销售年终总结开头(销售的年终总结怎么写)

下面是好好范文网小编收集整理的销售年终总结开头(销售的年终总结怎么写)，仅供参考，欢迎大家阅读！

近期公司在做年度工作总结，可能很多朋友都会觉得这是个应付领导的工作，随便写一些就好，其实并非如此，做好年度总结就是在复盘一年内我们的销售综合能力的达成。如果想在销售行业有长久的发展的朋友可以借鉴一下本期内容帮助你们丰富思路。

年度总结复盘主要可以包含一下五个方面：

财务指标完成情况

2. 销售工作汇报

3. 上半年工作亮点和挑战

4. 需要的资源

5. 下半年工作规划

1.1 财务指标完成情况

主要是来复盘销售业绩达成情况及原因分析，可以用图表的形式来展示业绩达成情况，例如：

销售业绩指标

并附上订单记录的表格详细分析订单情况，说明业绩达成或未达成的具体原因，例如：

上半年业绩达成情况较差，主要原因是Q1 Q2两个季度钢管行业作业比较低迷，像大部分客户T客户，D客户，X客户等客户反映，钢管作业合同较少，钢管需求量较少，也与加拿大政府大选和加拿大连月山火有关。在下半年将持续跟进客户，了解钢管需求情况，及时推动钢管销售。

2.1 销售工作汇报- 述职待办事项进展

复盘上次的未完成任务，解决上次的任务尾巴，并确定完成时间节点，例如：

2.2 销售工作汇报 – 市场信息

包含但不限于对所在国家政治经济动态、所在市场的行业形势、产品/技术动态、客户经营情况等信息的掌握和更新，以及对竞争对手信息的掌握，将以上信息分成不同的版块进行分析，例如：

2023年市场增长比较缓慢，Q1Q2两个季度的终端产量价格和活跃设备量增长比较平缓，在Q2末略有增加。经过L地区的各个客户走访了解，今年上半年行业作业量比较少，大部分原因与政府大选，加拿大自然灾害有关系。大管径钢管的订单量较少，但中型钢管使用量比较多。参加了加拿大钢管国家年度会议，了解到新的钢管作业技术，目前来看暂时没有发现可以代替作业的新技术。当前主要负责的L地区客户，从今年上半年来看客户需求量较少，大客户T的采购量相较去年也比减少，主要是因为作业合同减少，成功开发新客户 ABC Ltd. 重点开发客户C客户，X客户，D客户和R客户，目前正在策划重点客户C客户和R客户的开发，且开发难度较大。关于竞争对手T，竞争对手G，竞争对手B，对于L市场暂未有任何商业动作，在完成L地区钢管储备的情况下，预计在年底可以占到80-90%的市场。

2.3 销售工作汇报 – 客户开发

主要内容包括客户开发情况（新老客户信息完整度、拜访数据和开发情况数据分析，围绕战略/重点客户开展的工作；分析哪些客户的开发不达预期，不仅包含合同达成，还要包含入网、关系突破、关系绑定等维度）

例如：钢管客户状态：可以划分为已开发正在维系客户/正在开发未成交客户/未开发目标客户

1. T客户是钢管已开发战略客户，20台钢管设备，10台活跃。目前钢管做到独家供货，上半年共拜访11次，已为T客户储备充足钢管，并在持续跟进客户连管需求和实际作业情况，优先消耗库存。下半年将主要推动中型管径和大型管径的连管消耗。

2. CD客户（客情关系紧张，有需求但长时间未采购我方钢管）是钢管重要客户，13台钢管设备，7台活跃。之前我们主要供应商，但在客诉问题之后再未采购，是明显的价格导向型客户。上半年拜访12次，客情关系也并不好，在最近拜访完客户后态度才有所缓和，一直在跟进老板/销售/操作主管。下半年将主要推动中型管径钢管消耗。

2.4 销售工作汇报 – 商机进展

商机管理（含活跃商机、新增商机、有效/立项商机总数和商机转化率分析，及商机跟踪情况分析、赢/丢单分析等，分析哪些商机跟进不达预期）

2023年上半年商机共21个，活跃商机6个，重要商机1个，赢单9个，商机转化率42.8%。

丢单分析：L地区丢单分析主要是当地无钢管库存，客户紧急需求无法满足所以丢单。C地区主要是H客户和S客户未拿到甲方项目合同，取消采购。

赢单分析：钢管在当地有需求并且有钢管库存，价格也比较有竞争，并且项目跟进及时。

商机跟进不达预期：不达预期主要是以H客户为主，H的采购习惯往往是以低价成交，是价格导向型客户，如果首次报价价格不能满足H客户的需求，那么H客户不会再花费时间讨价还价。

2.5 销售工作汇报 – 收款情况

收款达成情况分析 2023年上半年新签订单8个，已完成收款4笔，共计$1,359,873.0(可以用表格的形式进行展示)

3. 上半年工作亮点和挑战

3.1 工作亮点

C新客户独立开发。

本次出差中成功开发C新客户，通过陌生拜访从前台处了解到关键决策人信息，打电话发短信并多次实地拜访，通过车间工人了解连管需求和采购习惯，给C客户总经理S多次交流推介Jereh连管，最终在张总的帮助下拿下CDM新客户第一单。

成交原因：C客户有实际需求，S作为新上任总经理，比较容易接受新供应商和新产品。

3.2 挑战及措施（针对影响业绩达成或持续增长的因素，以销售方面可影响的为主）

大客户开发资源缺乏，经验欠缺。

负责ST客户开发，暂时还没入网。连管需求量较大在900w-1000w加元左右，目前在采购竞争对手G的钢管，今年的目标是想让我们的钢管成功入网ST客户并成交。

痛点：目前思路不清晰，也缺乏相关大型公司开发经验。在我看来入网ST十分困难。ST已经和竞争对手G有长期的合作，并且关系良好。ST入网程序繁琐涉及部门人员较多。我们与ST客户没有合作过，不了解我们的质量和服务，可能会担心新供应商的连管质量问题，不愿意花费时间和精力进行操作，会担心有质量问题的风险。

思路及措施：请高层对接ST部门高层，了解客户项目进展节点，我负责跟进连管负责人和采购人员，找到关键决策人，了解入网条件和钢管实际需求及痛点，准备完整的入网资料，进行报价。

4 需要的资源

大公司客户开发所需要的资源思路政策支持支持。

5. 下半年工作规划

5.1 绩效达成预测分析

全年业绩指标USD$2000W, 分别来自于，客户T CAD$120W, 截止上半年销售额以达成24%，客户TR CAD$15W，截止上半年销售额以达成0%，客户D CAD$20W，截止上半年销售额以达成50%，客户R CAD$10W，截止上半年销售额以达成0%，客户TBCAD$15W，截止上半年销售额以达成31.86%，客户X CAD$20W，截止上半年销售额以达成47.64%。客户C CAD$10W，截止上半年销售额以达成0%，客户H CAD$30W，截止上半年销售额以达成36%

5.2 包含但不限于客户开发计划落地、商机管理、重点工作落地等