招商演讲销售课程? 一、招商演讲

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一、招商演讲

招商演讲，顾名思义，就是为了获得投资人投资，为了拿下订单业务所做的面对面的表达和互动。因此，招商演讲的目的性非常强。一场合格的招商演讲应当逻辑性极强，环环相扣，引人入胜，引导客户思维，使客户看到产品的优势，相信演讲者和企业的实力，以及与企业合作后的前景，从而自愿进行合作。

1.招商演讲的内容结构

很多客户是带着各种质疑和听听看的心情走进招商会现场的，在面对一个陌生的环境时，自然会自我保护，做出如双手抱胸之类的姿势，神态迷茫，表情严肃。为了招商演讲的顺利展开，演讲者首先要在短时间内，通过简单、幽默的语言活跃现场气氛，和现场的客户产生语言和肢体上的互动。在此过程中，演讲者要用眼神传递关注到现场客户的信息，这会让招商演讲的内容更容易被接受。

根据招商演讲的步骤，其内容结构可以分为以下几点。

（1）行业趋势

行业趋势是商业发展的前瞻，一个行业有着怎样的发展趋势，决定着这个行业中企业的发展走向。因此，演讲者必须学会谈论行业趋势。

行业趋势是客户考虑是否合作的第一步。客户在考虑合作时，第一步并不是看产品、价格、投入成本等，而是看该产品是否有足够大的市场。

行业趋势的影响因素有很多，包括国家政策、科技发展、消费水平和消费理念等。演讲者要重点关注经济潮流的方向，在招商演讲时善于向客户描绘一幅值得憧憬的商业蓝图，以吸引客户的注意，让他们愿意进入产品或项目的推介语境。

（2）产品优势

当客户对行业趋势放心之后，初步决定加入该行业时，就会考虑资金的安全性，如投入的成本会不会打了水漂，合作伙伴是否可靠等。因此，演讲者要对自身企业的优势和实力进行充分的介绍，从资金、团队、产品、品牌、历史等角度中至少明确一个自己独有的优势。

很多互联网科技公司在这一方面做得淋漓尽致，常常用一句话就概括出产品最核心的优势。例如，苹果公司创始人乔布斯在推出苹果笔记本电脑时，将其简单地描述为「世界上最薄的笔记本」，让人一下子就记住了这款产品的特点，与其他产品区分开。

产品优势是整个招商演讲最关键的部分，也是招商会比重最大的环节。要想让客户愿意选择你而不是他人，演讲者就要讲出一个只有自己才具备的优势。

（3）盈利模式

在解决了前两个问题之后，客户想要了解公司的盈利模式，这时演讲者就可以用数字来说话，向客户详细讲述公司的商业模式和盈利模式。

（4）合理利用工具

「工欲善其事，必先利其器。」在招商演讲中，演讲者要善于利用工具，如企业宣传片和招商手册。

企业宣传片可以直观、立体地展示企业的创始人、实力、背景、产品、荣誉、使命和梦想等关键要素。

招商手册是企业招商的必备工具，一份定位精准、制作精良的招商手册是客户判断企业实力、产品质量、市场前景和利润回报等问题的重要渠道。

很多人对此掉以轻心，认为只要自己的产品好，不需要这些虚头巴脑的包装。但现在早已不是「酒香不怕巷子深」的时代了，企业宣传片、招商手册都是企业实力的缩影，可以反映出企业的经营现状。

（5）说出成功案例

所谓「耳听为虚，眼见为实」，不论演讲者如何夸自己的公司和产品，都不如一个成功的范例更有说服力。有目共睹的成功案例可以加深客户对企业的认知度和信任度，帮助客户树立信心并投身到演讲者的事业中。

演讲者在说出成功案例时应当图文并茂，或者用视频形式展示，最好有合作过的客户现场站台。客户的一句话抵得上演讲者的上百句话。

客户站台分享主要是解决其他客户的信任问题，其步骤如下。

① 先讲述自己的公司在营销上遇到的瓶颈导致对公司业绩和发展不利。

② 与台下观众互动一下，询问大家是否遇到相同的问题，以引起观众的共鸣。

③ 告诉观众自己是如何度过这段困难时期并获得如今的成绩的。

④ 告诉观众自己就是选择了与这次招商的企业合作才有如此效果的，并对现场观众进行一次感召，让观众知道，他们也可以获得这样的成绩。

（6）介绍扶持机制

一个项目要想成功，就必须具备完善的服务。因此，演讲者要清楚地说出企业会如何提供全方位的指导服务，有专业团队护航，为加盟的客户提供开业指导、技术知识培训，并在市场推广宣传方面提供支持，让客户轻松获益。

（7）给客户危机感

当一个人面临多项选择时，会优先选择紧急而重要的事情。如果客户认为演讲者推荐的项目可做可不做，他们就会面临抉择，产生犹豫和拖延的心态，最终不了了之。因此，演讲者在招商演讲中一定要让客户有危机感，让他们觉得如果错过了这次机会，就错失了一次最好的机遇。这是广告商常用的方式。

在招商会上，演讲者要给客户传达这样一个感觉：如果错过了这次机会，他们不但享受不到经济上的优惠，损失时间成本和机会成本等，还会错过这个行业发展最好的黄金期。客户一旦接受了这个观点，就会主动在招商会上成交。