理财经理技能大赛方案(理财经理大赛赛前辅导方案)

2024-03-19 22:22:00 来源 : haohaofanwen.com 投稿人 : admin

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理财经理技能大赛方案

课程背景：

对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。

没有综合理财规划方案，理财经理帮助客户实现其理财目标只会顾此失彼，不能最合理配置客户财务资源。没有综合理财方案理财操作的科学性不知从何说起。因此作为金融机构理财经理，如何编写一份完整实用的《资产配置方案》？如何通过方案为客户提供专业的的资产配置建议？如何向客户高效简练地呈现综合方案并结合产品营销，使得以往的“以产品为导向”营销模式转变为“以客户为中心”的营销模式。

针对以上问题，本课程从改变理财经理的认知出发，采取了讲授与演练相结合的方法，帮助理财经理成为真正具备实战专业能力的理财规划师。

课程目标：

◆ 改变认知：帮助理财经理正确认知资产配置与财富管理的原理；

◆ 精准定位：帮助理财经理自身精准定位，提升服务意识，满足客户需求；

◆ 产品导向：帮助理财经理了解更多金融市场产品收益风险特征，为客户资产配置做好准备；

◆ 客户导向：帮助理财经理提升与客户沟通的技巧，在良好的沟通中挖掘客户需求，进行产品的配置；

u业绩落地：帮助理财经理讲理论与实战相结合，最终业绩落地。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：理财经理

课程方式：理论精讲+案例教学+头脑风暴+情景演练

课程大纲

第一讲：沟通艺术—KYC技巧与顾问式营销

一、KYC的目的

1.致力于解决客户经营上的问题

1) 客户分群经营

l 按性格分类

l 按客群分类

2) 高净值客户的需求分析

2.致力于解决产品推荐的问题

1) 金融产品

2) 非金融产品

分组讨论：我行私行产品体系及客户权益梳理

头脑风暴：私行客户经营维护平衡轮

二、KYC的原则

1. 需求了解要清晰

2. 需求了解要完整

3. 与客户达成共识

三、KYC的关键要点

1. 完成KYC信息表

2. 挖掘客户核心需求

3. 完成各种风险测评

四、KYC的信息收集技巧

1、面谈提纲

2、KYC基本功

1) 能随时在脑海里呈现出较为全面的KYC信息内容清单

2) 知道和客户聊什么，而且可以让聊天变得有意义。

3) 能抓住客户透露的任何信息，能听懂客户背后隐藏的信息。

4) 懂得怎样倾听，能判断哪些是真实有用的信息。

5) 可以通过每个获取到的信息快速判断出客户的习惯和潜在的需求。

3、KYC切入点

1) 家庭情况

2) 兴趣爱好

3) 相关银行信息

4) 投资情况

5) 养老保障情况

6) 投资情况

4、利用九宫格进行KYC

五、SPIN顾问式营销深度KYC

1、SPIN定义

1）S：情境性问题

例句：短期内想达到哪些目标？

2）P：探究性问题

例句：您担心股票踩雷吗？

3）I：暗示性问题

例句：您目前的收益能达到预期吗？

4）N：需求回馈性问题

例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？

2. 顾问式营销效果

1）挖掘隐性需求

2）将隐形需求引导至显性需求

3）将显性需求与产品相联

4）将需求转化为产品

情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

六、开展KYC的基本话术

1.客户基本情况

2.目前投资情况

3.可用于投资的资金

4.目前整体资产配置

5.对客户的风险评估分析

6.未来期望目标

7.不同产品信息收集话术

第二讲：产品布局—五大类资产及其在财富管理中的运用

一、现金管理类

1. 货币基金

2. 宝宝类产品

二、固定收益类

1. 净值型理财

2. 信托及资管计划

三、权益类

1. 公募基金

2. 私募基金

3. 基金配置策略

四、另类产品

1.大宗商品

2.收藏品

五、保障类产品

六、重点产品知识梳理与实战

1.五大策略配置基金

1) 资产配置销售基金

2) 创造梦想销售基金

3) 简易图形说明法

4) 核心与卫星投资法

5) 向日葵投资法

2.两大类基金的沟通策略

1) 如何沟通指数型基金

2) 如何沟通主题型基金

3.三大基金营销场景

1) 厅堂办理业务

2) 产品到期续作

3) 客户参加沙龙

4.保险切入话题

1) 养老需求激发

2) 财富传承需求激发

3) 利率下行风险激发

七、FABE法则推荐产品

1. F：特征

2. A: 优势

3. B: 利益

4. E: 证据

5. 重点产品演练

八、异议处理话术结构

1. 重复客户的话

2. 附和客户

3. 赞美客户

4. 提出建议

5. 反问并尝试成交

6. 例句演练

第三讲：配置策略—资产配置理论与资产配置建议书的制作

一、资产配置的必要性

1. 客户金融需求多元化的需要

2. 提升客户粘性

3. 提升客户贡献度

二、资产配置的理论基础

1. 标准普尔图

2. 财富金字塔理论

3. 帆船理论

4. 家庭生命周期理论

5. 负相关理论

6. 小白资产配置理论

1) 大爷大妈：营养膳食理论

2) 女士：护肤理论

3) 男士：足球理论

三、资产配置建议书的制作

导入：医生是如何给你开药方的？

1) KYC

2) 资本市场研究展望

3) 大类资产配置比例

4) KYP优选产品：FABE法则利益推销

5) 客户持仓分析报告

6) 定期动态再平衡

第四讲：聚焦案例—客户分群与案例分析

一、按性格分层：DISC性格分层及营销攻略

1. DISC理论及客户分类

1）关注人VS关注事

2）直接（快）VS间接（慢）

3）DISC四类客户

互动：对号入座自己是哪类性格，打开CRM系统给自己的客户归类。

2. 与D（支配/老板型）相处的五原则

1）满足其控制欲

2）沟通抓住要点

3）注重提高效率

4）说话要有依据

5）委婉提醒错误

3. 与I（影响/互动型）相处的四原则

1）热情回应

2）适当赞美

3）强调感受

4）重在坚持

4. 与S（稳健/支持型）相处的三原则

1）获得信任

2）关怀包容

3）时间缓冲

5. 与C（谨慎/修正型）相处的五原则

1）要保持距离

2）用数字说话

3）让C多说话

4）善用比较法

5）自身要专业

小组演练：基金亏损，理财经理如何和以上几类客户分别沟通？

二、按客户熟悉程度和贡献程度分层及营销攻略

1. 不熟悉小客户

特点：生客，资金量小，贡献度低

攻略：日常维护

2. 不熟悉大客户

特点：生客，资金量大，忠诚度低

攻略：生变熟客，重点挖掘，专业至上，防止流失

案例：

1）不熟悉大客户转化成熟悉大客户的经验分享

2）不熟悉大客户流失的失败案例分析

3. 熟悉小客户

特点：熟客，贡献度低

攻略：加强转介，减少精力

案例：资产5万以下的“阿姨粉”天天来网点找我，该怎么破？

3. 熟悉大客户

特点：熟客，忠实度高，贡献80%业绩

攻略：重点维护，高频互动，加强转介，专业感情牌齐发

案例：老师的大客户经营分享

头脑风暴：你有几个熟悉大客户？是怎样一步步成功经营的？

三、按社群分层及营销攻略

1. 企业主

1）客户需求：资金支持、人脉扩张、资产隔离

2）对接产品：贷款、代发、保险、信用卡、短期理财、家族信托

3）服务方式：高端沙龙、异业联盟、线上经营

案例：老师的大客户的家族信托业务

2. 企业高管/职场精英

头脑风暴：哪些行业及领域的该类客户居多？

1）客户需求：资产增值、高端服务

2）对接产品：保险、基金、理财、信用卡

3）服务方式：高端沙龙、线上经营

3. 家庭主妇

1）客户需求：资产增值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、基金、信用卡、保险

3）服务方式：亲子/女性沙龙、微信客群

头脑风暴：亲子/女性沙龙如何“白嫖”？

4. 退休人群

1）客户需求：资产保值、情感诉求

2）对接产品：存款、理财、保险、基金定投

3）服务方式：养生讲座、微信客群

头脑风暴：如何抓住心理形成裂变？

四、案例分析

1. 工薪阶层家庭理财建议书

2. 企业主家庭理财建议书

3. 退休家庭理财建议书

老师介绍

郝明玉老师私人银行财富管理专家

10年银行产品营销、资产配置经验

南开大学经济学硕士

国际金融理财师（CFP）

曾任：郑州银行 | 理财经理

曾任：平安银行 | 贵宾理财经理

现任：某私募基金公司 | 渠道总监

擅长领域：私人银行/资产配置/财富管理/理财经理技能提升/零售转型/基金营销/客群经营/电话营销/微信营销/银行从业考试/基金从业考试

☆专业认证：银行从业资格/基金从业资格/证券从业资格/保险从业资格/会计从业资格

☆理财行家：累计开发200+百万级客户，服务私行客户300+人，管理资产高达10+亿

☆获奖达人：在郑州银行、平安银行获得“十佳大堂经理”“财富管理先锋”“理财经理标兵”“资产配置大赛华北区冠军”等诸多荣誉。

实战经验：

郝老师先后在城商行、股份制银行、基金公司等不同类型的金融机构工作，历任大堂经理、理财经理、私人银行总监、渠道总监等岗位，积累了十余年零售业务一线实战经验，对高净值客户关系维护、资产配置、财富管理等业务有独到的见解和扎实的理论基础：

【高净值客户财富管理-资产配置】

◆ 在郑州银行管理的数十名高净值客户，其中一半私行客户的资产全部为行外拉新资金，33%客户由存量低效客户提升，总资产管理规模达9000万，并多次获得年度“十佳理财经理”；

◆ 通过产品资产配置、客户关系维护、外拓沙龙活动等方式将支行存量的160名贵宾客户跃升至310位，将私行客户户均资产由720万提升至1100万。通过长期投资的理念引导客户配置大额存单、私募基金、大额定投等长期持有产品，锁定了高净值客户稳定的资产量，有效防止了客户资产流失，2018年-2019年实现个人综合业绩分行TOP1,全省TOP10，荣获了“平安银行郑州分行财富管理先锋”；

◆ 为私募基金公司开发22名600万以上高净值客户，其中资产量亿万级别客户5位，擅长引导客户由固收类投资偏好转型为权益类投资，实现每月基金业绩均在500万以上，客户平均年化收益15%-20%。

【营销团队管理-理财赋能】

◆ 每年辅导新晋员工一次性通过基金从业资格证、保险从业资格证等从业资格考试，累计帮助125名员工获得各类金融行业从业资格证。

◆ 指导团队开发维护睡眠客户群体，带领团队新增贵宾客户150名，每周组织并主持客户沙龙活动，协助团队成员对接潜力客户、推动客户成交，一季度开门红期间超额完成全年资产管理规模新增任务，带领团队取得“平安银行郑州分行存款突出贡献奖”。

◆ 每年为团队进行《新晋大堂经理岗前培训》、《信用卡外拓实战》、《厅堂服务营销一体化》、《如何挑选非标固收产品》、《如何做好理财经理》、《净值型理财营销技能提升》等内容培训，并且针对存款、信用卡等外拓项目进行过专项辅导，提升了学员对银行厅堂营销和银行理财产品的认知，累计达100天。

【银行产品推广-外拓营销】

◆ 通过城中村拆迁款营销、公私联动、特约商户商圈经营等外拓获客方成功营销12名高净值客户，2年内吸引客户在银行个人存款规模达5000万；且半年内信用卡的发卡数达到300张以上，个人业绩一直在全行保持TOP3；并荣获郑州银行颁发的“电子银行业务突出贡献奖”、“信用卡特约商户一等奖”、“信用卡团办一等奖”、“存款突出贡献奖”等称号。

◆ 2020年举办产品路演56场，产品成交量累计达230单；举办服务类沙龙20场，每场活动平均拉新资产200万；异业联盟获客类沙龙10场，累计获高净值客户15人。