外贸跟单员需要具备什么能力【精选】

2023-03-04 09:25:00 来源 : haohaofanwen.com 投稿人 : admin

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什么是售前

售前人员有多种称呼,如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。

实际上,售前正是对售前阶段参与人员广义上的称呼。

那售前是什么阶段呢?

一个IT项目的生命周期,可以大体分为售前、售中、售后3个阶段。

售前,是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。

售中,是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。

售后,是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。

售前人员,主要是做售前阶段的技术支撑,但一个IT项目,通常都要考虑延续性,所以售前人员,也会参与到售中、售后工作中。

售前与其他IT人员的关系

售前vs销售

销售(客户经理)为公司承揽业务,需要从事寻找线索、拜访客户、维护客情等商务活动。

但在一个项目的签单过程中,需要很多技术性和文档工作。比如与客户进行技术交流,编写技术文档等工作。这些工作,通常由售前人员去做。

所以有人说:客户经理是商务型销售,售前工程师是技术型销售。

售前vs研发

为什么不让研发来支撑销售呢?因为,研发虽然懂技术,但是不懂业务。

拿软件开发人员来说,他也许懂java语言、C语言、Oracle数据库、Hadoop架构,但不一定了解客户的业务,比如金融业务、医疗业务,甚至货币理论、医疗技术。这些就是业务,技术是要建立在业务基础上的。

售前,就是IT公司中,最懂客户业务的那群人。售前把客户的业务需求转化为技术人员能理解的语言。

售前vs产品经理

听上去,售前和互联网公司中的产品经理概念很相似。实际上,在IT公司中,也有产品经理的角色。那售前与产品经理有什么区别呢?

共同点是:二者都要与客户交流、调研需求、写需求文档。

区别是:售前的使命是签单,产品经理的使命是打造产品。售前想的更多的是如何开拓市场,签更多的项目。产品经理想的更多的是如何打造更好的、更有市场的产品。

售前的类型

在回答售前具体做些什么之前,有必要先了解下售前类型。根据有无产品、归属总部还是区域,可将售前分为4个种类。

产品型售前&方案型售前

产品型售前是最容易理解的,即公司有了产品以后,协助销售将产品推销给客户的售前。硬件公司,如服务器、交换机厂商中,主要是产品型售前。

很多企事业客户想要的产品,市面上并没有,厂商要做的,就是提供解决方案。这种售前就是方案型售前,如在集成厂商中,主要就是方案型售前。

产品线售前&区域售前

很多大型IT厂商有多条研发产品线,同时,在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务,对产品有前瞻性的考虑和布局,面对全国市场。

区域售前更贴近客户,更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业,对业务了解的深度不如产品线售前,但广度要超过后者。

在这类公司中,产品型售前与区域售前,往往需要相互取长补短,同时出马。

售前的岗位职责

售前的基本职责是协助销售完成项目签单,售前的工作主要围绕项目生命周期开展。

售前阶段

解决方案规划:售前需发掘行业诉求、问题和痛点,整理行业解决方案和最佳实践,进行解决方案规划、设计;

技术交流:协助销售同目标客户进行技术交流,讲解公司现有的解决方案和案例,并在交流中了解客户的需求;

编制解决方案:基于客户需求编写解决方案。

方案讲解:负责为客户讲解、演示方案,并引导用户认同技术方案;

编写技术文档:如方案被用户接纳,在投标之前,还有很多环节需要提供技术文档,如:技术规范书、可研材料、工作量评估材料等等;

投标支撑:负责协助销售完成投标工作,主要负责技术分册、商务分册的编制,并到投标现场进行述标、答辩等工作。

售中阶段

需求调研:项目签单后(经常在签单前),首先要进行需求调研、分析,并编制顶层设计、需求规格说明书,并对需求进行管理;

需求交底:负责项目从售前到售中的需求交底,协助交付团队做好需求确认工作,提供项目实施相关的文档资料和知识转移;

配合交付:配合交付经理完成整体项目的交付;由于在公司中,售前擅长编写材料,所以经常要帮助交付人经理或客户编写工作汇报、工作总结、技术创新等材料;

售后阶段

售后服务:如产品技术培训、材料支撑工作;

需求收集:在售后阶段(经常在售中),售前需要收集用户新的需求,当需求较多时,要争取促成客户再立一期项目;

对于大型IT公司来说,这些职责通常会分散到不同类别的售前身上,如解决方案专家、售前负责人、产品线售前、区域售前。

售前的能力体系

(本节不展开细讲,有兴趣的读者可以关注“IT售前圈”的其他文章。)

售前的技能

懂产品:售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉,尤其是自己所负责的产品、项目;并对友商的产品、方案有所了解;

懂商务:售前要熟悉签单、招投标流程;要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况;

懂业务:售前要对自己负责的行业有所了解,对具体服务的客户业务要非常熟悉;

懂技术:售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识;并且经常对可能涉及的新技术进行学习,如云计算、区块链、AI、AR、5G等;

懂需求:需求工作是售前的基本功,售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。

知趋势:售前要了解业界最新进展和发展方向,了解行业痛点和诉求;对行业有较强的洞察力和敏感度。

会规划:高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等,需要会规划产品、会做顶层设计;

能写:售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力,能够撰写各种类型的文档;

会说:售前要会讲方案,并且具备良好的沟通能力,能与客户、团队有效沟通;

售前的能力

除去上面提到的技能,售前还需具备以下能力:

学习能力:单是上面提到的售前技能,就需要售前花很长时间去学习,并且不断提高自己和更新知识;

抗压能力:售前有时一周要跑很多城市,要见多个客户,还要同时准备多个标书;必须具备良好的抗压能力。

协调能力:面对艰巨任务,售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成;

应变能力:售前在与客户交流过程中、在其他工作中,要具备应变能力;

引导能力:售前需要具备咨询引导能力,能够获得客户支持和认可。

售前常用软件工具

售前没有、也不需要专业性很强的软件工具,但掌握一些常用软件,对售前工作很有帮助:

Word:大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深;

Excel:主要是管理线索、管理需求时用到;在售前这里,这个软件大材小用;

PPT:段位越高的售前,PPT做(讲)的越好。

Visio:常用于画流程图、网络架构图;

PS:冷不丁就会用到,此处不细说;

思维导图软件,如MindMaster:帮助梳理工作、材料思路;

Axure:主要是软件售前使用,用于界面设计;

笔记:如有道云笔记、OneNote等,用于记事、记学习笔记、收藏资料。

关于售前的其他问题

工资高不高:请参见“IT售前圈”《售前工程师的工资是什么水平》

辛苦不辛苦:很多公司的售前工作是相当饱和的,特别是入行前两年,要学的东西很多;如果满足于现状,会干活,也能轻松点;但是一分耕耘一分收获,在IT公司尤其如此;

是否出差:要看公司的市场范围,一般是要出差的,区域售前基本不出差;

是不是得会喝酒:售前不是客户经理、也不是交付经理,没有“搞定”客户的责任,和客户基本是在工作场所打交道多,会不会喝酒不重要;

售前是不是“忽悠”:售前辛苦学了那么多东西,最后却是“忽悠”?除非公司什么产品都没有,但给你开很多钱。


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