销售部门体系搭建计划 认知篇—销售运营如何搭建销售过程管理体系

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销售过程管理体系主要涉及到管理规划与策略输出职能。搭建销售过程管理体系的基础在于需要准确识别“销售过程”、“过程管理”、“管理体系”，三个板块。该过程属于是我在下文中定义的规划职能。

销售过程管理体系对于销售运营的小伙伴们来说，好像很熟悉，又好像很模糊。但是需要对这个概念做准确描述时，好像能想到的就只有“数据体系”这一点。这也是小伙伴们通常会遇到的问题，当我们这个岗位聊到过程管理似乎就只有去拉拉数据，看看情况这个动作。我们把视角拉高一点，站在“上帝视角”来重新审视，怎样搭建销售过程管理体系。

通过各种图表做各种指标细化呈现仅仅只是业绩情况在不同角度上的体现形式，给业务端指出20个数据指标问题并不能解决问题，反而给业务端造成困扰。最好是围绕1个指标串联其他内容，以一个指标为管理主体，其他指标发现的问题都需要围绕这个管理主体给出解决方案。业务端只有在团队稳定且成熟后，才能更细化去做管理，凡是一线团队人员流失率较大，产品较复杂的情况，均不建议太过细化过程管理，精力应在稳定团队的基础上逐步提升业务。

2.工作重点错误

作为运营去“指导”“安排”业务。感动了自己，折腾了他人。请摆正自己的位置，运营与业务是合作关系，请尊重别人的专业。运营的视角需要往上走，不仅仅停留在事情上，内部搭好骨架就好，框架对了，让他走就好，无非是成长快慢的问题

3.不做长期规划，痴迷于短期增长

运营需要理性，任何策略方案都需要时间才能体现成果，不要期待短期猛药可以治病，高压只代表你的无能。

在业务进行的同时需要将产品往降本(综合成本包括人力成本）增效（提升整体产出和效能）上引导。业务环节也需要评估投入与产出，有条件的情况下可以让更专业的人做专业的事，如推广与算法团队做客户筛选，淘宝阿里云成交环节简单化，去人化，客服团队专业处理售后问题等。哪个环节可以去人化，或者可以通过工具将效率做最大限度的拉升，就需要考虑替代方案。这也是运营未来可以延伸的方向。

最后做个总结，在搭建销售过程管理体系中，数据板块其实只是很小的一个环节。数据很重要，但是作为销售运营一定要将视角从数据维度提升到体系维度。搭好框架，有问题去扶正，这才是高阶运营该去做的事情。

文末感谢：

感谢暮尘小姐姐发掘的高价值问题，雨晨小哥哥的分享以及群里各位的宝贵意见。也请各位稍给点谅解，群里讨论的问题因为最近比较忙没有太多时间做系统梳理。

1.认知篇—什么是销售运营或业务运营，应该怎么做？职业价值在哪里？；

2.认知篇—销售运营如何搭建销售过程管理体系;

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