给客户做方案的思路 如何撰写一份客户喜欢的项目实施方案

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在实际的客户跟进过程中，尤其是需要参与招投标的大客户，撰写标书是标配，可大多数sales却因为标书的事情伤透了脑筋，不知道从何下手，就算依葫芦画瓢也最终弄个四不像，更不要说撰写出一份客户喜欢的项目实施方案了。

其实撰写一份好的项目实施方案并不难，把握几点要领、注意几个细节、掌握几个技巧就好了。根据我的经验，一份好的项目实施方案不仅要告诉客户我们公司是做什么的，优势是什么，而且要告诉客户我们公司的产品及服务完全可以满足需求且超出预期，并且有几十家甚至上百家同体量的行业标杆客户成功实施案例，不仅可以保证项目的实施效果，而且可以提前实施，节约成本，降低风险。要让客户看完我们的项目实施方案之后相信我们公司是非常优秀的公司，有实力、有能力、有经验把项目实施好。要让客户觉得把项目交给我们公司来实施是有保障的，且能够让他们觉得省时、省力、省心、省钱。

一份好的项目实施方案，主要由7个重要的部分组成，但这绝不是把公司所有的产品功能、技术特点以及合作的客户案例都写在项目实施方案中，项目实施方案尽量控制在20页左右，最多不要超过25页。

在前几年，一份项目实施方案的页数在50页至120页之间是比较正常的，打印出来厚厚的一本书，猜猜这么做的结果如何？可想而知，没有哪一家客户的项目参与人愿意花时间静下心来看完所有的内容。所以，不要把一些无关紧要的信息堆积在项目实施方案中，记得聚焦客户的痛点需求，提出具有针对性的解决方案即可。客户喜欢的是那些能够在最短时间内提供最有针对性的解决问题，满足需求的供应商，而不是废话连篇、毫无价值、靠拼凑出来的厚厚的一本书。

当客户阅读我们项目实施方案的时候，要让客户对他们自己关心的几个问题有一个非常清晰的了解：

1）未来5-10年行业会是什么样子？

2）给现在的行业带来哪些冲击哪些变化？

3）行业的机会在哪里，风险又在哪里？

4）为什么我们才是最佳的服务商？

5）我们到底能够为客户解决哪些问题？

6）我们的产品及服务有何与众不同？

回答以上6个问题，应该贯穿整个项目实施方案的始终，并且要向客户证明我们公司的产品优势、运营特色、技术实力、服务能力、团队专业度、客户口碑、品牌影响力以及公司高速发展的潜力，这些实力的展现，只为能够得到客户的认可。

下面直接进入正题，分享一下我是如何撰写项目实施方案的。

一、项目背景

项目背景分析是项目实施方案的第一部分，也是比较重要的部分，客户方领导比较关注这部分内容，它涵盖了项目的起因，为什么要实施这个项目，为什么势在必行。如果客户方领导看项目实施方案时只看项目背景分析，而不看其它部分的内容，如何保证让客户方领导认可且同意实施这个项目，就看我们提供的项目背景分析能否打动领导的心，让领导有迫在眉睫的感觉。

一个好的项目背景分析，既要让客户方领导看到公司的现状，又要看到行业的发展趋势，同时看到公司现状与行业发展趋势之间的差距，其中的机会和风险分别是什么，如何以最低的成本投入换来高回报的收益。

二、投资收益

这部分内容要告诉客户通过我们公司来实施这个项目能够带来哪些价值，为什么是我们公司而不是别的竞争对手，我们的优势是什么，如何保证项目的实施效果，达到预期的项目回报。这部分内容主要包括：

1、投入成本以及成本明细构成；

2、投资回报率及投资回报周期；

3、如何规避风险确保项目的可行性；

这部分内容，给客户吃一颗定心丸，尤其要让客户方领导看完之后立即做决定，马上实施项目。要告诉客户现在实施项目是最佳的时机，结合客户的实际情况找到3-5个关键的因素，如果现在不实施将会带来哪些方面的损失，做好投资回报对比分析。

三、项目需求

客户的需求包括两个部分，一部分是客户自己主动提出来的需求，还有一部分是我们跟客户深入交流，通过问卷调研、当面访谈、工作现场观察相结合发现的需求，我们把这部分需求称之为隐型需求，即冰山下的需求。这部分内容主要包括：

1、都有哪些问题（问题即需求，找痛点需求、关键需求）；

2、问题产生的原因（描述要具体，且结合实际工作场景）；

3、问题的重要程度（问题分主次、按优先级进行排序）；

这部分内容，非常重要，如果问题找对了，且是客户痛点需求的话，可想而知，此时客户的紧迫程度。就好比去医院检查后医生告知得了什么病，心情是一样的。需求挖的越深挖的越痛，客户的重视程度就越高，实施项目的主动性就会越强。当然，这部分内容也是体现我们专业能力的时候，如果问题都找不对，后面的解决方案就毫无价值可言了。

四、解决方案

这部分内容一定要简单、明了，让客户一看就明白，无需我们做任何解释说明。这部分内容就一个主题，解决客户的问题，满足客户的需求。主要包括以下五点：

1、产品：公司现有产品是否完全满足客户需求，如不能100%满足，需要备注什么时候可以满足，具体的时间节点，实现难易程度以及工作量。同时要详细说明公司产品的设计原理及核心竞争优势，尤其是与众不同的产品功能设计。

2、技术：通过什么技术实现，来满足客户的需求，原则上是采取新技术来实现客户认可度会更高一些，因为新技术代表发展趋势，不会过时且升级迭代要容易许多，同时要详细说明技术框架、业务逻辑、实现方式及竞争优势。

3、运营：这部分内容体现的是如何保证项目实施的效果，需要详细说明项目的整体实施规划和实施流程，以时间为主线，我方与客户方分别需要做什么，谁来执行，谁来监督检查，谁来考核评估，最终需要达到什么效果且效果要可以量化。运营规划越详细越具体越有说服力，能够具体到每天的落地执行计划越有竞争力。

4、服务：一般而言，服务包括免费的基础服务和收费的增值服务，服务的目的，既要保证项目的稳定性、安全性，又要保证项目实施过程中遇到问题的时候能够第一时间解决。千万不要小看服务，因为服务内容体现的是团队的服务态度、服务意愿及服务能力，是否真的以客户为中心，持续为客户创造价值。

5、团队：重点强调5点：行业从业经验、曾经实施服务过的标杆项目、擅长哪方面技能、获得哪些证书、客户满意度如何。从项目经理到项目团队人员，一一详细介绍。一个优秀的项目团队，是保证项目成功实施的关键，团队的能力非常重要。

五、案例分享

金杯银杯不如客户的口碑，成功实施的客户案例，最有说服力。这就是为什么很多初创企业一开始会选择免费的方式为业内标杆客户提供服务的原因，一来可以和客户共创产品，二来做市场营销的时候可以用标杆客户做背书。要想让客户案例更有说服力，遵循三点原则：

1、行业标杆：羊群效应，从众心理，是一种普遍的消费心态，且本能地对竞争对手感兴趣。我们要尽量保证分享的客户案例跟这个客户是同一个行业，而且企业规模、品牌影响力比目前这个客户要大，这样客户的认可度及信任度立马倍增。

2、需求类似：我们要尽量找一个跟目前这个客户需求类似的且已经成功实施的客户案例，详细分享我们是如何一步一步实施的，最终达到了什么样的试试效果，记得用数据说话。数据，对客户视觉的冲击，是最能够打动客户、说服客户的理由。

3、客户好评：这部分内容非常重要，不管是客户给我们送的礼物、写的感谢信、发的感谢邮件、颁发的奖状还是锦旗等等，一一详细的展示出来，客户的一句认可抵得上我们自己的一百句自夸。

六、合作模式

合作模式多种多样，2B和2C又完全不同，每家企业也各不相同，我分享的是基于2B的三种常规的模式，只为启发大家思考：

1、买断模式：常见的模式是软件或硬件以成本价给客户，后期主要靠服务赚钱，服务一般包括内容服务，产品升级服务，运维服务。当下流行的一句话：维修费用跟买新的价格相差无几。如何做好买断模式的报价，以及突出买断模式的优势，还是有策略的，主要强调买断后拥有产品的自主权，想什么时候用就什么时候用，且安全。

2、租赁模式：一般而言，不管是软件还是硬件，都提供基础版的免费服务，在此基础上再提供高级版的会员收费服务。不同级别的会员对应不同的服务，收费标准也不同，且可以按月/季/年等收取会员服务费，同时鼓励众筹和拼团等多种模式。

七、公司介绍

这部分内容比较简单，把握一个原则就好，要么只讲第一，要么只讲与众不同，只有这样，才能突显出公司的优势。介绍公司遵循一个基本的思路：

首先要阐述清楚公司愿景、使命、价值观及文化；

其次要展示公司获得专利、证书、奖杯、奖状等；

再次要展示公司合作标杆客户及业界的良好评价；

最后说说公司在行业内排名以及为行业发展做出的贡献；

总之，再好的方法，最终还得自己亲自动手，多加练习。不是有这么一句话么：复杂的事情重复做，终究会变得简单。简单的事情重复做，终究会让我们成为专家，重复的事情用心做，终究会让我们成为赢家。万事开头难，只要敢于迈出第一步，不怕困难，不怕失败，多次尝试后，一定可以的。再说了，谁也不是生下来就会，只要勤学勤练，撰写一份客户喜欢的项目实施方案，我觉得是一件非常容易的事情，我相信你一定可以。