婚礼顾问面试 婚礼顾问谈单技巧

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【转自策划师慧慧的分享，仅供楼主参考 策划师的邀约技巧】

我自认为是一个不太会说话的人，也没有特别的销售技巧，还很抵触自我营销。但是却总能在一周之内成功约见客户，开始我也很纳闷，反过来想想，很大程度上应该是因为自己是一名策划师的缘故。通常，邀约是通过电话来实现的，所以策划师的初次电话邀约起着非常重要的作用。

1.角色和目的决定客户体验

成功邀约的前提是因为我的角色是一名策划师。策划师和销售的目的不同，销售的目的是签单，而策划师则是为了能把婚礼做好，呈现精彩的作品！策划师直接和新人进行沟通，信任的建立从付款前就开始了，通过电话沟通、见面勘察场地、再到出大致方案，新人可以毫无顾虑的和策划师脑洞打开，全部满意再买单，客户能够感受到你是在为他们着想而非简单地把套餐卖给他们。

2.真诚是能听出来的敲门砖

电话沟通唯一可以传达你态度的方式只有声音。很多新人都说与我见面之后和电话里的感觉差不多，话不多但很真诚，让自己很放心踏实。话语是否经过思考、声音是否传达亲切，最重要的是你是不是认真对待这初次的电话沟通。

提前沟通，挑选新人方便的时间，电话之前建议先安排好自己的事情，免得与之冲突，确保通话环境安静不被打扰，无论之前你的心情如何糟糕，拿起电话的一刻都要以积极、热情的态度面对，真诚是可以传递出去并收到相同反馈的。

3.建立信任从自我介绍开始

第一次电话沟通不可能一下子熟识起来，怎样“破冰”很重要，我通常的做法是先介绍自己，不是简单的自报家门，关键的是交代给新人你的从业背景及最大优势，就像面试一样，给面试官一个初步的印象和记忆点，自然你的问题新人也会如实反馈。信任是相互的，先要把自己打开，才能继续深入了解。

4.聊天时长≠信任加分

很多策划师都是聊天高手，创意无穷，但与新人的第一次沟通真的不是你展示“话聊”的时候，需要的是更多的聆听！此时你可以从你的经验宝库中择出新人真正需要的东西，有针对性的沟通提高效率，减少无用功。我一般会设计几个开放式的问题给新人，引导他们开拓想法，帮助他们理清思路，在此基础上提出自己的观点和建议。一个能够设身处地为新人量身定制，并耐心聆听的策划师谁会拒绝第二次沟通呢？

5.别忘了你是一名策划师

作为一名职业策划师，你需要把你的经验和专业知识告诉新人，以正确且落地的建议去引导。

举例来说：一次与新人聊到色系问题时，经验让我提醒新娘，她所喜爱的白绿色是否得到了家长认可？由于观念问题，很多传统的家长有可能接受不了没有红色出现的婚礼。新娘忽然被我点醒，于是回家沟通后发现家长果然是保守派，与我沟通也逐渐频繁起来，我们相约尽快看场地以寻找到和谐兼顾的方法。

在此过程中，我没有催促新人，只是因为自己是一名策划师，需要把自己的经验告诉给新人，以正确且落地的建议去引导，这是我们的优势所在，专业性和经验积累是销售人员所不具备的。利用好自己的长处快速约见，对策划师来说其实就是顺理成章的事情了。

有人问我，在多名策划师同时竞争的情况下，为什么你仍然可以脱颖而出？我觉得并不是自己沟通技巧有多好，知识有多多，关键是我以一颗平常心真诚相待每一对新人，信任不是说出来的，不是拍胸脯打包票，需要靠你的态度和实际行动来感染对方，我对婚礼如此，对人也是如此，不求处处回报，只求勿忘心安！