《言值：说话与演讲的8个法则》
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《言值：说话与演讲的8个法则》读书笔记
书籍信息
※基本信息※
※内容简介※
语言表达的八大原则-language，logic-逻辑，analogue-类比，narrate a picture-描述画面，good story-好故事，unexpected-出人意料，ask-提问，gain-获益，empathy-同理心
法则一：Logic.逻辑
逻辑表达是每个人的必修课
为大脑减负，寻学会寻找表达“航线”
有结构就是有逻辑
为大脑再次减负，为你的语言寻找锚点
神奇的数字3，让语言有理有据
学会首尾呼应，让语言入木三分
逻辑化、工具化地从0~1准备一场演讲
步骤1：关掉电脑，不在PPT前思考
步骤2：清空你的大脑，善用第二大脑
步骤3：删减、整理和分类
步骤4：贯彻KFC法则
步骤5：美化与呈现
步骤6：登台演练
法则二：analogy.类比
什么是类比
引用的意义包括符合、对等或者关系的相同性，形式或功能的相似性，事情之间的一致性、相似性，以及在同等条件下假定事物具有相同性，可以推理出其他特性也有相似性
类比作为一种修辞手法，就像一座桥能把你未知的事物连接到你已知的事物，帮助你“秒懂”未知的事物
抽象的行话是沟通的屏障
“知识的诅咒”
他们不了解别人不知道具体某件事（这件事情已经被沟通的发起者知道）的具体感受，全因为他们被提前已知的事情所影响
沟通面临的最大挑战
现实生活中很多的沟通都是信息极度不对称的，我知道的你不知道，你知道的我不知道
“起点技能”
指你所讲的语言内容，起点难易程度不取决于你自己，而是取决于现场水平最低的那个人，要尽可能做到通俗易懂
类比是人类最喜欢的生活方式
类比是我们人类最喜欢的学习方式
因为它会激活新的见解，我们善于运用两个不同事物之间的内在联系理解新事物，并且收获新概念
“理解之桥”
类比不仅可以用来告知，还可以用来启发和说服对方
当对方难以被说服的时候，表明当下他对这件事情的内在体验并不强烈，可能有一条湍急的河流阻碍着他看到河对岸事情的本质
这时我们可以运用类比为他搭建一座桥，引领对方从桥的一端看到另一端，创造一种全新的内在体验，来引领对方进行创造性思考
三步创造类比，营造沟通的“秒懂”时刻
第1步：及时收集巧妙的类比，那是你灵魂的灵感
灵感不是凭空而出，而是收集来的
第2步：不断探索不同的两件事物的相似点
类比的机制：包含三个要素，本体、喻体和相似点
本体是我们要表述的事物，例如“灵感”
喻体是大部分都熟悉的事物，例如“露珠”
相似点就是本体和喻体之间的交集和共性，例如“来得快去得快，去得也快”
第3步：善于引导对方用类比的思维思考问题
如果把你遇到的XXX（困难、挑战、障碍）比喻成我们这个XXX（环境、背景中）的任何一个物品，你会觉得你的XXX像什么？
例如：Judy，如果把你最近一段时间以来的状态比喻成我们这个房间的任何一个物品，你会觉得你的状态像什么？
法则三：narrate a picture.描述具体的画面
没逻辑会让我们语塞，没想象力会让我们“词穷”
完美表达必须要像健壮的青年一样，既有骨又有肉，两者相互依存、缺一不可，同时必须保持均衡，在任何时候走极端都是不对的
相比笼统的描述，鲜活的画面会更能撬动别人的想象力，一旦对方能借由你语言的引导，在自己的大脑中营造出一个匹配的画面，就会激活认同感
有感染力的表达都是有谱可循的，优秀表达者的共性是从来不做抽象的描述，从来不用华丽的词藻，他们就像是朴素的布景师一样，用一个个具体的物件去堆叠出不同的、生动的画面，唤起对方对美好事物的想象，让对方瞬间产生“我想要”的欲望
“镜像神经元”解密人类想象力的来源
镜像神经元：让感觉同步，让行动同步
当对方的感觉和你想要传递的感觉是同步的，这就叫做“共情”
因为两个人的情绪在同一个频道上会很容易达成共识，会帮助你做出更好的决策
五感联动创造可视化、高体验的表达
To show，not to tell，去具体的呈现，而不要笼统地灌输
运用1：如何打造有感染力的产品、方案呈现
不要去讲优势和功能，而要运用“五感联动”去勾勒具体的用户体验画面
站在对方的角度，“还原”有意义的细节
运用2：如何打造有感染力的演讲开头
与其让人被动听讲，不如让人充满想象
“想象一下”
想象一下，每天我们都在晚上10点准时上床睡觉，不再触碰手机
想象一下，每天你早早地醒来，浑身充满了力量，喝下一杯新鲜的牛奶
想象一下，每天上班的路上你的步伐都非常轻快
运用3：用“五感联动”做得体的赞美或激励
为什么人总是难以被激励，完全是因为既看不到也看不清自己的未来
用具体的画面来引领他人往愿景去看，会让人更有行动力
你可以描述一个危机场景来鞭策对方改变，也可以描述正向愿景来驱动对方改变
危机愿景
通俗来说就是如果你不这么做，就会落入什么样的困境
正向愿景
简单来说就是如果我们成功了，未来的工作和生活会被如何改善
法则四：Good story.好故事
好故事的法则——3P法则
讲述属于自己的经历和故事
不同类型故事的效果
自己亲身经历的故事>转述他人的故事>分享历史故事>分享寓言故事
演讲的实质是一种真诚的给予，分享年少的失志丑事不会让你丢了面子，因为这意味着你信任你的听众，听众也会因为你的坦诚而信任你
而且从故事中总结经验教训分享给大家，是和他们建立亲和的最好方式，更别怕透露成功的秘诀，把它分享出来，这是你树立权威的最好时机
传递主观的启发和感受
故事必须要结论与价值观后行，才能达到理性和感性完美的结合。
故事的本体必须和价值观相关，不要八竿子打不着
主观的观点数量要严格控制，最多不超过三条，最好只有一条，而且是一个简练有力值得传播的观点，例如“成为一个好爸爸”
强有力的结尾
好的结尾就像是从甜品店打包回家的甜点，一路上你总忍不住拆开想要偷尝一口，对那些制作美味的人们“念念不忘”
若要和听众建立深度链接，你的结尾应当是积极正向的，而非消极负面的
这些正向结尾，会让你整个人和听众牢牢“粘”在一起
寻找属于自己的故事
任何能引发你情绪的事件，都可以被重新整合成一个打动人心的故事
让你灵光乍现的9个问题
这个故事发生在哪个时期？哪个地点？
这个故事是一个冒险/追逐/竞赛/爱情/探索/成长或者其他类型的故事？
你真的在乎这个故事吗？你为什么会在乎这个故事？
故事中你经历过什么类似的困境？
是内心困境还是外部困境？
你是如何应对这个困境的？
故事的结尾怎么样？
你自己从中学到了什么？
6个步骤精修你的故事
步骤1：创建人物
第1步：选择主人公
记得让你的主人公带着强大的内驱力走一条“先抑后扬”的道路
第2步：选择大反派
记得让自己在故事中“扮猪吃老虎”，“大反派”是故事中最好的配角，你的大反派越强，与他的抗争越强，这个故事的张力就越大
第3步：选择成长导师
可以是帮助过你的贵人，也可以是你自己，如在关键时刻的一场自我对话引发觉悟等
步骤2：创建场景
描述画面时不要用解释性的语言，尽量使用描述性的语言，来撬动听众的感官协同效应
总之，在安排剧情之前，应当根据剧情找到那些画面，并且描述出来，这些画面可以很好地承载人物当下的情绪，为剧情的发展创造条件，并且为听众创造全新的感官体验
步骤3：遭遇困境
因为主人公面对困境的压力反应是听众最享受的内容，各个人物的性格品质都会在这里凸显出来
好莱坞编剧有一个法则：别让你的主人公那么容易达到目标，要让他们折腾一会
观众真正喜欢的不是故事解决之后耀眼的成功，而是你面对困难锲而不舍的精神
步骤4：制造“两难”
人生的真实在于难取难舍，把这样的桥段加入到故事中，更能彰显人性
提出了两难就要化解两难，否则悬而未决会让听众对你失去耐心
两难化解之后往往就会让故事开始逆转
你可以尝试着回忆过去曾经面对过的两难，是否当初做出的那个选择，曾经看起来是一个高风险的赌注，但现在正是因为当初的坚定才有了今天的自己
步骤5：重获新生
应当视觉化描述你重获新生后的场景
如果这是一个正向的激励人心的故事，故事的结局应当是令人满意的，要么有趣，要么感人，要么发人深省
如果有胆量，你可以尝试在保证上述的基础上给予一个听众猜不到的好结局
步骤6：传递理念
到了这个步骤，应当从故事中抽离出来，让自己不再是一个演员，而是听众的心灵导师
总结这一路以来的经验教训，传递你的价值观，发出你的号召
不要在故事中穿插自己的价值观和评论，应当把两者独立
因为太早诉诸理性会让听众开始启动自己的理性脑，而带着理性脑来听故事会让故事成效大打折扣
注意
讲一个好故事，不要忽视它真诚的力量，更不要忽视可以精进它的技巧
用你在故事之中的行动来影响别人，用你的观点去联结别人的观点，这才是高言值人的追求
去做一个有故事的人，去追求你的故事，去讲述自己的故事
法则六：unexpected.意外
这是一个注意力稀缺的时代
成年人的平均注意力持续时间从10年前的12分钟已经缩短到现在仅有5分钟
在这样特殊的时代，每一次的表达都要别有用心地去唤醒别人的注意力，并且尽可能长久维持
任何一次表达都不要违背人类对注意力的本质规律——长时间一成不变就会失去关注，当变化产生，关注就会产生
管理听众注意力的秘诀——设计合理的变化
当我们发出信息时，应当主动去创造一些变化，人类的感官系统天生对变化敏感
管理注意的N个 tips.
tip1：不要只用一种声音，要寻求声音的变化
抑
降低音调，如果你想要感动对方，那么你的声音应该就是往下的、低沉的
扬
升高音调，如果你想传递激情和正能量，那么你的声音应该就是高亢的
顿
停顿，如果你想要强调一个重点，那你就应该停顿一下，好让别人能抓住你的重点
挫
转折，如果你想要讲述一个动人的故事，那么你就要懂得在瞬间变换你的音调，制造一种峰回路转的感觉
tip2：别让对方舒服地坐着，要调动对方的肢体
好的演讲者会让现场嗨起来
传递动感，传递情感
如果你的听众不闲着，他们就会时时刻刻紧跟你的节奏
成功学大师利用从众心理牢牢地把控了现场的注意力
创造条件来调动对方的肢体，以达到把控注意力的目的
常用的手段：例如鼓掌、举手表决
tip3：不要老生常谈，而要刷新认知
每个人都喜欢和有趣的灵魂交流，无论是1对1的表达，还是一对多的演讲
开口之前，你要检视自己想要传递的内容，去除老生常谈，多留意在哪些方面可以去刷新对方的认知
tip4：不要先给结论，要说A先说B
方法1：类比推理
不先说A而先说B，B可以是具备类比思维的案例和故事，当对方深刻认同你说的B的时候，再呈现出你的A，对方会非常认同
方法2：破坏预测
同样的不先说A而先说B，B是一种别有用心的设计，按照常人的理解进行铺垫，引导出直觉思考或者是自我预测，让他们觉得B是很有道理的，但讲述完毕之后立刻否定B，破坏对方的预测，告诉对方A才是对的
在那个时候我们整个人都会非常的全神贯注，因为我们内心的“缺口”完全被他打开，而之后被灌输进来的新信息我们会记得很牢，忘也忘不掉
tip5：不要刻板严肃，要植入笑点
幽默的两个要素
铺垫
善于创造幽默的人在抖包袱之前需要做大量的准备工作，让听众顺着你的表述设想接下来的结局，让他们产生一个心理预期
笑点
一个好的笑点不要着急直接说，要在逗哏捧哏之前翻三次，最后再把它抛出来才能有效果
制造幽默的注意事项
第一，用铺垫去制造预期。铺垫的力度越大，出来的效果越好，就好像斧子先扬到头顶，劈下来时才有力度
为什么有时候我们讲出来的笑话不好笑，不是笑脸和包袱不行，还是前期没有铺垫或者进行了错误的铺垫
第二，用笑点反转，这个结果越是八竿子打不着，越是离奇，则效果越好
最好的幽默来源
童年趣事
荒谬类比
敢于暴露自己的丑事
tip6：不要单向陈述，而要给对方一颗“定时炸弹”
当听众不知道什么时候会被叫上来回答问题，他们就会始终保持注意力
应用这个策略有一个先决条件
作为演讲者你必须是相对有发言权的，你必须在职位上高于听众或者相较听众而言，是这个话题的擅长者，否则是很有风险的
tip7：大胆地做一个“有很多问题”的人
学会提问题来把控注意力
常用技巧——自我设问
不断用问题引导对方进行自我质疑，当然质疑之后要立马求证，否则悬而未决的问题会引发反感
小结
以上7个tips本质上都是在创造变化，合理的变化可以帮助你唤醒对方的注意力，并且长久保持
法则六：ask.提问题
案例分析
以提问寻找交集点
人与人第1次见面，可以通过提问题适当地透露出各自的信息，然后在这些信息中寻找相互有交集的部分，这一招在心理学上叫做同一性原理，即人与人在初次见面的时候，最信任那些和自己有共同点的人
开放式提问和封闭式提问
tip1：树立“请教姿态”
“位差效应”
即双方因为职位或者身份地位悬殊，导致职位较低的那一方在沟通时倍感压力
提问时不能被忽略的细节
细节一：选对时机
错误的时机会降低请教的成功率
细节二：预先思考
领导，我用这样的XXX方式处理，您看可以吗？您能否指点指点？
这样具体的描述会让他感觉你已经有了一个初步的想法，你正在谦卑地向他求教
细节三：不要问那些很基本的问题
在请教之前要考虑清楚这个问题是否一定非要请教领导，能否先向其他人请教一下，比如是否可以先咨询一下同事或者客户
tip2：掌握和领导沟通的主动权
方法1：用提问向领导确认动机
方法2：用提问向领导确认标准
tip3：不露锋芒的转述式提问
要素1：没有直接以“我”为主体提问，而是运用第三方的角色，让这个问题绕了一个弯子，即某某人、某某媒体曾经说，这就叫做转述式提问
要素2：把负面字/词转为正面字/词
比如“有待提高”
tip4：应对挑战的承接式提问
第1步：先认可对方提出的问题
第2步：承接式的反问
即使这个问题你听懂了，也不要着急回答，而是继续向对方反问一个好问题
这样不仅可以争取更多的时间，让你从容不迫的思考，而且可以获取更多的信息让你做更有针对性的回答
比如：我很好奇您为什么会说没有收到成效，能不能帮我举一个简单的例子
比如：我很好奇你为什么会问这样一个问题？
tip5：有趣有用的度量式提问
度量式提问可以把一个抽象的话题拿来用数字衡量，让它瞬间重新诠释这个问题
度量式提问可以很好的启发对方并且引导别人做出改变
现实生活中，我们常常为了想要改变一个人而苦口婆心，但是却往往没有成效，对方还感觉我们指指点点不怀好意，如果采用度量式提问，把对方拉到一把尺子上看一看再量一量，等于把一个复杂的问题用一把刻度尺具象化、简单化，复杂的问题就会迎刃而解
tip6：充满魔力的诱导式提问
当一个提问被植入海马体，我们大脑就会本能地更加多关注这个问题相关的信息，而忽视其他不重要的信息，因为海马体觉得这些东西很重要，于是便自然而然地关注，当关注产生改变就会发生
过去是无法改变的，事实也是无法改变的，但是人的立场是可以改变的
总之，面对沟通的各种困境，我们应当尽可能用一个好问题引领他们去看这个事件美好的一面，而不是糟糕的一面。
比如，您觉得我哪方面的能力跟这个岗位的需求会相对比较匹配？
比如，各位同事，你们觉得我们这个新项目最有价值的地方在哪里？
比如，领导，您希望我未来要发展成一个什么样的人？
提问时不能被忽视的细节
细节一：建立亲和
当我们身体的所有要素都展现出好奇的状态时，对方才会放松下来
在提问的时候要保持自己的心态是中立的，姿态是前倾的，呈现出比较好奇的微表情：面带微笑，抬起眉毛，微微点头回应
细节二：培养一个好的语音语调
首先应该控制住情绪，因为声音状态会跟着情绪变化
细节三：尽可能软化你的提问
我们应当提前说明提问的目的，把你的目标和动机说在前，对方会觉得你很尊重他
还可以增加一些让问题听起来更“软”的字眼，这些字眼就像一瓶软化剂，让问题变得更加柔软走心
比如：你介不介意我问一下你对XXX的看法
比如：我很好奇关于XXX的事情，你介不介意告诉我
比如：如果我的问题是错的，请你纠正，我想问你这样一个问题XXX
法则七：gain.获益
利用趋利避害的本性提升语言的穿透力
我们的大脑会自动避害
杏仁核
我们的大脑会自动趋利
网状激活系统（RAS）
What's in it for me?
关联对方利益的表达
全新的说服艺术，用利益说服对方
门槛效应
当我们要说服对方时，不要企图全盘说服，先就一小部分达成共识，引导对方跨过一道小门槛，然后再促成整体的说服
社会认同法则
利用从众效应告诉对方，已经有很多人做过类似的行动来说服对方
本杰明.富兰克林
如果你不能说服别人，不是因为你的观点不够好，而是因为你不太善于运用说服的艺术，如果你想要说服别人，就要诉诸利益而非诉诸理性
最有效的说服路径——4A说服工具
attribute 提取属性
这款沙发是真皮的
advantage 找到优势
相比那些纯实木的沙发，这款沙发柔软多了
a specific benefit 具体的好处
每当你结束了工作的劳累，往沙发上面轻轻一坐，你就会觉得全身都很放松
an example 呈现事例
这个沙发卖的特别好，上个月就卖了12套，很多人都评价我们的沙发非常能够缓解疲劳
用利益说服别人的4个要点
第1个要点：找准对方的核心需求和利益诉求
说服表达的二B法则
Be connected with others benefits.连接对方的利益
Be interested with others trouble.关心对方的烦恼
第2个要点：不要贪多
过量的信息会成为决策的障碍
不要一次性罗列好几个属性，一次只选一个点来展开
第3个要点：前后两个A之间要有逻辑对应关系
例如：苹果富含维生素c这个属性所推导出的优势，应该是与之对应的相比其他水果更有营养，而不是“便宜”，更不是“形状好看”
第4个要点：利益要具体具体再具体
例如：沙发不仅仅更抽象地说“舒适”，而且要具体描述一个画面和场景，每当你结束了工作的劳累，往上面轻轻一坐，你就会觉得全身都放松了下来
法则八：empathy.同理心
同理心不是同情心
同理心≠同情心
同理心是一种技术，一种放弃己见并且透过他人眼睛看世界的技术，经常表现为让自己不带任何主观评判地站在对方的立场，了解对方的事实、看法、感受、需求
同情心是一种心情，一种带着自我观点的，透过自己眼睛看世界的行为，经常表现为对他人的遭遇感到可怜、愤怒、悲悯等
注意
条件反射式的同理心常常表现为试图改变他人的主观意图，当我们试图改变对方的时候，我们要先问一问自己，对方真的需要我们改变吗？
同情心的正面是一颗可敬的怜悯心，同情心的反面是一个喜欢指指点点的人
同理心扮演着中正客观的分担者，好比拿着一个空纸杯接过对方的苦水并且共饮
打造强大的同理心三部曲
让自己不重要
当敲开那扇门的时候，请先把自己留在门外
这就是同理心的第1个层次：认知同理心
即他不需要我们批判性的思考，而需要发挥我们单纯的想象力，从他人的视角去看他人所看到的东西
同理心不是“我思，故我在”而是“我在，故我看”
收取评判之心
这是同理心的杀手，也会导致不经意间语言暴力的发生
原因是我们会错误地将对这件事情的评价、看法与客观事实混为一谈，引发我们内在的痛苦及暴力语言的产生
什么是评价和看法？
可以概括为观点，意思是从一定的立场和角度出发，对事物形成一种主观评价
什么是客观事实？
对事物的客观描述
拥有同理心最重要的事情，就是先不要让自己轻易的说出不中听的话（4D语言）
diagnosis 过分诊断
让我们情绪变糟的关键不在于那个人的行为，而在于自己如何解读他的行为
denial 否定、否认
demand 命令、说教、威胁
deserve 应该、值得
试穿对方的鞋子
源自美国印第安人的一句俗语：不要评判你的邻居，除非你穿着他的莫卡辛鞋走两夜
这是同理心的第2个层次：情感同理心
不仅要求我们只关注对方的事实（认知同理心），还要把注意力放在对方的感受上
理解对方的感受并非只是简单的一句话“我理解你的感受”，而是要全身心的体验对方的感受，并且把它用自己的语言或者肢体语言与表情呈现给对方看，就好像是扮演对方的一面“镜子”
如何扮演好镜子的角色？
tips 1
保持良好的倾听状态，最好呈现出和对方完全一致的状态
tips 2
代替对方说出他当下正确的感受，并且确认这个感受是不是她真正的感受
tips 3
引导对方说出这个感受背后的美好的理由
如果一个人敢于准确地说出自己的感受，就会获得来自全世界的帮助
我们应当趁早去培养孩子们表达感受的能力，这对于他们的成长和发展非常的重要
以同理心的姿态向对方提出正面反馈，让对方欣然接受
同理心不仅是陪伴的艺术，更是一种相互支持的艺术
有同理心的人也要会扮演支持者的角色，找准机会向对方提供正面反馈，来帮助对方从中走出来
如果你是一个具备同理心的人，你的忠言不一定会逆耳
如何反馈
常见错误行为
在指出你的问题的时候显得太过于严厉，呈现出一种情绪化的批评，心直口快，直截了当，动不动就撂狠话
正确做法
面对错误不要沉默，该提要提
面对错误不仅要指出问题，更要给出建议
正面反馈，讲究全面、具体、系统，而不是所谓的点到为止
忠言并不一定逆耳——best happy正面反馈法
Begin with encouragement 用鼓励开头
why
没有人喜欢听负面的话，每一个人都喜欢得到赞美和肯定
糖衣效应
不要直接给建议，而是在给建议前先给你的建议裹上一层糖衣，让对方更好入口
心直口快并不是好习惯
how
标准一：要保证委婉的语气，以免误会
标准二：要赞扬对方近期其他好的表现，营造氛围，拉近距离
标准三：要托起对方工作的重要之处，激活责任感
标准四：不要用负面词汇，要用正面词汇
Examples 举出一些关于对方有待提高的事实和例子
你说的是主观评价，对方会因为觉得听起来太过武断，导致对抗出现
你说的是客观事实，对方会觉得事实不可争辩
Solutions 提出具体解决方案
Tips sharing 分享一些独到的技巧
happy ending 结尾的时候激励对方，让对方开心快乐
沟通的高手不仅关注沟通的内容本身，还更加关注沟通的氛围的营造
搬运者信息：
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