电商swot分析案例范文(用swot 分析法分析拼多多)

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一、公司简介

拼多多是国内主流手机购物APP，于2015年9月成立，采取C2B的模式，用户可以和朋友、家人等的拼团，用更低的价格拼团购买商品。拼多多致力于凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西，体会更多的实惠和乐趣。通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的“新社交电商”思维。仅用了三年的时间，拼多多就成功敲响了纳斯达克的钟声，2018年在美国正式上市。2019年12月，拼多多入选2019中国品牌强国盛典榜样100品牌。截至2020年底，拼多多年活跃买家数达7.884亿，成为中国用户规模最大的电商平台。

二、企业外部环境分析

1、 宏观环境分析（PEST）

（1） 政治和法律因素

随着社交电商行业的快速发展，国家对电商行业的重视程度也在不断加强，近些年电商政策和相关法律不断出台。2013年12月27日我国启动电商法立法，2018年8月31日表决通过，2019年1月1日，正式实施了《中华人民共和国电子商务法》。除此之外，国务院、工信部、商务部等部门发布多项政策，从智能制造、工业互联网、供应链创新等角度，为产业电商发展构建了利好政策环境。国家陆续出台的这一系列的法律、政策，在鼓励电商行业发展的同时也在明确相关企业的责任。宏观政策为社交电商的发展提供了良好的环境，但也对社交电商的发展提出了更多的规范性要求。

（2） 经济因素

网上购物的不断发展，网络零售额高于社会零售额增速。2018年全国网上商品和服务零售额90065亿元，同比增长23.9%。其中，实物商品网上零售额70198亿元，增长25.4%。2019年网上商品和服务零售额为106000 亿元，同比增长16.5%，网上商品和服务零售额首次突破10万亿大关。其中，实物商品网上零售额同比增长21.4%至8.5万亿元。2020年我国全年全国网上零售额达117601亿元，同比增长10.9%。网上购物的不断发展，促进了拼多多等电商行业的发展。

（3） 社会和文化因素

网民规模的不断增加，人们消费方式的转变。根据CNNIC发布显示，截至2020年12月，我国网民规模已达到9.9亿人，互联网普及率达70.40%。随着信息技术的发展与经济的繁荣，网络购物已经成为人们日常生活中重要的一部分。近年来中国网络购物用户规模快速增长，截止2020年12月末中国网络购物用户规模达7.8亿人，手机网络购物使用率达79.2%，手机网络购物用户规模占网络购物用户规模的比例达99.77%。在腾讯QQ和微信庞大的用户推动下，以及人们使用网上购物方式的增加，拼多多通过广泛利用朋友、亲属互相分享的力量为其进行宣传。比如我们生活中都收到过不少亲朋好友发过来的产品链接，让我们帮其拼团砍价，这种朋友圈＋购物圈低价战略的营销模式成本低、传播快、效率高，让拼多多短期内就能快速积累了大量的用户，知名度和影响力实现爆发式增长。

（4） 技术因素

互联网普及率的不断提高，新媒体的高速发展。云计算、大数据、物联网和移动终端技术的应用提升，企业能对市场及客户进行更有效的分析和精准推广。电商企业利用云计算的相关设备进行数据的存储和处理，这些设备的成本比较低廉，而且大型的服务器集群能够更快地处理信息，从而能够满足企业的需求。

2、 产业环境分析

（1） 拼多多商品的生命周期

导入期

在导入期，拼多多上架商品是一个新品，没有任何的基础，那么商家会对他们的产品进行包装优化、关键词检索和详情页面美化，而不是直接大力推广。他们致力于把商品的优化做好，把商品的点击以及展现做到行业的均值，不一味地追求转化，因为新品没有销量和评论基础，如果转化做得太高会比较假的。可以鼓励用户进行朋友圈推广、亲朋好友助力破零、抽奖等，参加新品活动。

‚成长期

经过了导入期后，商品就有了一定的销量基础，这个时候可以通过直通车推广让销量持续增长。先开搜索推广，再配合直通车精准推送目标用户，同时补一些数据，这样一来，商品就得到了更多的曝光。

ƒ成熟期

当商品销量趋于平稳增长时，直通车的权重也稳定下来了，商家往往会一轮进行缓慢降价，以保证成交量，而且商家会持续优化以保证主图优质，显示其商品性价比高。

„衰退期

商品进入衰退期后就会进行清仓，可以参加平台的清仓活动、限制秒杀、节日满减，如果是比较便宜的商品可以参加9.9活动，或者是做一些折扣来吸引顾客，商家会在衰退期的时候尽量的把商品卖出去，减轻库存压力，同时在这个时候也会开始上新款。

（2） 拼多多产业的五种竞争力

潜在进入者的进入威胁

近年来，社交软件、短视频平台日渐普及，社交电商在我国迅速兴起，2020 年突如其来的新冠疫情更是让社交电商迅猛发展。与拼多多营销模式类似的购物平台也正在兴起，更有小红书、抖音、快手等融社交、娱乐和购物于一体的软件，都是社交电商行业的潜在进入者。

‚替代品的替代威胁

拼多多把微信作为重要传播媒介，以商家入驻门槛低、价格低廉占据大量低端市场，然而近年来，京东可以通过微信入口进入拼团市场，阿里淘宝特价版也开始与拼多多竞争低端市场，极易被复制的模式并不能让拼多多免于被替代的威胁。

ƒ供应者讨价还价的能力

商家会尽可能为自己争取利益，降低平台使用成本。

„购买者讨价还价的能力

购买者在大量同类商品中，倾向于购买价格低、免运费、有退货运费险的商品，这也给拼多多平台的盈利带来压力。

产业内现有企业的竞争

目前，京东、阿里依然是电商届的巨头，拼多多要想更进一步发展，必须发挥其独有优势，加强内生动力，将劣转优。

（3） 拼多多成功关键因素分析

运用流量池思维创新裂变营销

拼多多依托腾讯庞大的社交流量池，巧将其作为流量“转化器”，从微信摄取流量，通过发放百亿补贴、超低价福利等一系列大额普惠券诱导用户不断传播拼多多商品及活动信息，通过信息链打通流量池。与此同时，拼多多充分利用“社交化”，用“砍价免费拿”等优惠活动搭建平台用户间的关系网链，活跃平台与用户间的互动关系，将商品购买信息通过微信流量池渗透到社交关系网之中，裂变营销由此走向成功。

‚“拼团 + 社交”模式，打破被动式购物

“无事逛淘宝，相中即购买”这种被动式的购物方式在拼多多平台被打破，在拼多多平台中一些0元购等各种通过邀请亲朋好友砍价，好友帮忙砍价后即赠红包等等一系列迎合消费者普遍心理的活动被推出，形成“一传十，十传百”的传播效力，增长用户数量的同时吸引更多用户参与消费。拼小圈的推出，给消费者搭建最真实的购物评价分享平台，利用微信好友的信任背书，最大程度上消除消费者对虚假评论的疑虑。想以更划算的价格购买商品就选择拼团，想拼团快速成功就与更多好友进行商品分享，这一链式反应利用消费者的社交关系获取客户、增加盈利。

ƒ客流去中心化

在拼多多社交电商中，人人都可以是拼团活动的发起者也可以是参与者。这种去中心化的模式让所有人都是对等的，通过存量客户的宣传增加新客户，节约流量获取成本，通过客户间的交流，增强客户活跃度，减少流量消耗。

3、 竞争环境分析

拼多多目前的竞争对手，主要有两类，第一类是传统电商（以阿里、京东为代表）做低价版、拼团业务；第二类是模仿拼多多模式的新型社交电商（不一定是拼团，但也都是靠社交裂变，其中以抖音、快手、小红书为代表，非阿里系）。

第一类中，公认最强劲的竞争对手就是阿里，然而拼多多和阿里二者本质不同，导致二者的资源倾斜不同，可以形成足够的错位竞争，所以短期来看，阿里应该难以制约拼多多的快速发展。阿里是集中式，拼多多是分布式，这二者的区别，表观上体现在用户界面不同，阿里仍以搜索为主导、拼多多刻意弱化搜索。内在体现在二者的盈利驱动来源不同，虽然二者都是靠千人千面来实现售卖更多的广告位，但是阿里系电商主要靠天猫的商家付费，靠的是品牌商家，而拼多多一方面无法将盈利大头寄托于品牌商家（商家忌惮于阿里的势力，也只会把低价产品和尾货放在拼多多平台上），另一方面拼多多也不把重点放在品牌商家上，否则就和阿里、京东正面竞争了，所以拼多多加大对C2M的培养力度，向上游改造供应链。

第二类中，抖音、快手和小红书为主要的竞争对手，以直播带货和社交平台种草为主要营销手段，深受人们欢迎。它们的营销体量比起拼多多还是小很多，拼多多一方面有更多的先发优势，有了更多的商户和消费者积累，在一定程度上形成粘性，另一方面优势是有马太效应的，流量、商户、用户都会集聚，哪怕商户要交的流量费可能越来越贵。

三、企业内部环境分析

1、 资源与能力分析

（1） 资源

拼多多关键资源优势就是利用微信平台建立了庞大的消费群体。微信如今已成人们社交必不可少的一个软件，成为中国活跃用户最多的APP，拼多多很好地把握了这个机会，让微信成为各商家的一个营销手段，引导买家将商品链接分享到朋友圈、微信群，一传十、十传百、得到大量的免费宣传，这不仅吸引了新顾客，还提高了销量。利用微信所连接的自身熟人资源，层次上基本一致，通常我们将认同的东西推荐给好友，往往也能得到好友的快速认同，将商品信息更加精准的传达给需要的人。

最近，拼多多的商誉有所下降。拼多多在社交电商的电商模式下得以快速发展，知名度也呈显著上升的状态。商品种类齐全但质量良莠不齐，假冒伪劣产品泛滥甚至出现涉黄暴利产品，易使用户产生反感，用户信任体验度一路走低，而促使舆情逐渐升温。据蜜蜂舆情云平台2018年 监测数据显示，拼多多上市后网络关于“拼多多涉嫌销售侵权假冒商品”相关信息传播量为733306篇，其中分布在微博的舆情数高达 631111 篇。平台的低门槛商家入驻加之轻力度监管，给商家低质处理问题、上架劣质商品提供了便利。不但出现问题，而且不能完善解决，用户投诉量高居不下，导致多数消费者完成此次交易后再无下文。

2021年3月上海律师起诉拼多多欺诈，因为多次邀请众位好友帮助砍价后平台依旧显示差“0.09%”，且砍价其他产品也出现相同状况。此事一出引发热议，众多网友表示如今已熟悉拼多多“砍价免费拿”的套路，他们表明不会再使用拼多多，认为拼多多不再是“薅羊毛”而是在消耗精力和人脉，有形砍价无形砍人脉。频繁的发起拼单、转发砍价链接，使人产生反感，长此已往，好友不但对砍价不予理睬而且相互间的社交关系逐步恶化。拼多多社交电商平台中这种刺激体系过于强化消费利益，用户因利益消耗人脉，对他人产生“骚扰”，损耗用户社交形象，过度“消费”顾客社交圈对平台本身产生负面效应。

2022年3月，据新浪科技，斗鱼平台游戏主播“超级小桀”在直播过程发动网友参与了拼多多的砍价免费领手机活动，共有数万人在线，结果两个小时都没有成功。而且此事还登上了微博热搜，引发了网友们的大量讨论，表示要官方给一个说法。

此外，还有大家熟知的拼多多员工猝死事件、无证经营事件、无门槛优惠券事件等，诸如此类的事件时有发生，严重影响拼多多的商誉，降低用户粘性。

（2） 能力

营销能力

采用病毒营销方式，“拼多多，拼多多，拼得多，省得多，拼要就要拼多多，每天随时随地拼多多，拼多多。”由当时网络热曲《好想你》改编的《拼多多》，歌词简单，旋律轻快，要点突出，简单易记。2022年北京冬奥会期间，拼多多广告登上央视体育频道，其广告内容本身大量重复关键词，并且在广告词韵律上朗朗上口，会更加强人们的感知，提高洗脑的魔性效果，即使没使用过拼多多的人，也多半听过这句洗脑广告词。广告达到让人群加深印象，固化拼多多产品品牌的效果。

‚决策能力

拼多多独创拼团购物模式，采用“社交”+“电商”形式，开辟了一条属于拼多多的市场道路的独特的优势，并且真正完成了农村市场边界扩充，让原来买不起的用户买的起，提供高“性价比”的“够用”的产品。2019年6月1日，拼多多正式启动了“百亿补贴计划”，并将补贴的重点放在了数码、母婴、美妆这些客单价较高的品类，突然大举进攻“城市”，市场由“下沉”转为“上浮”，覆盖的用户范围更广。2020年底，拼多多市值超过1.2万亿元，股价涨超3倍，位居主要互联网公司涨幅榜首位，在互联网公司中，拼多多也成为仅次于腾讯阿里美团，成为市值第四大互联网公司，相当于当时百度市值的近4倍，自此，市值破万亿的四大互联网巨头，分别有深圳的腾讯，杭州的阿里，北京的美团以及上海的拼多多。

2、 价值链分析

目前，对电商的分类多种多样，比较普遍的是按其经营模式分类以及按获取消费者流量的方式分类。因分类的方式不同，拼多多也同时居于两个阵营中，既是综合类电商也是社交类电商。不论拼多多是哪类电商，其电商的属性都没有改变。因此，从它的产业链结构延伸出的价值链结构，并没有新的变化。所以拼多多的价值链结构仍可采用电商平台的价值链结构图：

四、SWOT分析——拼多多电商环境

1、 优势

（1） 裂变式传播降低获客成本

消费者预购买中意商品时为以更低的价格购买商品通过微信等社交平台分享给好友进行砍价，在此过程中，顾客不仅是消费者还是推销员，从而形成“一传十，十传百”的裂变式传播，提高宣传效力，顾客低价购物的同时也极大降低了平台的获客成本。

（2） 简易购物流程提高用户活跃度

相对于传统电商而言，拼多多利用社交平台小程序功能，在消费者无需下载 App 的情况下即可进行线上购物，与此同时，在界面功能设置上也做出了极简优化，无购物车功能直接在商品页下单，促使了更多的消费者参与消费，提高活跃度。

（3） 发现式购物提高购买转化率

在传统电子商务模式下，消费者根据自己明确的购买需求及目标在电商平台中选择购买。相比之下，在拼多多社交电商平台中，消费者不但能够消费于自己有明确需求的商品，而且能够在社交分享及兴趣驱动下产生计划外的购买动机，提升购 买转化率的同时再一次提升了拼多多平台的宣传效力。

2、 劣势

（1） 价廉但质劣

拼多多以价格为突破口，以社交拼团的方式满足消费者对于“极致低价”的需求痛点，众多消费者为此而选择拼多多电商平台。但愈来愈多的质量问题一再曝出，众多劣质产品让消费者对拼多多的质量产生争议，“在天猫京东上买东西你会担心买到假货，但是在拼多多你就不用担心，因为都是假货。”这样一句话曾在消费者中流传。

（2） 商家入驻门槛低、服务差

在拼多多充满“战斗力”的同时，其过低的入驻门槛也正一步步拉低平台商家的质量。五分三十秒即可完成的商家入驻，让更多尚未准备好且未经过客户服务等相关培训的卖家走向了低质服务的不归路。客服在线无规律所导致消费者的问题及投诉不能得以及时反馈和解决，从而造成客户流失。

3、 机会

近年来，国家一系列电子商务和平台经济政策日益推进，鼓励平台经济的新业态的发展，助推社交电商顺利站在成长的新风口。作为社交电商的代表，拼多多一路紧跟“三农”政策，国家对此做出了大力支持，拼多多 2020 年、2021 年连续两年作为中国最大农产品上行平台承办“中国农民丰收节金秋消费季”活动，2021年活动中吸引全国各地超150个农产品区域公用品牌，超30万商家参与，相比2020年商家规模扩大了近一倍。随着国家惠农政策、社交电商行业政策的进一步推进，拼多多社交电商将会受益于更多的扶持与鼓励。

4、 威胁

近年来，社交电商平台异军突起激发了市场竞争的浪潮，部分传统电商平台的升级转型更是对拼多多产生了极大冲击。阿里淘宝特价版抢占低端市场，京东也通过微信入口进入拼团市场，极易被复制的模式并不能作为拼多多社交电商的坚实壁垒。对社交电商模式的再度推陈翻新，突出平台本身独特的优势，提升品牌与服务进而提高用户粘度，是拼多多社交电商平台亟待解决的难题。