吴江农商银行行长

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一台台纺纱机高速运转，车间里既无粉尘，噪音也不大，更看不到几个工人。

“这些是国际领先的涡流纺纱机。”总部在江苏吴江盛泽镇红安开发区的京奕集团董事长陈克勤说。涡流纺纱机零排放、零污染、绿色环保，属于最先进的纺纱技术，也属于国家政策鼓励发展的先进制造业。“我们二期工程购买了大量涡流纺纱机，2亿元贷款全部由吴江农商银行独家支持。”

吴江纺织业占据着全国重要份额，在吴江工业结构调整和优化的“十三五”规划中，纺织业发展重点是延伸产业链、完善产业链和提升价值链，吴江农商银行正全力支持地方政府实施纺织业转型升级。除了纺织业外，吴江区的光电缆制造业、电梯制造业以及以台企为主的电子产业也非常发达。发达的民营经济，造就了吴江中小企业数量众多、私营企业总数逾5万家的繁荣景象。

“实体经济是我们的‘主阵地’，我们要成为‘主阵地’上地方金融的‘主力军’。”吴江农商银行董事长魏礼亚表示。2017年上半年，吴江农商银行中小微企业贷款余额367亿元、涉农贷款余额47亿元，两项相加，贷款余额占全行贷款总量的近90%。“支持实体经济，我们三路并进。”魏礼亚为我们展开了一幅幅图景。

服务中小企业：抓重点

对于吴江的中小企业来说，“7+3”绝不是数字游戏，而是令其动容的实实在在的支持。

“7”就是7项承诺，这是吴江农商银行在经济下行压力下，帮助企业渡过难关的暖心之举。“7项承诺”包括下列内容。

大力支持中小企业设备更新和产品转型升级。一方面，抓住上半年纺织业形势好转、原材料价格上扬的机会，了解企业原材料准备和流动资金需求情况，及时发放贷款，帮助企业早下订单、早锁定价格；另一方面，落实苏州市金融支持企业自主创新行动计划，对苏州综合金融服务平台上有成长性、轻资产的146户企业，累计授信73.52亿元，发放贷款60.67亿元。2017年上半年，吴江农商银行制造业贷款余额259.94亿元，比年初增加13.82亿元，增长5.62%，比总量贷款同期增幅高出0.94个百分点，也比上年同期的制造业贷款增量多8.08亿元。值得一提的是，吴江农商银行制造业贷款占全部贷款的比例达56%，在5家上市农商银行中占比最高。

房产土地抵押率一般执行70%，在特殊情况下最高可执行100%。2014年以来，通过提高房地产抵押率的方式，转化担保贷款30亿元，为企业“破圈解链”化解联保互保风险起到了促进作用。2017年6月末，吴江农商银行贷款的抵质押率达56.07%，比三年前提高了7.31个百分点。

对遇到暂时困难的企业，其中符合政策的可借新还旧周转使用贷款。吴江农商银行作为江苏省首批试点小微企业转贷方式的农商银行，截至今年6月底，累计批准发放创新转贷方式贷款2000笔，与以前续贷方式相比，客户累计节约“过桥”资金利息支出近3亿元。

只要企业正常经营、正常付息，就坚决不压贷、不抽贷。

对贷款企业或担保企业存在临时困难的，尽可能通过贷款重组、平移、让利等方式，给企业减负，帮助企业渡过难关。

一律不收取贷款利息以外的额外费用，免除所有贷款企业房地产评估费、抵押登记费，多渠道为中小企业减负。2014年以来，已累计支付贷款企业房地产评估费、抵押登记费2687万元。

申请开展资产证券化业务，所筹资金一律用于发放小微企业贷款。2016年，发售锦源信托资产证券化产品6.69亿元，盘活了存量贷款，提高了信贷投放能力。

7项承诺外，2016年，吴江农商银行又新推出了3项利企惠民服务方案。

授信与资产整合方案。通过债权人委员会联合授信等工作机制，针对在多家银行授信用信，资产也分散抵押在多家银行的客户，提供整体对接的整合方案，帮助客户减少多头贷款，整合抵押资产，维护资产负债完整性，让客户有更多精力专注于生产经营。

破圈解链与风险隔断方案。在与地方政府充分协调沟通的基础上，坚持依法合规处置信贷风险，维护地方经济稳定。2016年，组织救助困难企业49家，盘活了存量贷款。

转型升级信贷服务方案。针对主营业务优势突出、信用观念好、市场竞争力强的企业，在转型升级和扩大生产规模方面，提供设备升级改造、节能治污、智能制造贷款支持。

“通过适当的救助和帮扶、果断的处置，不仅挽救了银行信贷资产质量，也起到了地方经济稳定器的作用。”魏礼亚表示。

服务“三农”：抓难点

服务“三农”，难点很多。吴江地区的难点在贷款投放、普惠金融和金融扶贫上。“我们服务‘三农’，就是要多措并举，攻坚克难。”吴江农商银行行长庄颖杰说。

为抓好“三农”贷款投放，吴江农商银行组织党员干部，深入开展四个“大融入、大走访”活动，并把走访与产品链、业务线、客户拓展结合起来，深入开展信贷惠民，向6户种养大户、15户企业发放贷款4185万元，帮助群众致富。桃园支行创新金融服务，对接镇党委“桃源红”党建品牌创建，为“红旗党支部”“红星村干部”“红心党员”授信，发放贷款100万元，支持村级集体经济发展，鼓励村干部、干事，帮助党员创业。截至今年6月末，吴江农商银行涉农贷款余额47亿元，占全行各项贷款的10%。其中，对农业企业、农业合作社、家庭农场等新型农业经营主体的贷款总量突破10亿元，超过全行涉农贷款余额的20%。

作为地方支农的“主力军”，吴江农商银行坚持不懈地投入大量人力物力，改善农村支付环境，推动基础金融服务全覆盖。2014年，为进一步提升农村金融服务体系，以普惠金融为切入点，全面延伸助农渠道，构建覆盖乡村的基础金融服务供给网络，切实解决农村金融服务“最后一公里”问题，斥资200万元，以加强农村金融服务综合保障为着力点，在吴江区无银行网点的行政村，建成71家农村金融综合服务站，把银行服务带到村民家门口，极大地便利了居民生活。

吴江农商银行还深入开展“党员干部进万家”“一联双管”“城乡统筹结对扶贫”等工作，组织志愿者前往结对村和社区，开展扶贫帮困活动。同时，落实国家促进就业、再就业扶持政策，累计发放财政贴息小额扶贫、创业贷款逾5亿元。2016年，发放扶贫贷款5500万元，1500多人直接受益，带动了周边居民和农户的就业；发放精准扶贫贷款495笔17.06亿元，扶持了吸纳国家认定贫困县、贫困人口就业企业的发展。

服务微型客户：抓增长点

“吃饭靠对公，发展靠零售”。为了向零售银行转型，2014年以来，吴江农商银行围绕转型目标，深入推动团队建设、渠道建设、产品体系建设、服务体系建设、业务系统建设和工作机制建设，零售银行转型取得了初步成效。

零售业务团队日益壮大。从2014年下半年开始，吴江农商银行找准微贷、房贷和“三农”金融三个零售业务突破口，陆续在零售银行部成立了微贷业务部、房贷中心和三农金融部三个二级部门。近3年时间，员工数量从9名增加到150名。充足的人手成了零售业务超高速发展的有力保障。零售客户经理在自身服务半径内，持续开发、挖掘信息，储备了大量客户资源。2017年上半年，零售客户在全行贷款客户中占比达到了71%，比2015年初提高了23个百分点。

零售业务渠道不断丰富。分布在城乡各地的营业网点、自助银行、农村金融综合服务站和微贷业务分部以及依托互联网技术的网上银行、手机银行、微信银行，是吴江农商银行主要的零售业务渠道。近年来，吴江农商银行在流动人口聚集、金融服务薄弱的城乡结合部、新农村建设集中区新设了一批分理处，自助设备数量增幅超过30%；每个农村金融综合服务站都配备了相应设备，让居民“足不出村”就可以办理相关业务；网上银行目前客户数量近5万户；2016年以来，手机银行、微信银行客户分别突破5万户和10万户；网上商城已入驻商户100余家，交易金额破亿元。“2017年上半年，电子银行柜面替代率已达83.04%，传统柜面渠道业务量占比降至不足20%。”庄颖杰表示。

零售业务产品已成体系。2014年，吴江农商银行在个人金融产品和电子银行产品方面，分别推出了“锦帆”和“锦鲤E”两大品牌，标志着零售业务产品体系的形成。经过随后两年的充实和完善，目前锦帆品牌形成了储蓄、贷款、理财、银行卡、结算和便民金融6大产品线，锦鲤E品牌形成了网上银行、手机银行、微信银行、电话银行、锦鲤商城等8大产品线，每条产品线下又细分为具体的产品，逐步形成了广覆盖、功能完备、高效便捷的零售银行产品体系。

优质金融服务深入人心。吴江农商银行各营业网点结合自身实际，以服务“小频快”为特点，坚持业务创新、服务创新和技术创新，提升整体金融服务水平。从2012年开始，吴江农商银行连续多年入围中国服务业500强，跻身全国十佳农商银行、全国服务三农十佳银行之列。

零售业务系统逐步到位。在服务零售银行转型方面，吴江农商银行先后建成了微贷和房贷两项重要业务系统，推出了白领精英贷、美景田园贷、美丽乡村贷、青年创业贷、科贷通等产品。同时，还开展了信贷系统架构调整，加快零售信贷系统开发建设，以支持各类信贷新产品的快速定义，更好地适应信贷业务创新。

新的工作机制初显成效。吴江农商银行零售银行部的微贷、房贷和三农金融三个二级部门均参照事业部管理模式，初步形成了“专业经营、集中决策、授权管理、单独考核”的工作机制，为今后实施事业部管理，实现“前台一体化营销、中台专业化风控、后台集约化管理”做好铺垫。

魏礼亚最后表示： “三路并进，巩固了‘主阵地’上‘主力军’的地位，确保了吴江农商银行发展行稳致远。”