销占库似乎顺理成章，但占库成功必须满足两个前提：第一，商家的资金有限，多进你的货就会少进或不进其他厂家的货；第二，商家为了消化库存，一定会把精力花在占库商品上。

促销占库模式在提出初期，确实有部分企业成功达到了目的。但我们很快发现，商家没有我们想像的那么笨，他们不会因为促销占用了资金和仓库就不卖竞品的货，他们会采取“少进货、勤进货”的方式继续经销竞品，而这种方式恰恰对竞品有利。一位老总曾经一针见血地指出：“从来没有因为促销占库而挤死对手，倒是经常伤害自己。”

对于那些很重视货架期的产品(如食品)而言，促销占库可能产生更严重的后果。因为占库商品越多，销售周期越长，商家为了消化即将到期的产品，可能采取过激的销售手段，比如大降价。我们经常见到这样的现象：在促销快速增量两个月后，厂家业务员不得不整天帮助经销商消化即将到期的库存。

我们必须清楚，占库所形成的销量不是真正的销量，只是库存的转移，促销只有使终端销量增加才真正有价值。

促销如何变“促通”

那么促销怎样才能持续提升销量呢?

如果一条河的上游只管开闸放水，而不扩大河道的通航能力，会发生什么现象?答案是洪水泛滥。怎样让一条河能流更多的水?最好的办法是全程疏通河道，扩大河道的通航能力。

促销也是如此。如果厂家的销售政策能够扩大通路的“通货能力”，而不仅仅是“开闸放水”增加短期销量，这样的促销就可以被称作“促通”。通路促销，通则不痛，痛则不通，目的应该是使通路更加畅通。

要达到“促通”的效果，销售政策必须有“传递效应”，即销售政策能一直从厂家传递到终端或消费者。如果厂家的销售政策被经销商全部截留，那只能达到短期增量的效果，而当经销商把销售政策传递给二批，二批传递给终端，终端传递给消费者时，就达到了“促通”效果。

如果业务员或经销商拿着厂家给的销售政策去开发更多的二批，更多的终端，去占领更多的终端排面，这就意味着通路更加畅通，企业的基础销售能力增强了，这就是“促通”而不只是促销。只要通路更加畅通，即使以后不做促销，销量也会持续提升。

“促通”写真1：

在前面提到的那家因为促销而吃够苦头的饲料企业，促销已经成为历史，老总只审批“促通”方案，不再审批促销方案，对业务员的绩效考核也不再把销量作为惟一依据。公司要求，业务员和经销商必须把厂家给的销售政策不折不扣地给二批或终端养殖户，通过销售政策掌控更多的二批和终端。

老总明白，销量的持续增长只能来源于终端养殖户的增加，凡是能够增加终端养殖户的方案就是“促通”方案，否则就只是促销方案。当二批和终端养殖户增加时，当二批和终端要货时，即使不做促销，经销商也会主动打款进货。

以前，这家企业检查促销效果的惟一指标就是销量(开票量)。现在，为了检查“促通”效果，企业要定期统计下列数据：厂家开票量、厂家出货量、经销商出货量、经销商存货量、终端消耗量、终端存货量。终端消耗量与厂家同期出货量基本一致时，说明“促通”效果良好，如果经销商存货量和终端存货量居高不下，说明通路不畅，产品在通路“沉淀”，此时做促销是基本无效的。

“促通”写真2：

促销与“促通”，往往差之毫厘，谬以千里。在一家食品企业，已经到了不促销就不走货的地步，促销成为经销商要挟厂家的工具。除了年度返利、季度返利等固定促销外，每月下旬都是厂商“对峙”时间：经销商仗着仓库有货、二批有货，就是不进货，专等厂家做促销。经销商明白，业务员和厂家不可一月无销量；厂家也明白，如果促销力度低于上个月，经销商就不进货，但如果加大促销力度，经销商下个月还可能产生更大的促销期待。厂家就这样陷在促销的死胡同里，无计可施。

经销商之所以能够与厂家“对峙”，关键在于其“挟通路以令厂家”。厂家给经销商的促销政策，要么被经销商截留，要么采取降价销售，形成窜货。对这样的情况，我们建议厂家应当把给经销商的促销政策，分流一部分给二批。二批本来是不忠诚的，他们的特点是“谁的货赚钱就卖谁的货”，当二批享受到他们从来没有享受过的年度返利、季度返利时，二批就被成功“锁定”。当厂家通过“促通”措施锁定二批时，不仅基础市场扩大了，还获得了“挟二批以令经销商”的优势地位。

“促通”写真3：

一家以销售光瓶酒为主的白酒企业，几乎每个月都进行大量促销，而促销政策不是被一批“贪污”，就是被二批“贪污”，终端和消费者得不到好处，基础销量没有提升，促销压货也没用，反而是企业利润急剧下降。

后来，该酒厂把给经销商的促销政策转移到20％的重点终端，在重点终端开展“一店一策”的推广活动。结果发现，一个重点终端的销量大约相当于3～10个普通终端的销量，重点终端的推广活动不仅扩大了基础消费人群，而且终端变得更加“忠诚”。当基础消费人群和终端销量扩大时，即使不向一批和二批压货，他们也会主动进货。

第6篇：销售员工转正总结范文

时间如奔腾澎湃的河流，它一去无返，毫不流连，在这些日子里，我们的工作能力、经验都有所成长，让我们好好捋捋，写一份工作总结吧。下面小编给大家带来销售年度工作总结2021范文，希望能帮助到大家!

销售年度工作总结2021范文1在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。

我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮忙下，很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自我身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自我的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，__同志进取配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售高潮奠定了基础。最终以5个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，__同志从中得到了不少专业知识，使自我各方面都所有提高。

20__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，__同志担任销售内业及会计两种职务。应对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，__同志立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。

由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，并且一期余房也一并售罄，这其中与__同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售年度工作总结2021范文220__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。

销售年度工作总结2021范文3自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

截止__年12月31日，__年部门完成销售额为__万元，超额完成公司制定的部门销售任务;回款金额为__万元，回款率为__%。

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。__年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：

1、销售报表的汇总：

其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况。

2、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;

5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。

虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。

回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。

很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。

有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。

为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，__都会洋溢着幸福的笑容!

销售年度工作总结2021范文4回首过去的一年，有太多的完美的回忆，通过今年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我会拥有更完美的明天。现对今年销售工作进行以下总结。

一、销售工作分析

在销售顾问岗位上，首先我要感激销售部的__经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。今年我都是在__经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户时我总想到他，直到后来本人的销售业绩及本事才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。我将一如既往地按照公司的要求，对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。要更加珍惜客户的资源。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

每月应当尽努力完成销售目标。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着__的服务理念对待每位进店客户。要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。为了销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

销售年度工作总结2021范文5现在站在年末往回看，自己这一年间，从一名基本没有经验的新手，不断的学习，成长，在培训和实战中累积经验，最终有了这样的进步。尽管和其他的同事相比差距还是非常的明显，但是努力过后所得到的收获，依旧是值得庆祝的。现在工作了一年，我的经验也增长了一年，为了能在下一年努力的提升自己，让自己有跟多的收获，我将这一年来的工作情况总结如下：

一、工作的情况

作为一名家电销售，我最重要的职责，就是负责将公司的产品卖出去!在工作中，我善于先做好准备，同时对潜在的客户做好判断，积极主动的去推销我们的产品。

在工作的准备中，我会努力的去学习我们的产品，从产品的规格到耗能，大小的信息无一不去了解。对于产品的效果和其他实用性情况，我也从亲身的体验和多方客户的反馈中积极的收集信息。这样充分的准备，让我在推销产品的时候，能更有自信，在面对客户的质疑的时候，也更有充足的底气和证据证明，我们的产品可靠且值得信赖。

在对客户方面，经过了一段时间，自己也有了一些客户群体。虽然还很小，但是自己也再慢慢的扩大。通过对客户的维护，以及对产品的讨论，自己对买家群体的也有了不少的认识，这大大的增加了在工作中存在的推销机会。

二、学习的情况

作为一名家电销售的新人，自己在这一年的时间中大多的情况还是在培训和学习。过去我曾很天真的以为销售不过是学会那几样固定的套路，慢慢的在实践中改善自己就好了。但是事实证明我错了，在销售的过程当中，各种情况的变化都是可能的，做好万全的准备，充分的累积好经验，才能真正的做好这份工作。

在开始的时候，我跟在同事后面，边培训，边帮着做一些简单的工作，看着他熟练的工作，我也渐渐的明白了自己的工作是怎样的。

在之后的工作中，我开始作为一名销售从实践中学习，不断地推销，不断的受挫，但是我也不断的在改进自己的方法，找到适合自己的道路。最终，在领导和同事们的帮助下，我渐渐的掌握了推销的工作节奏，不断的更新自己，让自己能不断地适应产品和客户，成为了一名称得上是合格的销售员。

第7篇：销售员工转正总结范文

面对2009这充满激情奋进的一年。相信机遇与挑战共存，我期盼2009也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。

在新的一年里销售人员个人工作计划如下：

首先1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

第8篇：销售员工转正总结范文

管理，最简单意义上的理解就是对人、财、物的管理，让人、财、物通过链接的形式结合起来，形成人才流、资金流、物流。彼得·德鲁克眼中的管理者是：能凭借其职位和知识，对该组织负有贡献的责任，从而实质影响该组织经营能力以达成成果的就是管理者。营销学权威菲利普·科特勒认为：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”由此可见，销售管理具有狭义和广义之分。狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

“蓄水池”工程每年都吸收和引进一批批优秀毕业生走进企业。在公司选拔、栽培、委任的人才培养策略指引下，使大部分销售员工成长为企业的管理人员。“蓄水池”工程的员工由销售员开始做起，转而升为副主任、主任等基层管理人员，负责基本战略、战术制定，管理其下销售人员以及协调部门之间、部门与员工之间的各种关系等。他们都经历过长时间销售岗位的训练，所以绝大多数销售人员在角色转变过程中，以往的工作经验帮助他们可以起到以下几点作用：一、通过实战经验，可对下属言传身教，解决实际业务问题；二、管理人员熟悉人员和团队，可很好地协调各种关系，节约精力和费用；三、管理者从一线成长起来，熟悉本公司各项规章制度和政策，并与各部门有广泛的人脉关系，有利于解决各种棘手问题，还可使公司整体团队素质大幅提高，对基本日常运营实施有效管理。

二、从销售人员到管理人员角色转变过程中遇到的困难

从销售员到基层管理者角色转变过程需要经历培训，轮岗，自我学习，项目参与，职责扩大，在职指导，直至成长为基层管理人员。但许多销售人员在角色转变过程中受到内外因素影响和制约，在他们的角色转变中普遍存在以下问题和困难：

（一）销售人员不能全面系统学习掌握管理人员相关知识

管理人员和销售人员的工作性质各不相同，在基础知识，行业知识、个人魅力塑造、公共关系、领导和决策等方面，管理者需要学习和涉及的范围大不相同。基层管理者的工作必须从整体熟悉各个家电品牌的参数：例如有产品编码、产品价格、产品功能、企业ERP资源管理系统、公司发展以及销售计划、各项活动计划等。销售管理人员的核心角色和职能是协调和领导团队协作以及整体决策，通过确定目标和搭建平台，以指导协调为主，以独立作战为辅，核心职能是成为目标决策者，要扮演的角色更多。这是很多销售人员不具备的或者不重视学习的管理者能力，在转型上受到很大制约。

（二）销售人员固性思维，不能成功转换职业角色

销售人员自身的工作方式和习惯如果保持一线销售人员的固性思维，就无法胜任管理人员的重任。许多销售人员由于思维的局限和能力的制约，缺乏管理人员的综合能力，为了完成上级下达的各项指标和任务，通常只会考虑回到单一的销售中来，不能以系统的思维和方法分析解决团队遇到的问题，头痛医头、脚痛医脚。自身工作方式和习惯方面不能转换，按部就班、重操旧业。他们无法从管理人员的角度出发，无法站在管理者的层面做可行性分析和创造性的研究，固性思维阻碍了他们的转型。

（三）实际情况制约，完全转型困难

家电零售行业的企业有着轮班制和加班制的上班制度，销售人员要转型为管理人员，就需要挤出时间系统学习管理的一系列知识和注重实战技巧。而对于管理者，不仅要抓好销售任务，也要合理分配下属的工作时间和协调各个员工之间的关系，适当分权，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事务中几乎事必躬亲，亲力亲为。就3C产品（计算机Computer、通信Communication和消费类电子产品ConsumerElectronics）来讲，先除去管理者自身管理工作以外，还需要额外地做仓库货存盘点管理、对销售门店之间的进行调货配货、对消费者购买行为过程的营销参与以及售后服务等一系列工作。所以基层管理人员几乎都面临着以下问题：不懂授权、组织官僚、制度死板、信息不共享、责权不清楚、目标不明确、顾客众多、人手不足等一系列问题。管理人员的时间十分有限，很难集中精力，系统学习、掌握和提高作为管理者应该有的素质和技能，受到客观条件制约，想从销售人员中完全转型出来非常困难。

三、销售人员如何成功转型为销售管理人员

（一）重点突破，系统学习

机会往往只留给有准备的人，销售人员到销售管理人员的转变是现今企业很多销售人员普遍的一种选择，所以，要成功转型一位管理人员，就应该在工作早期明确职业发展方向，未雨绸缪，做好相关工作的调查工作和准备，有意识地在团队带领、战略决策、团队协作和人员沟通等方面学习及实践，并抓住机会，积极展示能力。而在角色转变过程中，员工中的很多人当然也会遇到这样或那样的困难与问题，转变过程不可能一蹴而就，他们需要大量时间上积累、工作上历练、系统方面全方位学习；需要重点攻克自己的薄弱环节，化劣势为优势；出自身实际情况出发，对于擅长的方面强调实际运用能力，展现自己领导层面的能力，为转型打好基础；对于自己较弱，大家比较担心的方面，有意识地采取相关措施进行学习、提升。以并能够在销售管理人员职位空缺时牢牢把握住机会，提高自己系统思考能力，规划分析能力，总结归纳能力，展示自己的能力，取得大众的信任和领导的青睐，再接再厉，逐渐走向系统化，不断使自己具备销售管理人员的基本能力。

（二）培养多方面管理能力

美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为：“销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。”管理者所从属的平台不同，确切地说管理者更像是一棵大树上的叶子，只有当根充分吸收更多营养的时候，叶才能更加茂盛。销售人员和管理人员之间的关系相辅相成。要成功转型，管理人员就必须培养多方面的个人能力，既能对销售工作有深刻的了解，具备销售的相关知识，同样也需要管理者具备包括系统思维、规划决策、归纳总结、团队带头和沟通协调等一系列综合能力。销售管理人员要站在一定高度以团队和整体的眼光考虑分析问题，系统全面地对销售人员安排工作，实施计划，制定发展方向，并在规划指导下逐步实施，然后通过销售培训和带头作用，提高销售效率。因此，每一个管理者，不论是处于企业、研究机构、政府、学校还是军队，他的组织就是和他最密切的现实。如果要完善组织和有效管理，也就必然需要培养自己多方面的能力，这是成功转型的必经之路。

（三）打造管理者个人形象

个人和企业一样，需要注意有策略和整体性地打造自己的形象，也就是我们所熟悉的PIS（个人形象价值）。个人的外表形象是个人文化修养和内在气质的外化。个人的内在气质，是管理者在社会各种环境中潜移默化、熏陶影响下，整体学识、品德、修养的总体行为积累，是个人的仪态表现基础。管理者的形象价值不仅要从外表、礼仪等方面打造，更多的形象价值体现在管理者的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为的方面，以及管理者的价值观念、管理者管理哲学等理念方面。管理者的形象价值与企业价值、产品价值、服务价值密切相关。管理者的形象对于企业和团队来说是宝贵的无形资产，良好的管理者形象会对企业和团队的产生巨大的支持作用，被赋予较高的评价。因此，管理者应高度重视自身形象塑造，不仅仅为自身转变创造良好的光环效应，也为企业进而为顾客带来更大的价值。成功帮助自己塑造形象，以一个饱满，热情的管理者的姿态展现在领导同事面前。

（四）提升综合能力

管理者除了要将本职工作做得井井有条之外，还应积极思考本部门、企业的管理和发展规划，主动承担一些责任，有大局观念，将发生的问题归纳总结，并不断地发现问题、分析问题、解决问题。向公司领导提出自己有利的见解。真正具备管理者的综合素质和能力。在家电零售行业中，对于顾客千变万化的需要和要求，管理者无法计量、无法界定、无法分类。但虽然管理者不能预知未来，但是可以察觉、能够统计、能够分析，能够突破局限的内部数据和开拓外部环境预测未来的趋势和趋势的转变。而要做到预测走势、预测转变，就必须在从事自己职责的同时去了解会计、人事、营销、定价、广告宣传、经济分析、成本分析、顾客心理、对手战略、市场环境、国家政策等等。做好这些，不仅仅是角色转变过程中需要学习的重要方面，也是成功转型的一条必经之路；更是作为成功管理者必须具备的综合素质和整体能力。

销售人员转变为管理人员具备许多优势，许多方法，但同时也存在许多转变上的困难和问题。要成功转型为管理者又不得不通过学习、实践掌握管理者该拥有的硬性指标和综合能力。我相信，只要销售人员坚持充分发挥本身优势，有效地解决问题和克服困难，充分准备，重点突破，系统学习，培养提升综合能力等，一定可以从销售人员成功转型为管理人员。

参考文献：

[1]彼得·德鲁克.许是祥译.卓有成效的管理者[M].北京:机械工业出版社,2009

[2]周三多,陈传明.管理学[M].北京:高等教育出版社,2000

[3]陈建萍,杨勇,束军意.企业管理学 [M].北京:中国人民大学出版社,2004

第9篇：销售员工转正总结范文

什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？

什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？

什么岗位将决定市场对企业的感受？

什么岗位掌握着企业最大的资源？

答案是：

销售部门。

如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的最前线，周旋在企业与客户利益之间：从最初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……

相信说销售人员的压力是企业中最大的并不为过。

让我们来看看销售人员最大的三重思想负担：

·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标；

·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；

·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。

在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交……

然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？

很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。

如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？

如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他……

销售明星是天生的吗？

不是。是我的选择、决定、创造我的角色。

一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。

赢家从来都是天生的！

爱错与错爱——关于客户的五种错误定位

当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。

销售人员不得不、必须面对的第一关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们的关系？

我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下：

·客户是上帝

·客户是朋友

·客户是兄弟

·客户是师傅

·客户是钱

下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：

客户是上帝：上帝是权威，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？

客户是朋友：朋友最大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。

客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？

传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。

重塑你和客户的关系

让我们尝试用转换角色进行思考。

首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？

如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议；

如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；

如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么；

如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务；

如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；

如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感；

如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证；

答案是：销售人员是专家，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？

现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会最有利于我们的合作？

如果没有客户，我就没有收入；

可是我同时通过我的专业服务为客户提供了最需要的解决方案，我帮助客户；

我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；

可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身；

客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？

可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。

答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。

通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？

首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，最后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。

销售人员自我心理保健

在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？

工具一：检定语言模式

一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(The Meta Model of Language)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。

如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？

在此我们介绍一种简单的技巧。

例如当你没有卖出这件产品。

1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）

2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实真相，找到更多的可能性）

3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）

4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感）

工具二：设立心锚

设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。

将自己最成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第一笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。

工具三：转化定义

由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。

譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”

在销售工作中，市场第一线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？

案例：

张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；

2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；

3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。

结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。

其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？

1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍