关于销售面试问题 面试销售工作，面试官会问哪些问题

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面试就是看人的科学和艺术：听其言（经验）、查其绩（能力）、读其心（本质、性格测试）、推其因（动机）、预其果（匹配度）、观其行（决定试用）

曾服务过2家世界500强和4家中大型民企，分享点干货

“百闻不如一见”：销售面试一般经过HR招聘官和销售负责人，人事看人、而销售看技能，最后综合判断。

一般前半段是结构化提问：统一的问题和顺序，客观地收集并对比，尽量避免“跟着感觉走”：主观印象、第一印象和随机性等结果产生的偏差；后半段是随意性提问。

面试的时间和轮次、平等的态度体现对人的重视程度：45分钟~4小时不等，2轮到4轮不等。

胜任素质模型知识、技能和能力是外在特征是底线，个性、动机和价值观是内在特征是根本很难改变

开始：Self-intro 自我介绍

考察候选人总结、表达及准备能力；

避免背简历，可以简单从出生、教育、家庭、城市和职业选择和专业所在结束

Background 背景/经验调查

Current position makeup /responsibility当前或前一个岗位的工作组成和职责

KPI 如何考核

Describe one working day 描述典型的一个工作日都作了什么？

（压迫式提问）Successful & failing case & the most difficult client: how to do/result 面对最难对付的客户成功和失败的案例，怎么处理的？结果是？

performance & achievement 业绩和成就（可参照STARS模式）/failure 最失败的案例

STARS模式： 情境(situation)、目标（target/task）、行动(action)、结果(result)、自我反省（self-reflection）

Interest 为什么对空缺感兴趣？（动机）

Matching Score 匹配度

What value do you bring 你带来的价值和贡献（假设入职）

Skill of operation for sales 操盘的技能

Trade term 合同条款如何谈判？

How to manage price 如何管理价格

Market &channel analysis 市场和渠道分析

How to manage underling 如何管理和激励下属或团队、经销商

Field test 现场出假设题：情景性问题：测反应、直观展现应变能力

Data analysis : 数据分析能力 measure 如何衡量市场指标？（聚焦点）

leadership & mindset 领导力和思维模式 /Problem solving 解决问题能力

Did you ever fire anyone? If so, what were the reasons and how did you handle it? 炒过人吗？什么原因和如何处理 ?

What do your subordinates think of you? 你的下属怎么看你（评价你）

Achieve sales target and within budget 举一个具体的例子，如何设定一个销售目标然后达到它。

leadership 举例说明如何领导销售团队并获得你所希望的结果。

Interpersonal 人际关系/communication skill 沟通技巧

（有些岗，面试不仅关于你自己的，与他人的连接、协作才是关键）

Why quit 为什么要离开？

looking for 寻找什么样的机会？

Cooperation 举例说明在完成一项重要的跨部门重要任务时，你是怎样和他人进行有效合作的？

How would your colleagues describe you 你的同级同事怎么描述你？

Tell me about a time when you disagreed with your boss 与老板意见不同如何处理？

Culture 文化适应力：What do you find frustrating in a work situation 哪些工作情况让人失望/hobby 有哪些爱好

Pressure & risk taking 抗压能力和冒险精神（情景性问题：测反应）

How do you handle pressure 面对销售压力，如何处理？

Creativity 举例说明通过有创意的行动对项目成功起重要作用

Wilingness to accept challenges 选择题：接受挑战意愿

Personality and motive 个性和动机

Strengths & weakness or Advantage & disadvantage 强弱项、优缺点

Career plan 职业规划

According to your definition of success, how successful have you been so far 过去获得的哪些成功案例

Hobby个人兴趣爱好 （未来你想成就什么、想干什么-保持激情）

候选人的问题，避免“面试造火箭，入职拧螺丝”

公司的愿景、使命和价值观是什么？

这个岗位的组织架构（上司、下属）是？

公司对这个岗位最大的期望是什么？

这个岗位最大的挑战是什么?通常会遇到什么障碍?

结束 Income & On board time 收入和到岗时间

（通常HR-人事偏首尾问题、用人部门偏中间问题）

Concern：对某个部分有担心的，可以再追加这个方面的几个问题，彻底弄清楚。

面试官除了问常规的问题，也会从简历和自我介绍找问题问，因此要考虑如何写好一份简历（个人营销方案），好的标准就突显候选人的匹配度：经验和能力

简洁突出：简历是按秒扫描的，不是阅读的，直到发现有价值的内容，才会被浏览1~5分钟，模块化使为了提供浏览友好度；

目标导向：研究JD（岗位描述），考虑个人拥有的资源、过去的业绩、能力、薪水、职业愿景、location、文化是否匹配；

总结之前的经历，重点介绍你与这个空缺职位相关的经历和成就，面试官只想知道你是如何做到的，准备多一些的案例，可参照STARS模式。

不要把一切放在简历中，只展示对方需求的（感兴趣的）、最好的内容，量身定做-简历中的任何一个多余的字都可能减分。

定制简历：针对需求，否则发出去=大概率失败 （石沉大海）

简历要避免

错别字和错误的标点符号、语法（需校对、校对、校对）

散文式的长篇大论，自我形容、缺乏结构和逻辑

不规范的格式（最好用PDF）

暴露需要保密的公司信息

不要说慌、充气注水和忽悠：大概率是给自己找麻烦，更不要低估面试官的法眼，和背景调查能力

筛简历本质是“挑”的游戏、甚至非常微小的错误，都可能让你出局。

通常自我介绍是必不可少的，而且常常是第一个问题，和其他大概率要问的问题一样，都需提前准备，自我介绍参考URBAN策略

Unique 独特的（对比其他候选人）

Relevant 与岗位需求强相关（什么是经验？就是过去的岗位做了什么（匹配度）？完成了什么？获得了什么成就？是候选人最大的背书）

Bonding 与面试官价值观、文化类似而被喜欢

Arousing 令人振奋而不是平淡无奇

Neat 简洁

不做准备的现场自我介绍，容易搞砸，面试官可能会认为你不够专业，因为你没有准备好自我介绍，所以你没有对公司投入太多注意力、对这个岗位没有兴趣

空窗期问题

（面试官一般都会特别留意空窗期）

被炒或裸辞原因？

为什么这么久没找到合适的岗位？

隐藏短暂的经历？

面试就像比基尼女郎：候选人暴露的信息是暗示性的，隐藏的东西才是是至关重要的

面试要有尊重的心态，避免：

谴责上一个东家或上司-现在面试的公司可能会有类似的情况

不问问题-会被认为缺乏热情

不接受上司的批评-很可能是你的短板

糟糕的个人形象-参照光环效应

优柔寡断，愤世嫉俗，懒惰，或过分焦虑-不正常

傲慢，过于咄咄逼人，无所不知，更不能贬低、攻击别人、抬高自己

面试迟到

面试时不看面试官。

无法清楚地表达自己

过分强调钱

而是要：

适合的仪表（提前问通知你的HR）

自信地

微笑着

关掉手机

站起来打招呼

不要喷太多香水

要名片

不要涉及个人/性别/宗教问

题推迟讨论工资问题

不要对任何人提出负面评论

提前到达

发送后续信函

基本的商务礼仪

留意正确的座位

面试人伸手时才握手。

面试官没邀请你，先别坐下。

正确的坐姿

面试时，眼睛要看着对方，注意听，保持冷静。

不主动创造谈话空间

被邀吃饭时，要特别注意餐桌礼仪。

嘴里有东西时不要说话/吃东西时不要出声/擤鼻涕/用牙签剔牙。

不必过分表现急着要工作。

要诚实，但不必太谦虚。

不可妄自菲薄或自贬。

避免与面试人谈政治或宗教

聆听的技巧

看着听

倾斜对方，表示专注

问问题、互动

紧扣主题、不打断

使用对方的语言

如何回答问题

倾听问题，在回答问题之前确保你理解了问题，可以反问

诚实和肯定的、精确地，而不是纠结，避免误解

回答只有被问到的问题，不要跑题和废话少说

给出一个有组织、有逻辑答案，避免情绪化

敏感的问题拐弯抹角的说：如涉及公司机密

大胆沟通、没有不好意思（外企风格）和谨慎回答（民企风格）

会说话

先聆听、理解话题

看着对方说、知道自己要说什么

简明扼要、说到点子上，如果对方想了解更多，会提问

留意对方的兴趣，说对方想听的话、想作的事

你的想法不等于别人的看法，保守的、有收放空间的说

有时间的话，可以考虑不要马上直接说出自己的想法，先揣摩对方意图和心理

换位思考、共情：但要避免主观臆测

看人说话，考虑符合对方利益、给面子的措辞

正确的看待反对的、不行听的意见，宽容人与人之间的差异，不必反驳或好为人师

真诚的赞美行为，而不是人

心存感激值得真诚的向对方表达

面试官的需求和心理有

避险心理：岗位需求匹配度高，炒人是件很麻烦的事

安全、稳定：一般用人单位不喜欢不稳定的候选人

相信第三方推荐：如内部员工、猎头、熟人

反弹效应：上一任的错不能再犯

尊重、被认可：认同企业或团队老板的文化和价值观，合群

个人偏好：投其所好、不需要杠精

以貌取人：企业形象

权力和控制欲：领导通常都很强烈，服从管理

伙伴、团队精神：能不能相处、甚至自我牺牲、吃亏、避免冲突

高抬称赞对方：使对方感觉到你很有兴趣

必问的：为什么离职和考虑新机会？ 可参考CLAMPS模式

挑战

职位

进取

金钱

自尊心及安全

收入谈判

最佳时机是在雇主准备开offer，之前，首先确认是否是合适的人选，避免薪水要求太高而淘汰、或太低而失去收入机会。除非手上有其他offer，否则不要过早谈论薪酬。

月薪并非收入的全部，还要考虑：

奖金

加薪周期、时间、基础和百分比

各种保险

上班时间、加班政策、病假和假期

公司是否提供交通工具/交通补贴

公司是否提供电脑、平板等电信工具、是否有电信补贴

餐饮补贴

住宿补贴

出差政策

利润分享计划、股票期权

驻外异地搬迁/搬家费用、租房、小孩上学入托等补贴

特种、专业资格、认证和签约额外奖金或补贴

未来升迁、加薪、跳板的成长型机会也是财富

最后：面试的目标是不仅仅是做到的那个，必须被认为是能把事情变的更好的人选。