银行面试案例分析 金融行业小组面、群面常用案例的四大框架及解题思路
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整个案例面试过程可以分为两块:起步阶段,运用框架分析阶段。
01 起步阶段
1)总结和归纳问题
在倾听问题后,需要对问题进行归纳,这样使你有机会再次听到相关的信息,避免对问题的理解出现偏差
2)确认目标
咨询顾问在初次会晤客户时,肯定会对目标加以确认。即使案例中的目标是显而易见的,也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或者其他隐藏的目标,所以需要确认:“目标之一是提高利润,是否还有其他我应该了解的目标?”如果面试官说“没有了”,那你就可以直接对号入座,如果有两个目标,需要分清主次,一一进行分析。
3)提出澄清性问题
如前所述,提问的目的有:获取额外的信息,向面试官表明你不羞于提问,将单向的案例分析变成双向的对话。提问的要领是,最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题,但是随着案例分析的深入,将失去提出这类宽泛问题的权利(会给面试官觉得你企图诱使他替你解决问题)。提问也不是乱提问的,必须有针对性。
4)拟定分析框架
这是面试过程中最难的一步,所以拟定分析框架前,必须弄清楚案例的类型,应该选择运用怎样的框架来分析和解决这个案例。其实有时候也不需要刻意提出一个框架,只要把你解题的主要思路告诉面试官,但必须注意不要思维跳跃,要一步一步下来,合理又有说服力。
02 运用框架分析阶段
框架就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而,经常发生的问题是,即使解答一个简单的案例问题,你也需要从多个框架中摘取适当的部分并组合拼凑来完成,不能够完全生搬硬套。框架只是单个的工具,而整个案例面试是一个完整的工艺过程。那究竟有些什么分析框架呢?
基本的分析框架
1)Cost-Benefit 成本效益分析
比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析
。Cost of new automated order processing system would involve: HW/SWdevelopment cost, marketing to support the new program, customer service,而Benefit side的话,我们需要考虑new client businessgenerated以及incremental business that could be drawnfrom existing customers。
2) Internal/External分析
比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素,内部因素可能有:scheduling and routing system, sales effort, capacity management process出问题了,外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题,或者是竞争对手采取了新的定价政策,把我们的顾客抢走了等等。
常用的案例分析框架
Business Strategy
1 市场进入类
市场分析(市场趋势,市场规模,成熟 vs. 新兴,定价趋势,市场壁垒等)
Competitor (Market share,strength / weakness)
Consumer (Purchasing criteria, customer segment,profitability)
Company/Capabilities
Channel
Cost
市场细分很重要,niche market
Business Model
Regulation/Restriction
2 行业分析类
市场(市场规模,市场细分,产品需求/趋势分析,客户需求)
竞争(竞争对手的经济情况,产品差异化,市场整合度,产业集中度)
顾客/供应商关系(谈判能力,替代者,评估垂直整合)
进入/离开的障碍(评估公司进入/离开,对新加入者的反应,经济规模,预测学习曲线,研究政府调控)
资金金融(主要金融资金来源,产业风险因素,可变成本/固定成本)
3 新产品引入类
4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)
市场促销,分销渠道(渠道选择,库存,运输,仓储)
STP分析和4P(Product, Price,Place, Promotion)
4 定价
Product/Service
Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)
Competitor/Substitute
Supply/Demand
基于成本定价法 cost based
基于竞争对手定价法 competitor based
基于价格控制成本法 price based
Business Operation
1 利润改善型
Revenue, Cost分析,到底是销售额下降造成,还是成本上升造成还是Both?
如果销售额下降,先弄清楚Revenue Stream,哪一块下降? 然后看Price and Volume,接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?)
如果成本上升,看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高,设备是否老化,需要关闭生产线、厂房,降低管理者工资等·可变成本过高,看原材料价格是否上升,有没有降低的可能,switch suppliers? 还是人员工资过高,需要裁员等)
成本结构是否合理,哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?
2 Dealer和分销渠道设计
Direct Sales or Dealer
Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commissionrate, training, tech support等)
Capacity/Production
Customer (Who? Locations?)
Distribution cost
Regional Distributioncenter
M&A类
我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure, management background等)
Legal, Financial, Management
5C(Character, Capacity, Capital, Conditions, CompetitiveAdvantage)
NPV计算,现金流
投资回报率ROIC
协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Productline更齐整?客户群更广泛?)
Risk (Culture? Tech Intellectual Property? Management Fit? Regulation?)
Market Sizing
Supply/Demand
Top down/Bottom up
Breakdown方法:Demographic, Application, Age, Income Level, Tier of City etc
Advance的分析框架
1 收入情况
如果销售额持平而利润下降,就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手,确定和理解收入的来源,这样才能对成本做出合理的判断
如果销售额持平而市场份额一直相对稳定,可能意味着整个行业的销售额同样变化不大,而且你的竞争对手也面临着同样的问题
如果销售额下下降,就可以分析:市场需求总体水平是否下降;现有市场是否已经趋于成熟,或者你的产品是否过于陈旧;替代品导致市场份额缩减
如果销售额上升和市场份额也有所增加,而利润持续下降,那么就要分析是降价造成的,还是成本上升造成的,如果问题不是出在成本上,那就要研究产品组合情况,看看利润率是否发生变化(customer segment, margin, unmet needs)
2 利润情况
如果导致利润降低的原因是收入减少,那就集中分析市场营销和分销渠道
如果导致利润降低的原因是费用攀升,那就集中分析运营和财务问题,诸如销售成本,人工成本,原材料成本,租金,运输成本和营销费用等等
如果收入增加而利润下降,则研究和分析:成本的变化;额外的开销;价格的变化;产品的组合;客户需求的变化
3 产品情况
如果产品处于新兴期,那就集中分析研发、竞争和定价的问题
如果产品处于成长期,那就集中分析市场营销和竞争的问题
如果产品处于成熟期,那就集中分析制造、成本和定价的问题
如果产品处于衰退期,那就应定义细分市场,分析竞争对手的举措或考虑退出策略
4 定价情况
如果价格降低,销量会上升,但可能超出满负荷生产能力,这时候如果加班加点将会使成本飙升,从而影响利润率
如果价格过高,销量会下降,导致开工率不足,库存积压,同样会导致成本上升价格战是有害的,而高价格会使得所有厂商收益
以上三套框架:基本框架,常用框架和高级框架,可以配套使用,具体问题具体分析,切忌生搬硬套。需要融会贯通,才能从容应对。
01 带上纸和笔去参加面试,虽然可能HR会为你准备,但是这能表现出你的professional。而且一张纸可以帮助你组织思路,可以在纸上用图表来展示你的答案。
02 面试的时候要经常保持eye contact,还要注重自己在面试时的manner,别把手撑在脸上或者抓耳挠腮,平时可以对着镜子多练习。
03 尝试别对着纸思考。
04 有时需要把Internet,e-business对该公司的影响考虑进去
05 可以向面试官询问有没有historical的chart或者data。
06 多做算术练习,be sensitive to number。搞清楚billion, trillion, million之间的关系。
07 Read your interviewer,解读面试官的表情,有时候面试官听到你在问无关紧要的问题时,会表现出一种异样的表情,这时候需要你去把握;有时候面试官会给你hint,这也需要你“接灵子”。
08 别把面试当作面试,就把它当作一次和客户探讨问题的经历。
09 No perfect candidate,别让前一个case影响到你后面的表现总而言之,对于案例面试的准备还是要多看,多想,多练。光看着case练是远远不够的,效果也不是非常明显,还是需要找人练,多找人做mockinterview会对真正的面试帮助很大。下一步就可以去找一些与你志同道合的人练习一下案例面试吧。
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