银行增户扩面工作经验 农商银行关于推进增户扩面工作情况汇报

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目录/提纲：……

二是我行推进增户扩面采取的具体措施三是取得的阶段性成果

一、背景

二、具体做法

（一）统一思想、坚守市场定位，瞄准增户扩面目标客户

（二）完善制度、转变考核方式，增强客户经理拓展动力

1、用好薪酬考核“指挥棒”

2、组织好专项考核活动

一是科学设置项目

二是拉大绩效差距

三是即时查询数据

3、设置不良考核激励机制

（三）优化产品，转变服务理念，提升增户扩面客户体验

一是加强产品设计

二是降低贷款利率

三是简化办贷流程

（四）加强走访，转变营销模式，提高增户扩面工作效率

三、取得的成效

（一）贷款投放稳定增长

（二）客户基础有力夯实

（三）专项活动成绩突出

四、下阶段工作计划

（一）深化普惠金融

（二）提质企业服务

（三）开展“1+N”试点

（四）加强ETC营销

**农商银行关于推进增户扩面工作情况的介绍

各位领导、各位同仁：

大家好。下面由我介绍**农商银行增户扩面工作开展情况。本次汇报内容包括三个部分，一是简要分析大环境并罗列我行亟待破解的问题；二是我行推进增户扩面采取的具体措施；三是取得的阶段性成果。

一、背景

随着金融经济形势和市场竞争格局的不断演变，农信机构信贷业务面临着一系列的冲击和挑战：国有银行、城商行、村镇银行等银行网点下沉，_金融异军突起，农信机构市场空间受压缩；经济中低速增长，企业转型升级困难，经济主体活跃度减弱，预期信贷需求增长有限；经济下行、部分行业调控、“两链”风险导致资产质量压力仍然较大。

在金融市场竞争加剧、经济复苏脚步缓慢和“两链”风险依旧高压的大环境下，农信机构要保持本土小冠军地位，就必须牢牢抓住“三农”和“小微”市场这一“牛鼻子”，大力开展增户扩面，切实巩固客户基础，有力拓展新兴市场，不断提升市场占有率和覆盖面。

我们调研发现，要做好增户扩面工作还存在着一些障碍。从内部看，客户经理增户扩面积极性不高、营

……（新文秘网省略720字，正式会员可完整阅读）……　

按100元/户计酬，如本月贷款少于上月贷款户数按300元/户扣减。“重点突出”考核方法极大的激发了客户经理增户扩面的积极性。“绩效排名”是绩效考核结果通过系统以薪酬排行榜形式展示，实行“T+1”。每一位信贷人员都可以查询，，既知道自己月度绩效薪酬总额和各小项薪酬，还了解全行其他信贷人员的绩效薪酬情况以及自己薪酬排名位置，平台展示切合客户经理对绩效薪酬全面性、直观性、对比性的需求，增强了客户经理“比学赶超”奋起争先的动力。“兑现及时”是次月发放前一个月的绩效薪酬，次月兑现能更好地激发干劲，让客户经理每月保持旺盛的战斗力。

2.组织好专项考核活动。为充分调动支行行长、分理处主任、客户经理的工作热情，今年我行创新劳动竞赛考核模式，实行支行考核、客户经理考核双管齐下的考核机制，其中新增的客户经理考核亮点突出，概括的说有三个特点：一是科学设置项目。根据省、市两级劳动竞赛考核办法，设置8项考核指标，然后综合业务重要性、营销难易程度等因素对这8项指标分别设置相应分值，让客户经理能够清楚明白劳动竞赛期间要营销哪些业务，但又根据分值高低有侧重点的去营销高分值业务。二是拉大绩效差距。根据得分高低对客户经理进行排名，奖金根据排名逐档递减。排名最高的客户经理可以拿到2.2万奖金，到第65名拿到6000元奖金，第66名以后拿不到奖金，对得分不到及格分的客户经理，每差1分扣1元。1-4月不计算其他业务薪酬，单劳动竞赛客户经理个人排名这项考核，理论上最高与最低就可以拉开2.39万元的薪酬差距。三是即时查询数据。本行开发的数据统计系统可以即时查询数据，客户经理既能够知道自己在全行的总分排名，还可以查看各项小指标得分，有助于客户经理随时掌握进度，认清自身优劣势，更好地调整策略，找短补强，把握好营销方向和重点。该项考核取得前所未有的效果：在精神面貌上，客户经理全身心投入工作，你追我赶，营造了良好的比学赶超氛围；在具体业绩上，仅在1-4月劳动竞赛期间新增贷款5.31亿元，新增户数7090户，贷款增量和户数增加的工作成效远超2016年全年，其中个人小额贷款户数新增100户以上的信贷人员共有32位，其中3位信贷人员的新增户数超过150户。

3.设置不良考核激励机制。在风险频发的环境下，客户经理多多少少有一定的畏贷情绪。为进一步解放思想，松绑风险压力，我行优化小额贷款不良考核办法，在尽职的前提下，对于贷款余额10万以下的贷款予以免责，对于贷款余额10万元-20万元的设置2%的不良容忍度。

（三）优化产品，转变服务理念，提升增户扩面客户体验

为增强业务竞争力、提升客户体验度，我行升级服务理念，从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，通过分析客户需求和竞争焦点，制定并实施加强产品设计、降低贷款利率、简化办贷手续等一系列措施。

一是加强产品设计。推广“市民卡贷”，宣传“一卡在手、贷款不愁”广告语，营造便利形象，让全县接近60万市民卡持卡人拿着市民卡就可以获得便捷的贷款。推广中长期贷款、自助循环类贷款、个人续贷通贷款，降低客户续贷频度。鼓励客户经理发放10万元（含）以下的小额信用贷款。对有条件的信贷客户，帮助客户开通，并现场安装、教会手机银行自助放贷、自助还贷功能。

二是降低贷款利率。城商行不断加大对农村市场的营销力度，推出了利率为7.2‰的小额贷款专项产品，我行快速应对，对贷款余额6万元（含）以下的个人贷款利率按最高6.9‰执行，有效维护拓展了农村小额客户群。

三是简化办贷流程。全行推广普惠通，加大普惠快车应用力度，提前开展信息采集、信用评定、授信等工作。推广使用“六合一”合同文本，减少客户签字环节，一笔小额贷款最快3分钟办结。办贷流程明显优化，为客户提供了最简便的信贷服务体验，打响了**农商银行“方便、快 ……（未完，全文共4004字，当前仅显示2022字，请阅读下面提示信息。

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