经销商销售竞赛方案步骤 经销商销售竞赛设计

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文章摘自梅明平著作《经销商管理（第3版）》，欢迎评论交流。

经销商销售竞赛设计分为以下6大步骤：

— 第一步，确定销售竞赛目标。

— 第二步，确定优胜者奖赏。

— 第三步，制定竞赛规则。

— 第四步，确定竞赛主题。

— 第五步，制定竞赛费用预算。

— 第六步，召开经销商动员和总结会议。

第一步：确定销售竞赛目标

经销商销售竞赛的目的仅仅是为满足具体的、短期的目标提供激励。它们应与当前的市场环境和当前公司需求相协调。销售竞赛要求额外的、“超乎寻常”的努力，但时间期限不宜过长。厂家不应该无限制地期望经销商继续这种努力。

在设计目标时，最重要的一点是禁止经销商以下行为：在销售期间集中兜售以损害赛前和赛后的销售额、存货过多、窜货、低价销售。

1．设定经销商销售竞赛目标

下面介绍经销商销售竞赛常采用的目标及奖励方法，如表5-1所示。

表5-1 经销商销售竞赛目标与奖励方法

2．有助于经销商销售竞赛成功实施的提示

（1）与公司当前市场目标相结合。每个阶段，公司的市场目标都有所不同：有时需要开展新产品的推广活动，有时需要消化公司的库存滞销产品，有时需要完善销售网点的建设，有时需要增加经销商全品项销售的能力，等等。在设计经销商销售竞赛的目标时，一定要与公司的市场目标紧密联系在一起。

（2）设定可以达到的目标。目标的设定一定要是经过经销商努力后能够达到的。否则，目标太高，经销商将会放弃；目标太低，将没有刺激性。

（3）与公司的宗旨相结合。在设定销售竞赛目标时，一定要注意与公司的宗旨相符合。如公司需要建立一个相对稳定的销售网络，则在进行销售竞赛时，应要求经销商一定要遵守市场管理秩序，凡发现窜货或低价抛售者，均取消奖励的资格。

（4）易于经销商理解与执行。销售竞赛目标要简单，易于经销商的理解和执行。不要将规则弄得过于复杂，以至于经销商感到他们需要获得进一步的解释。

（5）经常提示参赛者摆正位置以满足成为赢家所需的条件。

（6）一旦竞赛结束，最好在庆功宴上宣布竞赛结果，立即颁发奖品。

（7）将结果公开化。赞赏比奖品更加重要。

作者 | 梅明平，新蓝海营销管理咨询有限公司董事长、中国经销商培训第一人、资深渠道管理顾问、厂商共赢系统创始人；20多年外资企业与民营企业的营销管理经验，15年营销渠道管理咨询与培训经验；著有《经销商管理》、《经销商激励》、《经销商窜货管理》、《周转•周赚》系列专业书，出版光碟有《十招激活经销商》等。

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