对公客户活动 对公营销沙龙活动策划

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对公营销沙龙活动策划

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课程背景：

在对公业务营销过程中，营销活动是对公营销人员开展业务的重要抓手，而如何有效通过对公沙龙活动精准链接客户，最终实现批量营销的业务拓展结果，是很多对公客户经理开展活动沙龙的困惑点。

基于此，我们以对公沙龙活动的抓手作用的发挥为着眼点，按照活动沙龙的流程节点进展为主线，详尽剖析对公营销沙龙活动策划，进而让学习者对对公营销沙龙活动策划快速上手，学以致用。

课程目标：

通过本课程的学习使学员能够

● 明确对公与零售营销沙龙活动策划的对比差异

● 认知对公营销活动策划流程，快速融入角色

● 学会对公营销沙龙具体细节处理的方法技巧，提升活动效果

● 提升利用沙龙活动全产业链导入对公营销机会的导向思维

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：对公客户经理、对公部门业务管理者、支行网点主任

课程方式：情景阐述+流程梳理+案例演练

课程大纲

第一讲：对公营销沙龙活动的价值维度与属性特征

一、沙龙活动对于银行对公业务开展的四大抓手作用

1. 重点客群链接抓手

——打造沙龙（活动）平台，用价值吸引核心客户参与

2. 客户批量营销抓手

——同类型或者产业链关联度高的客户群

3. 金融品牌宣传抓手

——实现区域内金融机构的特征与品牌识别

4. 客户增信转介抓手

——增加客户信任，实现客户资源在行内自由流动并转介

二、对公营销沙龙活动的价值与类型

1. 按对公客户产业链分类划分

——5G产业链、大零售产业链等

2. 按照活动性质与类型划分

——高峰论坛、联谊共进、赞助交流等

3. 按照活动目的划分

——招商推介、慈善公益、客户答谢等

三、对公营销沙龙活动与零售沙龙活动的四大距离

1. 链接客户与成交客户的距离

2. 话题的企业属性与个人属性的距离

3. 机动开展有持续开展的距离

4. 资源平台与品牌差异的距离

第二讲：对公营销沙龙活动的谋篇、策划与实施

一、谋篇布局——全局掌控

1. 活动流程策划

2. 活动宣传策划

3. 活动策划案编写——人、财、物、时等安排

案例：活动策划案案例分享

演练：活动策划案编写

二、精心策划——始于颜值

1. 令人耳目一新的宣传攻势

2. 让人无法拒绝的客户邀约

3. 美轮美奂的现场布置

4. 始于价值的活动定位

5. 细致入微的客户体验

6. 有始有终的跟进服务

模拟：客户邀约演练

三、具体实施——终于价值

（通用版方案流程要点）

1. 沙龙活动开展的主要目的

2.客户邀约来源渠道

1）老客户

2）增量客户

3）转介客户

4）新客户

5）行内资料客户

3. 沙龙活动类型

4. 活动流程

——会前：

1. 明确沙龙目的，选定主题

2. 确认沙龙时间

3. 确定沙龙会人数

4. 根据会议目的锁定目标客户

5. 制定促销方案、预算

6. 沙龙前的人员培训

7. 会前的预约工作进行

8. 会前的场地选择

9. 检查沙龙所需物品是否齐全

——会中：

1. 主持的有效配合

2. 销售及工作人员在台下配合全场的工作

3. 灯光、音响、电脑的配合

4. 产品（服务）说明准备、节目（游戏）的准备、礼品准备

5. 加持领导或者贵宾资源的合理有节奏的展开

——会后：

1. 有兴趣机继续沟通的客户

2. 考虑或有隐形需求的客户

3. 近期需求不明确的客户

4. 明确态度不想进一步链接的客户

5. 组织安排下一步落地对接

黄玖霖老师银行对公实战营销策略专家

产能方略金融研究中心联合创始人

南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师

台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书

曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗

■10年特湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验

■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案

■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问

■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过200天

实战经验：

黄老师拥有12年的银行对公营销实战经验，擅长勾勒对公营销实战场景图，打造企业金融生态链，设计深度产融融合服务方案等商业银行金融知识服务项目，曾服务于建设银行、农业银行、邮储银行等上百家银行：

浙江嘉兴海盐农商行、浙江温州苍南农商行、陕西咸阳渭城农商行（2021年）

----【小微客群批量走访、有效建档、授信、用信】、【重难点规上信贷客群（农贸产业链）】

——时间跨度均为7天（5天全行所有客户经理辅导+2天客户经理与支行长对公营销培训课）

渭城农商行成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为企业增加授信2000万，续贷1000万，新开对公户10家，实现金融助农，三方多赢。

海盐农商行成果：5天覆盖全行13家支行全部网点、全员近100名客户经理参与营销，以线上税贷产品为切入口，快速录入企业资料，仅引流产品就实现242家小微企业首贷用信，超比例完成总行的对公贷款拓面专项目标。

苍南农商行成果：总行选取六家代表性支行，二个月的时间对公营销打样突破，围绕985（1900家企业建档、800家企业授信、500家实际用信）小微企业客群对公营销项目目标，二组老师陪访实战跟进，第一周就实现走访建档完成总任务的50%，首贷户授信与用信数量增长远超预期。

四川银行---对公体系全流程项目（2020年）

——时间跨度1年

成果：提供四川银行全行对公大体系的咨询项目第一期、第二期。该项目覆盖320名对公学员，设立11个班，投入的项目顾问人数近10人，取得的两期成果资料页码超过3000页，汇集打印成果资料13本。

兴业银行总行---非标零贷（经营贷）项目（2020年）

——时间跨度6个月，面向兴业广州与厦门二个分行

成果：在专业细致辅导的前提下，帮助客户形成了对应的《非标零贷产品与营销手册》该项目也得到了兴业总行部室领导的肯定。

建设银行茂名分行-【对公业务“拓账户，提质效”】项目（2020年）

——时间跨度7天

成果：成功营销对公新账户12户，个体工商经营快贷户14户，成功签约党群平台20户，并吸收对公存款8600万元，投放普惠金融贷款300万元，对公有效客户提升10户，对公网络活跃18户，同时公私联动成功吸收个人存款3000万元，营销基金1169万，信用卡86张。

陕西农信-【重难点信贷客群（农贸产业链）】项目（2020年）

——时间跨度7天（5+2）

成果：为其企业设计基于扶持本地冷链租户发展，利用租金贷的模式，同时为增加授信2000万，实现金融助农，三方多赢。

建设银行深圳分行-【客户经理专题培养】项目（2019年）

——时间跨度8个月，面向龙岗区12家支行网点

成果：解决客户经理的14类营销障碍，达成战略合作4项，对公开户打通节点意向11户，挖掘信贷需求25个，需求授信总额超过5亿。

主讲课程：

《对公营销沙龙活动策划》

《基于场景生态的营销阵地》

《对公客户营销案例萃取与行动学习落地》

《中小微企业信贷营销爆单拓客模式专项培训》

《基于现场呈现与金融业务推动的对公商务谈判》

《基于新宏观政策下对公客户经理定制专项营销培训》

《基于支行网点营销思维突破下的公私联动营销实战》

《基于团队作战场景下对公全景实战营销与关键点落地》

个人授课风格：

注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。

培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,最终实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等

股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等

农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等