医药产品销售策略计划书 医药代表，该如何撰写生意/销售计划书

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##文末有联系方式，可入药代圈交流~

不少销售团队的领导会要求新人写一份关于自己产品的生意计划书，或者做一份ppt出来。

多数刚入行的小白是没什么经验的。其实一般来说，写销售计划书的多数是地区经理或者是高代，主要目的是为了汇报自己的工作成果，展示自己的业绩。

让新人来写销售计划书，那多数是地区经理想要考核下你的水平和能力。

想考核你什么呢？新人对产品的理解和认知能力、对客户和市场的把握能力、写作，制作ppt的水平，见过有的代表因ppt做得出色，而经常被委以重任。

咳~咳~也有些领导呢，自己不想做，就让下属来做了。

扯远了。

一份优秀的产品销售计划书怎么做？或者从哪些方面入手？Re姐给大家带来一些简单的思路。主要包括以下几个内容：

一、产品简介

二、产品目前的销售状况分析

三、产品优势（卖点）提炼

四、销售业绩指标的拆解

五、后续工作行动

鉴于之前有同学咨询我，关于AZ旗下的代表实习生要不要去，这里暂且以血脂康产品来举例，做一份新手的计划书。

一、自家产品简介

第一部分可以简单介绍下自家的产品（来源于医学部、市场部在入职培训时所提供的产品资料），比如产品的基本信息，适应症，所属的原研厂家，专利期，独家品种，疗效等等。

产品简介就是在最初开始的3-5次拜访医生时，所要传递的药品信息，最好可以用5句话概括，为重中之重。

如果是采用word的形式写计划书，产品简介不要超过200字。

如果是采用PPT的形式写计划书，产品简介不要超过100字。

二、目前的销售状况分析

了解当下，才能更好地预判和应对未来的工作。

目前销售状况就是之前产品的销量多少、销售区域大小、重点客户资源有几位、产品市场份额、上市时间、竞品种类等等。

除非是完完全全的新药、特药，刚刚上市，之前没有销售数据可以参考，但也可以根据医院目标科室常规门诊就诊数量、住院病房和床位数量以及医生处方习惯推算出来。

比如，血脂康（规格：铝塑包装，每盒12粒，每粒0.3 g），2019年在北京市的5家医院的销售明细数据表。

去哪里儿搜集信息呢？

第一，网上查询

关于产品的一些数据和公开资料，网上是可以查询到，各种新闻报道会有部分信息。

第二，前任代表工作交接

之前市场是在前任代表手里，如果Ta还未离职，在交接工作时，产品关键的销售数据自己要主动搜集，交接清楚，做到心中有数。

有些前任代表愿意全盘脱出，有些就需要你费些时间和精力了，刚接手市场，被前任和老代表刁难很常见。

第三，找直属经理问询

直属经理安排你的工作，分给你区域和市场，作为经理级别的人，他对于销售数据、市场状况是再清楚不过了。

三、产品优势（卖点）提炼

有关产品优势（卖点）的提炼，这一部分呢，重要也不重要。

产品优势相信公司市场部的同事已经做出来了非常精美的PPT或者是产品DA资料，供我们代表同学们使用。

如果你想在计划书中体现出这一部分也可，但毕竟做得不如别人专业，但也可以简单叙述下。

产品优势方面就是，自己的产品价格低？进医保？不良反应低？安全性好？服用方便？特效药？资源足够？政策利好？

以上都是血脂康在销售过程中的优势。

四、销售目标的拆解

估计各位小伙伴2020年的销售指标已经分配好了，做销售计划书的目的之一就是为了最终的销量达成。

完成业绩不是一蹴而就的，一夜暴富更不可能，为了最终的季度奖金，关于目标的拆解就非常重要。

按时间维度拆解，每周、每个月、每个季度、半年、一年，分别要完成多少。

按区域维度拆解，XX医院必须要完成30%，XX医院必须要完成40%……直至累积完成100%，还有的团队会要求做到110%的销量才能拿到奖金。

按客户潜力拆解，A主任客户必须在第一季度开出300盒，B医生必须在第一季度开出220盒等等。

目标的拆解要留有余地，自己做好planB，俗话说“鸡蛋不能都放在同一个篮子里面”，任何设定都不是百分百可以得到保证的。

比如说，万一某个非常有潜力的客户要出国学习2两个月，会立即掉量，自己有没有备用的客户资源可以顶上？

五、工作行动计划

记住！自己最大的客户永远是直属领导。

工作行动计划就是给自己的老板看的，要表明自己接下来的工作中会怎么做？如何行动？要详细列出工作点，比如开科室会的计划、每周的具体拜访计划、产品培训和学习的计划……

如果要达成销量，你需要哪些资源，具体的销售费用分配给你是否足够，邀请主任参会的名额安排等等。

如果你的计划比较详尽，有可行性，对团队整体的销量有帮助，领导大概率是会同意你的申请；拿着精心准备的计划书比空口白牙，打空头支票向领导索要资源时更有说服力。

好了，关于医药代表的生意（销售）计划书暂时先写到这里，有帮助记得多多转发给其他小伙伴！

希望下次老板让你写，不用再急的抓耳挠腮了。

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