销售面试常见问题及回答技巧【精选】

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这段时间在换工作，经历了几个面试，拿到了几个还可以的offer。在这个过程中我在思考面试官喜欢什么样的人，喜欢听到什么样的回答，有一点理解。这里分享一下自己对面试的理解和对面试问题的回答思路。我面试的是to B的销售岗位，所以主要是针对to B销售。

我自己对面试的理解：面试是让面试官觉得自己符合应聘的岗位要求、具有所需要的工作能力与工作品质、能够胜任这份工作的过程。所以面试的原则是在面试中一定要表现出自己匹配工作岗位、具有优秀的工作能力和工作所需要的优秀品质。

我们要让面试官认可，那么我们要知道面试官的目的是什么。面试官的目的是招聘到能给公司带来尽量多收益的人。这样的人有几个特点：

1、符合工作岗位要求。之前的工作内容与招聘的岗位工作内容有尽量多的相似度，最好能马上上手。

2、在之前的工作中有尽量出色的工作成绩。侧面说明了在将来的工作中也能有出色的工作成绩，能给公司带来更多收益。

3、稳定性。公司希望招进来的人能够长期稳定在公司，避免经常换人导致工作交接的损耗。

4、其他的比如优秀的学习能力、沟通能力、协调能力、自信、抗压、勇敢、执着等等优秀的品质。具有这些优秀的品质能在工作中团结内部同事，调动内部资源，完成困难工作。

我们知道了面试官的任务，知道了面试官想要招聘的人具有的特点，我们就应该在面试工作中尽可能得表现出自己具有这些特点。

1、面试官让自我介绍

在自我介绍中需要描述自己与岗位要求相匹配的工作内容、简单介绍工作成绩、所获得的荣誉，让面试官觉得自己的经历与工作要求匹配、成绩出色，能够快速上手工作并且在将来工作中能做出优秀成绩。 回答中最好体现对自己有利的信息，比如名校毕业、出色的大学成绩、大公司经历、有含金量的荣誉、与应聘岗位相关的工作内容、出色的工作成绩等信息。

2、之前的工作成绩怎么样？

在回答中要对比接手之前的情况或者对比自己身边的同事成绩，对比越明显，越能体现出自己出色的工作能力。向面试官说明之前的情况是怎样的，通过自己怎样的举动，使得相比在自己接手之前有怎样的在客户端、渠道端合作突破、大项目的落地、业绩的提高等情况，在同事中有怎样排名等等。

3、描述一个难忘的项目经历？

选择项目大、客户决策链长、客户突破难、需求引导困难、竞争激烈、经过努力艰难翻盘落地的例子，让面试官看到出色的项目运作把控能力以及狼性的奋斗精神。比如回答说在开始客户极难接触，通过陌拜/运作客户圈子聚会等方式接触客户，在项目前期无需求，客户排斥项目的情况下，通过运作引起需求、推动立项，中间遇到竞争对手，客户或者客户高层选择友商，项目即将丢单，随后通过努力发展单位内线把握项目情况，寻找到通路，做通客户决策链，最后设计招标方式，排除竞争对手完成项目落地。

4、你的未来规划是怎样？

表现自己是一个有规划的人，同时要体现出稳定性、进取心以及优秀的个人品质，让面试官看到自己的稳定性以及能给团队的帮助，放心地把自己招进来。比如回答说自己想在35岁之前稳定的在一个行业、一家公司里面发展，跟随公司的发展一起成长，在工作中学习、思考、总结与分享，帮助同事，提高自己的工作能力，争取在公司担任更高的职位，35岁之后如果事业达到了瓶颈，有合适的机会会考虑创业。

5、你的一个优点与缺点？

优点要说自己很大的优点，让面试官觉得对工作非常有帮助；缺点要说不痛不痒的、与工作无关的或者之前由于客观情况产生并且能够改变的，让面试官觉得不会影响工作。优点比如我喜欢说自己非常有进取心，因为一个销售的进取心是非常重要的；缺点比如说由于之前自己负责特定行业/客户，那么对其他行业/客户的情况不太了解，将来负责其他行业/客户需要一段适应的过程。这个缺点是由于之前的工作经历客观存在，面试官本身其实也知道，并且是可以改变的，所以不会有什么影响。

6、经历过最大的一个挫折？

说一个压力很大，任务很重，完成很难，但是自己依旧积极应对的一个经历，让面试官觉得自己在强大的工作压力下依旧能有积极的工作态度以及合理的处理方式，能把工作做好。

7、准备如何开展工作？

这个要体现出自己的比较正确的下一份工作思路，让面试官觉得自己确实是有思路可以干好下一份工作的。

我自己的一个思路是了解市场——接触市场——运营市场。

1、首先向同事/同行了解市场情况。哪些是客户？哪些是渠道？同行/上下游厂家/竞争对手/有客户、渠道重合度的厂家有哪些？市场体量怎么样？需求是什么？采购动机是什么？之前的项目是怎么做的？项目采购流程是怎样？

2、接触客户、渠道。对客户、渠道按规模、性格、影响力、需求点等特点进行分类，对不同类型客户/渠道针对性采取不同措施的跟进策略。

3、有了一定的客户/渠道/同行关系基础，运营客户圈子、渠道圈子。使自己与这些客户/渠道/同行有较深的感情关系，更有利获得他们给的项目，同时能获得更广泛、可靠的消息来源，让自己可以获得商机、项目信息。

以上对于销售面试的一点理解。

附上面试成功后销售入职新公司的工作开展思路

附上销售的本质及如何做好销售

附面试中常问到及实际中需要用到的项目跟进思路

更新渠道工作思路

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