面试官实战技巧如何识别优秀的候选人

下面是好好范文网小编收集整理的面试官实战技巧如何识别优秀的候选人，仅供参考，欢迎大家阅读！

很久没有写管理相关的博文了，最近一直在招聘一线销售，好多面试者在面试时存在以下的问题：

1、不会表达自己过往的优秀履历，表达自己的工作经验时没有逻辑，抓不住重点

2、准备了很多网上常见的面试问题和答案，让面试官觉得“被套路”

3、表达某些问题时由于夸大了情景，被面试官问的漏洞百出，额外紧张

而对于面试官，尤其是新手，则存在这样的一些困惑，导致无法判断是否该录用还是淘汰：

1、不知道该问什么问题能判断出面试者的抗压能力，协调能力，学习能力等

2、初级的面试官往往都是百度一些面试常见问题，而不知道为什么要问这些问题，在什么情况下问这些问题才是最有效的，这些问题早都被面试者做了准备，全是标准答案和套路

3、面试结束了还在想是否找对了人，和其他面试官的判断不一致怎么办？

在此分享一个面试官常用的实战技巧——STAR面试法则，同时也让正在找工作的同学了解该如何准备面试，才能让面试官更好的了解你的能力和经验，不再千篇一律，脱颖而出。如果你想从事高科技类产品的销售工作，也请联系我！月薪10k-30k不等！

简单的介绍一个STAR法则，理解起来并不难，对于面试官来说，就是按照下图的4个维度来提问；对于面试者来说就是选一份工作中的一件“重大”的事，按照如下图所示的4个维度进行准备。

面试官的提问思路：

1】问面试者最成功的一件事，例如是否曾经做过Top销售，一般都会回答曾经有过Top3的经历，或者你曾经做过最成功的一个客户是什么样的？你经历过最有压力的是哪件事？

2】问一下【情景】：这是在那个月的评比中获得的（时间）？当时参加评比的有多少人？什么促销/冲高战役（背景，同时知晓“难度，压力”）？在哪段履历中（地点）？是什么样的一个客户？为什么觉得是最有难度，或者最有压力的？

3】问一下【指标】：在这次评比中，主要考核哪些指标？例如：销售总额，新购额，续费额，转化率，商机数量（电销有的时候会考核），客单价等；作为面试官要清楚了解自己关心的业务KPI是否相符，因为我们都想找到最有经验的人来了能直接上手工作的

4】问一下【怎么做的】（这里一定要问到细节，越细越能知道对方说的是真的，还是假的，越细越能了解到面试者是否有抗压能力，逻辑能力，学习能力，解决未知问题的能力）：你是如何盘库的？你是如何拓新的？你是如何绕前台的（电销常见问题）？你每天的工作安排和节奏是什么样的（了解拜访节奏和自我规划能力）？当时做这个case遇到最大的问题是什么？你是如何解决的？你调用了哪些资源？你用了哪些工具？你是如何与其他伙伴进行沟通和协调的？他为什么愿意帮助你？

5】拿到了【什么成果】：基于上面对【过程】的了解，结合自己的经验，应该能判断出是否可以真的拿到这个结果，此时还可以问一下：你觉得在这件事上你做的最成功的三点是什么？（判断总结能力）你觉得哪些地方需要改善（判断学习能力）

基于以上的提问，面试官就要做出判断，他说的那个场景（一定是和现在的工作场景类似的）和他对应的方法，你是否觉得OK，因为每个人都是有工作的习惯，他会无意识的重复一些举动，这种行为你是否认可和能够接受？

面试者的准备思路：

1】准备好亮点履历，不一定是最成功的，也不要夸大结果和过程，但一定是对你的工作、技能或者成长影响最大的，是最有总结和反思的一件事。如果你在过往的经历中没有这样的事，那你需要反思自己了，每一段工作经历你都没有遇到或者留下深刻印象的事，那意味着你没有承担过重要的任务，自然就不会有很快的成长，也就是我们常说的一种经验重复用了十年，而不是十年的工作经验！这就像谈恋爱一样，如果每段恋情你都轻松的分手，那说明你的投入不够，只有足够的投入，分手的时候才会哭的死去活来，才会有成长！从现在开始，反思你的工作方式和思路！

2】想一下这个案例的情景，例如双十一大促月，当时有多少人跟我一起参与促销战役，哪个考核目标上我拿了第一名，我当时有没有意识到我一定要争这个第一，还是“无意中”成就了自己，真的是运气使然吗？没有人是靠运气当上的Top销售的，优秀的销售都是靠60%的勤奋+30%的技巧+10%的运气。还要想想当时你手里的客户分布是什么样的？你的销售抓手是什么？奖励政策是什么样的？市场情况是什么样的？也就是内因（你有没有很想要这个第一）和外因（外部条件，市场条件）一起作用的背景和条件

3】想一下当时的KPI是什么？你哪个KPI完成的最好，这个KPI想做的好，需要哪些因素？对于销售来说，一般都是业绩的考核，那无非就是3个因素最关键：1客户在哪？2有什么抓手可以利用？（市场引流？促销？人脉？）3我该怎么制定和执行计划？（拜访频率，回访策略，时间安排等）

4】仔细想一下你的计划是什么？你是怎么思考自己的销售策略和行动计划的？你是如何执行的，例如前一天晚上思考第二天的盘库策略和节奏，上午给高潜客户打电话/拜访，下午回访老客户，消化新商机等等，这个部分的回答要结合实际的情况，切不可过于夸大，因为面试官的经验很丰富，你说的夸张了，就会存在假大空的印象；另外回答的问题要和前一个部分有逻辑性，可以彼此验证，很多面试者在这个部分回答不出来，因为平时思考的就少，当时可能是随着大家的节奏来做的，也可能是根据经理或者组长的指示要求来做的，没有考虑过为什么这么做，为什么会有效，最容易得出的答案是运气好导致的。面试销售工作，千万别说自己的成绩是靠运气得来的，你的运气会一直好吗？没有勤奋的铺垫，没有一定量的积累，就靠运气就有了质的改变？没有人是可以随随便便就成功的

5】拿到里结果以后，如果与目标有差距，是不是要反思自己差在哪里？可以和同事比，也可以和上个月的自己比，是不是有进步？建议没有拿过Top的面试者可以说跟自己比较，有什么样进步，避免被质疑为什么没有拿到Top。这个过程是考察面试者是否有复盘的习惯，大家可以百度一些复盘的方法，有时间，等我把自己的复盘分享给大家

基于以上的准备，你基本上可以准备一个很好的面试素材给了面试官，让他了解你的能力、经验和解决问题的思路等素质。同时，相信你也对自己做了一个很好的反思，也是有成长的，其实面试过程就是一个照镜子的过程，从不同面试官的反馈来肯定自己的有点，反思提升自己的不足。

以上都是一些准备的技巧和方法，下面说一些实际的情景分析：

情景一：

问题：你经历过最有压力的一件事是什么？

面试官侧分析：重点看面试者面对压力的时候，是如何克服困难的，如何调节自己的心理状态的，如何争取资源解决问题的能力。如果都找不到关键因素，那说明本身的判断力和决断力都不行。

面试者侧分析：面试官是想看你的抗压能力，这个时候如果是工作了一两年的新人，回答说高考是他经历过最有压力的事，那就要看这个工作给你的压力是否可以和高考比较了。一般能问这样问题，就说明可能是个高压的环境，例如销售类工作，或者阿里、华为等大公司的问题。

情景二：

问题：你是如何被提升为组长开始带团队的？

面试官侧分析：内部提升一定是因为面试者在当时的环境特别有竞争力才会当选，尤其是态度、管理意识、技能、产品知识、人际关系比大多数人都要优秀，才会被提拔，这个时候就要重点问当时的背景以及他取得的成果，例如如何当师傅的，带出过什么优秀的人等等

面试者侧分析：这里一定要体现作为管理者的意识，你是如何激励他人完成任务的，优秀的管理者不再说自己工作，而是要激励团队完成工作，例如炒场子，搞氛围等等，一定要有真实的情景和案例来说明，哪怕是你的经理让你做的，你也要思考这种管理手段为什么有效才行

情景三：

问题：讲一个你失败的案例

面试官侧：其实并不在意失败是什么，而是要看你的反思和总结能力，避免下次接着失败。每个人经历的失败，走过的弯路多了，关键看你是否能吸取教训，是否有从失败中总结和学习的能力。

面试者侧：当然不能挑选一个超级失败的案例来讲了。可以选择一次PK或者一次自己定义的目标而没有达成的这种案例来说，肯定有客观的因素，但是不要过分强调客观因素，最后总结的时候可以说三点，前两点是主观的，自己的原因，最后一点可以是客观的，一般答问题都不要超过3个点

今天的分享就到这里，如果你觉得有用，请记得点赞并转发这篇文章，帮助到更多的朋友，谢谢