谈判的技巧 你必须知道的七个谈判方法和技巧

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谈判，是与我们每个人的生活都密切相关的学问。一说到谈判，最容易让人联想到的，是谈判桌上商务人士或政府官员之间唇枪舌剑、据理力争的场景，并不属于大多数人真实生活的常态。

其实，这只不过是一种对于谈判的刻板印象。在日常生活中，谈判几乎无处不在：买东西的时候讨价还价、跟老板谈加薪、跟孩子商量再玩多长时间就睡觉等等这些情景中，我们都在扮演谈判者的角色。学习谈判的智慧和技巧，有助于我们在生活中赢得更多的主动权。

我认识一位大姐，平时经常组织一些子女不在身边的老年人外出郊游，与住宿酒店谈价格就很有一手，每次出去都能让那些大爷大妈们以最便宜的价格住的非常舒服，最狠的一次，是她把一个北京郊区五星级酒店谈到每人300元一晚。

老年人收入不多，但每次她一组团，都能以较少的支出完成一次愉快的旅行。大姐超强的砍价能力以及对老年人服务的热心，也常常被人津津乐道、称赞有加。

是否掌握谈判技巧，能让谈判的效果产生云泥之别。

谈判的目标

一切谈判的核心目标都是简单而明确的——争取更多。

整个谈判过程都要为这个目标服务，越是能充分达成这个目标的谈判，效果就越好；否则就算你从头到尾一直口若悬河、妙语连珠，也是失败的谈判。

谈判的策略

策略一：目标至上

明确谈判目标，是谈判的第一步。研究表明，仅仅靠确立目标这一举动，就可以让谈判效果提升25%以上。

谈判的终极目的，是为了达到你的目标，而不是刻意去追求和谐的人际关系、更多的利益、双赢的结果等，除非它们与你的目标有关。

谈判中新信息不断出现，很容易让人分心，所以最好能在开始前将谈判的目标写下来，随时提醒自己不可偏离目标。而且写下的目标一定要具体，比如“我希望可以把价格降低至少20%”就比“我希望争取到更多的优惠”更具体有效。

策略二：了解并重视对手

在谈判之前，一定要尽可能了解对方的情况，包括他们当前的处境、需求、文化背景、处事风格、可信赖度等等；通过角色互换，将自己放在对方的位置上去想一想究竟如何才能有效达成目标。

即使对方处于弱势地位，也要给予充分的尊重。不要用赤裸裸的权利去压制别人，这会导致双方关系和谈判氛围变得不融洽，很多时候对方看重的并不是你开出的条件，而是你的诚意。在很多拆迁事件当中，之所以会矛盾重重，往往就是因为拆迁方没有充分尊重居民的感受和需求造成的。

策略三：找出真正的决策者或者有影响力的第三方

有时尽管我们费尽了唇舌，谈判也难以取得任何进展，一个很可能的原因就是，与你谈判的那个人并不是真正能做决策的人，即使你有千般合理的理由，对方也会为了避免承担责任而拒绝你的提议。

比如，你因为堵车而没赶上飞机，当你赶到的时候，检票口已经关闭，这时无论你跟负责检票的工作人员怎么说都是没用的，因为真正有权利再次打开机门放你进去的那个人是机长。

或者你可以找到对谈判结果能够产生重大影响的第三方。

一家美国咨询公司被一家中国企业拖欠巨额债务达两年之久，怎么都要不回欠款，后来他们找了一个谈判专家，发现这家企业是中国某个政府的下属单位。在接下来的谈判中，他们告知中国企业：“贵方拖欠债务的行为已经给你们国家的声誉造成了损害，你们的政府将会在国际上颜面扫地。”结果没过一个月，中国企业就还清了欠款。

策略四：进行情感补偿

哲学家休谟说过：“理智永远是情绪的奴隶。一旦情绪出场，理智要不就是退场，要不就做了情绪的狗腿子。”也就是说，人在做决策的时候，多数时候都是感性因素占据主导地位的，而并非完全理性。

谈判过程中，如果能在提出要求的同时，给予一定的情感补偿，让对方也有赢的感觉，那么你的要求会更容易被对方接受。

在文章开始部分提到的那位大姐，在跟酒店谈价格的时候就充分利用了这一策略。她大概是这么说的：

“我们之所以花这么多工夫组织这些老年人出来郊游，就是觉得老年问题是个社会问题，需要所有人共同努力才能缓解，你这么大个酒店，房间空着也是空着，如果您能便宜点，不仅会有一些收益，还能顺便做个公益。”

这就让酒店负责人感受到，虽然价格低了，但并没有吃亏，而是在解决社会问题上作出了贡献。那位大姐能把问题提到这种高度，我估计只要心是肉长的都扛不住。

策略五：利用定位调整偏见

有心理学家做过一个实验：在会议开始时，先让与会人员自由选择座位，然后休息10分钟后回来，依然可以自由选择位置，可大多数人还是会回到原来的座位上去。由此得出结论：人的后续行为很大程度上会受之前“锚”定的行为的影响。

根据这个原理，要想在谈判中获得更大的主动权，就要提出尽可能高的条件，把谈判的战场，直接定位到对方的底线，然后在这个定位附近小范围拉锯；即便最终没能按照你所要求的条件成交，对方也会觉得你做出了很大让步。

对于这种策略，相信善于砍价的同学一定深有体会。基辛格曾说：“谈判的结果好不好，取决于你一开始能开出多么离谱的条件。”

策略六：用不等价之物交易

每个人所看重的事物各不相同，有的人觉得必不可少的东西，对另一些人来说也许就是可有可无的。将谈判双方中一方重视的东西去交换另一方不重视的东西，就是不等价之物交易。应用这种策略的前提，是要对对方的真实需求有清晰的认知。

比如，到4s店买车的时候，销售顾问通常不会同意降价，但会许诺赠送给你一些加油卡或者汽车配饰；一些饮料食品厂商只要花费很少的代价，就能在很多小卖部的门口挂出自己产品的广告牌。这些都是用不等价之物进行交易的实际应用。

策略七：坦诚相对，谨守道德

最后一点，最重要也是最容易被人忽视的策略，就是切忌不要有任何欺诈、隐瞒或者违规行为，因为谎言迟早要呗揭穿，破坏游戏规则一定会付出代价。高度的信任感，才是谈判最重要的筹码。