房地产调研项目 房地产如何做好竞品分析

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房地产市场调研独家窍门！快来围观！

房地产竞品调研分析的两大体系：

阶段体系：

1、项目导入期：

房地产项目在导入期主要诉求是定价（到底能卖多少钱？）。

房地产营销水平评估：房地产推盘策略（开几号楼）基本可以判断开发商资金实力和整体开发水平，房地产案场区位图及区域说辞（最好能要一份电子版，好好研究，项目理解深度的核心），看 开发商营销人员高度和水平。

知道了意图，就可以进行针对性研究。

地产客户质量（排卡情况、成交转化率）、地产营销推广效率（线上、线下活动效率及节奏）、地产产品结构（产品配比、定价规则）、客群结构（成交客户的特征）、地产项目短板（客户抗性）等。围绕以上方面罗列房地产市场调研内容。

注意，这个阶段的项目，市场关注度非常高，因此做好案场应对说辞，线上广告要推广要有意做区别性卖点。

2、项目成长期：

房地产开发在这个阶段回款能力及回款金额是开发商最为关心的，基本预售证后五个月至十二个月左右（根据开发商资金情况及开发商预期），收回初始投资，资金正负零阶段。

这个时候，老客户的一系列维系活动开展，来促进回款及老带新。（这时候关注线下活动是否做到位，一目了然）；

线上广告一般都是热销，这时候的宣传仍会延续导入期，继续拉升项目形象，开发商此时的真实想法是量价齐升。

售楼部这会儿压力也是最大的时候，问题需要集中解决，同时，第一波涨价死客户的心里不平，各种培训，还要保证业绩。

如果这个阶段安排的合理，销售顺畅，把握好的项目月月有新推，这个是最为合理，保证项目的持续关注度，但是，对销售要求非常高，不是只推新就行了，每月的高效去化是重要保证，否则，后半年就剩擦屁股了。

这基本是成长期的形式，关注地产回款、新品推售，还有各种问题的总结，线下多关注老客户维系活动形式及效率。

这个阶段市场调研，就是营销部吐槽大会！能给你叨叨一天，你要抽丝剥茧，寻找里面存在的问题，一般就是物业、财务、前期、工程、老板，反正没有一个好东西就对了，重要是不好在哪？

三、项目成熟期

地产项目资金回正（基本回本啦），项目基本捋顺，这个时候开发商的想法是：我的利润能增加多少？

其实，这时候折腾都是微调了，项目已经定型了（有一种说法叫开发利润被锁定了）。这个时候营销部每天面对的最大的问题是，又调价了。每个月都得死一片客户，重新来。都麻木了。

这个阶段的线上基本以工程进度、主力产品为主，偶尔穿插品牌。

线下活动基本以提升品质，圈层等支撑价格上涨的活动为主。快销盘基本DIY撑全场，然后找一大堆幼儿园、各种协会、各种组织。效率一般不会很高。

这个阶段滞销产品问题开始暴露，配套产品车位、储藏间；大户型产品等等。

这个阶段的核心是多关注滞销产品：特点、抗性、相关政策及效率评估。

四、项目衰退期

本人尾盘专业户，做了好多高端项目的尾盘。

特别锻炼人：

第一，推广费用基本没什么；

第二，滞销产品一大堆，而且特别散；唯一全的就是车位，偶尔还会有一些配建商业；

第三，项目形象固化，市场声音逐渐减小；

第四，这时候销售回款很难满足项目运营的所需资金，销售压力陡增。

这个时期，一般被关注的不是很多，其实这个时候才真的体现策划的整合能力，如何花小钱办大事。

这种项目其实是最值得研究的，叫做复盘。能看出很多问题来，后期对产品规划等有很重要的帮助。

主要调研剩余货源及户型，解决方案。这个阶段我一般的定调就是伺候好老业主。

好了，项目在不同阶段，你的市场调研的重心，以及需要的数据，大概罗列一下，能非常明白的展现各项目的运营情况，这是常规调研。

专题调研的核心，其实就是横向对比，比如：定价，你要了解各项目的定价规则，销售情况，客群结构，所处阶段，客户抗性，对应的推广动作等。

比如、滞销产品策略：那就是具体政策、产品特点、问题解决情况等。

记住一个核心，你的调研不是数据最重要，是寻找到合理的解决方案最重要。你要让老板做选择题，别让老板做应用题，列一堆数，然后让老板想答案，你的数字再详尽，你觉得接下来你会怎么样？肯定是被牵着鼻子走呗。

区域体系：

如何选择针对性的地产调研项目呢，按区域划分是比较科学的；

同区域同档次：

这个是你的直接竞品，产品、客群、阶段等等大致相同或类似；一定要紧跟，了解推盘策略是核心，一定要在节奏上做到差异化，否则就是价格退让或者事倍功半的结果；

同时，关注几个竞品，你就知道谁和谁下一步会厮杀，谁扛不住要降价；

谁和谁的节点错开了，找到了市场空挡，那么这段时间就会把市场注意力拉走。

同区域不同档次：

尤其是高端项目，也要跟紧，而且死死咬住，你想想你有足够的价格优势，如果产品类似的情况下，高端项目可是要做大量提升价格的推广的，而你比他便宜，你想想，你多省心。

当然，不是简单的紧跟，还要做差异化的推广，人家产品一定会武装到牙齿，那你呢，一定要做足概念上的包装，放大某些点，并做实。

举个简单的例子：我曾经操盘过一个快消社区，距离某高端项目1.5公里。实话啊，在社区内配置，雾森系统、夜跑指示、橡胶跑道，反正我有的人家都有，而且人家的园林、硬质铺装、安防监控、入户大堂、包括门窗无一不是高配；产品在三居上有重合，他的三居小户型是我的主力户型。我就紧跟这他，我把夜跑指示、橡胶跑道等等包装成运动社区，主题鲜明。

就这样，我实现了高溢价，并且非常省力，他的客户过来就直接拍，我有价格优势，而且我是运动社区啊。。。。。。

所以，多关注同区域不同档次的产品及推盘，主要是为了寻找，你能借到的势。

不同区域同档次：

这种项目一般是选择开发经验较强或者品牌项目，借鉴打法，借鉴推盘策略等；同时多关注这类项目的客群，是否可以扩充本案的客群范围。

授人与鱼，不如授人以渔。

本人收徒：共同成长、共同发展、共同赚钱，有兴趣可以私信我。