创业计划书的灵魂 商业计划的灵魂七问

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商业计划书是什么？大家一定会说，是筹资敲门砖。也对，也不全对。对创业者而言，商业计划书的实质是商业思维的体验表，包含着创业团队对商业的嗅觉、实干的布局、预算的规划。

它是一个沟通工具，更是一套梳理创业构想的思维框架。

一份好的商业计划书，要经得起三个视角的审视，经得住灵魂七问。

三个视角，指的是经营视角、资本视角、媒介视角。

用经营视角看，作为企业经营高层，要去审视你的行业洞见、需求理解是否充分，你的团队能力是否全面，项目价值是否真正能够带来收益。

请回答这三个问题：

1. 解决了什么痛点，核心价值是什么？

2. 买单意愿如何？盈利模式能否走通？

3. 如何把纸面构想变成商业帝国？

许多创业宏图耽误在“伪需求”上。

一个经典的“伪需求”是“厕所里的洗手液监控系统”。创始人说，我们可以在洗手液瓶子上安装一个检测容量的联网装置，当洗手液用完，就可以通知保洁更换，这样节省了很多的人力成本……等等，办公楼卫生间里，难道不是每天有保洁阿姨？

有些需求确实存在，但创新模式下增加的成本，支撑不起可接受的价格。有些需求确实存在，但创新模式下增加的成本，支撑不起可接受的价格。我们拿2015年O2O模式大溃败举例，上门洗车是真需求？洗车频次不高，污水还容易引起其他车主的不满。O2O洗衣是真需求？这类服务很难做到标准化，衣物出现污损容易造成扯皮投诉。更重要的是，这类实体店一般距离小区不远，上门服务提供的价值非常有限。现在我们把目光收回来，想一想生鲜电商的未来之路。

第三个问题是关于业务开展、谋篇布局。这部分内容，商业计划书上不用多放，但如何落地的路径选择值得创业者慎重对待。创业团队需要拥有本行业深耕的经历或者真正了解行业的本质，最好懂得如何从零开始做业务、搭体系。

当年，刘强东第一次创业选择开餐馆。门外汉创业，遇上餐厅员工谎报菜价，从中谋利。第二次创业做批发零售时，刘强东已从外企上班中获得了流程管理经验，但业务依然是短板。业务不熟怎么办？一台二手电脑，一辆二手三轮车，自己先摸索干起来！

不同类型的项目，对创业团队的能力要求有所侧重。企业有运营驱动的、产品主导的、技术驱动的，一般来讲，CEO的基因最好同赛道的基因相一致。部分次重要能力，可以通过外部邀请来补齐。

上述三个问题，当你的答案成竹在心，这已是一桩不错的生意了。然而，好生意不一定就是好的创投标的。

若要勾起投资人的兴趣，这个创业项目还要潜质出众。创业团队得拥有管理变化的实力，并在合作中值得信任。这是资本的视角。

用资本视角看，要再回答三个问题：

4、目标市场的未来规模有多大？

5、是否具备强大持续的竞争优势？

6、数据支持和财务计划是否合理？

在回答之前，让我们先仔细想想，这三个问题背后的诉求是什么？

资本背后的资金来源和身份属性，决定着它愿意为这些潜力项目的绚丽绽放等待多久。通常，创业者接触最多的是财务投资人，它们的资金期限可能偏短。所以在筛选项目上，他们希望项目能够在接下来的中短期内有一个快速的成长壮大，或者可以享受上市政策红利。

一个创业项目必然要经过较长期的培养，巩固经营基础，打造核心竞争力。能够在市场争夺中脱颖而出的项目毕竟是有限的。有些项目，从一开始就不具备存活的基础；有些项目营收稳定风险低，却很难做大；还有些项目，市场足够大，但成长速度快不了，靠烧钱也没用。

成长慢的背后，有各种各样的原因。基础条件不到位，是最主要的外部原因之一。现在不少人反映，企业信息化底子有点薄弱，要发展产业互联网，产业界尚需努力。

有些项目成长慢，是受制于项目自身的秉性。最常见的，是没有技术壁垒、产品容易被替代。此外，还有成功产品难以被复制，服务难以标准化等原因。在垂直行业解决方案上，定制化可能意味着更慢的成长和更大的管理挑战。盐湖提锂是一个类似的例子。中国缺锂，盐湖提锂是一种“不得不”的选择，它具有成本较低的优势，但技术通用性差，不同盐湖的资源禀赋需要不同的提锂技术。

尽管如此，我们仍要用发展的眼光来看待这些背后的坚韧：在某些领域，科技进步会催生出更大规模的市场，或是改变现有的竞争格局；一些基础业务，未来可能带来增值服务的巨大空间；难以标准化的服务，在不久的将来，伴随着产业链的成熟、技术的升级，孕育出新的机会。

前者让我想起家用投影市场，曾经体验感好的投影仪价格贵，阻碍了产品推行，现在技术进步、价格亲民叠加宅经济，家用投影产品的出货量显著提高了。在增值服务方面，微信算是最经典的例子吧，未来还会出现微信的替代品吗？一定会，新成长起来的一代想用跟父辈不一样的聊天工具。第三个例子是餐饮连锁，扫码点单和大型餐饮供应链企业的出现，让餐饮连锁化具备了发展基础。

最后，回到沟通工具这一属性。

如何提高沟通效果？请回答：

7、是否满足结构清晰、表达易懂、亮点突出？

提炼亮点，至关重要。

它是形成商业计划的最后一步，也是呈现商业计划的第一步。它还是让投资人“一见钟情”的最重要的一步。

项目亮点是基于机会与竞争优势。提炼项目亮点，最好能够体现以下三点：一是创业者对趋势和行业关键成功因素的理解，二是本项目明显优化竞争对手的几个方面，三是核心竞争力的可持续性。

商业计划书的内容呈现没有固定次序，以如何更好突出项目亮点为准。内容取舍上，可依保密性选择适当书面披露。

好的商业计划书，应体现管理者的能力和远见。它值得创业者花足够的精力。一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过梳理和细节推敲，把疑虑前置，反复论证。从而对自己的项目有更清晰的认识。

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